提升你的销售能力

提升你的销售能力---做策划型Sales外联培训内容•客户需求的新认识•FABE销售技巧课程结束后希望你能•开拓营销的视野•了解旅游产品策划的新思路•掌握产品说明技巧第一部分：营销的境界叫花李的故事•品牌•专业化•差异化•口碑广告•新奇快乐•拔高---社会意义第二部分：提升销售能力旅行社销售的困境•产品雷同•价格战•降低质量•……我们竞争什么•产品•价格•需求•其他•北京灵水村•宁夏沙坡头•云南普者黑•荣成鸡鸣岛•平江县白寺村•牡丹江市雪乡“爸爸去哪儿”是旅游产品吗？“爸爸去哪儿”与传统的旅游产品有什么不同？大家为什么喜欢“爸爸去哪儿”“爸爸去哪儿”作为旅游产品具可操作性吗？“爸爸去哪儿”作为旅游产品潜力如何以上讨论给我们有何启示•旅游市场•消费者的需求变化•价格不是问题•关键在于深刻理解消费者的需求，设计出他们喜欢的产品，并用合适的方式实施完成。什么是•喜欢的产品•合适的实施过程消费者喜欢什么生理的需求安全的需求社交的需求尊重的需求自我实现的需求•马斯洛的需求层次理论出游动机•身体方面：以身体的活动来消除紧张和不安。它包括休息、运动、游戏、治疗等动机。•文化方面：一种求知的欲望。它包括了解和欣赏异地文化、艺术、风格、语言和宗教等动机。•人际交往方面：对熟悉的东西的一种反感和厌倦，出于一种逃避现实和免除压力的欲望。它包括在异地结识新的朋友，探亲访友，摆脱日常工作、家庭事务等动机。•地位和声望方面：在旅游活动交往中搞好人际关系，满足旅游者的自尊。它包括考察、交流、会议以及满足个人兴趣所进行的研究等。•经济方面：购物目的和商业目的等。旅游动机的升级•好奇---体验---钻研•感官刺激---心理体验•群体---个性•娱悦---解决问题•个人---公益•被动---主动体验•体验，也叫体会。是用自己的生命来验证事实，感悟生命，留下印象。体验到的东西使得我们感到真实，现实，并在大脑记忆中留下深刻印象，使我们可以随时回想起曾经亲身感受过的生命历程，也因此对未来有所预感。生理的需求安全的需求社交的需求尊重的需求自我实现基于需求层次理论上的产品开发案例•老年候鸟游•变形记•名校游•工业游•亲子游•名医游总结一下•换个角度看需求与产品•与时俱进•线路不等于产品•旧瓶装新酒•新酒可以杂交•富于情感•解决问题旅游产品的十种意识•独特意识•文化意识•市场意识•广告意识•价格意识•竞争意识•时效意识•操作意识•企业意识•法律意识产品(线路)设计•市场•经济•针对性•特色•旅游点结构合理、布局得当•交通安排合理•服务设施确有保障•内容丰富多彩•获取效益•与时俱进策划•产品策划•销售策划怎样让顾客理解我们的产品是最适合他的体验营销•体验营销通过看、听、用、参与的手段，充分刺激和调动消费者的感官、情感、思考、行动、联想等感性因素和理性因素，重新定义、设计的一种思考方式的营销方法。巧用FABE销售法•什么是FABE销售法•旅游产品的设计需把握不同旅游群体的需求•从现有产品中挖掘特殊利益•从产品销售到解决问题方案营销•F：feature（属性）通俗的说法就是产品的特性。(表象、固有的、显而易见的、别人没有的）•A：advance（作用）主要是指产品有什么功能。•B：benefit（特殊利益）主要指这件产品能给我们带来什么益处，对我们有什么特别的、针对性的好处。•E：Example（例证）客观、可靠、众所周知的证据FABEEFAExample例证Feature产品本身的属性Advance产品属性引出的优点Benefit产品能带给顾客的好处一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advance）。但是猫仍然没有反应。销售员说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FABE的顺序。