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提问销售法在本书中，提问销售法（QBS）总结了一个温暖式销售拜访模型，从介绍、需求发现、价值陈述、进行下一步四个环节来控制整个销售过程，从而实现你所期望的销售成果。第一章：提高销售成功的可能性QBS精要1销售员常常被拒之门外，这使他们很难保持积极主动的心态。QBS精要2为了获得超出平均的业绩，你必须先有不同寻常的想法。QBS精要3销售员如果不断重复同样的事情，那么就只能获得同样的结果。QBS精要4提高销售成功的最有效方法就是降低失败的风险性QBS精要5风险越大，销售员越不愿意拜访客户。QBS精要6把风险性降到最低，销售员会抢着给客户打电话。QBS精要7做成一笔交易平均需要五次会谈，但是普通销售员根本无法做到努力五次。QBS精要8一旦客户明确表示感兴趣，下一步就很容易了。QBS精要9如果你对某人说“我们找时间一块出去干点什么吧”，最坏的回答也是“是”。小结：销售过程中你所说的每句话、所做的每件事都导向两个方向，要么离成功越来越近，要么离成功越来越远。本书的一切内容都围绕着如何提高成功的可能性、降低失败的风险性而展开。提高销售成功的可能性、降低销售失败的风险性可从两个方面提升你的销售能力。第一、拜访新客户的击中率极大提高，这意味着你有更多的客户源；第二、自信心得到极大提高，使你能更快更多地抓住销售过程中的机会。第二章：消除客户的逆反作用QBS精要10逆反作用是个人抵制、反推动或持相反态度的本能反应。QBS精要11共识是人们形成互利商业关系的感情纽带。QBS精要12逆反行为与反对直接相关，这会增加销售失败的风险性，而降低销售成功的可能性。QBS精要13逆反行为大多出于下意识的自我防卫，并不是有意识的反应。QBS精要14逆反行为更多是出于人们自我满足的需求，而不是反对讨论的内容。QBS精要15客户同样需要体现自己的价值。QBS精要16每个人都有表现自我价值的欲望，但自我保护意识更强烈。QBS精要17逆反作用使人表现出缺乏兴趣，冷淡会谈气氛，并贬低他人的自我评价。QBS精要18如果你是一个习惯性的逆反者，你就是在搬石头砸自己的脚，必须马上“停止”。QBS精要19销售员推动力越大，客户的反推动力也就越大。QBS精要20逆反作用不是真正的反对，因此不能把它当作反对来处理。QBS精要21销售陈述很容易招来逆反性反应。QBS精要22人们不可能怀着好奇心邀请你，同时又把你推开。提问销售的五种策略1、多提问题少做陈述2、可信度能减少客户的抵制心理3、好奇心能克服逆反心理4、立场转换5、群体趋同减少逆反心理小结：随着对提问销售法（QBS）介绍的深入，你会看到“压力”政策并不是培养客户、达到互利目标的最好办法。提问销售法（QBS）教导我们努力使人们保持一致，增加成功的可能性，避免销售中最普遍的风险：产生逆反作用的风险。第三章：牧群理论“牧群理论”不是依靠特定的案例来证明产品的价值，而是告诉客户一种趋势，以此建立可信度并传达企业价值，降低客户风险。QBS精要23潜在客户有避免做出错误决定的本能。QBS精要24“牧群”的趋同要比个人的意见或建议重要得多。QBS精要25当你对某人说“我只想确定你不会被遗漏在外”的时候，他们接下来说的五个字一般都是“在什么之外？”QBS精要26大多数客户都对“所有其他人”做什么感兴趣并深受影响。QBS精要27如果发现其他人都有某种发展趋势，潜在客户和顾客就想了解为什么。QBS精要28确定群体趋同效应后，你所能获得的信用度取决于你的“爆米花”持续爆破的时间。QBS精要29一个销售员如果有能力证明自己了解顾客的详细资料，就可以在潜在客户心目中树立极高的信用度。QBS精要30可信的群体趋势使你变成了一个信使，而不是信息本身，这样就极大地降低了失败的风险。小结：通过创造群体趋同效应，你可以在销售过程中获得策略性的优势。从一开始，客户就比较容易跟从大众的选择方向，而不是一个人去努力寻找自己的道路，因此，“牧群理论”是提问销售法（QBS）非常有用的组成部分。如果你能让客户确信自己的方向是正确的，就可以大大提高销售成功的可能性，并降低客户的风险，这是一个双赢的策略。第四章：客户购买动机的两面性QBS精要31如果你想销售成功，就要多考虑对方的需求，而不是光想着自己。QBS精要32竞争力、信用度、专业知识和价值要胜过过份的热情。QBS精要33保持简单，做好你自己而不是设法扮演某个角色，才能提高效率。QBS精要34有的人为金牌而奔跑，有的人则是因德国牧羊犬的追赶而跑得更快。QBS精要35通过正反两方面的定位，你可以扩大每个利益点的价值。QBS精要36有些人之所以能做到世界一流，是因为他们内心强烈的不甘落后的欲望。小结：了解到顾客和潜在客户有着两种不同的购买动机（金牌和德国牧羊犬），销售员就可以从不同方向推进销售过程。销售员能够因此而获得更多的潜在客户，提高工作的效率，极大增强自信心，这是因为提问销售法（QBS）所提倡的就是卡耐基博士多年以前建议过的：我们教导销售员关注客户的需要，而不是我们自己的需求。