新安地产财富城营销建议书

精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料新安财富城营销建议书初稿呈致：浙江中顺置业房地产开发有限公司--------------------------------------------提交:浙江中顺置业房地产开发有限公司由:上海汉宇物业代理有限公司上海市肇嘉浜路1033号徐家汇国际大厦8楼电话：[phone]传真：[phone]第目录第一部分住宅阶段销售建议……………………………………………41、销售目标……………………………………………………………………….42、总体营销策略………………………………………………………………….43、推量建议……………………………………………………………………….54、销售进程………………………………………………………………………65、销售控制………………………………………………………………………116、付款方式………………………………………………………………………13第二部分价格制定………………………………………………………141、各座单元定位………………………………………………………………………142、同一层面差价定位…………………………………………………………………143、每座单元各楼层定位………………………………………………………………14第三部分售楼处安排……………………………………………………151、售楼处平面布置建议…………………………………………………………152、风格建议………………………………………………………………………153、建造标准………………………………………………………………………15第四部分示范单位安排…………………………………………………171、样板房选择……………………………………………………………………172、风格建议………………………………………………………………………17第五部分培训计划………………………………………………………171、培训第一阶段………………………………………………………………………172、培训第二阶段………………………………………………………………………19第六部分全程推广计划及预算（暂定）……………………………………22第七部分商业部分建议……………………………………………………243第第八部分委托合同（初稿）…………………………………………………29410359876161718192220211514131211幼儿园幼儿园215634新安财富城（平面图）4第第一部分阶段销售计划一、销售目标目标：销售完成《新安财富城》住宅项目（不含商业部分）时间：12个月面积：约3万平方米预计对外发售价格：均价约4000元/M2（最终价格以开发商为准）总额：约1.2亿元发售形式：分三个阶段推出不同单位供货实施方案1、第一阶段首推：2＃、6＃2、第二阶段推出：3#、5＃3、第二阶段推出：1＃、4#二、总体营销策略发展商在土地获取成本及前期投入相对较大，因此，如何在较短时间内迅速去化、在回收成本，便成为本项目销售目标。与此同时，我们必须清醒地认识到销售收入并不是发展商的最终目标，而只是确保项目顺利开展，公司继续运营所需的利润目标。如不能带来利润的销售收入对发展商而言只是一个毫无意义的数字而已。因此，项目运作的总体营销战略目标是如何把握好销售量与利润之间的关系，在顺利完成销售目标的同时也尽量满足利润最大化。本项目运用“步步高”的手法，开盘以相对低价入市，迅速启动5第市场，吸引第一批消费；然后根据销售量、工程进度、销售时间、价格逐步提升，让先购房者得到增值，形成良好口碑，让后续购房者有争先恐后意识，竞相争购，从而顺利完成各阶段销售目标。各销售期内安排采用“脉冲式”策略，即强销与缓冲相结合，节奏分明，热点不断，持久保持市场新鲜度。