说明三段论法这支笔的形状是六角形的因而容易握牢，不易滑动也就是说放在桌子上不会乱滚而掉地下这是低脂的牛奶因而不会发胖也就是说您能获得营养及苗条情景一你要求朋友帮忙完成销售任务•张主任，我们社正在搞全员营销，帮我完成一点任务吧…•张主任，我们社新开了一条线，反响蛮好的，连××都去了，您……•张主任，听说你们要开年会，我们销售部有个小姐对会务组织蛮理手的，要不要她来帮您策划一下……情景二餐厅•顾客：小姐，有什么拿手的菜？•小姐：清蒸鱼、红烧肉、水煮萝卜……•小姐：我们餐厅最近推出了……•小姐：先生，您吃不吃辣椒？最近天气燥热，我们特意制作了……您四个人中份就可以了……情景三•谢老师买衣情景四•老年专列FABE销售法就是您有系统地透过一连串需求确认、特性、优点及特殊利益的陈述，引起客户产生购买的欲望。FABE销售的目的•唤醒顾客对现状问题点的重视。•让顾客了解能获得那些改善。•让顾客产生想要的欲望。•让顾客认同您的服务或产品，能解决他的问题及满足它的需求。FABE的二个原则(原则1)遵循特性优点特殊利益的陈述原则。特性产品设计上给予的特性及功能可以从各种角度发现服务(产品)的特性从目的地着手如交通、气候、文化、美食等。从功能着手如商务型、度假型、会议型等。从服务标准着手如交通工具、导游、住宿等。从时间着手如季节、淡旺季等旅游服务（产品）特点•景点•价格•服务特色线路组合流行地理文化季节民族饮食节庆导游车优点服务(产品)特性的利点•靠近车站，交通方便。•靠近郊区，环境清静。•闹市区，比较热闹。•新建宾馆，设施较新。•……特殊利益能满足客户本身特殊的需求•淡季人少，服务质量有保证，便宜。•汽车灵活，途中可多安排看景点。•住宿安排在景区，环境好，酒店同样是星级标准，但价格较低，接待客户比较客气而费用较省。关键在于准确地找到客户“关注”的利益鉴别利益•标准利益•公司利益•差别利益顾客的需求•象征地位的需求•享受人生的需求•提高效率的需求•经济实用的需求•安全的需求•替代其他产品的需求•满足虚荣心的需求客户购买的理由•服务给他的整体印象•成长欲、成功欲•安全、放心•人际关系•便利•系统化•兴趣、嗜好•价格•服务找准客户的兴趣中枢该客户最关心什么？•费用•可靠•新奇•安全•舒适顾客的特殊利益•从用途上找：开会、娱乐、出差、请客•从经济上找：自费、公费、请客、被请•从身份上找：领导、商人、朋友、情人•从性别上找：男人、女人•从季节上找：夏季、冬季、春季、秋季•从位置上找：邻近、便路、封闭•…..特殊需求特点优点特殊利益会议；会务工作烦人有专门的会务接待人员与工作流程比客户想得还周到，因为我们是专业人员你不用操心，只管玩好了费用受限住经济型酒店经济实惠保证了游玩品质但费用得以控制特殊需求特点优点特殊利益火车票紧张全程汽车时间与行程比较灵活可以多看几个景点教师团同业交流与参观获得专业信息上档次政绩如何将特点转换成特殊利益1.从事实调查中发掘客户的特殊需求2.从询问技巧中发掘客户的特殊需求3.介绍产品的特点4.介绍产品的优点5.介绍产品的特殊利益(能满足客户的特殊需求)顾客不是因为你的产品好才买而是因为你的产品对他有好处才买我们的顾客一•出行动机•费用•时间•限制我们的顾客二•居住环境•所属群体•文化水平与受教育程度•个人阅历•职业我们还要关注•过程---高潮•增值服务自己首先完成这种利益转化积极帮助顾客完成这种转化牛•将缺点当成特点•把特点当卖点•改革原有产品：雪乡，九寨沟•别卖产品本身：修学游•赋予产品感性的力量：婚照游原则2谁的话我们最相信？医生•因为他利用专业知识找出问题并对症下药。(原则2)以指出问题或指出改善现状提供解决问题的对策或改善现状的对策描绘顾客采用后的利益的陈述顺序。案例：宁波海天集团的昆大丽游•4000人，双飞六天，春节初三、初四、初五出发，三星级酒店。客人可能存在的问题•预算较紧但又希望获得较多服务•会议接待人手不够•活动组织、策划能力不强•人数较多•……成功的服务(产品)说明的特征•能毫无遗漏地说出您对顾客解决问题及现状改善的效果。