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2011年03月31日星河时代开盘热销经验分享Codeofthisreport|2©CopyrightCentalineGroup,2010前言：银行不断收紧（上调基准利率、加息等……）政策频繁出台（限贷、限购等……）政府“双管齐下”力压楼市！伴随相关政策出台，一度的疯狂的楼市再次落下序幕，后市走向不明朗，客户趋于逐渐回归理性，观望情绪极为严重。Codeofthisreport|3©CopyrightCentalineGroup,2010项目名称开发商总套数面积(㎡)主力产品预计推出时间大运城邦（二期）益田204619000052-190㎡1-4房2011年1月1日已推出睿智华庭翡翠花园地产2500122008.2785-140㎡3-4房预计2011上半年美域蓝湾蓝湾地产约1350约180000公寓/3房2011年底东都花园（二期）民生东都60683424未知2011年中卓弘花园卓弘房地产1407201669.58未知2011年百合名门世纪百合地产190618750090㎡以内户型为主/352套公寓2011年底保利上城保利未知27000070-160㎡2-5房2011年9月锦绣华天发中实业公司约7508732670-120㎡2-4房为主2011年喜悦里满京华145051323未知2011年底九洲新都市万科地产4695约58727470%以上为90㎡以下2-3房户型预计2011年熙和园君成投资未知未知未知2012年非凡空间阁泰业投资未知未知60-120㎡2-4房2012年中金海港金海港2000约320000120㎡以上3-4房预计2012年龙城领地广业成投资952约11000075-110㎡2房/3房预计2012年龙岗深房项目深房集团未知16400080-150㎡3-5房2012年底宁佳花园地业地产未知103915未知未知紫瑞花园崇诚实业未知未知90㎡以下2-3房为主2013年倚湖居坪山沙湖股份未知12098070-90㎡2-3房为主2013年珑瑜金海港地产未知4230070-130㎡中小户2013年中森双子座友盛置业未知2800065-120㎡2-4房2013年美地里园东都实业约1801320060-90㎡2-3房2013年天时花园至尊实业未知未知70-110㎡2-3房为主2013年合计--196622862920--龙岗2-3年内新增项目供应量至少在286.3万㎡以上，位列“全市第一”，知名开发商大军将陆续进军龙岗市场！Codeofthisreport|4©CopyrightCentalineGroup,2010A.购房受到政策的限制，客户数量急剧下降！购房客户总量缩水，稀缺是当前住宅市场普遍存在的情况。B.全市NO.1产品供应量，知名开发商陆续进驻，使得客户购房具有更多选择性，购房更为理性；楼盘之间的竞争力度将更加明显！龙岗市场环境未来龙岗的竞争格局将愈发激烈，如何拓展自身的客户资源将成为群雄角逐的击破口！Codeofthisreport|5©CopyrightCentalineGroup,2010星河时代:继2010年10月9日别墅第一批单位、1月9日高层第一批单位两度开盘即售罄后，3月26日再创政策重围之下逆市开盘售罄神话！两栋高层在短短3个小时内全部销控，价格再攀新高！加推B6栋180平米新品同样受追捧，没做推广、清水房开放也仅5天，依然热销过半，力证星河所在，必定中心！开盘总结Codeofthisreport|6©CopyrightCentalineGroup,2010星河时代开盘案例分享Codeofthisreport|7©CopyrightCentalineGroup,2010物业地址龙岗黄阁南路与深惠路交汇处北角占地（㎡）159236商业(㎡)79000容积率1.69总户数1618物业类型10栋高层(32，33层)，17栋TH，11栋洋房(5,6层)建面(㎡)468090绿地(㎡)20637.06绿化率36%基本指标Codeofthisreport|8©CopyrightCentalineGroup,2010类型面积（㎡）户型户数面积比高层平层小户89三房48073.2%平层合拼130三房124151三房124162四房124180四房118复式非合拼227——29高层合计999多层洋房211-248——13626.8%别墅285-303——49多层合计185合计（合拼后）1184100%产品类型Codeofthisreport|9©CopyrightCentalineGroup,2010项目名称星河时代开盘时间9：00AM开盘地点营销中心推出户型及套数首推160套89平三房，93套140-160平合拼四房，共253套，临时加推B6栋，总共推出312套售出套数275套均价89平均价1.95万，合拼大户约1.7万，较之前上涨8%优惠折扣按揭97*98，一次性97*98*98销售率86.5%客户构成福田区客户占50%，龙岗及罗湖区客户各占20%，其它区域客户占10%左右认筹500批解筹率50%选房方式交筹客户按到达先后顺序领取号码，按号进入选房区，先选先得加推推售：B7栋，大户型拼合132-163平㎡四房B6栋：小户型86-89㎡三房加推：B3栋：楼王180㎡拼合四房开盘小结Codeofthisreport|10©CopyrightCentalineGroup,2010注：B6为加推园景楼王单位，2梯2户，价格偏高且为合拼单位，去化率较低分析：•以小带大销售模式，拉开小户型与合拼产品差价•加大一次性优惠力度，促使客户购房•开盘当天折扣最多达到7个点，对客户购房逼定有很大的推动作用推售单位Codeofthisreport|11©CopyrightCentalineGroup,201086㎡一房两厅，可改三房户型质素•两个双层高阳台可改房间•景观、生活双阳台•分布：B3栋1、2单元132㎡，三房两厅，可改五房户型质素•两个双层高阳台可改房间•景