提问式销售

2005.08.08薄盛仁销售系列课程提问式销售提问式销售薄盛仁版权所有2005.08.08薄盛仁销售系列课程提问式销售版权所有第一篇提问销售法的基本理念2005.08.08薄盛仁销售系列课程提问式销售版权所有第1章提高销售成功的可能性2005.08.08薄盛仁销售系列课程提问式销售磨练时间的紧迫！客户时间越来越少，要应付的销售拜访量越来越多。随着产品的增加，“NO”已经成为客户的标准答案，大量销售拜访以失败告终！身体状况。思想意识。（什么对我最重要！）面对拒绝的承受能力。业绩的无法短暂提升！2005.08.08薄盛仁销售系列课程提问式销售行尸走肉人云亦云人行亦行。你有千条妙计我有一定之规。横推八马！在生活上“疲”于奔命！不知需求为何物。（判断不了机会）初次见面后，工作重心转移到如何发展这一机会上，这包括发现客户需求、提出解决方案、寻求客户的承诺。2005.08.08薄盛仁销售系列课程提问式销售“穷”！则思变你的产品或服务能够解决客户的问题并不意味着客户会自动找上门来。2005.08.08薄盛仁销售系列课程提问式销售销售真谛提高销售成功的可能性、降低销售失败的风险性。销售的方法无对错！要想超出平均的业绩，你必须超出一般的想法。销售如果不断重复同样的事情，你就会得到同样的结果。2005.08.08薄盛仁销售系列课程提问式销售销售人员最希望什么销售失败的风险性降到最低．如何降低销售失败的风险性？发出试探性气球。《猎杀红色十月》“我们真应该一块干点什么。”2005.08.08薄盛仁销售系列课程提问式销售版权所有第2章消除客户的逆反作用2005.08.08薄盛仁销售系列课程提问式销售消除客户逆反作用天气不错-不错什么呀，天上还有云彩呢。说天气好还太早。逆反是表示不同意见的一种形式，它出于人的本能，带有感情色彩，通常使人以相反的态度作出反映，常见的方式是表示相反的观点。例如：挥拳对方会眨眼。叫家养小狗吃东西。2005.08.08薄盛仁销售系列课程提问式销售消除客户逆反作用逆反作用的真正原因。1、逆反行为大多出于下意识自我防卫，并不是有意识的反映。2、逆反行为更多是出于人们自我满足的需求，而不是反对讨论的内容。逆反作用的四种表现形式：1、反驳。销售员：今天的会议议程是这样的，我先介绍功能和成本情况，然后讨论维护问题。2005.08.08薄盛仁销售系列课程提问式销售消除客户逆反作用潜在客户：现在讨论还为时过早。2、不必要的澄清。3、高人一等的作风。只要你有程度，我肯定比你深。4、要命的“我知道”提问销售降低销售失败风险的五种策略。1、多提问少陈述。2、可信度减少客户的抵制心理。3、好奇心能克服逆反心理。例：您猜。4、立场转换，：我没打扰您吧。我现在给您打电话是不是不是时候啊。5、群体趋同减少逆反心理。2005.08.08薄盛仁销售系列课程提问式销售版权所有第3章牧群理论2005.08.08薄盛仁销售系列课程提问式销售牧群理论客户心理：每人都有避免作出错误决定的本能。“牧群理论”不依靠特定案例来证明产品价值，而是告诉客户一个趋势，以此建立可信度，并传递企业价值。群体趋同，对客户的影响。1、没人愿做傻事。2、牧群理论是一种拉近策略。牧群理论的运用：2005.08.08薄盛仁销售系列课程提问式销售牧群理论1、被遗漏在外。2、获得出席承诺。群体趋同表达式：1、自吹自擂。2、利用客户竞争对手。可信度来源与爆米花。一个销售员如果有能力证明自己了解顾客的详细资料，就可以在潜在客户心中树立极高的信用度。2005.08.08薄盛仁销售系列课程提问式销售版权所有第4章客户购买动机的两面性2005.08.08薄盛仁销售系列课程提问式销售考虑客户如果你想销售成功，就要多考虑客户的需求，而不是光考虑自己。金牌与德国牧羊犬金牌：扩大利益以增加价值。客户需要双层定位。