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扬州艺境开盘后持销方案（9—10月）本方案实施时间为9.17——10.31一、销售指标分解及转定提升二、来人量任务分解三、拓客策略四、下阶段推广方案构架一、销售指标分解及转定提升推出时间类别套数栋号面积（㎡）金额（亿）去化率总销（亿）2012年9月16日8F807、98842.920.7550%0.37518F1441512921.520.965%0.5852012年9月22日8F3253539.10.2150%0.10518F1442112921.520.8960%0.534合计40038225.062.751.599第一批：9.168层洋房，推出80套，8842.92㎡，总金额为0.75亿，当年销售40套，总金额0.375亿。18层公寓，推出144套，12921.52㎡，总金额0.9亿，当年销售93套，总金额0.585亿。第二批：9.228层洋房，推出32套，3539.1㎡，总金额为0.21亿，当年销售16套，总金额0.105亿18层公寓，推出144套，12921.52㎡，总金额0.89亿，当年销售86套，总金额0.534亿。9月推出400套，总金额2.75亿，销售235套，总金额1.599亿。二批一批9—12月4.8亿销售额指标分解推出时间类别套数栋号面积（㎡）金额（亿）去化率总销（亿）2012年10月8F961、310607.640.8845%0.3964F404、104819.730.4445%0.198商业20101、10220000.2445%0.10818F14411、1715837.281.165%0.715合计30033264.652.661.417第三批：10月8层洋房，推出96套，10607.64㎡，总金额为0.88亿，当年销售43套，总金额0.396亿。4层洋房，推出40套，4819.73㎡，总金额0.44亿，当年销售18套，总金额0.198亿。商业推部分，共2000㎡，总金额0.24亿，预销0.108亿。18层公寓，推出144套，15837.28㎡，总金额1.1亿，当年销售94套，总金额0.715亿。10月推出300套住宅+2幢商业，总金额2.66亿，销售155套住宅+900㎡商业，预计销售总金额1.417亿。。三批10月加推过程中，同时完成9月总额的5%，0.1375亿，10月预计完成1.5545亿。推出时间类别套数栋号面积（㎡）金额（亿）去化率总销（亿）2012年11月18F72137918.640.5660%0.3364F402、144709.360.4345%0.1727F4264713.250.3950%0.195合计15417341.251.380.703第四批：11月18层公寓，推出72套，7918.64㎡，总金额为0.56亿，当年销售43套，总金额0.336亿。4层洋房，推出40套，4709.36㎡，总金额0.43亿，当年销售18套，总金额0.172亿。7层洋房，推出42套，4713.25㎡，总金额0.39亿，当年销售21套，总金额0.195亿。11月推出154套，总金额1.38亿，当年销售82套，总金额0.703亿。。四批11月加推过程中，同时完成9、10月总额的5%，0.2705亿，11月预计完成0.9735亿。推出时间类别套数栋号面积（㎡）金额（亿）去化率总销（亿）2012年12月4F328、163824.660.3550%0.1757F42124713.250.445%0.18合计748537.910.750.355第五批：12月4层洋房，推出32套，3824.66㎡，总金额为0.35亿，当年销售16套，总金额0.175亿。7F洋房，推出42套，4713.25㎡，总金额为0.4亿，当年销售19套，总金额0.18亿。12月推出74套，总金额0.75亿，当年销售35套，总金额0.355亿。。五批12月加推过程中，同时完成9、10、11月总推量的5%，0.3395亿，12月预计完成0.6945亿。4.8亿指标分解推出批次时间目标销额（亿）备注一9月16日0.96二9月22日0.639三10月1.5545含同时完成9月总额的5%，0.1375亿四11月0.9735含同时完成9、10月总额的5%，0.2705亿五12月0.6945含同时完成9、10、11月总推量的5%，0.3395亿总计：4.8215亿客户积累转定方案9、17—10.7A：余房小订方案：客户交2000小订金，保留房源2天，订金可退。B：新推房源认筹方案：24日开始5#、21#接受意向落位，确认房号，意向金1万，积累到一定客户量签单认购二、来人量任务分解以来人成交比20%来计时间段任务量（套）需要来人量（组）9.17—9.3065320（两家代理各160组）10.1—10.8100500（两家代理各250组）10.9—10.31120600（两家代理各300组）合计：285套需约1500组客户三、拓客策略客户渠道内部渠道外部渠道老带新——友邻计划朋友介绍——悦享计划定向企业\社区拓展超市\商场分展场镇镇通——乡镇拓展圈层营销活动推广吸客秋季房展会户外\网络\短信报纸\电视建立项目客户渠道体系，多渠道积累客户资源，同时加强客户关系的维护车主资源深挖拓客思路大客户——团购计划A、老带新（友邻计划）B、定向拓展（企业/机关单位/社区）D、镇镇通—乡镇拓展E、车主资源深挖C、市区巡展（超市/商场）拓客策略A、老带新——友邻计划目的：充分挖掘成交客户人脉资源，扩大客户基数时间：9月22日——12月31日步骤：客户认购后即获赠一本《金地艺境“友邻计划”》操作手册老客户介绍成功2000元购物卡，新客户1%购房优惠详见附件：B、定向拓展（企业/机关单位）项目经理/销售经理带职业顾问至拓展企业，寻找到主要负责人（核心对接人），沟通项目的进展情况及目前的客户情况，吸引其关注并洽谈后期组织看房、定向宣传等具体事宜。