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探讨：如何拓展大客户销售——从《输赢》之“摧龙六式”看销售分享故事：学习和记忆永远顺其自然。记住该记住的，忘记不能记住的。记住的是你感兴趣的，忘记是因为你没有关注点。要记住信息，永远是需要实践的。知识是可以被改变的，智慧却可以传承，所以不要尽信知识，但智慧却永远是真理。学习自己感兴趣的，记住自己经常会用的，其他的作为查阅和参考。1.开篇序言1.博弈故事甲乙丙三人得到了100个金币，他们无法均分，所以决定由每个人提出一个分发的方案，只要有半数以上的人同意那么就按照这种方法分？提出方案顺序为甲，乙，丙。（他们都是理性的追求自己的利益最大化。）答案：甲的方案：甲获得99个金币，乙为0，丙为1。商业需要博弈，生活也需要博弈，我们生活在博弈的社会中。2.刀子和钻戒王子拿着钻戒去向灰姑娘求爱，灰姑娘犹豫的告诉他，自己还没有想好。但在灰姑娘告别王子回家的路上，强盗在黑暗的胡同里用刀子逼着要得到她，灰姑娘当时没办法就给了强盗。刀子并没有捅到灰姑娘的身上，可是却得到一切；钻戒曾经就放在灰姑娘的手里，却没有办法得到她。道理：两害相权取其轻，两利相权取其重。生死需求才是客户的真正需求。刀子和钻戒，先刀子才能抓住对方的生死需求，钻石仅仅是附加值。销售实战经典之摧龙六式来一桶=2.80元超市来一桶=5元火车来一桶=50元？需求客户采购的要素客户采购的要素五要素：产品价值（产品质地、外观、功能、特点等）、需求（重要和紧急）、价格（由需求决定）、信赖（品牌、客户关系）、客户体验（质量、服务）价格、价值和需求都是客户采购必须具备的要素，价格表面上由价值决定，但产品是否有价值由客户需求决定，最终决定价格因素是客户的需求。何谓“摧龙六式”需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求，得到良性的体验，才能逐渐建立信赖（品牌）。销售就是满足客户采购的五个要素的过程，产生拓展客户的关键六个步骤，就是摧龙六式摧龙六式——营销六步曲第一式客户分析第二式建立信任第三式挖掘需求第四式呈现价值第五式赢取承诺第六式回收账款营销六步曲挖掘需求回收账款客户分析建立信任需求价值信赖价格客户客户体验资料第一步：发展向导第二步：收集客户资料第三步：组织结构分析第四步：判断销售机会客户分析摧龙第一式第一步：发展向导最了解客户资料的人一定是客户自己向导像火炬一样照亮周边环境，让我们找到前进的方向始终在客户内部培植向导，建立情报网络，将信息源源不断输送过来，直到客户内部或者竞争对手任何风吹草动都逃不过我们的眼睛发展向导有个从低到高的过程，不能一蹴而就客户分析摧龙第一式第一步：发展向导高级内线中级内线中级内线低级内线低级内线低级内线低级内线客户分析摧龙第一式摧龙第一式第二步：收集客户资料几个问题1、了解客户需求是不是收集客户资料？2、拜访重要客户时是不是应该尽量多地询问客户资料？3、怎么区分客户需求和客户资料？客户分析摧龙第一式第二步：收集客户资料拜访重要客户时绝对不能询问客户资料销售拜访时应该围绕客户需求，而不是资料发展向导的目的就是事先收集资料，分析清楚并找到应对办法才能见客户需求与资料的区别：需求是未来的事情，将会不断变化；资料是已发生的结果，固定不变的客户分析客户现状客户名称、业务、规模、性质、财务状况地址、电话、邮编、网址现有产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用时长客户最近的采购计划以及要解决的问题组织结构与采购相关的部门的名称和人员构成部门之间的汇报、配合和制约关系各部门在采购中的作用客户资料包括产品使用现状、客户组织结构、个人资料和竞争对手资料：个人信息姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、家乡、