新编市场营销学课件11

版权所有：1第十一章整合营销传播决策本章学习目标理解和掌握营销沟通和整合营销传播的内涵以及决策的内容理解广告决策的特点和决策内容把握销售促进的特点和决策内容了解人员推销的特点和管理了解公共关系的特点策划版权所有：2内容概要第十一章整合营销传播决策第一节整合营销沟通决策第二节广告决策第三节销售促进决策第四节人员推销决策第五节公共关系决策版权所有：3第一节整合营销沟通决策一、营销沟通及其作用二、有效营销沟通的步骤三、营销沟通与整合传播版权所有：4一、营销沟通及其作用1、营销沟通的含义营销沟通（marketingcommunications)是企业直接或间接通知、说服和提醒顾客，使顾客了解企业出售的产品或品牌的方法。2、营销沟通的实质营销沟通的实质是通过传递、沟通信息，促进顾客的购买。3、营销沟通的作用A——AttentionI——InterestD——DesireA——Action版权所有：5第一节整合营销沟通决策二、有效营销沟通的步骤确定沟通对象——目标受众决定沟通目标设计沟通信息选择沟通渠道编制沟通预算实施沟通方案评价沟通效果版权所有：6第一节整合营销沟通决策三、营销沟通与整合营销传播1、营销沟通手段及其特点营销沟通的基本手段广告宣传、销售促进、人员推销、公共关系1.四种沟通手段的特点公共关系广告宣传销售促进人员推销版权所有：7第一节整合营销沟通决策2、整合营销传播整合营销传播（IntegratedMarketingCommunication，缩写为IMC）“整合营销传播是一个营销传播计划概念，要求充分认识用来制定综合计划时所使用的各种带来附加值的传播手段——如普通广告、直接反映广告、销售促进和公共关系——并将之结合，提供具有良好清晰度、连贯性的信息，使传播影响力最大化。”——美国广告公司协会（4AS）版权所有：8第一节整合营销沟通决策3、整合传播决策应考虑的因素（P.286-289）（1）促销战略推动战略-销售促进和人员推销生产者批发商零售商顾客拉引战略-广告宣传和公共关系生产者批发商零售商顾客（2）产品特点消费品-广告/销售促进/人员推销/公共生产资料-人员推销/销售促进/广告/关系版权所有：9第一节整合营销沟通决策（3）顾客待购阶段认识阶段：广告、公共关系；了解阶段：广告、人员推销；兴趣阶段：人员推销、广告；购买阶段：人员推销、销售促进（4）产品生命周期投入期：广告、销售促进；成长期：广告；成熟期：人员推销、销售促进；衰退期：销售促进；（5）沟通手段本身的特点版权所有：10内容概要第十一章整合营销传播决策第一节整合营销沟通决策第二节广告决策第三节销售促进决策第四节人员推销决策第五节公共关系决策版权所有：11第二节广告决策一、广告的含义、特点和作用二、广告目标决策三、广告预算决策四、广告媒体决策五、广告信息决策六、广告效果评价版权所有：12第二节广告决策一、广告的含义、特点和作用1、广告的界定广告指企业按照一定的预算方式，支付一定的费用，通过一定的媒体将商品信息传送给广大目标顾客的一种沟通方式。2、广告的特点高度大众化渗透性强艺术表达方式非人员促销版权所有：13第二节广告决策3、广告的种类按广告内容不同可分为：商品广告、企业广告、公益广告。按广告媒体不同可分为：视听广告、印刷广告、其他形式的广告。根据广告传播的区域不同可分为：全国性广告和地区性广告。4、广告的功能认知、心理、引导、艺术教育版权所有：14广告中的重要决策确定广告目标•沟通目标•销售目标编制广告预算•量力而为法•销售百分比法•竞争对等法•目标任务法广告创意•创意策略•创意执行媒体决策•范围、频率、效果•选择媒体类型•选择媒体载体•选择播出时段评估广告活动•沟通影响•销售影响版权所有：15第二节广告决策二、广告目标决策（P.292）1、产品广告通知性广告——投入期说服性广告——成长期提醒性广告——成熟期2、企业广告——扩大企业影响，提升企业形象3、观念广告——传递消费观念，进而促销产品版权所有：16量力而行法基于公司所能提供的资源目标任务法根据目标/任务，估计花费比例预算法基于目前或预测的销售额的一定百分比竞争对等法根据竞争对手的项目预算三、广告预算决策（P.292）第二节广告决策版权所有：17第二节广告决策四、广告媒体决策（P.293）1、媒体本身的特点四大传统媒体+网络媒体2、目标受众接触媒体的特点3、产品和广告信息的特点产品的特性信息的覆盖面、时效性等4、广告预算版权所有：18第二节广告决策五、广告信息决策（P