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大西安·新中心景泰城项目商业营销方案谨呈：景泰富PART1｜区域市场分析龙首商圈【传统商业的沿袭】——龙首商圈位于钟楼商圈与经开商圈之间，属于区域级的小商圈。项目名称经营业态营业面积销售价格租金价格经营状况盛龙广场大型购物中心+大型品牌家居40万㎡未定未定一般公园壹号超市+百货+零售8万㎡3-6万200元/月㎡较好龙首商业步行街小型服装城3万㎡/220元/月㎡一般龙首商圈是北关以北商业较为密集的区域，属于较有历史基础的老商圈之一。龙首十字为核心周边5公里半径内常住居民极多，具有一定购买能力。随着盛龙广场、公园壹号的成熟，也逐渐具备了商业综合体的属性。目前以【龙首商业街】的经营氛围最好。其临街店面服装商铺租金可达270元/㎡，集中商业租金约150-200元/㎡之间。龙首商圈核心物业——【盛龙广场】盛龙广场，位于未央路与放欣路交汇处，其规划总建面达到100万㎡，商业面积达到40万㎡，其中：位于项目北侧的商业面积达到15万㎡，红星美凯龙家居卖场已入驻。位于项目南侧的商业楼面积15万㎡，已与华润万家、民生百货、国美电器等商家签约。即将打造成该区域最大的shoppingmall另外还将在两个商业中间开设一条高档的奢侈品家居文化一条街。凤二商圈【经开大门】——商业发展已逐步成熟，模式主要以沿街商铺和空中商业为主，可供商业使用的物业较少制约其深入发展。项目名称经营业态营业面积租金价格经营状况崇尚百货超市+百货2.7万㎡150元/月㎡好崇尚百货（第五国际店）百货3.1万㎡150元/月㎡好利君养生源会所1万㎡/一般华东服饰广场专业服装市场1万㎡130元/月㎡一般街边商铺餐饮、服饰、零售/200-300元/月㎡好核心物业——【崇尚百货】凤二商圈定位：潮流女性主题楼层业态划分1F珠宝玉器、化妆品、名表2F青春女装、时尚配饰、头饰3F精品侍女装、内衣、美发、饰品、孕妇装4F童装童鞋、床用家具、玩具、童车童床、羊绒羊毛、健身器材、儿童乐园由于可供租赁的物业较少，周边住宅入住率较高、商办物业逐渐成熟。凤城二路商圈的临街门面平均租金水平较高，绝大多数商铺一层租金已经突破100元，部分租金更是突破200元甚至更高水平，反应出凤二商圈的整体发展。凤五商圈【经开核心】——从商业项目聚集度来看，凤城五路与未央路十字已经成为【凤五商圈】中商业密度最高的区域，是名副其实的核心商圈。凤城五路未央路凤五路黄金十字为圆心500米半径圈内集合了多个商业项目，是一个定位高端的全新城市级商圈。以赛高国际街区、雅荷国际等地铁上盖商业为核心的商圈呈放射状向外发散。此外，未央路沿线的“空中商业”十分繁盛，即大量的培训机构、茶秀、健身房、美容中心、早教中心等业态在soho办公楼里随处可见。一是因为大量的居住人口产生的需求效应，二是因为大大低于商铺的租金价格，吸引小成本业主选择以此种形式开展业务。凤五商圈核心物业——【赛高国际街区】赛高国际街区占据经开商圈核心，未央大道与凤城五路黄金十字。项目汲取世界先进的BLOCK城市人居模式，以24万平米城市综合体包容住宅，公寓，商务写字楼，集中商业，商业步行街等。赛高成功之处：一有商业运营经验；二是城北居住氛围浓厚，消费人口众多，并且很多商家看好城北区域发展前景；三商业配比较为合适，周边的消费人群能够支撑商业的供给。四、地铁的无缝连接。楼层业态划分南侧1-4F世纪金花南侧负1F美食城北侧负1-1F时尚街区北侧2-3F沃尔玛北侧4F影城太华商圈【新城的崛起】——这里有近200万的商业面积，有成规模的建材专业市场群；这里即将孕育为城北商业、居住的新核心。太华路商圈依托大明宫国家遗址保护公园，充分利用区域城市功能升级，城市价值充分彰显的大好机会，实现太华路商业改造升级和业态调整。以大明宫建材家居精品商场改造升级、大连万达城市综合体建设为契机，引进高端百货、精品店、高档酒店、大型超市、餐饮、娱乐、写字楼等项目。