毕业的大学和专业等等喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志等客户的工作范围、度假计划和行程性格特点、人缘关系、在单位内的朋友和对手竞争信息对手在客户内的合作历史、产品使用状况以及客户满意度对手产品的优劣势对手的销售人员姓名和销售特点对手销售人员与客户之间的关系客户资料摧龙第一式第三步：组织结构分析客户分析在开始时就将有关的客户挑出来，分析他们之间的关系和作用，这就是组织结构分析进行组织结构分析的目的，就是为了找到不同客户的需求并采取不同的对策在每次开始销售之前就进行完整全面的组织结构分析，等遇到问题再想办法，悔之晚矣从三个纬度进行客户分析，各有不同需求客户组织结构的三个纬度分析职能分析级别分析采购角色分析摧龙第一式第四步：判断销售机会客户分析判断是否有销售机会的五个问题1、客户预算是多少?2、采购时间表?3、是否我们的擅长?4、是否值得投入?5、是否能赢?小结摧龙第一式：客户分析摧龙第二式建立信任建立关系的几大误区1、误判客户关系，将希望全部寄托在关系不到位的客户身上2、花费太多太长时间去推进客户关系3、认为搞关系就要大把花钱4、迷信“三板斧”套路：拉客户海吃山喝、带客户卡拉OK、陪客户桑拿按摩摧龙第二式建立信任客户关系的四个阶段第一阶段：认识并取得好感第二阶段：激发客户兴趣，产生互动第三阶段：建立信赖，获得支持和承诺第四阶段：建立同盟，获得客户协助摧龙第二式建立信任如何取得好感•认识不难，难在取得客户好感。•好感就像一扇大门，如果客户没有好感，就不会继续与你交往下去，这扇门就关上了•取得客户好感一定要有专业形象•取得好感好要靠言谈举止让客户产生互动•关系进入到约会阶段需要预谋•互动方式：共进晚餐、进行产品交流、听音乐会、打牌或者运动摧龙第二式建立信任建立信赖，获得客户支持•获得客户支持的标志：家庭活动、体育运动等•采取什么方法得到客户支持，取决于客户兴趣，能不能找到客户兴趣点，取决于客户资料的收集•只有仔细研究客户资料，才可因地制宜、游刃有余地推进客户关系•在推进客户关系的过程中，应该尽量节省销售费用和时间•利用客户关系互相影响，才能将客户关系的效用发挥到最大的程度阶段定义标志活动和描述认识客户关系的第一个阶段，标志是客户能够叫出销售人员的名字。常见的销售方法包括电话和拜访，专业销售形象和携带客户喜欢的小礼品可以增进客户好感。电话：通过电话与客户保持联系以促进销售。拜访：在约定的时间和地点与客户会面。小礼品：向客户提供礼品，礼品的价值在国家法律和公司规定允许的范围内。约会销售人员将客户产生互动，通常是可以将客户邀请到第三方场所，是客户关系发展的第二个阶段。例如举行交流和座谈，邀请客户到公司参观，聚餐、运动或者娱乐活动。商务活动：简单的商务活动主要是指与客户吃饭、喝茶等。本地参观：邀请客户来公司或者成功客户参观和考察。技术交流：在特定客户现场举行的销售活动，包括展览、发布会、演示会、介绍会等形式。测试和样品：向客户提供测试环境进行产品测试，或者向客户提供样品试用。信赖获得客户个人的明确和坚定的支持，此时客户愿意与销售人员一起进行比较私密性活动。联谊活动：与客户在一起举行的多种多样的商务活动，这些活动通常包括聚餐、宴会、运动、比赛、娱乐等等。家庭活动：与客户的家人互有往来，参与客户私人活动或邀请客户参与客户经理自己的私人活动。异地参观：邀请重要客户进行异地旅游，参观活动。贵重礼品：在法律范围内，向客户提供足以影响客户的礼品。同盟客户愿意采取行动帮助销售人员进行销售，例如提供客户内部资料，牵线搭桥安排会晤等等，并在客户决策的时候旗帜鲜明地表示支持。穿针引线：客户乐于帮助销售人员引荐同事和领导。成为向导：向销售人员提供源源不断的情报。坚定支持：在客户决策是时候能够站出来坚定支持己方方案。客户关系发展阶段摧龙第二式建立信任识别不同风格客户区分方法：每遇到一个客户先问一个问题，他是内向的类型还是外向的类型？