观、生活双阳台，入户花园•分布：B7栋3、5单元合拼户型分析Codeofthisreport|12©CopyrightCentalineGroup,2010153㎡，三房两厅，可改五房户型质素•两个双层高阳台可改房间•有景观阳台和入户花园•分布：B7栋1、2单元合拼180㎡，三房三厅，可改六房户型质素•三个双层高阳台可改房间•景观、生活双阳台，入户花园•分布：B6栋1、2单元合拼以及3、5单元合拼户型分析Codeofthisreport|13©CopyrightCentalineGroup,2010借鉴点：•动静分开：一楼二楼分开布局，保证了二楼选房的秩序和私密性•信贷咨询区：缩短后期办理购房银行手续的时间题•蛇形排队：按排队秩序入场等候，以蛇形排队，从尾端到前端，以此顺序排号•专人叫号：体现尊贵型，同时保证现场秩序开盘流程Codeofthisreport|14©CopyrightCentalineGroup,2010借鉴点：•在蓄客量达不到的时候，果断启动了中原的高额转介•老带新的措施，深度挖掘星河的老业主•软文炒作保证，每周置顶•与机构合作，活动形成系列性推广分析Codeofthisreport|15©CopyrightCentalineGroup,2010客户访谈客户姓名罗女士成交产品89m2年龄55-60小孩年龄或受教育情况孙子家庭结构多口之家置业目的自住居住地址福田梅林福利房本次置业次数2次选择的付款方式按揭认购时间3日穿着打扮气质，涵养车辆品牌--•看过公园大地，但认为管理不好。期待星河物管，非常认可星河的服务。•很认同星河品牌，觉得居住在星河很值得骄傲。有朋友住在星河国际，非常认同居住价值。对学校非常认可。•“深圳实验学校？我的两个孩子都是从那毕业的！我的孙子未来也要在这里读书。”•“像深圳，就是万科，星河这些开发商好。”•“我们每星期都要去山姆会员店，我女儿开车送我去。”•“龙岗好啊！深圳下个三十年的GDP都在这里！”（真实原话。估计在政府部门工作。）客户语录：客户特征：福田客户，认可星河品牌，对实验学校有情结Codeofthisreport|16©CopyrightCentalineGroup,2010客户访谈客户语录：客户姓名贺先生成交产品163平米年龄30岁左右小孩年龄无家庭结构两夫妻置业目的自住居住地址罗湖本次置业次数首次选择的付款方式按揭认购时间3日穿着打扮穿着朴素，平民打扮车辆品牌--小时候和黄老板一起吃过饭，主要是认同星河时代豪宅定位，龙岗第一盘。觉得合拼性价比较高，两个名额用别人的指标。喜欢现代风格的建筑，欧式的样板房装修。主要关注：交通，配套，豪宅定位，学校。•上有政策，下有对策，这个限购政策不会长久。•要是把别墅区的主干道开放，让高层客户都可以享用，就好了。•深圳实验学校不错，这里要是有初中部就更好了。•希望星河能够把高层后面的农民房收回来，打造一个星河城，一个大盘，那样把品牌就打出来了。•星河品牌很不错，老板经常做善事。我家人都信佛，希望会所这个佛堂保留，即使以后销售中心变会所，这个地方也一定要保留下来。客户特征：罗湖客户，认可产品，星河品牌Codeofthisreport|17©CopyrightCentalineGroup,2010客户访谈客户姓名周女士成交产品163平米年龄30岁左右小孩年龄儿子2岁半，还怀着一个家庭结构多口之家，与父母同住置业目的自住居住地址龙岗本次置业次数多次选择的付款方式按揭认购时间3月穿着打扮孕妇，穿着讲究车辆品牌--了解星河品牌，认为星河进龙岗提升片区整体人居品质。关注星河时代很久，考虑过星河时代的叠墅，没有合适的户型选择后改大户。用家人的名义购买，按揭购房。主要关注：配套齐全，星河品牌，物业管理，学校学位房，容积率。•政策只是控制大家购买的热情，不会太持久，对真正有需求的并无太大作用，这里开盘那么热就能证明。•龙岗高档的楼盘很少，星河进龙岗提升片区品质。•公园大地，龙城国际这些楼盘我都看过，我认为学位房很重要。•来过这里多次，园林还可以，每次来都有变化，希望园林里果树多一点。•感觉整个项目还是有点小，要是把周围的农民房都开发起来就好了。•物业最好能用心服务，不要随便做个事就乱收费，那样感觉很不好。黄老板人挺好的，口碑好。客户语录：客户特征：龙岗客户，认可配套，星河品牌Codeofthisreport|18©CopyrightCentalineGroup,2010客户情况•区域来源：福田区占50%，龙岗及罗湖区各占20%，其它区域占10%左右•主要身份：星河老业主、私企业主、高级工程师、高级管理层等•主要关注点：客户主要认可学校、品牌以及商业配套和产品品质带来的升值前景Codeofthisreport|19©CopyrightCentalineGroup,2010逆市中星河时代的热销中原都做了些什么？场面很火爆！价格很给力！销量很喜人！思考：Codeofthisreport|20©CopyrightCentalineGroup,2010——中原篇论团队力量瞬间爆发的战斗力Codeofthisreport|21©CopyrightCentalineGroup,2010续客期项目续客期初期存在的问题：•市场低迷•销售任务重•诚意客户少•转介力度差……再次引爆市场的目标如何达成？Codeofthisreport|22©CopyrightCentalineGroup,2010中原二三级市场联动1、启动中原二三级转介，项目信息覆盖公司所有渠道2、召开项目推介会，刺激项目市场关注度3、转介活动持续跟踪，强化项目关注三件大事撒网式散布信息洗脑式开推介会跟踪式追踪客源Codeofthisreport|23©CopyrightCentalineGroup,2010启动地毯式推广铺排地毯式推广铺排•制作地铺宣传海报，针对重点地铺选择性派发投放，辅助张贴；•公司总部张贴项目宣传海报、易拉宝，派发转介单、项目资料等；Codeofthisreport|24©CopyrightCentalineGroup,2010启动