至2014年，太华路商圈商业面积将达到199.4万平方米。此外众多的国家一线品牌包括华远、龙湖、金地、绿地等房企也纷纷入驻。太华商圈核心物业——【万达第五城】项目地址：城北二环与太华北路交汇处向北200米物业类别：住宅,商铺,写字楼,公寓占地面积：100000㎡建筑面积：650000㎡总户数：3500户商铺销售价格：40000-60000元/平米商铺面积区间：80-400交付时间：2014年大明宫万达广场作为万达在西安市场重资投建项目，建筑体量、产品业态组合、品牌商户合作超过前期所开发项目，更是万达在中国西北项目之最。65万平米国际级城市综合体，包含已开发项目的购物中心、商铺、精装SOHO外，还首次引入城市豪宅、5A写字楼。太华商圈项目价值品牌价值配套价值板块价值城市价值万达广场、城市商业、精装SOHO、城市豪宅、5A写字楼等丰富业态规划，力图打造西安首屈一指的新地标。太华路商圈、大明宫板块、未央区三圈核心区位，集文化、旅游、商业等多重优势。万达集团24年品牌实力，打造西安国际级新城市核。后发优势、超前规划，超过2500亿市政资金投入，打造西安城市商务中心、人流中心。北城大发展的新驱动引擎，西安国际化崛起核心动力。大明宫万达广场是万达地产在西安体量最大的项目，未来也将是西北最大的城市综合体，在万达地产的品牌带动下，该项目必将成为该区域的领跑者与形象标杆。核心物业——【万达第五城】核心物业——【四海唐人街】太华商圈项目地址：太华北路与凤城三路交汇西南角物业类别：住宅,商铺,写字楼,公寓占地面积：113亩建筑面积：42万㎡在售房源：一期7#楼商业+9栋住宅商铺销售价格：一层4万，二、三层3万，四层1.5万元/㎡商铺优惠方式：10万抵20万商铺面积区间：20-350㎡交付时间：2015年项目定位：以风情街区为载体的情景式主题街区，立志打造成“关中第九景”的国家地标级商业。项目在业态规划上并无亮点，但是将旅游概念引入城市商业，以锦里、宽窄巷子等著名商业景点为模仿标杆，依托陕旅集团的旅游资源。必将成为改区域最为特色的商业项目。7#楼层业态划分B1F超市+潮流店铺+家居生活1F国际名品服饰+风尚餐饮2F儿童娱乐+家电+轻餐饮3F高端餐饮+家电4FIMAX影院+酒吧会所+西餐区域市场小结：1.未央路沿线的商业模式主要以沿街商铺和空中商业为主，发展已较为成熟，但可供商业使用的物业较少制约其深入发展。2.太华路沿线商业在万达广场、四海唐人街等大型商业综合体的带动下，在大明宫板块的区域升值驱动下，在地跌带来的便利交通下必将成为城北乃至西安商家必争之地，人流汇聚之所。3.在西安商圈升级的大环境下，未央路、太华路商业氛围的交替辐射，不仅为本案带来绝佳的商业机遇，也带来了更为激烈的商业竞争！PART2｜潜在客户分析消费客群针对经开区中高收入群体特点，本案选取凤一到凤八路区域内18-54岁之间的消费者作为项目主流消费群体进行研究。并得到了经开区主要消费阶层的以下特点：项目特点分析家庭状况已婚者占60%以上，并且在已婚人群中，70%左右已经生育经济实力部分国企员工月收入相当可观，普遍在4000-8000元之间，年薪普遍在8万元以上，煤矿企业主与拆迁补偿的本地居民收入更高，自有住房者占60%，私家车比例较高学历40%以上客群学历较高，文化程度较高职业油田等国营企业从业者占50%，外资及合资企业员工较少，普通中层员工与高层管理员工较多，专业技术员工较少消费习惯大宗购物首选钟楼商圈，日常购物主要在凤城五路商圈，凤城二路也经常消费消费重点购物品牌综合度是比较看重因素，其次购物环境舒适性，路程长短是他们选择购物消费的重要因素。与家人一道购物、休闲的消费方式较多消费客群消费客群定位投资客群高端人群的投资思路：投资与回报是客户购买商铺时最基本的决策动机，其决策角度与其财富或投资能力相关。一般而言，财富等级越高，越关注回报的长期性；财富等级越低，越关注短期快速回报及安全性。