手段：电影包场（推介+观影），送早餐或下午茶，企业员工售楼处活动（掼蛋、乒乓球）配合道具：“爱”的下午茶（10元/人）、海报、《深浅褐石》楼书、电影票拓展计划：写字楼内的中小企业已扫写字楼金天城待扫写字楼联合广场、双子星、华远国际大厦联合广场华远国际金天城双子星计划拓展写字楼分布B、定向拓展（社区）手段：小区主路口横幅悬挂/物业经理处公关获得小区业主联系方式/扫楼张贴创意通知单/小区入口海报派发拓展计划：宝带/兰苑/新城花园/梅香苑等10个小区创意通知单示意：执行人：置业顾问6名＋大学生20名备注：1、9月17—10月31日，各个周末+节假日，两家代理各负责10名，共20名大学生外拓。2、学生费用，带看人数必须≥2组，60元/天，不足2组50元/天，超过2人，按人头费奖励5元/人。3、道具配备：T恤+手举牌+车体两侧横幅+DM4、拉客量排名奖励：每月拉人超过50组，则奖励500元“超级拉手”奖。5、大学生带客成交奖励：1000元现金。C、市区巡展（超市/商场）目的：根据目前本案客户地图，客户消费集中地主要为欧尚、京华城、东区大润发，通过泛“分销点”的设立，扩大客户终端诉求渠道9—10月份增加两个巡展点：京华城（档期还需沟通）、东区大润发（10.8后）手段：展台设置/巡场派报/定点接待/定时礼品人员配备：每个展位6名接待人员D、镇镇通—乡镇拓展根据本案目前认筹客户地图来看，施桥、八里、杭集等镇有较为集中的成交客户，为充分挖掘乡镇客户资源，将启动“镇镇通”乡镇拓展计划：手段：针对已成交客户：“家电下乡”、金地“家天下”亲友宴席针对潜在客户：寻找当地商界带头人（通过工商/街头访谈），通过其组织人脉资源，举行商务宴席或集体看房活动，成交之后给予相应奖励手段：乡镇横幅（八里、施桥），看房大巴（游动广告）派单E、车主资源深挖本案洋房客户100%拥有私家车，该类客户对距离的直接抗性较小，为充分吸纳该类客户，计划与扬州较为主流的几家洗车行进行合作洽谈，以求突破：洗车行：美车林卡宾东台巨浪等合作方式：1、团购该洗车行一定数量的洗车卡；2、对方同意将本案宣传资料放之于醒目位置；3、对方举行车主回馈活动，需借助本案场地，本案给予一定金额的赞助（须有广告植入）；4、对方客户资源可供本案无偿使用；F、商家资源深挖与扬州商家资源合作：美容院、足疗馆、婚纱摄影店合作方式：资源互享，客户资源共用拜访计划：类别商家拜访时间婚纱摄影类龙摄影9.22天长地久9.22足疗馆御福堂9.23美容院大三美容9.24天姿美容9.24A、参加秋季房交会房地产市场虽处于淡季，但以往扬州房交会除了会产生部分楼盘成交外，产品知名度也会随之扩散。本次房交会可着力推介刚需优质公寓房型及褐石洋房。参加本次房交会的目的也在于除了让扬州市内更多人知道金地艺境外，同时让项目更多信息扩散到江都、仪征等地，挖掘市场潜在客户。房交会时间：11月参展准备：1、选择合适展位，建议选择靠近入口处的位置，如图所示2、建议可在国展中心外场舞台主背景画面设置项目广告3、设置看房班车，建议为2辆班车轮班发车4、为房展会设置特定优惠如果看房即送好礼，购房享额外优惠等B、10.1看房嘉年华专场活动（详见企划部分）C、周末及节点暖场活动【1元起拍、翻翻乐等】（详见企划部分）活动营销目的：扩大金地艺境在扬州的知名度和覆盖面，吸引客户来访，提升销售业绩。四、阶段销售奖励方案A、谁是带看王，月度为单位奖励外拓人员，带看到访数量前三奖励3000元、2000元、1000元。B、9月22日-9月29日，有新推房源，为带动库存房源去化，认购11F及以上高区公寓300元/套，5-8F洋房400元/套；六组销售团队PK，最终一、二、三名奖励3000元、2000元、1000元C、国庆8天升级，日进千金奖励每日两家公司设立带看指标，完成指标奖励外拓团队600元/天销售公寓300元/套，洋房400元/套完成国庆指标的代理团队奖励1万元销售奖励目的：阶段性刺激销售、提升销售业绩。五、下阶段业务线调整六、下阶段推广方案单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级2019/10/2328PART1:线上如何利用热销为项目炒作市场热度？PART2:线下如何利用老客户营造现场人气度？开盘后，本案需解决两大问题：单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级2019/10/2329线上如何利用热销为项目炒作市场热度？PART1:1、热销之后，如何定义新传播口径？2、热销之后，如何铺设媒体传播通路？单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级2019/10/2330必须从客户出发，深度解析以期实现客户购买心理与产品价值的对接传播口径新定义单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级2019/10/2331与销售沟通，在目前认购的100多组客户接待中，出现这样一种现象：多次到访的老客户认购很少，反而首次或者二次到访的新客户认购者多。认购客户解析单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级2019/10/2332“褐石建筑”最大的魅力在于以现场感染力促动客户冲动购买那么促其冲动购买的真正核心点在哪里？单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级2019/10/2333为此我们对39组客户进行了实地调查单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级2019/10/2334据统计76.5%客户选择艺境，是因为褐石的建筑风格；延续一个世纪的美国褐石风格，进入扬州人们视野，因独特的风格和内涵赢得了广泛的喜爱。褐石风格开启了扬州建筑新的风尚。单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级2019/10/2335据统计38.2%客户选择艺境，是因为美式的生活体验；漫步五个街区，摩登都会时尚区、褐石大道文化区、浪漫街店休闲区，艺术化的斑斓美式生活体验。褐石生活让扬州人开