内向类型的客户以任务为导向，外向类型的客户以人为导向外向型客户中喜欢发号施令的类型称为表现型。他们喜欢交际和游玩，行事冲动不受条文约束，冒险是他们的挚爱内向类型客户也分成两类，一类专注于过程，注重数据分析,追求完美。另外一类以目标为向导，他们擅长于同时处理很多事情，推动过程发展小结摧龙第二式：建立信任摧龙第三式挖掘需求需求的树状结构两种销售方法顾问式销售技巧客户采购流程引导期与竞争期需求的树状结构两种销售方法SPIN：顾问式销售技巧Situation——对客户的现状进行提问Problem——对客户遇到的问题提问Implication——暗示客户解决方案Need-payoff——让客户明白解决问题带来的益处，促使客户下决心采购定义：帮助客户分析并找到问题，提出总体解决方案，成为客户信赖的顾问，如果客户要求，还可以实施方案并提供全部产品，这就是顾问式销售。顾问式销售也可以细分成咨询销售和方案销售两种。一般适应于大订单，大订单销售具有时间跨度大、顾客心理变化大、参与人员复杂等特点。顾问式销售的步骤什么是顾问式销售？顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。顾问式销售的意义一般说来，顾问式销售给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出；同时，通过面对面的感情直接接触，给顾客带来情感收入。顾问式销售给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费需求，增加企业销售机会；同时让顾客产生好的购后反应。顾问式销售顾问式销售与传统销售理论的区别区别层面传统销售顾问式销售客户顾客是上帝顾客是朋友客户感觉被迫购买自愿购买产品认为好产品性能好，价格低认为好产品是客户真正需要的产品手段带有一定的强迫性提供咨询和帮助雷同感没有特殊性不同客户不同的对待时效性一次性长期持续的关系科学性经验性，没有科学性科学性，实践性销售模式以产导向以客户需求为导向销售目的为了买出产品而达成交易为了与客户达成共识实现双赢采购设计使用维护内部酝酿发现需求购买承诺评估比较竞争期引导期客户采购流程引导期和竞争期采购流程关键客户结束标志销售行动发现需求发起者采购申请帮助发起者认识到潜在的问题和挑战以及问题的严重性内部酝酿决策者成功立项帮助决策者进行投入产出分析并使之认识到采购的价值采购设计设计者开始标志帮助设计者规划采购要求，并将独特的产品特点融入客户采购方案中评估比较评估者开始谈判评估者介绍方案的特点，优势和益处购买承诺决策者签订合同在商务谈判中达成双赢的协议使用维护使用者开始下一次采购确保应收帐款回收，巩固客户满意度开始标志与关键客户建立了信赖关系结束标志得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者招标书）步骤帮助发起者认识到潜在的问题及其严重性，使之提出采购申请帮助决策者进行投入产出分析，促使客户确定采购计划帮助设计者规划采购方案，将独特的产品特点融入采购方案中得到完整全面的客户需求，包括目标愿望、问题挑战、解决方案、产品服务和采购指标小结摧龙第三式：挖掘需求摧龙第四式呈现价值竞争分析制作建议书呈现方案竞争分析（一）•优势A•优势B•优势C•。。。•劣势一•劣势二•劣势三•。。。客户需求机会客户需求机会SWOT分析法（优劣势竞争）竞争分析（二）产品特点（Feature,独特优势）优势(Advantaged，比对手好的程度)益处（Benefit，带给客户的好处）金太阳图书金太阳试卷FAB分析法（差异化竞争）目录内容介绍篇幅致辞公司高层领导签名的表示公司价值和对客户价值的书面文件一页现状与未来简单扼要介绍客户相关领域的现状以及未来发展的展望一段问题与挑战客户达成未来发展前景将会遇到的问题以及这些问题的严重性和紧迫性，并将问题归纳3