提升销量的技巧

提升销量的技巧北京先锋咨询有限公司洪玉铭3分法4分法2分法•1行销常识•2话题行销•3知识行销课程三步曲购车客户User成交率=U/P潜在客户Prospects试乘试驾未留档客户数量一人500元经销商集客漏斗管理潜在客户背景分析销售机会分析新增潜在客户报表管理报表回访服务预约、客户关怀/提醒潜在客户信息记录/跟踪/培养1006040151.欢迎2.判断需要3.车辆选择4.产品介绍5.试乘试驾6.价格商谈/成交7.交车8.交车后回访及维系顾问式销售-倒三角理论预防抗拒！目的是：7.交车客户为什么不给我们留下信息客户闲逛的客户购买时机未成熟已认定某品牌曾经有过不愉快的经验销售顾问•个人形象不良•接待态度不积极•专业知识不足•留客技巧不佳公司形象环境管理产品•产品的价格•产品的品质•与客户期望有落差向客户索要资料的时机当客户进门到结束时你最多试过几次机会？1:初次接待客户2:编写报价单3:试乘试驾4:活动邀请5:送别客户6:主管离行前面谈重要提醒:1.在这个节点中,最低要求需获得客户的姓氏2.重复确认客户的姓氏，同时让顾客记得我订单预算决定者是谁需求提问顾客购买动机探究「显性」需求「隐性」需求欲望购买行动「理性」「感性」判断冲动教育／知识／环境／体验／感情／情绪／本能／销售出自己销售出产品销售出自己的公司销售出今天买销售自己我的特点带给客户的好处(写下你的特点)（可以给客户什么好处吗？）我的缺点：我的特点：带给别人困扰：带给别人困扰：充实的专业知识使客户完全了解解决各种客户问题诚实可靠我的特点带给客户利益在销售出自己这个项目上，除了特性利益法外，接下来我们要介绍另一个非常有力量的秘密武器。那就是——同步化法则也就是认同法则。友善/信心客户感觉温暖，安心过去优良记录提供好的服务你如何将公司销售出去呢？公司的特点带给客户好处规模设备员工素养技术水准地理位置服务内容品质好、服务好信用可靠近、方便省时、省钱我的公司与别家公司有何不一样之处吗？推销附加价值•免风吹雨打。交女朋友更有条件1.生理上的需要•家人开车.你也比较放心。2.安全上的需要•自尊心及地位的象征：早买更有面子、更有地位。•凸显个人风格：越早买越显出他与众不同的风格。3.心理上的需要：你如何催熟客户今天买的欲望？今天不能决定时?16如何使客户再回展厅客户为什么不在第一次参观展厅的时候购买？他们什么时候再次回到展厅，他们为什么要再次回到展厅？什么原因和你有关？17平均水平的展厅V.S培训良好的展厅结果培训良好的展厅接待100组客户•134次销售机会成交39台•综合成交率29%•第一次参观展厅时16人购买•84个人没买•其中40%没购买的人30天之内再次来参观展厅，也就是有34个再回展厅的客户•这34个再回展厅的客户中成交率68%，即23个人成交。结果平均水平的展厅接待100组客户•第一次参观展厅有10人购买•90个人没买•其中10％没购买的人30天之内再次来参观展厅，也就是有9个再回展厅的客户•这9个再回展厅的客户中成交率68%，即6个人成交。•109次销售机会成交16台•综合成交率为15%18每次销售动作结束前一定要留下,次再连络的借口.步骤1--给客户一个打这通电话的藉口步骤2--准备和打电话步骤3--说正确的事情跟进是一个关键！使客户再回展厅记住：大多数会在72小时内购买。90%的客户没有得到跟进营销人消费者特殊的骗子谁骗人谁被骗话题行销成功的营销人都必须说故事，才能满足消费者的强烈需求。消费者太习于对自己与别人说故事，自然会向一个会说故事的人买东西，因为事实总让人难以招架。满足消费者需求欲望消费者为何愿意多花钱购买号称无抗生素的鸡蛋——事实上市面上其他鸡同样没有使用抗生素？。事实无关紧要，重要的是，消费者相信什么。因为消费者买的不是必需品，而是能满足欲望的产品。欲望是主观又不理性的。第一台GTI是什么时间问世的()1976年制造有故事的产品对今天的多数企业而言，决定成败的因素只有两点：创造出值得谈论的东西就你创造的东西编一个故事与其跟别人一样拼了命将产品的制造成本压低一点，不如提供有故事可说的产品更有利可图。一杯咖啡能有什么故事?说对故事，消费者买单日耳曼民族的故事Nürburgring北跑道北赛道全长22公里，多达177个弯道，垂直落差超过300公尺‧德国无限速高速公路最高水平的德国公路知识行销•受益的行业•受伤的行业股市最近如何?•受益的行业•受伤的行业油价近来又如何?你确定「看」到的是一顶帽子？我们的「看」法，常常受限于我们的想法如果解开我们的心态桎梏，就会「看」到……PioneerConsultingServices「蛇吞象」问题是在迷局中，我们该如何拨云见日不但看到那顶帽子（现状），也看到蛇吞象（趋势）？PioneerConsultingServices人品的定律外表/内在,那项重要?7/38/55定律PioneerConsultingServices7/38/55定律专业形象的外表,不细心修饰,你永远只有7%PioneerConsultingServices•有位教授做个研究:一般客户对顾问的看法.只有7%•取决于你真正谈话的内容;有38%•在于辅助表達这些话的方法,有55%•决定于;你看起来够不够份量中国人吃三种面三种人一定要认识信心+需求+购买力需求+购买力信心+需求+购买力已成交基盘客户有望客户潜在客户一情面二体面三场面经验比您多经关系比您好实力比您强敬祝大家发财！