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旺季营销旺季营销的第一准则是提升销量第一篇；旺季的到来•你准备好了吗？你准备好了吗？•第一是旺季前的思想准备•第二是旺季前的工作总结与研讨没有总结就没有进步。•1销售指标（销售量销售额回款率利税总额利润率达成率分析•2市场投入利用率和成本效益率广告促销终端进场费的利用率营销成本率•3产品利润渠道成员满意率和消费者满意度分销商终端商对产品利润的相对满意度；消费者对产品之价格。品质文化的满意度）•4渠道建设情况和厂商关系评价。（渠道结构终端辐射面。渠道成员之间关系和厂商紧密度）•5营销计划可行性和执行效果评价营销计划的周密度可执行性和效果分析•6营销制度及业绩考核体系的健全与完善程度产品开发市场开发客户管理营销人员业绩考核制度的评价•7营销团队建设及团队成员素质和执行力营销人员对团队认同程度管理层的团队领导能力营销人员的整体素质营销执行力你准备好了吗？•8竞争对手营销得失和营销动向•主要竞争对手年度营销策略及执行效果情况•主要竞争对手下一步的营销策略预测。•旺季前的工作检讨可从以下几点下手；•1找出上一旺季中没有完成的工作有哪些？•2没有挖出的增量或潜力•3工作中不足•4分析上一旺季工作中的难点•5找到本次旺季前没有解决的问题或没有推进的工作。•6列出哪些工作目标需要在本次旺季中达成你准备好了吗？第三是旺季前的消费研究营销成功的关键是把准消费者的“脉搏”•1针对消费者需求，对本次旺季之前的老产品后主导产品的销量走势左专项分析•2观察同行业或相关行业的消费变化。•3关注主流传媒宣传导向•4对主要消费群进行抽样调查问卷调查•5走访终端听取他们的建议你准备好了吗？第四是旺季前的新产品准备旺季是新老产品交替和产品滚动发展的最佳时期。•营销人员必须在旺季前完成对新产品的培育。推广让型产品在旺季中迅速成长并逐步成熟1对老产品的产品形势价格透明度。产品的几竞争力等要分析2对消费趋势分析研究3研究竞争对手的产品走向，以保证自身产品在本次旺季中有足够的竞争力4从行业角度研究分析产品的发展趋势，以保证自身战略性产品的推进你准备好了吗？第五是旺季前的市场规划准备•对现有市场进行分析总结并写出发展规划。你准备好了吗？现有市场进行分析１成熟市场本次旺季如何巩固成长市场本次旺季如何突破薄弱市场本次旺季如何提升2是长整合。对产品客户渠道运作方法促销策略五个要素进行分析3新市场开发•旺季开发市场存在两大不足•一是客户选择容易失误•二是旺季中开发新市场急于应战仓促上量缺少扎实的市场基础建设导致短命市场频频出现你准备好了吗？第六是做培训•旺季的竞争是实践和速度的较量以弱胜强以小胜大的案例比比皆是企业必须对销售人员强化行动能力训练以保证旺季打胜仗•1心态与励志培训《没有任何借口》,你在为谁工作〉《绝对不能失败》把员工心态与励志培训放在重要位置•2企业文化培训责任感荣誉感归属感•3营销理论培训•4实战技能培训•5团队能力培训你准备好了吗？第七是铺货高覆盖率是高占有率的前提和基础铺货就如播种覆盖率不能盲目的最大化覆盖率的两作用：一是提高品牌传播效率二是提高市场占有率１重视分销商覆盖率抢占分销商：一压其资金二占其仓库三提高竞争壁垒２重视零售终端覆盖率原则一是质量型娱乐终端二是质量型社区终端你准备好了吗？第八是做传播传播是品牌飞翔的翅膀。•做传播原则•1成本效益•2多种形式组合•3创意个性广告促销公关活动•成功来自一个人的习惯失败也来自一个人的习惯！！你准备好了吗？•第二篇•旺季市场运作•---三上第一阶段，渠上水满•重点：•1现有销售网络提升•2新市场新渠道开发圈地运动特别织网•3侧重并加大渠道促销•4牢牢把握‘干渠“——核心分销商•5多品种有效组合组合拳迷踪拳旺季市场运作第二阶段火上浇油趁热打铁•营销员的最大误区习惯再加一把火促销促销再促销导致胃酸胃痛过把瘾就死•火上浇油的要点：•1该花多少钱？