攻心说服做销售

目 录CONTENTS1第一章 要做好销售，先练好口才要想做好销售，必须先拥有一副好口才。真正的好口才话不一定多，但每一句话都能说到客户心坎里，这样销售威力自然不可小视；你的语言也不一定要多么华丽，但每一句要能让客户心动。如果你能掌握这一门技巧，拿下订单就非常容易，提高销售业绩也就指日可待。情景001 怎样说话客户最喜欢听.............................................................2情景002 与陌生人的搭讪技巧.................................................................4情景003 客户对你冷淡怎么办.................................................................6情景004 假如客户拒绝与你交谈.............................................................9情景005 适当提问，引导话题方向.......................................................11情景006 赞美客户，打开对方的心扉..................................................14情景007 重复客户的话，激发客户表达欲望......................................16第二章 开发新客户，沟通有诀窍充足的客户源是销售人员提高业绩的基本保证，没有客户，销售就无从谈起。因此，开发新客户对于销售人员来说是一项非常重要的工作。从另一个角度讲，挖掘新客户也不是没有技巧。只要你练就一副好口才，任何方式都可以被你利用，任何人都可以被你说服。情景008 通过电话沟通寻找新客户.......................................................20情景009 通过网络聊天寻找新客户.......................................................23情景010 通过老客户来推荐新客户.......................................................25情景011 通过朋友介绍寻找新客户.......................................................28情景012 怎样应对对产品有偏见的新客户..........................................30目录CONTENTS做销售攻心说服2情景013 用积极的情感因素去打动客户..............................................32情景014 怎样应对没有需求的新客户..................................................34第三章 预约拜访，让客户不忍拒绝销售人员在拜访客户之前，很多时候都需要提前预约。对于大部分销售人员来讲，通过电话预约仍是一个重要的方式。电话预约主要目的是与客户能够见上面，因此，通话的效果将会直接影响到能否面见客户。根据实践经验，大部分客户在接到电话的那一刻都会直接拒绝，比如没必要、没时间、没计划、没预算等，这些理由成为很多销售人员成功预约的最大障碍。情景015 拨通电话后如何先作自我介绍..............................................40情景016 如何避免直接被前台或总机回绝..........................................42情景017 如何绕过秘书或助理的盘问..................................................45情景018 客户直接以“不需要”为借口拒绝......................................47情景019 客户以“没时间见面”为借口拒绝......................................49情景020 客户以“我会主动联系你的”为借口拒绝..........................52情景021 客户以“没必要见面”为借口拒绝......................................54情景022 客户以“忙，下次再谈”为借口拒绝..................................57情景023 客户以“给我发传真吧”为借口拒绝..................................59情景024 客户以“先考虑考虑”为借口拒绝......................................62情景025 客户表示“已经有这方面的合作商了”..............................64情景026 客户以“不感兴趣”为借口拒绝..........................................67情景027 客户以“我没有钱”为借口拒绝..........................................69第四章 登门拜访，留下良好印象上门推销是销售行业中最传统的一种推销方式，销售人员需要面对面与陌生的客户交流。由于陌生人之间沟通起来难免有一些障碍，因此，对于大部分销售人员来讲这一推销方式是最难的。都说推销的成败往往就在最开始的30秒内，好的开始是成功的一半，所以，对于上门推销来说，在见面之初，如何给客户留下良好的印象十分重要。这就要求推销员在上门拜访时说话要有一定的技巧性，找到能激发客户购买兴趣目 录CONTENTS3的话题。过了这一关，接下来的交流就容易得多。情景028 说好开场白...............................................................................74情景029 进门之后先表示问候...............................................................76情景030 谈论天气，打破僵局...............................................................78情景031 谈论一下新闻...........................................................................80情景032 夸赞客户的家庭.......................................................................82情景033 向客户虚心求教.......................................................................84情景034 表示你的尊重和敬仰之情.......................................................86情景035 为客户提供有价值的信息.......................................................88情景036 用幽默来活跃气氛...................................................................90情景037 避免过于热情，让客户难以接受..........................................92情景038 客户拒绝，切忌死缠烂打.......................................................94情景039 与客户告别，巧言争取回头客..............................................96第五章 深入沟通，拉近客户关系与客户沟通是一门艺术，它的魅力在于以心理较量为基础，如果你无法抓住客户的心理感受，就不能准确地了解客户的真实意图，从而会失去很多成功的机会。在向客户推销产品的时候，要想让对方更加容易地接受，首先必须拉近你与客户之间的关系。因为客户往往不会轻易地表达自己心里的真实想法，这种“口是心非”、“心口不一”必然会带来沟通上的困难。情景040 首次见面热情相迎，客户却异常冷淡................................100情景041 对客户表示关心，对方却不以为然....................................102情景042 初次见面重在沟通而不是推销............................................104情景043 交流过程中，如何消除客户的戒备心................................106情景044 客户言辞激烈，避免与客户争辩不休................................108情景045 瞄准客户需求，把话说到点子上........................................111情景046 保持激情，不要被客户的坏情绪影响................................113情景047 告别时真心相送，客户却不领情........................................115做销售攻心说服4情景048 证明你的信誉，让客户更加信任你....................................118情景049 客户不购买产品，不要瞬间变脸........................................120情景050 客户对产品不满意，来投诉怎么办....................................122情景051 客户询问价格，不要直接谈论............................................124第六章 介绍产品，让客户兴趣倍增向客户介绍产品是推销过程中一个重要的环节，是实现销售目的的关键。在这一阶段，销售人员的述说力求能够引起顾客对产品的兴趣，诱导客户下决心购买。但是，客户对产品的兴趣是慢慢培养起来的，绝不可性急。在引导客户的时候，说话必须遵循一些原则，比如言简意赅、循序渐进、结合客户需求，等等。情景052 介绍产品必须言简意赅.........................................................128情景053 让客户了解产品的详细情况................................................129情景054 直接陈述产品带给客户的好处............................................131情景055 从交谈中发觉客户的购买信号............................................133情景056 多介绍客户关注的产品功能................................................134情景057 提炼卖点，长话短说.............................................................136情景058 用问题启发、引导客户购买........