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序言您要适应快节奏的职场生活，同时又要为人父（母）、为人夫（妻），结交朋友，应酬同事，太多的事情分散了您的时间和精力，您确实需要有效的知识来提高自己的处世技能。这种知识要立竿见影，没有天花乱坠的不实之言，不带学术腔调，简单易学。那么，本书正是您所需要的。全书由十大法则组成，每个法则均切中问题的关键，提出了丰富翔实的策略，可以让您马上活学活用。每一个法则里都有特别提炼出来的“成功秘诀”，帮您加深理解，巩固所学所思。作者经历过的销售“故事”也会令您感同身受，把它们和您的工作一一对照，了解这些策略的真正实践过程，会让您的销售业绩得到更大提升。总之，在本书中您会发现在销售领域行之有效的实战法则，它们是为您的销售生涯带来飞跃的催化剂。每章结束的部分都附有一系列以行动为导向的“自我提醒八问”，很好地总结了每一法则的核心点，便于您查找和回顾。我建议您反复阅读这些问题，将它们熟记于心，从阅读这本书开始吧，让自己成为更出色的销售人员，将这种学习逐步变成一个不断完善自己的过程。最后，我想提醒读者：尽管本书推荐的诸多策略深入浅出、易于实践，但要真正用好这些策略仍需要您的艰苦努力。不过，成功是值得去付出的，您会发现“十大法则”让自己的努力变得切实可行、充满了乐趣，并赢得了回报。戴夫·安德森对本书的赞誉“超棒的内容和简洁明快的版式让任何读者都能从这些销售法则中受益匪浅。”——彼得·瓦尔迪先生，里格·瓦尔迪汽车零售公司的前主席和首席执行官“这本创新、务实、简洁的小书将帮你度过最重要的营销成长阶段，是营销管理者和营销新手的最佳行动指南。”——詹姆斯·斯特科，《罗斯福的领导艺术》的作者“想坚持到底并且成为销售冠军吗？本书提供了大量的重要策略，让你在竞争中立于不败之地。”一兰迪·彭宁顿《结果法则！建立将竞争驱之于外的文化》的作者“不要被这本小书单薄的外观所欺骗——里面可全是销售专家的真知灼见。忘掉那些销售和管理的理论，这本小书正中你事业的核心——你要做的事就是成功！马上就读并且运用这些法则——它们将令你受用终生。”——保罗·麦科德《实现百万美元的销售收入》的作者法则一把第一件商品卖给自己◇开篇曲我的理想曾经是长大以后成为一名医生。然而，在八年级的时候，历史课上的一场辩论赛改变了我的想法。在比赛过程中我发现自己非常喜欢辩论并且擅长于此。我思维敏捷并且善于表达。正是因为这一点，我决定以后当一名律师。高中毕业时，急于挣钱的想法充斥我的大脑，之后我毅然决定不再读大学，而加入了家族的餐馆生意。一段时间后，餐馆里繁重的工作和过低的收入促使我寻找更能够发挥自己“天赋”的工作——销售。回想起来，这种“天赋”在我年少时就已经显露，那时我喜欢挨家挨户地卖报纸，在汽车展销会上推销汽车护理用品……然而，在我放弃餐馆生意并为找到一份自己真正喜欢的工作而兴奋的同时，我也感到一种挥之不去的失落感。毕竟，我一度想成为医生、律师、餐馆企业家，而现在，我却要去做销售员，在我的思想意识里，销售不是一份真正的“工作”，没有工作的或者刚刚丢掉一份好工作的人才会去做它。然而，做汽车销售的第一个月，经过我的努力，收入就比那些教授们的收入还要高，而我也的确没有见到他们的荣幸——当我决定去餐馆以后，我就再也没有进过大学的校门。◇销售，获得高薪的职业之一在销售工作的起步阶段，一部分销售人员满怀信心，但是他们缺乏一定的销售技巧；而一部分销售人员缺少销售“天赋”，即不善于和他人交往；还有一些销售人员，在没有经过任何指导和培训的情况下，被公司硬生生地抛到销售工作中。在这样的背景下，出现大量平庸的销售人员是无可置疑的。如果你对销售感兴趣、懂得销售、情感上成熟、渴望成功并具有天赋，销售会成为你获得高薪的职业之一。不过，我要说明的是，你现在在销售行业做得不好，绝不意味着你没有做销售的天赋，因为天赋是潜在的，需要好好开发，本书正是指导你完成这个工作。