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新天国际葡萄酒业有限公司营销及管理体系咨询第三期营销卷（营销策略之二:目标消费群、品牌推广策略和销售管理）新华信管理咨询公司2001年6月22日上海营销及管理体系咨询Sinotrust新天国际葡萄酒业有限公司2001Suntime02-MKT02第2页目录•核心内容•薪酬框架和设计•业绩考核--提成设计•业绩考核--岗位职责•福利政策营销及管理体系咨询Sinotrust新天国际葡萄酒业有限公司2001Suntime02-MKT02第3页销售公司人员薪酬福利构成总经理大区经理（首席）业务代表其他经理行政人员$固定工资$考核工资月度提成$年终奖金$一般福利$$$$$$$$$$$$$$$工资提成季度提成$年终提成$$奖金福利$特殊福利$$$$省级经理$$$$$$营销及管理体系咨询Sinotrust新天国际葡萄酒业有限公司2001Suntime02-MKT02第4页营销中心总经理副总经理大区经理销售/市场经理省级经理培训/财务经理企划/信息主管首席业务代表业务代表行政经理其他专业职员一般行政职员营销中心各级人员薪酬构成和比较年奖金考核工资固定工资050000100000150000200000250000300000350000营销及管理体系咨询Sinotrust新天国际葡萄酒业有限公司2001Suntime02-MKT02第5页各职位员工象征性年收入及其构成职位固定工资考核工资大概年总工资奖金/工资比例大概年奖金象征性年收入总额营销中心总经理137280343201716004/6114400286000副总经理5952014880744004/649600124000销售/市场经理4224010560528004/63520088000培训/财务经理379209480474003/72031467714企划/信息主管336008400420003/71800060000行政经理249606240312003/71337144571其他专业职员206405160258003/71105736857一般行政职员163204080204003/7874329143职位固定工资考核工资大概年总工资奖金/工资比例大概年奖金象征性年收入总额大区经理345608640432006/464800108000省级经理172804320216007/35040072000首席业务代表126723168158407/33696052800业务代表115202880144007/33360048000营销及管理体系咨询Sinotrust新天国际葡萄酒业有限公司2001Suntime02-MKT02第6页新天销售公司是销售型企业,业务人员工资预算必然占大部分0100200300400500600700高层管理业务行政管理万元营销及管理体系咨询Sinotrust新天国际葡萄酒业有限公司2001Suntime02-MKT02第7页大区经理销售提成比例设计•前提:总量控制•大区经理提成百分比：分季度提成和年度提成•按销售额指标的100%和大区经理的象征性年奖金/提成总额计算标准提成百分比X•X=象征性年提成总额/销售指标*100%•每季度按季度完成额*X/2提取，年终按年完成额*X/2计提；•如考虑地区差异，可在象征性年工资和/或年奖金/提成总额中乘以地区系数•如考虑产品提成比例差异,可按上述参考百分比X上下浮动,提成按各产品销售额及各自提成比例计算营销及管理体系咨询Sinotrust新天国际葡萄酒业有限公司2001Suntime02-MKT02第8页大区经理销售提成设计季度指标完成60%以上、年度指标完成70%以上可分别获季度和年度提成季度完成率（Y）提成比例年度完成率(Y)提成比例Y60%0%Y70%0%60%Y75%X/2*(1-10%)70%Y80%X/2*(1-10%)75%Y85%X/2*（1-5%）80%Y90%X/2*（1-5%）85%Y100%X/290%Y100%X/2100%Y(超额部分)X/2*(1+10%)100%YX/2*(1+10%)营销及管理体系咨询Sinotrust新天国际葡萄酒业有限公司2001Suntime02-MKT02第9页购房购车总支出预算职位贷款额支出总额/人预计享受人数利息总额房款总额销售公司总经理900,0001,080,0001180,000900,000营销中心总经理600,000720,0001120,000600,000副总400,000508,0001108,000400,000大区/省级经理300,000420,000101,200,0003,000,000（首席）业务代表300,000420,000404,800,00012,000,000其他经理300,000420,0003360,000900,000其他行政人员200,000298,0008784,0001,600,000小计7,552,00019,400,00026,952,000息款总计营销及管理体系咨询Sinotrust新天国际葡萄酒业有限公司2001Suntime02-MKT02第10页购房贷款还贷各主要年份的大致支出状况万元为达到购房还贷福利的激励作用,大部分支出都在第8年之后0100200300400500600700800900100023456789101112131415房款利息第X年营销及管理体系咨询Sinotrust新天国际葡萄酒业有限公司2001Suntime02-MKT02第11页目录•核心内容•薪酬框架和设计•业绩考核--提成设计•业绩考核--岗位职责•福利政策营销及管理体系咨询Sinotrust新天国际葡萄酒业有限公司2001Suntime02-MKT02第12页薪酬制度建立的一般程序确定公司的付酬原则和策略职务设计和职务分析类似行业和职位薪酬调查薪酬结构设计职位评价工资定级和定薪核实薪酬总额是否符合费用限制确定薪酬发放和考核