2005.08.08薄盛仁销售系列课程提问式销售版权所有第5章目标客户的需求2005.08.08薄盛仁销售系列课程提问式销售需求没有需求就没有解决方案，而没有方案，就不可能建立价值。客户需求来源于烦恼和欲望。感觉很重要。感觉不能代表一切。感觉改变了，需求也就产生了。提高客户对需求的紧迫性的认知。2005.08.08薄盛仁销售系列课程提问式销售2005.08.08薄盛仁销售系列课程提问式销售2005.08.08薄盛仁销售系列课程提问式销售版权所有第二篇提问销售法的提问技巧2005.08.08薄盛仁销售系列课程提问式销售第六章建立有效客户关系的关键是正确地会谈程序1、标准会谈程序模式。2、冒进会增大风险。3、跨越销售鸿沟。4、销售模式的转变。5、建立有效关系的关键。6、营造提问销售法的销售氛围。促使客户主动参与。7、小结。2005.08.08薄盛仁销售系列课程提问式销售标准会谈程序模式发现需求提交解决方案QBS销售氛围评估机会信任度扩大关系达成交易好奇心2005.08.08薄盛仁销售系列课程提问式销售第六章建立有效客户关系的关键是正确地会谈程序1、标准会谈程序模式。2、冒进会增大风险。3、跨越销售鸿沟。4、销售模式的转变。5、建立有效关系的关键。6、营造提问销售法的销售氛围。促使客户主动参与。7、小结。2005.08.08薄盛仁销售系列课程提问式销售冒进会增大风险思考：以上校身份应招入伍能想到什么？没有第一步不要迈第二步。QBS精要44销售程序中的冒进行为会增加失败的风险性，而降低销售成功的可能性。2005.08.08薄盛仁销售系列课程提问式销售第六章建立有效客户关系的关键是正确地会谈程序1、标准会谈程序模式。2、冒进会增大风险。3、跨越销售鸿沟。4、销售模式的转变。5、建立有效关系的关键。6、营造提问销售法的销售氛围。促使客户主动参与。7、小结。2005.08.08薄盛仁销售系列课程提问式销售跨越销售鸿沟“你好客户先生，我是薄建辉，是理财公司的顾问财产经纪人。请问你下一个五年计划是什么？”“你没有权利这么问！”QBS精要45除非关系已经建立，否则大多数人都不愿意对陌生人，尤其是对销售员坦诚以待。客户需求销售员所提供的价值什么使客户参与进来？2005.08.08薄盛仁销售系列课程提问式销售第六章建立有效客户关系的关键是正确地会谈程序1、标准会谈程序模式。2、冒进会增大风险。3、跨越销售鸿沟。4、销售模式的转变。5、建立有效关系的关键。6、营造提问销售法的销售氛围。促使客户主动参与。7、小结。2005.08.08薄盛仁销售系列课程提问式销售销售模式的转变提问式销售与其他方法的最显著的区别是提问式销售认为：不应该试图说服客户作出购买决定，而要着重于让客户自己“想要”购买、回答问题和倾听。QBS精要46为了获得购买承诺，你应该先提出解决方案，而在提出解决方案之前，你必须首先发现客户需求2005.08.08薄盛仁销售系列课程提问式销售第六章建立有效客户关系的关键是正确地会谈程序1、标准会谈程序模式。2、冒进会增大风险。3、跨越销售鸿沟。4、销售模式的转变。5、建立有效关系的关键。6、营造提问销售法的销售氛围。促使客户主动参与。7、小结。2005.08.08薄盛仁销售系列课程提问式销售建立有效关系的关键QBS精要信任是建立任何一种关系的基础，你的信用度越高，客户参与的愿望越强烈。。2005.08.08薄盛仁销售系列课程提问式销售第六章建立有效客户关系的关键是正确地会谈程序1、标准会谈程序模式。2、冒进会增大风险。3、跨越销售鸿沟。4、销售模式的转变。5、建立有效关系的关键。6、营造提问销售法的销售氛围。促使客户主动参与。7、小结。2005.08.08薄盛仁销售系列课程提问式销售营造提问销售法的销售氛围1、客户时间和注意力的分配。有些销售员力图通过坚持来获得客户的时间和精力，他们不断给客户留下职业化的电话留言，期待客户自动找上门来，但是，别忘了，你并非唯一留言者，所以你和其他人没什么区别。