1、深度传播“传世佳作，恒久收藏”的广告主题，以浙江中顺置业实力强大的企业形象为后盾，塑造集多种优势于一身的国际休闲社区的高档形象。2、通过销售控制的手法，将各种优缺点不一的房源有序推出，确保整个项目的销售进程稳步推进，各种房源去化速度总体平衡。3、一房一价，低开高走的价格策略：以每套房不同的价格差异来引导客户，以稳步推进的价格走势不断推高本案的品牌形象。营销创新：因应市场营销环境的变化，创新传播渠道。三、推量建议本案由2幢高层1幢多层3幢小高层组成。第一阶段：6＃单元、在项目所处的位置相对较差，并临近建德市中央大道噪音比较大。2＃单元朝向、采光、环境有优势，处于项目中央位置，所以在一开始销售过程中，就将此2幢推出：一方面推出较好的2＃单元在一定程度上可避免客户观望的态度；另一方面也由于6＃单元位置相对较差，所以定价较低，以低价入市，2种不同位置房源的推出可以满足不同的消费需求。2＃单元朝6第向、采光、环境还都不错，产品较为接近在小区中档产品，这样内部认购的基本客户可尽早签约，奠定销售业绩。在6＃单元、2＃单元有相当销售量时，本项目在市场上也已拥有一定的知名度，为再上市产品营造了良好的销售氛围。第二阶段：推出在项目所处的位置相对较好并且安静、景观好、无噪音的3＃单元，而5＃单元处于项目的最邻近马路的位置，第二阶段在销售价格上因有小幅上升，创造市场热销的势头。第三阶段：推出在项目所处的位置相对较差1＃单元，而4＃单元布于小区的中央核心区域，安静、景观好，第三阶段在销售价格上因有所上升，让消费者在市场上形成口碑效应，受到买家追捧。在建德市全市范围内推广,有意扩大购买客户群体。四、销售进程内部认购（2007.3.1-2007.3.31）1.前期准备售楼处装修，布置完毕楼书等宣传资料制作完毕模型、影视墙等布置完毕销售队伍确定，人员培训完毕2.内部认购目标进入市场导入期，对市场进行预热，有利于先期在市场上形成口碑效应，受到买家的追捧。7第搜集客户资料，为正式开盘预售提供准确的市场信息，以利于制定契合市场的销售策略。3、内部认购的方法具体方法在销售时提供4、营销配合a、发布软新闻，介绍新盘特色：规模、未来商业中心、区位优势、超大中央广场绿化、贴近人性的物业服务等。b、发布形象广告，依托浙江中顺良好的企业形象，传播“传世佳作，恒久收藏”的广告主题。c、主流媒体组合专业媒体，如当地ＸＸ电视频道d、在新安江市各交通要道发布户外媒体，使之成为《新安财富城》引人注目的固定的品牌宣传阵地。e、工地现场包装：围墙广告、大型户外看板、横幅等。f、现场包装目标：将工地包装成一个巨大的媒体，范围涵盖城内主要干道。销售第一期（2007.4.1—2007.7.31）1.销售目标完成总体销售的30％目标依据：a、好的开头是成功的一半，将销售重点放在推案前期有利于整盘的去化。推量不宜太大，现在形势不明朗。8第b、推案第一期第一阶段首推2＃、6＃。已最贴近市场价位入市，在其它楼盘未做出反应之前抓住有利时机快速去化，有利于规避市场风险。2.销售策略a、开盘活动，“买房抽大奖”活动要点：体现本案“时尚高品质休闲生活”主题以咖啡+音乐为表现形式浙江中顺领导出场，介绍《新安财富城》项目情况，邀请市领导及媒体参加，有利于媒体报道《新安财富城》的开盘盛况。b、开盘仪式后，购房者可对2＃、6＃楼的开放单位进行购买，购买以大定签约为准。同时展示现场营造时尚休闲氛围。c、当日购房均有机会参加抽大奖活动，奖品如，彩电，冰箱等，来提高购买人气。3.广告策略A、广告投放：密集的广告投放以期在市场上形成轰动效应，将本案企业形象和品牌形象的广告效应转化为众口相传的口碑效应。B、广告主题内容：a)户型优势：户户面南，阳光充足，较多选择，满足不同类型家庭的需求。b)景观优势：中庭绿化，景观主题公园。9第c)投资潜能：建德未来城市中心稀有地段高升值空间，性价比优越。d)高品质生活享受：功能齐备的高级会所，贴近人性的物业服务。