◇销售，并不像看上去那么容易没过多久，我发现，那种认为销售是在人们找不到更好工作的情况下，退而求其次的想法是错误的。很多失败的销售人员，他们从来没有在工作中长期培养起纪律、技巧或者情感上的成熟度。更令人感到惋惜的是，这些失败者中的大部分都有天赋，但是他们从来没有好好利用这种天赋。像其他职业一样，成功的销售人员也需要通过学习大量的知识、在实践中不断接受教育，来保证自己具有独创性的思维和高效率的工作态度。从另一方面来看，长时间的工作、不间断的竞争压力以及不能处理被客户拒绝的失落感，也造成了销售人员的失败。这本书所包含的销售技巧都是基本的、经过实践检验的。你要知道，销售没有简单、快速、不需要付出的捷径可走。获取成功并不是一件很容易的事，这个过程要求新的习惯、纪律和思维方式。制胜之道1.胆小的人不适合做销售。与那句老话“人人都能做销售”正好相反，如果你能够成功地做销售，那么在商业领域里就没有你做不到的事情。2.销售这一职业拥有无限潜力，利用你从中得到的收入来交学费是天经地义的。不管你是销售新手还是经验丰富的老手，当你停止为开发自己的技能和天赋付费的时候，也就是你自己不再进步、你的收入停止增长的时候。3.你只有认真对待销售这份职业，你才会获得高收入。如果你把销售看作是一份情非得已的工作，那么你的潜力将不会有所发挥。不过，如果你认为这种职业要求很高的技巧，很少有人能做得出色，那你就会给予它应得的尊敬，你才有可能获得更满意的收入。4.如果你已经拥有一份成功的销售事业，那么继续对销售保持兴趣、投入热情的最好方式就是继续在这方面做得更好。当你觉得疲倦、厌烦或者不再喜欢销售的紧张感而在精神上对它放弃的时候，销售就变得毫无乐趣了。5.遵守“与众不同”的法则。这个法则表明，你越是从其他销售人员中脱颖而出，人们对产品价格的敏感度就越低，因为他们在你身上看到了更高的价值。相反，你与其他销售人员之间的差别越小，人们对产品价格的敏感度就越高，因为如果你和每个人都一样，人们在决定是否购买产品时就会把注意力放在如何用更低的价格拿到它这个问题上。客户对你的印象如何，决定了他们对你的产品的兴趣。良好的印象甚至还会降低他们对产品价格的敏感度。在你回答这些问题之前，我要给你一个小小的忠告或者说是提醒。我可以非常骄傲地告诉你，那些认真完成这些问题的销售员们，销售业绩都有非节棒的增长，要知道，了解自己是提升自己的基础。现在，快拿起笔吧，提升你的销售业绩从这一刻开始!1.你想要一种什么样的职业生涯？2.什么使你相信自己擅长做销售？3.作为一名销售人员你最大的优点是什么？4.你认为怎么做可以让你在销售行业获得更高的收入？5.第四个问题的答案是你实际上可以控制的事情，还是要依赖于外界条件的改变？6.十年之后，你还会处于销售行业或与销售相关的领域吗？你继续做销售工作的原因是什么？7.你会自豪地告诉陌生人你在做销售吗？8.你认为“销售员”和“销售专家”的关键区别是什么？法则二推销商品之前首先要推销自己◇开篇曲几年来，经过不懈的努力，我在汽车销售业已经小有名气。在此之前，我是挨家挨户卖保险的推销员。值得一提的是，推销保险的过程对我来说是一个“有趣”的经历，它让我体会了遭人拒绝的滋味。然而，成为一名汽车销售员后，我从消费者购买调查报告中得知，71%的客户购买汽车的首要原因是他们“喜欢”、“相信”、“信任”某个销售员。换句话说，10个购买者里有7个在购买销售员推销的商品之前，首先“购买”的是销售员本人。这个统计结果让我对自己提出了明确的要求：改变着装、言行以及与人打交道的方式；增强对销售产品的认识；全面提高销售技巧；培养尊敬别人、谦虚有礼和真诚的服务态度。只有这样我才能在销售的“平均”水平上更进一步。坦率地说，我并不想全部拿下这71%的客户，反而我更注重的是，各方面的提高都在掌控之中。这一点对于一名销售员能否取得成功至关重要，即我不必依赖于整个市场的销售状况、老板的规划、销售的淡旺季，甚至不必依赖于我售出的是哪种商品或服务，也就是说我在销售行业的成功取决于我自己。