新嘉年华销售话术分析与应用090331

1新福特嘉年华销售话术分析与应用目录序言…………………………………………………………………………3新嘉年华产品疑虑…………………………………………………………4外观……………………………………………………………………41)除了运动型和豪华型，其他的轮毂是钢圈+塑料外罩，非铝合金，是否可以换或者有没有铝合金的轮毂？…………………………………………………………………………42)铝合金轮毂的设计把后轮鼓式刹车装置暴露无遗，而且能轻松看到悬挂零件，太不美观了。…………………………………………………………………………………………43)为什么新嘉年华三厢倒车灯反而只有一个呢？…………………………………………54)新嘉年华油箱盖没有锁，很容易人为损坏。……………………………………………55)新嘉年华为什么没有欧洲版最好的紫色和湖蓝色？不是很喜欢现在的色彩。………56)尾灯容易进水气，密封性不好（三厢）。………………………………………………5动力……………………………………………………………………67)动力不足，手动档比自动档稍微好些。…………………………………………………68)试驾后排乘坐避震太硬不舒服。…………………………………………………………69)4速变速箱落后。…………………………………………………………………………710)后轮是鼓刹，太落后了。…………………………………………………………………711)发动机没有老嘉年华的动力好。…………………………………………………………812)离合比较松，位置高，踩踏不方便。……………………………………………………813)刹车太软。…………………………………………………………………………………814)韩泰轮胎太差。……………………………………………………………………………915)胎噪大，密封性能稍差。…………………………………………………………………916)三厢的尾部翘的太高。……………………………………………………………………917)发动机没有老嘉年华的动力好。…………………………………………………………1018)储物空间不够，而且储物盒没有盒盖。…………………………………………………1019)前面视角不清楚，看不到车头，难以估计距离。………………………………………1020)中控台面板，方向盘，档把等内饰材质差，方向盘不是真皮。看上去配不上那么漂亮的车外观，不够档次。………………………………………………………………………1121)电动车窗按钮太靠后了。…………………………………………………………………1122)为什么没有中央扶手？烟灰缸使用也很不方便，客户向后弹烟灰，容易烧到衣服。…………………………………………………………………………………………1123)为什么没有水温显示？……………………………………………………………………1224)前排空间高度不够，坐进去感觉挤，后排空间小。……………………………………1225)后排不能完全放平，放东西不方便。………………………………………………………1326)后排座椅靠背太直太硬，坐着不舒服。……………………………………………………1327)1.3排量的没有天窗，天窗不能平着开，天窗和车窗不是一触式按钮。………………1328)内饰下半部分材质比较粗糙。………………………………………………………………1429)后视镜不能自动折叠。………………………………………………………………………14230)A柱斜度大，影响视线而且不利于上下车。………………………………………………1431)后角窗设计过小。……………………………………………………………………………1532)方向盘不能伸缩调节。………………………………………………………………………1533)没有中控锁，一旦车没电以后只能用钥匙锁上主驾驶车门，非常不安全。……………1534)我对音响的感觉一般，后排如果有喇叭就更好了。………………………………………16油耗表现…………………………………………………………………1735)油耗感觉偏高。………………………………………………………………………………1736)为什么HMI系统上面显示有电话和蓝牙功能，而实际没有？…………………………1737)三厢后备箱居然是拉杆式设计，太落后，居然还不如同门的马自达2三厢。…………1838)手动档排档杆长、握把位置较高，长时间驾驶容易疲劳。……………………………18其他……………………………………………………………………1939)新车上市，担心售后问题、质量问题。………………………………………………….1940)1.3L和1.5L配置差不多,价格差不多,显不出档次。……………………………………1941)上市价格与心理价位相比偏高，福特一贯降价快，所以持币待购。………………2042)安全方面，在去年进行的Euro-NCAP碰撞试验中，新嘉年华获得成人保护5星的成绩，那么欧版的车型与国产车型的安全配置是否相同，国内的消费者是否也能享受5星级的保护？…………………………………………………………………………………21竞品对比……………………………………………………………221)新嘉年华和飞度、骊威相比,空间太小。………………………………………………222)新嘉年华的油耗肯定没有飞度的油耗低。…………………………………………………223)品牌知名度不如飞度高，而且宣传也不够。上代嘉年华知名度不如飞度，以后二手车保值怕不好，担心不保值。……………………………………………………………………234)新嘉年华的维修保养费用是不是比其他车型贵？………………………………………235)新嘉年华和马自达2除了牌子和壳子以外，到底还有那些区别？