第五章：目标客户的需求为了能有机会传递产品价值，销售员首先要发现客户需求，这就是我们将要在第五章讲到的内容。在第五章中我们要告诉你如何发现客户的需求，从而加快销售进程。QBS精要37没有需求，就没有解决方案；而没有解决方案，就不可能建立价值。QBS精要38为了解除烦恼，客户需要寻找缓解方法；为了满足欲望，客户将试图改善现状。QBS精要39当客户意识到现状无法令人满意时，即刻需求就产生了。QBS精要40如果客户还没有意识到自己对现状的不满，那么他的需要就是潜在需求。许多优秀的销售高手证明，他们所获得的绝大多数的成功都是因为自己具有将客户的潜在需求转换为即刻需求的能力。这种转换能力就是逐步使客户认识到需求的必要性和紧迫性，从而最终做出适宜的决定。QBS精要41“病情越重，赶往医院就越快”。客户对紧迫性认识越充分，采取行动就越迅速。QBS精要42不了解情况的客户是不愿意做出购买决定的。QBS精要43紧迫性销售既刺激了客户满足自己需求的欲望，同时大大增加了销售成功的可能性。小结：将潜在需求转化为即刻需求可以推动客户对寻找解决方案的紧迫性的认识，反过来提高销售成功的可能性。确定客户需求是销售成功的基础。不管你的解决方案多么精彩，客户如果没有认识到自己的需求也就意识不到这一点。第六章：建立有效客户关系的关键是正确的会谈程序策略性提问有三大特征：范围、重点和倾向性，这将在第八、九、十三章中予以介绍。在提问之前，销售员必须让客户主动参与进来，第七章将会介绍如何通过激发客户的好奇心而调动客户的积极性。当然，与客户建立关系是成功销售的基础，这将在第六章中予以介绍。客户关系是成功销售的关键。你一定听说过“购买由人而生”，那么建立有效客户关系的关键是什么？提问销售法（QBS）的答案是会谈程序。答案是会谈程序必须正确。不管你是去发展新客户还是挖掘老客户，销售都可以分解为一连串的事件和行为：引导客户进入有成效的销售会谈，然后逐步推进销售程序，最终达到双方价值的互相交换。在这个过程中关键词是会谈“程序”。提问销售法（QBS）的方法论基础是“原因和结果”，从这一点来说，销售员必须首先获得建立关系的“许可”，我们不可能一拿起电话，就喋喋不休地向客户询问他们的需求，同样，也不能就这样介绍自己的产品或服务。相反，我们要设法引导客户参与会谈，讨论他们的需求和我们的解决方案的价值。QBS精要44销售程序中的冒进行为会增加失败的风险性，进而降低销售成功的可能性。QBS精要45除非关系已经建立，否则大多数人都不愿意对陌生人，尤其是销售员坦诚以待。QBS精要46为了获得承诺，你必须先提出解决方案，而在提出解决方案之前，你必须首先发现客户需求。QBS精要47信任是建立任何一种关系的基础，你的信用度越高，客户参与的愿望就越强烈。要提出诊断性的问题，我们首先必须获得提问的权利。尽管信任是建立客户关系的前提条件，但是它并不是销售程序的起点。换句话说，销售员是不能够拿起电话就向客户提出一大堆诊断性的问题的，他们首先要做的是获得会谈的权利。为了获得信用度，建立客户关系，发现客户需求，提供解决方案，从而最终获得购买的承诺，我们需要创建一个有益于销售的氛围（时间和注意力的集合）。营造有利的销售氛围是销售程序的起点。为了成功地吸引新客户（或老客户）参与有效的销售讨论，我们必须获得他们一定时间的注意力。QBS精要48销售员必须跟所有人（所有事情）竞争客户的时间和注意力。QBS精要49好奇心是开启销售大门的钥匙。QBS精要50懂得如何激发客户好奇心的销售员根本不用过多考虑成功与否。第七章：客户因何而好奇成功吸引客户参与有效的销售会谈的关键在于激发他们好奇心的能力。怀有好奇心的客户会选择参与，反之则不然。激发客户的好奇心是标准会谈程序模式的第一步，也是促使客户进一步了解你所提供的产品或服务的“火花”。通过本章的介绍，你将会了解到如何利用好奇心获得客户更多的时间和注意力。如果能激起客户的好奇心，你就有机会创建信用，建立客户关系，发现客户需求，提供解决方案，进而获得客户购买的反馈。QBS精要51客户的好奇心越大，你提供解决方案的机会就越多。QBS精要52只需要一分钟就可以让客户感到好奇，但这一分钟是你可能与客户建立终身关系的机会。QBS精要53提问销售法建议先激起客户的兴趣而后陈述价值，而不是利用价值陈述激起客户的兴趣。QBS精要54客户越好奇，回电就越快。QBS精要55一个定位明确，同时有100％的“吸引好奇心”的策略是非常有效的。QBS精要56电子邮件的主题要经过精心设计，引起客户的好奇心，促使他们打开邮件阅读。激发客户好奇心的五种策略：好奇心是一种非常有推动力的人类天性。使客户感到好奇的原因有五个，它们是那些我称之为能促使客户“愿意”参与的因素，包括刺激性问题、只提供部分信息、显露价值的冰山一角、新奇的东西、利用群体趋同效应等等。QBS精要57普通销售员总是设法满足客户的好奇心，销售高手则努力激发客户的好奇心。