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攻心销售一、销售的重要性二、相信自我之心三、相信顾客相信我之心四、相信产品之心五、相信顾客现在就需要之心六、相信顾客使用完产品感激我之心主要内容就人的生存和生活而言，什么能力最重要？学习力、执行力、勇气、创意力、影响力、领导力、沟通力、激情力、感染力全球首富比尔盖茨在全球演讲，演讲时间基本都是四十五分钟，前十五分钟介绍公司规划，后三十分钟就是介绍怎样使用他们公司的产品。牛根生演讲四十五分钟，前十五分钟讲蒙牛的规划，后三十分钟讲让你喝牛奶。听完他讲课你感觉只要不喝牛奶腿就会瘫痪。他给你讲人从小孩子到15岁再到65岁时喝牛奶的腿是什么样，不喝牛奶的又是什么样。刘永行宗庆后刘德华周杰伦各行各业若想成功都离不开销售，而我们的工作正是寿险销售。你怎样看待销售？财富从哪儿来？财富来自于认识你的人和你认识的人！想让自己飞黄腾达有所成就要看你认识多少人和多少人认识你财富来自于“人脉”！自己认识很多人重要还是让很多人认识你比较重要？各行各业的成功者是他围着事业转，其他的人围绕着他转，不成功者是拼命围着别人转！销售自己，打造个人品牌！销售就是找出顾客价值观改变顾客价值观种植新的价值观销售不仅仅是在卖产品，销售是随时随地把自己的观念行销出去。就是随时随地影响人。妈妈让儿子吃饭、老公让老婆减肥、员工给领导提建议、律师说服法官……那么今天我们差在什么地方：今天凡是不理想的人他总是想让自己很完美很完善，品质最优秀最优越之后，然后才能出江湖。我们为什么要说话？我们说话只有一个目的：让对方采取行动。也就是说我们说完了对方还没有采取行动，我们所说的都是废话。换名片——名片夹或抽屉——俩月——不记得——丢掉我们是一边拼命换名片，一边拼命丢名片。备注：见面的时间、地点、事件他的言行对你的影响他当时有什么问题“别来烦我”以前表示：被拒接了“需要时给你打电话”以前表示：被拒绝了“我不需要”以前表示：被拒绝了其实：只是表示顾客当时心情不好其实：只是表示顾客正在忙化解恐惧：只是表示顾客还不了解拒绝---原本就不存在！当你下定决心要坚持，没有什么困难可以打败你。关键在于：根本不相信自己能成功！什么是人才？只要不放弃，你就拒绝不了我！顾客为什么信你？掌握每位顾客的购买产品的价值观；掌握每位顾客对产品的需求点；但是我们会发现，业务员面对形形色色的顾客，说的都是一样的话，买车的、买房的、买保险的……是了解顾客重要还是了解产品重要？是了解我们有什么重要还是了解顾客要什么重要？是了解我们关键点重要还是了解顾客关键点重要？是把话说完重要还是说到点到为止重要？是我们很会说重要还是说到点子上重要？成本型和品质型配合型和叛逆型自我判定型和外界判定型一般型和特殊型与客户沟通的关键问3、问封闭式问题2、问2选1的问题1、问简单的问题顾客都是被自己所说服倾听的秘诀听3、建立同理心2、要聚精会神1、用纸笔记录1、给顾客明确的指令2、不要说太多废话说话的技巧说售后服务从售后开始业务员向顾客推销产品时会紧张是为什么？紧张源于交换心理的产生：以少换多，替客户感觉不值。怎样才会有结果呢？顾客永远只是买结果，不是在买过程和成分。拼命讲你产品成功的案例！成功案例：产品可以满足需求部分的功用顾客提出价格高：代表顾客怀疑有比此更便宜的同类产品！如若没有，偿付能力不是最大问题。解释：性价比超高的产品。太贵了怎么解释？顾客提出质量问题：代表顾客想要承诺，他在心中问你有什么保证。解释：您有什么疑问？想要什么承诺？问质量怎么解释？产品质量：寿险产品的功用。顾客提出服务问题：代表顾客想知道你能提供什么服务。解释：您需要什么样的服务？或者承诺我能提供给您的服务项目。服务也可以“私人定制”。要服务怎么解释？你的竞争对手有没有比你跟顾客关系更好；有没有更了解你的顾客？了解客户熟悉客户客户成交学习吸收