………………………246)与马自达2对比，养车费用谁更划算？……………………………………………………24序言3福特新嘉年华已惊艳上市！这是一款如此优秀的小型车，它所彰显的动感设计、魅力内饰、灵动驾驭、领先安全与持久价值正在得到越来越多消费者的认可。而任何新产品上市时都会面临一些新的挑战。当然，新嘉年华也不例外。虽然嘉年华有着悠久的历史和辉煌的成绩，但在中国市场，顾客对新嘉年华的卓越特点并不十分了解，在销售过程中可能会产生一些疑问、顾虑甚至是误解。为此，我们针对这些在销售过程中可能出现的问题进行了细致的分析，并结合顾客的需求制订了相对应的解答方法。你可以参考运用这些方法来消除顾客的疑虑。但由于中国地域广阔，各地的人文习惯有很大的差别，所以对于顾客的疑虑，我们并没有写出完整的解答语句，因为那样并不能适应所有的市场。每项疑虑的解决方法中，我们都列出了一些可以消除或降低顾客顾虑的主要方法和关键点。你需要牢牢的记住并理解这些方法和关键点，将其转换成实用的，顾客可以接受的话语，从而有效地提升顾客对新嘉年华的满意度。我们面对的客户千差万别，请一定要遵从“以顾客为导向”这一基本原则，灵活运用这些话术。希望这些方法能有效的帮助你完成你的销售活动。长安福特马自达网络培训部新嘉年华产品疑虑4外观1)除了运动型和豪华型，其他的轮毂是钢圈+塑料外罩，非铝合金，是否可以换或者有没有铝合金的轮毂？处理方法1：转移1、向顾客说明新嘉年华的配置取向更趋向于内在的配置。2、提醒顾客在比对手更低的价位条件下，虽不提供铝圈，但配备了硼钢、四安全气囊、HMI等更安全更高科技的配置。处理方法2：引导1、说明新嘉年华的客户群体比较年轻，更多想体现个性化的外观。2、引导顾客，虽然没有铝圈，但价格也便宜，这样省下来的钱将来可以自己更换更好更个性化的铝圈。2)铝合金轮毂的设计把后轮鼓式刹车装置暴露无遗，而且能轻松看到悬挂零件，太不美观了。说明：不论采用那种造型的轮圈，后轮仍是鼓式刹车，这点不能欺骗顾客。询问顾客是否看过其他竞争对手车型？其实其它车型也有同样的问题。处理方法：澄清新嘉年华的运动型配备的是同级最高规格的16吋铝合金轮毂，而且采用的是轻量化的设计，这样的操控性更好。3)为什么新嘉年华三厢倒车灯反而只有一个呢？5处理方法：忽略1、设计的原因，很多车都是这样的，比如说大众的迈腾、速腾、丰田的卡罗拉等。4)新嘉年华油箱盖没有锁，很容易人为损坏。处理方法：忽略1、这种可能性微乎其微。2、无盖加油系统本身具有防盗功能，只有标准油枪和专用漏斗可以打开。5)新嘉年华为什么没有欧洲版最好的紫色和湖蓝色？不是很喜欢现在的色彩。处理方法：转移1、不同的市场有不同的色彩配置。2、新嘉年华提供了10种颜色，引导顾客选择其他颜色的车型。6)尾灯容易进水气，密封性不好（三厢）。处理方法：澄清1、不是密封的问题，是温差引起的，就如同雨天行车挡风玻璃起雾一样，一会就好了。（建议做好交车前的检查工作）动力67)动力不足，手动档比自动档稍微好些。处理方法：分析问题根源有客户感觉试驾时起步不够迅速，推背感不强。1．强调欧洲血统，提供利益支撑——这就是欧系车动力系统调教风格（波罗、晶锐），在起步时动力输出强调平缓均匀，提供更好的舒适性；速度提升后动力逐步释放，让驾驶随心所欲。2．利用品牌效应突出自身特点——以运动性见长的福克斯，在动力方面采用相同设定，强调动力输出均衡性。注：以上两种话术可根据顾客情况，灵活选择。8)试驾后排乘坐避震太硬不舒服。处理方法：对比1、作为德系车，新嘉年华的悬挂调校偏向操控性，因此较一般日系车偏硬，但和同级欧系车相比舒适性是最好的。2、请按以下网页地址将媒体对新嘉年华悬挂的评测文章打印出来并标注作为辅助资料说明新嘉年华悬挂评测)4速变速箱落后。7处理方法：扬长避短1、小型车动力本身就小，4速够用了。而且新嘉年华的变速器带有ESSC同步控制器，能使变速器换挡更平顺。2、小型车动力小，如果档位过多在市区行驶会使得变速器频繁换挡，出故障的几率较大。3、新嘉年华的变速器是原装进口的，而且终身免维护，降低了车主的养车费用。10)后轮是鼓刹，太落后了。处理方法：技术说明1、小型车车身框架重量轻，主要重量集中在车头部分，加上刹车时重力前移，所以主要是考验前轮的刹车力，后刹的作用相对较小。2、虽然新嘉年华是前盘后鼓的刹车系统，但我们100公里至刹停的距离是最短的。又譬如虽然新飞度是四轮碟刹，但刹车距离在同级里却是最长的。媒体测试报告：新飞度刹车距离测试://国产车型刹车距离万以下11)发动机没有老嘉年华的动力好。8处理方法：澄清1、老嘉年华的发动机是8气门的，强调的是低转速的扭力输出，所以低速时的加速力较好。2、新嘉年华的发动机是16气门的，强调的是高转速的功率输出，这样节油性更好，而且中高速时的再加速能力更强。12)离合比较松，位置高，踩踏不方便。处理方法：澄清1、离合踏板不是松，是轻，这样能降低车主的操作强度，省力。2、离合踏板位置高，是为了增加缓冲区，这样起步更平稳，换档冲击小。13)刹车太软。处理方法：澄清1、不是软，是线性，这是德系车的特征，并不代表刹车性能不好。2、正常减速时，轻踩刹车能使减速柔和，防止点头，提高了舒适性。3、紧急制动时，重踩刹车制动力提升迅速，给车主充分的信心。4、说明新嘉年华的刹车距离是同级最短的。14)韩泰轮胎太差。9韩泰是目前国内家用轿车轮胎的主流品牌之一。目前配套上海大众Passat/Polo/SANTANA/Lavida，上海通用GL8，一汽大众AudiA6L/新AudiA4、北京现代伊兰特/索纳塔、标致307等。福特对于轮胎的品质和性能非常重视，新嘉年华所用的韩泰轮胎的所有认可评价试验均由福特欧洲专业团队在欧洲福特试验场