•2传播清晰准确的品牌定位•3敢为天下先地推进实践营销创造消费群体高度观注的事件发挥四两拨千斤的作用。•4媒体选择与执行旺季市场运作第三阶锦上添花•做好了前两个阶段本次旺季之完成了90%还有10%就是在旺季的锦上添上一朵漂亮的花。•打扫战场尽快地将产品从渠道转向消者：1多种形式开展直面消费者的促销活动•2加大导购人员的数量和力度•3加大终端费用物料投入等强化终端生动化建设旺季市场运作第三篇•旺季业务人员•如何“抢”市场？一。提前准备，早起的鸟儿有虫吃昨晚多几分钟的准备今天少几时的麻烦！•1人和----良好的客情关系是事顺之基•2铺货抢占销售的前沿阵地经销商的资金货架库存旺季业务人员二。把终端工作做得再细致一些•1把产品的终端陈列做得跟生动一些1数量最大化增加陈列面的数量强化视觉冲击力2尽可能接近强劲精品的陈列3产品集中化4产品陈列立体化活泼化5宣传方式多样化生动化•2终端寻访要做到六看四问两记录两陈述三动手一谢•六看看陈列位置看横幅海报位置与状况（包竞品看商户的经销热情和状态看竞品最新变化看现场购买这反•四问１文产品的销售走势要具体2问商户有何意见和建议3问消费者有何反应对促销活动的反馈4问其他竞品销售情况•两记录１记上周销售数量2记本周补货数量•两陈述陈述新活动新政策陈述上次对方所提出问题的处理意见或结果•三动手1动手调整陈列位置与方式2动手进行宣传伍的张贴3动手帮助对方理一理货•一谢谢谢下周这个时候我再来旺季业务人员三当好企业的眼睛及时发现市场机会市场信息收集者•优秀的销售人员是将产品卖好而卓越的销售员则是使产品好卖！！旺季业务人员第四篇旺季营销免费资源运用•发掘免费资源的能力也是衡量一个人是否具备营销天赋的指针之意！！免费资源之一：商场营业员•首先我们的业务员去卖场时一定要和营业员打招呼问好等•其次与我们的品牌导购员要与他们多交流多沟通帮他们做一些工作•再次有机会也可以请他们吃饭娱乐增进感情免费资源运用免费资源之二:竞品导购员•首先竞品导购员数量多时，可以在我们的导购员不在时帮导购我们的产品•其次精品的导购员比商场营业员更专业产品知识个更多更能说服顾客•再次可利用顾客的你反心理反其道而行•最后多赞美别人而抬高自己免费资源运用免费资源之三:临时促销员•学校学生免费资源运用免费资源之四:商场客情关系•商场经理工作人员建立良好的关系•首先一。为商场积极献计献策共同为提高商场销售量而努力二。用经常用销量和利润去吸引•再次业务人员要勤跑商场最后要求导购员严格准守商场规章制度免费资源运用第五篇旺季促销应避免：播龙种收跳蚤一旺季促销不到位的根源•1经销商截流促销费用•2业务人员对促销认知偏差促销就是降价无重点眉毛胡子一把抓•3营销环境的多变•4执行力差•5缺乏对促销的后续支持1对渠道没对消费者2促销活动前后断层无后续服务3缺乏广告价格等竞争优势的支持•6促销节奏把握不准1促销时间太长2过短宣传部到位二如何保证促销到位•1提前做好调研工作设计科学的促销方案1宏观环境2消费需求3销售渠道4竞争对手•2加强人员培训销售经理业务主干促销员经销商终端服务员•3加强促销的过程控制监督促销费用的方向1加强促销费用的审批管理制度2加强促销品发放的监管力度3加强促销活动的控制防止经销商截流促销费•在促销报销费用时可以要求：1需要有市场部的调查报告2要有参加促销活动的二批或终端的签字3电话4提高促销活动的执行力2加强对促销人员的业绩考核人叫人动叫人不动重金之下有勇夫！3加强促销制度的完善5完成后续工作•如何做到促而能销且畅销？•1加快铺货•2谨防健力宝的老路促而能销但终端无货•3及时总结促销效果•4加强广告资源支持•弱夫既是在危难之中指挥用脚走路的人营销弱夫则是作无促销营销人谢谢大家