程序•根据企业特征和发展阶段和战略确定能刺激公司发展的薪酬原则和政策导向•组织结构设计、确定岗位职责•根据相关因素评估职位并确定薪酬系数•根据公司发展要求确定薪酬构成和大致比例•根据专业公司以及其他调查获取行业及同类职位的薪酬，使薪酬具有一定竞争力•根据相关专业公司以及其他调查获取行业及同类职位的薪酬•根据公司不同发展阶段按公司业绩确定薪酬总额限制并检查上述薪酬设计是否符合要求•按岗位职责要求和公司战略要求指定薪酬发放办法，并辅以考核标准，确保薪酬达到激励效果营销及管理体系咨询Sinotrust新天国际葡萄酒业有限公司2001Suntime02-MKT02第13页根据公司特征分析薪酬政策导向•新天是成立不久的葡萄酒公司，要快速进入竞争激烈的葡萄酒市场，薪酬水平必须要有很强的竞争力，才能吸引优秀人才•由于公司处于快速增长阶段，薪酬政策的激励或浮动部分必须要向销售队伍倾斜，才能有效刺激销售增长•由于新天是一家地处内陆的国有企业，平均主义现象明显，必须以岗定薪，行政职位与薪酬不一定成正比，按职责要求定分配，拉开差距，打破平均主义，调动员工积极性•为调动全体员工的积极性，所有员工的薪酬跟公司业绩挂钩，销售人员与个人销售业绩挂钩，行政人员与公司整体业绩挂钩•为鼓励员工向薪酬高的职位靠拢，薪酬和考核政策为员工创造晋升机会均等的条件，创造“能者上、庸者下”的绩效文化•为增强优秀员工对公司的忠诚度，公司提供良好的福利待遇，鼓励优秀员工长期为公司服务营销及管理体系咨询Sinotrust新天国际葡萄酒业有限公司2001Suntime02-MKT02第14页上海薪酬调查结果参考岗位副总市场部经理企划主管行政经理WATSONWYATT上海分公司提供40万以上20万12万10万WARDHAWARE上海分公司分析18万10万6万4万新华信分析14万9万6万4万新华信建议12万以上8-10万6万4万培训经理16万8万6万6-8万营销及管理体系咨询Sinotrust新天国际葡萄酒业有限公司2001Suntime02-MKT02第15页薪酬调查说明1、调查薪酬为“12+2”月工资和车贴的总额，不包括福利部分，福利为工资的10%—25%不等。2、WATSONWYATT是美国著名人力资源薪酬咨询公司，其上海分公司提供的数据为跨国公司相应岗位的较低薪资水平，仅供参考；3、WARDHAWARE是美国著名的猎头公司，其上海分公司提供的数据为分析新天的第一阶段实际情况和对人才的要求提出的，具有实际意义；4、新华信分析的数据是根据行业的统计数据和新华信对上海同类公司的了解得出；5、随着新天上海营销中心责任的加大，对人员水平要求的提高，第二阶段、第三阶段的薪酬需要相应提高。营销及管理体系咨询Sinotrust新天国际葡萄酒业有限公司2001Suntime02-MKT02第16页新天销售公司的薪酬福利体系建议薪酬福利体系工资津贴基本工资职务工资季度提成年终奖金特殊奖励薪酬福利工资奖金内部福利社会保障驻外津贴•依据员工的学历和职称确定•依据职务和岗位确定•各销售区域的驻外人员享受此项•销售人员依据销售业绩提取当月/季度奖金•销售人员、行政管理人员依据销售业绩和年终考核提取年终奖金，•总经理对一年中有突出贡献的个别销售人员、销售管理人员的额外奖励•根据公司的政策鼓励优秀员工长期为公司服务的公司福利•按照国家政策执行营销及管理体系咨询Sinotrust新天国际葡萄酒业有限公司2001Suntime02-MKT02第17页营销中心总经理副总经理大区经理销售/市场经理省级经理培训/财务经理企划/信息主管首席业务代表业务代表行政经理其他专业职员一般行政职员营销中心各级人员薪酬构成和比较年奖金考核工资固定工资050000100000150000200000250000300000350000营销及管理体系咨询Sinotrust新天国际葡萄酒业有限公司2001Suntime02-MKT02第18页关于岗位/职位的补充说明•省级经理指销售额占大区1/4-1/3以上的省/市经理，能独立管理市场，独立解决问题，并能领导其他业务代表完成销售指标，随着销售额提升从首席业务代表职位得到晋升•首席业务代表指能独当一面，独立或带领其他业务人员管理一个省/市市场的从业务代表职位得到晋升的优秀业务人员•其他专业人员指需要一定专业或特殊技能的的岗位人员，如财务\市场等人员营销及管理体系咨询Sinotrust新天国际葡萄酒业有限公司2001Suntime02-MKT02第19页各职位员工象征性年收入及其构成职位职务系数单位系数工资大概基本工资职务工资月工资80%固定20%浮动大概年工资奖金/工资比例大概年奖金象征性年收入营销中心总经理1590080013500143001144028601716004/6114400286000副总经理69008005400620049601240744004/649600124000销售/市场经理4900800360044003520880528004/63520088000培训/财务经理3.5900800315039503160790474003/72031467714企划/信息主管3900800270035002800700420003/71800060000行政经理2900800180026002080520312003/71337144571其他专业职员1.5900800135021501720430258003/71105736857一般行政职员190080090017001360340204003/7874329143职位职务系数单位系数工资大概基本工资职务工资月工资80%固定20%浮动大概年工资奖金/工资比例大概年奖金象征性年收入大区经理5600600300036002880720432006/464800108000省级经理2600600120018001440360216007/35040072000首席业务代表1.260060072013201056264158407/33696