◇买东西先要和人打交道在当今的高科技社会中，尽管你无需和人见面就可以购买商品或服务，如网上购物、网上预订飞机票、预订餐馆等，但大多数人还是宁愿和一个活生生的人做交易，不过这个“活生生的人”指的是“合适”的人。自动语音电话系统让客户倒胃口，当他们听到“请按……”的指令后会愤怒地说：“我只想跟一个真人说话！”尤其是在购买需要关注的特殊产品，比如房屋、保险时，面对面交流就显得尤为重要。制胜之道1.你和客户正式见面之前就要给他们留下深刻的印象，即从他们注视你或者听到你的声音那一刻起，你就在接受他们的观察了。假如你在大楼外吸烟；咒骂昨晚的足球比赛；说话时大嚼着口香糖；或者低着头，手放在口袋里，踢踏着鞋子，那么请注意了！你的确给客户留下了“深刻”的印象，但是你所表现出来的只能说是消极形象，这样极有可能适得其反。2.对买方的任何一个成员都要表现出兴趣，如买方的配偶、孩子和朋友。3.着装要得体。即使你买不起世界名牌时装，你的衣着也一定要干净、整齐，适合工作场合。此外，你的鞋子也很重要（这可是很多潜在客户最先会注意到的地方），一定要擦得一尘不染。4.不要让客户把注意力从你所要说的和你试图向他们推销的产品上转移到你的装扮上来。这意味着你必须舍弃过多的珠宝首饰，不要做奇异的发型，盖住文身（如果有的话）。要知道你的外表不仅仅关系到自我表达的权利，还要注意留给客户一个良好的印象，进而为自己带来一份不错的收入。坦率地说，如果潜在客户不能认同你的言行、装束，那么他们肯定不会把注意力集中到你所推销的商品上来。不过，也有一个例外，如果你的客户也有文身、怪异的发型等，你会发现你那些奇怪的小玩意儿也许能够帮助你增加亲和力，有效地与潜在客户建立信任。因此，与客户保持一定程度的认同感会对你的销售业绩有所帮助。5.信守你的承诺。这是购买过程中的一个主要部分。如果你告诉客户给他们邮递产品宣传册，答应在星期六下午2点接待他们，答应给他们回电话，你一定要说到做到。一旦你食言一次，你所说的任何事情都会遭到质疑。6.不要乱猜。如果你不知道客户所提出问题的答案，不要随意猜想、估计或者含糊回答。你应该直截了当说明情况，然后尽快找出解决方法。“乱猜”是粗心的表现，是懒惰的象征。7.关注客户想要的，而不是你想要的。重申一下，销售不是为你个人，而是为客户。所以忘掉你个人的安排，为客户服务。在你回答这些问题之前，我要给你一个小小的忠告或者说是提醒。我可以非常骄傲地告诉你，那些认真完成这些问题的销售员们，销售业绩都有非常棒的增长，要知道，了解自己是提升自己的基础。现在，快拿起笔吧，提升你的销售业绩从这一刻开始！1.看一看你今天的外表，想一想你会从一个像你这样打扮的人那里买东西吗？2.以前你有没有常常忽视买方的任何一个成员呢？3.在购买你的商品之前，客户首先要考虑哪四个显著特点？4.你见客户之前是否洗手或吃一块薄荷糖呢？5.你上次对客户未能履行的承诺是什么？其结果如何？从中有何教训？6.在你和客户说话时，你的仪容和着装有没有让客户分神？7.你有没有意识到你最大的竞争者不是别人所销售的产品或服务，而是做销售的那个人？8.你愿意把客户当作上帝吗？法则三态度决定一切◇开篇曲1999年，当我写第一本书《与众不同的销售》时，我编排了8个短章，共介绍了365个提高销售的日常策略。该书涵盖培养技巧、习惯和态度等方法，但是我决定把“态度”作为第一章，因为我注意到在我的销售生涯中，不管掌握多么高的销售技巧、多么遵守原则，如果我用消极的态度来运用它们，其结果只能适得其反。要知道，“态度”是销售的核心，想成为卓越的销售人员，我们就必须要在“态度”上下工夫。◇态度的重要性态度究竟是什么？它是通过你的外在行为来表达的一种内在情感。不用说，如果你的内在情感被一种怨恨、恐惧、嫉妒、悲观、内疚或者彻底的消极情绪所占据，那么你的这些情绪就会随着你的外在行为显露出来，影响销售的各个环节。这也正是多年来销售专家所提出的，80%的销售成功率取决于销售人员良好的态度的原因。这也解释了为什么一个缺乏技巧、对自己所推销的产品和服务还不熟悉但却有着很好态度的销售新手，比那些经验老道