e)未来商业购物中心C、广告媒体选择a)电视及户外广告（三）销售第二期（2007.8.1–2007.11.31）1.销售目标完成总体销售的60％。2、推案第二阶段推出：3＃、5#3、营销策略a、根据具体的销售情况制定相应的价格策略，以维护本案价格的成长性。b、对于难去化的房源，可采取相应的促销手段，如：在指定的时间段购房赠送空调，赠送物管费等c、加强案场引导，挖掘产品综合优势引导客户d、通过价格幅度的落差来突出促销产品的价格优势e、通过前期客户积累来组织购房俱乐部目的：a、发掘购房者的需求点b、通过人际传播扩大销售10第c、掌握终端需求，为后续的数据库营销积累需求数据d、广告主题内容：景观：小区中心广场景观绿地会所：主题豪华会所，社区邻里市中心交通优势：东西通达，（中央大道未来新安江门户必经之地）南北纵横传播渠道:主流媒体+专业媒体活动促销:艺术类表演销售第三期（2007.12.1–2008.3.31）1、销售目标完成总体销售的90％。2、推案第三阶段推出：1＃、4#3、营销策略a、根据具体的销售情况制定相应的价格策略，以巩固本案利润的成长性。b、突出第三销售阶段房源优势，引导客户d、通过产品附加值提高市场影响力e、进行慈善资助活动目的：a、通过在当地的善举提高企业影响力11第b、通过媒体宣传达到销售目的c、提高项目在当地的高品质形象d、广告主题内容：财富城某慈善机构、孤寡老人捐助等传播渠道:主流媒体五、销售控制方式（一）业务执行和研究：在销售计划执行过程中，我们应该定期定量对销售情况进行分析，找出产品去化的速度、分布、顺序等是否呈现某种异常，并确定这种异常是否由价格体系有关，并作出相应调整。1、定期检讨：周检讨月度检讨季度检讨2、定阶段检讨：客户登记基本完成内部认购完成时开盘强销期开始销售量每达到10%时（二）销售速度过快时的调整：1、如果第一部分楼盘销售速度过快，比如在一周内销售率就超过90％，证明市场需求非常旺盛，我们应该对第一部分的销售价格进行调整，在原有栋均价基础上提高30～50元/平方米推出。12第2、如果第一部分楼盘销售速度只是比预计计划稍快，比如在规定时间内基本完成销售工作，则只需按部就班及时推出后续批次即可。一般来说后半程价格走高后速度自然放缓，用更加充足的时间充分销售余量，确保整体销售计划的完成。3、如果第二部分楼盘销售速度过快，则建议对价格进行调整，在原有30～50元/平方米增幅基础上再增加15～30元/平方米的整体均价。因为第二批楼盘比第一批品质相对较高，证明市场对于高品质楼盘需求比较旺盛而言，或者由于市场利好因素造成，应该抓住机会多创造一些利润。（三）销售速度过慢时的调整：1、在本项目销售期内市场出现了负增长，在保证价格增长基本趋势的前提下，可以通过尽量缩短工期加快销售进程和缩小第二批第三批的价格增幅来提高项目的抗跌能力。2、如果本项目第二阶段销售期内市场保持不变，初期可能是由于工程进度和形象宣传不够造成的，当贻误销售时间达到销售周期20%以上时则应引起警惕，因加大市场推广力度和形象包装宣传。3、另一个原因则可能出现了新的竞争，即在本项目推广过程中区域市场某个项目的供应产品类型或总价位等与本项目主推批次的产品类型或总价位雷同而形成局部竞争。面对这种局面，我们可以采取如下对策：a、打破原有推广次序，与对手展开错位竞争；13第b、如果竞争双方产品或价位雷同部分体量不算太大，则可保持原有推广次序，适当延长销售周期；六、付款方式一般来说房地产交易的付款方式有3种：1.一次性付款，2.分期付款，3.按揭贷款。（一）为扩大销售渠道，建议适当采取，分期付款。（二）提高销售策略，建议公司给予折扣：1、一次性付款3%的折扣优惠。2、按揭贷款2%的折扣优惠。14第第二部分价格制定财富城项目定价说明：1．该项目各座单元楼均价定位，是基于日照、景观、噪声、朝向、产品、稀缺性六项指标进行比较；日照差价：0—3%；景观差价：0—5%；