.292）1、广告信息决策的原则真实性、艺术性、创新性、思想性2、广告信息的设计3、广告信息的表达版权所有：192、广告信息的设计独特的销售主张(uniquesellingproposition，USP)理性诉求情感诉求道义诉求版权所有：20第二节广告决策六、广告效果的评价（P.294）1、信息传递的效果收视率、收听率、点击率等2、产品销售的效果销售额/销售量比较版权所有：21内容概要第十一章整合营销传播决策第一节整合营销沟通决策第二节广告决策第三节销售促进决策第四节人员推销决策第五节公共关系决策版权所有：22第三节销售促进决策一、销售促进及其特点二、销售促进的目标与形式三、销售促进的具体策划版权所有：23第三节销售促进决策一、销售促进及其特点（P.294）1、销售促进——SalesPromotion销售促进，也称营业推广，是一切具有刺激性的、在短期内使用的促销手段的总称。2、销售促进的特点刺激性强时间性强依赖性强灵活性强版权所有：24第三节销售促进决策推广对象销售促进目标推广方式消费者鼓励增加购买；鼓励试用新产品；鼓励越季购买免费试用或赠品；打折；积分；抽奖等分销商鼓励试销新产品；鼓励铺货；鼓励越季采购免费样品；广告津贴；返利推销人员鼓励扩大推销；红利、奖金；深造、旅游等二、销售促进的目标与形式版权所有：25第三节销售促进决策三、销售促进的具体策划（P.298-300）1、确定刺激强度2、确定刺激对象3、选择推广方式4、确定推广时间5、评价推广效果版权所有：26内容概要第十一章整合营销传播决策第一节整合营销沟通决策第二节广告决策第三节销售促进决策第四节人员推销决策第五节公共关系决策版权所有：27第四节人员推销决策一、人员推销及其特点二、人员推销的形式和策略三、推销人员管理四、推销基本步骤五、推销技巧简介版权所有：28第四节人员推销决策一、人员推销及其特点1、人员推销的界定（P.300）人员推销是指企业派出人员与潜在顾客之间进行面对面的沟通，从而使顾客了解企业的产品功服务，进而产生兴趣，最后实施购买行为的活动。2、人员推销的特点：双向沟通；针对性强；灵活性强；效果最好版权所有：29第四节人员推销决策二、人员推销的形式和策略（一）人员推销的基本形式（二）人员推销的基本策略1.试探性策略2.针对性策略3.诱导性策略版权所有：30第四节人员推销决策三、推销人员管理1、选拔推销人员2、培训推销人员推销心态培训专业技术培训销售技巧培训3、分派推销人员按地区分派按产品分派按顾客分派混合分派4、激励和考核推销人员版权所有：31（1，9）（9，9）（5，5）（1，1）（9，1）对顾客的关心程度对业绩的关心程度事不关已型顾客导向型强销导向型推销技术型解决问题型推销方格理论版权所有：32第四节人员推销决策四、推销基本步骤（P.305-306）1、客户挖掘；2、客户分析；3、接近顾客；4、销售展示；5、处理异议；6、成效签约；7、善后工作版权所有：33第四节人员推销决策五、推销技巧简介1、了解顾客的技巧看、问、听2、说服顾客的技巧3、拒绝顾客的技巧4、让顾客满意的技巧版权所有：34内容概要第十一章整合营销传播决策第一节整合营销沟通决策第二节广告决策第三节销售促进决策第四节人员推销决策第五节公共关系决策版权所有：35第五节公共关系决策一、公共关系的含义和特点二、公共关系的对象三、公共关系的形式四、公共关系的策划五、企业公关活动中应注意的问题版权所有：36第五节公共关系决策一、公共关系的含义和特点1、公共关系的界定公共关系是指企业通过与公众沟通信息，使企业和公众相互了解，以提高企业知名度和声誉，为企业的市场营销活动创造良好外部环境的活动。2、公共关系的特点可信性度高公众无戒心具有新闻和艺术效果3、公共关系的作用（P.308）美化形象—感情公关消除误解—危机公关增强凝聚力—内部公关版权所有：37第五节公共关系决策二、公共关系的对象内部公众金融公众新闻媒介公众政府公众社区公众顾客公众其他公众版权所有：38第五节公共关系决策三、公共关系的形式宣传型公关交际型公关社会型公关征询型公关服务型公关版权所有：39第五节公共关系决策四、公共关系的策划抓住机会挖掘题材创造特色案例：贝因美多胞胎之家版权所有：40第五节公共关系决策五、企业公关活动中应注意的问题内部公关与外部公关感情公关与危机公关经济公关与政治公关短期公关与长期形象版权所有：41第十一章整合营销传播决策课后思考1、选择某一企业讨论其沟通决策的利弊得失。2、分析某一则广告或一次营业推广策划。