•能让顾客相信您能做到您所说的。•能让顾客感受到您的热诚，并愿意站在顾客的立场，帮助顾客解决问题。情景一•您召开的是全国经销商会议，为体现贵公司的实力，接待规格肯定较高。如果放在◎◎，您大约需※※，如果放在我们这里，同样是四星级，但只要○○，省下的费用足够安排一次到张家界去旅游，既气派又客气……Example可以增进销售的Example例证•顾客的历史评价：游记、照片、录像•独特或者众所周知有价值的线路•企业荣誉•媒体的广告、推介马上使用ＦＡＢE销售技巧将产品功能转化为顾客利益•列出产品的功能（不少于５项）•判断此功能能给顾客什么利益•向顾客解说此产品如何有利，如何利于使用北京长沙一日游海南衡山特定顾客关注利益产品特点结合(优点)学会借势打造产品•案例：爸爸去哪儿•案例：同马可一起游韩国•案例：火车向着韶山跑我的婚礼在韶山•案例：湖南卫视《爸爸》雪乡遭围堵旅行社推400元套餐追星•发布于：2013-12-2101:09已有0条评论来源：中原网-郑州晚报•问题1•旅游地点提前曝光•当地旅行社组探班团，带着粉丝追明星•随着《爸爸去哪儿》的走红，节目组每到一地拍摄，都会给当地的旅游业带来前所未有的经济效益，所以节目组每期到哪个地区也成为近期网上热门的话题。最后一站牡丹江雪乡却因被媒体提前曝光，使现场出现了大量粉丝，也让节目组马上陷入紧张状态。加上拍摄期间因不断有粉丝闯入镜头，从而造成更多的废弃素材。•原来《爸爸去哪儿》拍摄地点在拍摄的前两日被曝光后，当地的旅行社马上开发出了相当有卖点的“爸爸去哪儿雪乡探班团”旅行套餐，每人只需花上400多元就有导游带着你去追星。•回应：会选择不出名的地点•随着“粉丝雪乡追星”事件的发生，湖南卫视意识到，只是他们单方面做好保密工作无济于事，因为雪乡拍摄地点的曝光就是被当地相关部门泄露了消息，所以节目组称，如果想严守秘密，与当地政府的沟通必不可少。对于如何在下一季节目中避免此类事件，蒋良表示，他们会在地点的选择上更加隐秘，会选择相对不出名的地点拍摄。•湖南卫视亲子节目《爸爸去哪儿》的五对星爸萌娃继北京灵水举人村、宁夏中卫沙坡头、云南文山普者黑、威海鸡鸣岛、湖南岳阳平江五站旅游之后，本周现身拍摄大结局的特别场地——牡丹江雪乡。发现与前10期节目不同的是，在雪乡录制画面中，出现了不少粉丝：五对父子刚出酒店门口，就被粉丝围追堵截，有人拿相机偷拍，也有人高喊“Cindy”、“石头”等追着要签名。火车向着韶山跑我的婚礼在韶山百名新人在韶山举行红色集体婚礼•“从今天开始，拒绝婚姻物质化，拒绝婚姻自私化，拒绝婚姻随意化，用诚挚注解婚姻直到永远……”在毛主席即将诞辰120周年之际，11月10日上午，百名新人集体乘坐“韶山一号”列车来到红色圣地韶山，参加“开口笑·我的婚礼在韶山(第三季)——2013中国(韶山)红色集体婚礼”。在毛主席铜像前，新人携手宣誓“为中国梦、我的梦努力”。婚礼简约、庄重，以实际行动响应了中央厉行节约的号召。•本次活动由湖南省韶山管理局、湖南广播电视台指导，湖南广播电视台传媒中心主办，893汽车音乐电台承办，韶山毛泽东广场管理处、广州铁路总局长沙客运段、湖南湘窖酒业开口笑酒联合协办。•“开口笑·我的婚礼在韶山”倡导“红色经典、大爱传承”，2011年举办第一季即取得热烈反响。2012年国庆节又以“爱国情怀”为主题成功举办了第二季。今年9月23日，活动第三季在毛泽东文学院启动，共有包括深圳、江浙等地的上万名青年热情参与互动，超过500对新人报名，最终50对新人获邀参加。•今天，百名新人集体乘坐“韶山一号”专列火车，通往目的地——韶山毛泽东广场。•11月10日，两个巨大的红双喜字将韶山毛泽东广场装点得喜气盈盈。红双喜寓意双喜临门，既是为百位新人祝福，也为纪念毛主席诞辰120周年。集体婚礼现场，湖南省韶山管理局巡视员张战武为新人致辞。被誉为“中国第一幸福伉俪”的蒋含宇、彭淑清夫妇带领10