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攻心销售制作人：吴云阳1、你们是喜欢有激情有活力的人还是喜欢那些半死不活的人？2、你发现平时在学校你是喜欢那些积极活力很好玩的老师还是喜欢很一本正经的老师？3、成功人士是怎样的？你们认为一个人在生存而言最大的能力是什么能力？销售能力例子：周杰伦你们听没听过？他个人收入2004年是7500万，2005年应该是1.5亿，2006年个人收入大概是3亿人民币；一个其貌不扬，形象不怎么样，学历高中都考不上，你不要说大学，勉强读完；性格内向封闭冷漠狭隘，父母亲过早分局，14岁父母亲离婚，然后没什么朋友，就这种人也成为天王了，所以很简单。那有人说是不是故意开这个风格唱不清楚？其实周杰伦天生说话说不清楚；也就是这种人得出的结果很显然他能把他所有的优势销售出去。成功的秘诀是什么？拍MTV的原则是什么？生活不太理想，事业不太成功，你还没有把你自己拼命的行销出去。那你有没有想到财富是从哪儿来？财富来自于认识你的人和你认识的人；所以今天你想要让事业更辉煌更成功，只要你认识多少人？多少人认识你？你们感觉人自己认识很多人重要还是人很多人认识你比较重要啊？因为所有成功者都是很多人认识他不是他拼命认识很多人；也就是所有各行业成功者他扎扎实实围绕着自己的事转，然后全世界围着他转；那些不成功者就是他每天拼命围着别人转，好象很忙，好象认识很多人，在关键时刻一个也没有用。认为自己不适合做销售不适合与人打交道认为自己不适合过好生活=＋五颗心相信自我之心相信客户相信我之心相信产品之心相信客户现在就需要之心相信客户使用产品后会感激你之心一、相信自我之心例子：有一天有一个男士跟他妈妈出差，去旅游，她妈妈在后排有发动机振动，他妈妈比较难受，他就跑到前边，他就跟第二排一个说，你好这位先生我妈妈今天不舒服，她坐在后边比较振，麻烦你一下跟我妈妈窜一个位置行不行？说完这句话紧接着一句话说如果不方便就算了；以后你们听到这样说话的人就是普遍人；你看成功的人是这样说话的，过来之后说，你好这位先生，我妈妈非常需要你的帮助，因为他身体不舒服，她在后面都快吐了，麻烦你跟他窜个位置；把话说的声音非常大，让全飞机的人都听见；所以他说完之后就这样看着，这时候全飞机的人都这样的看着.你发现员工如果见顾客他觉得顾客今天能买吗？怕不怕顾客拒绝，怕不怕批评，怕不怕遭白眼？顾客说你给我滚。有没有这种时候？如果你敲门，顾客让你滚你怎么做？而你发现有些人去敲顾客门，顾客说我在忙，等我有时间给你打电话；他说那好吧，就走了；就连这句话还相信呢。1、当顾客骂完你后他已忘记，是你自己记得并用来摧残自己。2、拜访顾客有危险还是不拜访顾客有危险？3、转换恐惧，打开销售成功之门。4、出丑才会成长，成长就会出丑。转换恐惧：1、别来烦我！（发火了）以前表示：被拒绝了。化解恐惧：只是表示客户当时心情不好。2、需要时我给你打电话。以前表示：被拒绝了。化解恐惧：只是表示客户现在正忙。3、我不需要。以前表示：被拒绝了。化解恐惧：只是客户对产品还不了解。只要我不放弃，你永远拒绝不了我。找出顾客价值观改变顾客价值观销售顾客价值观二、相信客户相信我之心例如：卖房子一个顾客来买房子有人在乎价位有人在乎朝向有人在乎格局所以一百个顾客来买房子他们在乎的点一不一样？价位环境配套设施要想打动客户了解客户最重要，了解客户最想要什么。卖房子卖房子来买房子我就讲了第一个我们的房子增值空间非常大第二个旁边有配套的学校，第三个有配套的医院，第四个朝向非常好，第五个整个管理非常安全，我自己看看；现在不管你什么行业只要顾客说行了，我自己看看，就代表你已经把顾客要气倒了；这个时候做拉着顾客讲就有把顾客气走的意思。三句废话第一句话欢迎光临第二句话随便看第三句话就是打折家里也讲三句废话老公一下班老婆就讲才回来？吃饭没？睡觉！跟孩子也三句话废话，放学了，作业做没做完？吃饭。先问最重要还是先说最重要？两点式问题顾客不相信你时，你讲的全是废话。没有任何产品能满足顾客任何需求，只能卖要点。如何与客户沟通问：与顾客沟通的关键（1）问简单的问题（顾客都是被自己所说服，找到他的核心价值观，用价值观撬动他。）（2）问二选一的问题。（3）问封闭式问题。（让顾客舒服大于对错。）听：倾听的秘诀倾听用纸和笔来完成。从容大于能力。说：说话的技巧（1）给顾客明确的指令（成交的一切意义在成交本身）（2）不要说太多废话（当顾客决定买，你就闭嘴，等着收钱，收完钱转身就走，服务从下一次开始。A、成本型和品质型成本型（实惠是做人最高美德，浪费是可耻的。）品质型（人生在世只有你花的钱是你的，没有花的钱都是别人的。人生两大悲哀：第一条到死的时候，钱还没花完；第二条人还没死钱就不够花。）B、配合型和叛逆型C、自我判定型和外界判定型D、一般型和特殊性销售策略八步：1、你想看看某某产品吧？2、也曾今看过一些吧？3、那挺花费时间和精力吧？4、那我们这里也不一定适合你？5、我做这个行业已经N年了，现在让我了解一下你的需求或条件，这里不适合我直接介绍适合你的对方。6、我介绍你到其他地方对我没有任何好处。7、提前把我们的产品卖点列好。8、让顾客自己选最在乎的是什么？提供选项不多于三个。三、相信产品之心销售的第一个心态：交换心理（员工所有问题在于认为产品不值。）相信产品之心的核心：拼命重复成功案例。顾客永远买结果，不是买过程和成分。——拼命讲你产品的成功案例。老板与员工的根本差别：对产品的态度。四、相信客户现在就需要之心化解顾客障碍：A:太贵了代表顾客怀疑同类产品还有没有别的地方更便宜。B:你有见过比这便宜的吗？同一时期，你要买到比这便宜的，便宜多少返还多少。质量！代表顾客想要承诺（保证）。你有什么保证？你要什么保证你才放心？给他一个让他放心的保证，不论这个保证是什么。服务！代表顾客想知道能提供什么服务。你们都有什么服务？你要什么特殊服务？给他量身定做服务。五、相信客户使用完产品之后会感激我之心一个员工为什么敢见顾客十次，顾客骂他十次他还不走？就是心里有底他坚信你是不了解，你是不理解，你是烦我核心：麦凯66表格回顾：一、销售能力二、五颗心1.相信自我之心只要我不放弃，你永远拒绝不了我。2.相信客户相信我之心找出顾客价值观改变顾客价值观销售顾客价值观3.相信产品之心心态：交换心理核心：拼命重复成功案例对产品的态度。4.相信客户现在就需要之心化解顾客障碍5.相信客户使用产品后会感激你之心核心：麦凯66表格谢谢