经营客群以目前市场情况看，商圈内的独立店面中，私营业主占据绝对比例，品牌加盟也有一定空间，这两种经营模式构成了目前西安零售、服务商家的大体格局PART3｜商业业态建议业态建议儿童主题市场主题百货的出现，是零售业百货业成长、细化的必然趋势，从婴童板块切入，是西安市场比较稀缺的形式。婴童市场是一个潜力巨大的“金库”。中国婴童产业研究中心发布的一项数据显示称，2011年中国0～12岁的婴童市场总规模约为1.15万亿元，且未来几年婴童市场将保持15%左右的高速增长，到2015年婴童市场可能会达到2万亿元的规模。而且伴随我国计生政策的实施和深入，“4+2+1”的家庭结构已成为社会主流，其释放出的强大消费效应，商家自然不会小觑。女人与小孩的钱最容易赚！商业趋势一：商业趋势二：业态定位楼层业态划分F1早教机构、儿童书吧、儿童摄影、亲子课堂F2电玩城、儿童游乐园、儿童职业体验馆、儿童剧院、儿童餐饮F3母婴用品、儿童食品、儿童玩具、家具F4儿童服饰西安首席儿童主题MALL运营问题如果采取散户、个体户的经营模式，以简单的儿童用品买卖交易为主体，属低质型消费，目前售网络购物的冲击大，后期经营风险较大。儿童城的成功取决于体验式消费，缺乏整体活动、形象品牌，难以对人们形成持续消费的吸引力。个体户的经营模式难以形成持续消费吸引力解决途径前期销售时做清晰的业态划分，将散户与品牌店分楼层、分区域销售。先进行招商运营，后带租约销售聘请专业的儿童品牌运营公司提供后期运营服务顾问广州高德儿童城——全家参与儿童主题体验购物乐园案例分享玩具全明星（TOYSTARS）—玩具体验亲子乐园案例分享广州高德儿童城——业态分布&体验式营销服务业态分布营销服务PART4｜销售模式建议销售模式考虑项目自身存在的证件问题，当前的工程现状，我司针对一期商业销售建议采取反租+回购的销售模式反租形式：在规定期限内（三年返租期），客户将商铺经营权委托商场经营管理公司统一经营，客户获得商铺总价款的24%折扣（年固定回报8％，为税前），一次性在购房款中扣除，三年后可选择继续返租或开发商回购。优势分析降低客户投资款首付款，降低置业门槛，扩大目标客户群范围；合理避税，业主年租金收入个人所得税须缴纳约15－19％；避免后期开发商需配置资金以待按期返还租金的程序；免除业主对租金回报是否保障的担忧；整体操作简单，省去后期经营管理由于支付租金回报等问题；劣势分析客户容易产生“提价而后返还三年回报”的“羊毛出在羊身上”的误区；回购形式：凡购买商铺客户，均可享受前三年租金一次性减免，年收益为8%；凡购买商铺客户，三年期满可享受开发商120%回购活动，注：商业升值的年递增率为5%；回购优势前期客户主要为投资客户，他们投资主要看两点，一是地段，二是投资回报，当前本项目不具备承租能力，所以必须给投资者有看得到的利益回报，故采取返租方式加强客户的投资意愿；回购则是为了通过开发商的信心来加强客户的投资信心，解决客户后顾之忧。销售模式PART5｜营销执行根据以上对产品、任务、客户的判断，2013年项目在保证销售均价和总销额的前提下，我司认为，则需要遵从一个方针：销售执行与媒介推广确定策略后，快速执行到位，抢在竞品项目前签订意向客户速度+效率基础策略1、差异为先，满足客户心理认同，引爆市场；2、招商先行，突出项目商业价值，建立客户购买信心；3、小货量推售，反复加推，快速去化；4、价格小幅快跑，稳步上涨；5、媒体聚焦投放，线上线下双行；6、体验营销，圈层推动，投资类讲座以及儿童主题活动为主，带动现场气氛。7、前期多种渠道铺排，CALL客，巡展、内部转介激励，团购洽谈、商圈派单、竞品拦截等，迅速建立市场知名度。营销策略项目初期形象展示以及开发商品牌较欠缺，案场必须制定足够强大的销售优惠政策才能保证销售额的快速去化。2、回购零风险投资政策体现开发商的实力和对项目未来价值的信心开发商在销售过程中签订回购协议，若三年后客户想退房，承诺无条件回购，同时给予客户20%的递增空间，但客户必须返还三年所得租金。1、返租政策吸引投资客，避免工程周期长造成的客户流失开发商在销售过程中包租协议，承诺三年内每年返祖8%