你是查理·布朗教师综合症的受害者。QBS精要48销售员必须同所有人（所有事情）竞争客户的时间和精力。2005.08.08薄盛仁销售系列课程提问式销售查理·布朗教师综合症电话嗡嗡声获得时间和注意力是销售成功的基础2005.08.08薄盛仁销售系列课程提问式销售克服勉强1、如果你跟别人说得一样，没有新意，客户会很快结束谈话。2、有些业务人员试图用“偷袭销售”方法，设计顾客，提问销售对此不屑于顾。3、什么导致客户愿意给予销售员一点时间和注意力呢？好奇心QBS精要49好奇心是开启销售大门的钥匙2005.08.08薄盛仁销售系列课程提问式销售第七讲客户因何而好奇1、“好奇心”引言2、激发客户好奇心的最简便方式。3、电话留言：是敌是友？4、发送有吸引力的电子邮件。5、激发客户好奇心的五种策略。6、小结。2005.08.08薄盛仁销售系列课程提问式销售“好奇心”引言“我能把马引到水边，但是，没法让马喝水。”“让他喝水不是你的事，你的任务是让他们觉得渴！”QBS精要51客户的好奇心越大，你提供解决方案的机会就越多。2005.08.08薄盛仁销售系列课程提问式销售第七讲客户因何而好奇1、“好奇心”引言2、激发客户好奇心的最简便方式。3、电话留言：是敌是友？4、发送有吸引力的电子邮件。5、激发客户好奇心的五种策略。6、小结。2005.08.08薄盛仁销售系列课程提问式销售激发客户好奇心的最简便方式最简便的方式就是问：“猜猜怎么了？”、“我能问您一个问题吗？”首先创造一个“迷你氛围”，获得客户的时间和注意力，这在会谈程序中被称为创造“销售”氛围。激发好奇心，不是一种操纵策略。QBS精要52只需要一分钟就可以让客户感到好奇，但这一分钟是你可能与客户建立终身关系的机会。2005.08.08薄盛仁销售系列课程提问式销售第七讲客户因何而好奇1、“好奇心”引言2、激发客户好奇心的最简便方式。3、电话留言：是敌是友？4、发送有吸引力的电子邮件。5、激发客户好奇心的五种策略。6、小结。2005.08.08薄盛仁销售系列课程提问式销售电话留言：是敌是友？QBS精要53提问销售法建议先激起客户兴趣而后陈述价值,而不是利用价值陈述激起客户兴趣.2005.08.08薄盛仁销售系列课程提问式销售只有你能回答的问题这种技巧为什么管用?1、没有冒犯他人。2、传达了信息的紧迫性。“只有你”才能回答的问题，都有什么？1、王先生，你对……有什么感觉？2、你对……意见如何？因为你恳求得到的是他个人的感受和意见，另外，大多数人喜欢提出自己得意见，你的这种要求会使他们感到得意。哎!王先生你好,我是薄建辉.我有个问题,所打电话来,因为只有你才能回答的,愿意的话,给我回电,今天4:00以前我都在办公室.2005.08.08薄盛仁销售系列课程提问式销售有件事让我想到了你王先生，你好，今天发生的一件事让我想起了你，所以就拿起电话拨给你了，你有时间就请给我回电话。下午5：00之前我都在，电话号码是0991-5598538当别人回电的时候，你最好讲一个能使会谈转入销售陈述的故事或趣事。QBS精要54客户越好奇，回电就越快！2005.08.08薄盛仁销售系列课程提问式销售纳税记录有什么客户先生，我是789地产地理机构的薄建辉，我们公司是乌鲁木齐市著名的商业地产代理机构，保证客户能从自己的地产中获得最高的价值回报，希望我们能有机会坐下来讨论一下您在地产方面的需要。请回电0991-5598538你好！王先生,我是789商业地产代理机构的薄建辉，我现在正拿着一份您的纳税清单，我有一个问题，如果您愿意，请给我回电话：[phone]。明天上午11：00之前我都在办公室王先生，我已经做过自我介绍，我是薄建辉，在789公司工作，我们刚接洽了三位发展商，他们都在寻找一块约一百亩的土地作项目，我不知道您是否有兴趣要出售地产。我注意到您最近的纳税记录上显示你有242亩土地，所以