智联开元学院绩优销售人才课程体系

智联开元学院绩优销售人才课程体系Toprotecttheconfidentialandproprietaryinformationincludedinthismaterial,itmaynotbedisclosedorprovidedtoanythirdpartieswithouttheapprovalofZhilianKeyworkConsulting.2目录1344课程结构关键能力培训地图标准课程特色课程讲师介绍Page2Page3我们在做——真正帮助销售人员业绩提升的销售培训我们的课程——真正把握影响销售业绩的关键核心能力要素，而非泛泛而谈，没有章法我们的课程——注重对销售实战能力训练、应用、行为固化，非仅仅停留在理论水品和嘴皮功夫我们的课程——注重对企业的销售人员人才培养和能力提升的系统性建设，而非着眼于零散的课程为客户创造一流销售业绩Buildingbusiness为客户培养一流销售人才Buildingorganization绩优销售人才——核心能力训练课程结构Page4我们为客户提供系统、专业、实战的销售队伍人才培养方案销售人员九项关键能力训练标准课程训练销售技能提升的九项核心能力系统性、针对性、标准化课程解决方案智联开元独家版权研发提供定制化销售人才培养方案•涵盖销售团队建设定制服务智联开元学院销售关键能力训练课程特色课程具有竞争优势特色课程智联开元特色品牌课程及人才培养方案•定制化方案项目式执行服务销售关键能力培训地图Page5自我管理客户沟通任务管理专家销售销售呈现能力任何时候要资深销售销售新人自我管理销售能力发展有条理的开展销售工作持续发展重要客户创造竞争优势把握关键项目标准课程9项关键能力训练Page6•客户管理能力•人际沟通能力•过程管理能力•谈判能力•战略营销能力•顾问咨询能力•自我管理能力销售新手•影响能力资深销售•专业呈现能力专家销售发展阶段与工作任务要求销售人才体系培养绩优销售培养训练课程特色销售团队品牌课程特色Page7授前沟通自主研发实战演练突破瓶颈专业系统课程设置资深讲师营销大师企业高管领衔执教权威实战师资阵容训前测评针对训练实操训练关注改变最有效培训策略创新实战带来问题能力转化学以致用结果导向课程收益标准课程《自我管理能力》《人际沟通能力》《客户管理能力》《影响能力》《谈判能力》《过程管理能力》《专业呈现能力》《顾问咨询能力》《战略营销能力》Page8《自我管理能力》课程介绍课程收益：Page9帮助学员认识销售工作明确销售工作要求养成良好工作习惯培训时间：一天适用学员：员工层面一、开篇：销售成功与自我管理二、销售角色认知销售的构成要素影响销售成功的五个关键销售模式类型销售高手必须的素质与能力三、销售心态管理积极主动保持最佳状态全力以赴管理压力调试情绪四、塑造专业形象礼仪包装自己打动客户标准化礼仪规范五、销售行为管理明确销售目标制定有效计划有条理的执行有效应用销售工具销售漏斗管理检查与回顾合理分配时间六、培养良好工习惯良好工作习惯个人行动计划培训形式：面授+案例+演练+考评《人际沟通能力》课程介绍Page10课程收益：掌握有效沟通技巧一、销售成功与人际沟通二、人际沟通原则设身处地倾听客户需求•倾听的层次•同理心倾听把握需求，提升沟通效率训练客户沟通能力共好原则KISS原则ABC原则对象原则双赢思维•倾听障碍•倾听客户弦外之音•恰当反馈与回应用提问打开销售机会•扩大提问范围•四级问题挖掘需求培训时间：二天三、人际沟通技巧镜像反射适度反馈适时清晰阐述观点•开场白•瞄准客户兴趣点要点复述价值发现•产品FAB•肢体语言沟通适用学员：员工层面非语言沟通四、销售沟通训练•运用赞美•善于运用沟通工具•变异议为机会建立销售会谈模式•掌握获取客户关键信息的技巧达成共识，获得承诺培训形式：面授+案例+演练+考评•关注对客户可能产生的影响•合情合理的说服五、做好销售之外的沟通《客户管理能力》课程介绍Page11课程收益：掌握如何识别与管理客户学会如何有效推进客户购买掌握经营客户开发客户潜力培训时间：一天适用学员：员工层面培训形式：面授+案例+演练+考评一、销售成功与客户管理二、目标客户识别与管理目标客户识别与筛选客户角色评估与关键信息管理管理高价值客户与潜在价值客户三、客户关系管理建立客户关系•客户关系建立的必要前提•客户对价值的定义•客户关系建立步骤•剥茧式客户渗透法维系客户关系•客户关怀技巧•个性化服务巩固客户关系•大客户动态管理策略•被动服务变主动管理•客户信息的动态管理四、客户进程管理项目进程管理客户需求与采购分析客户采购流程管理与推进五、客户经营为客户创造高价值•创造营销价值•创造品牌价值•创造服务价值帮助客户成功•把握客户成长机会点•提升核心竞争力发展持续性合作•客户忠诚度管理•客户流失管理•客户潜力管理•制定年度客户经营计划•素《影响能力》课程介绍课程收益：Page12了解顶级优秀成功背后的心理因素掌握影响力的六项心里因利用心理学因素对销售行为的影响策略培训时间：两天适用学员：员工层面培训形式：面授+案例+演练+考评一、影响力概述什么是影响力影响力的研究过程“固有行为模式”如何利用“固有行为模式”影响力的作用影响力水平测试影响力原理举例二、六种影响力原则及其作用互惠原则承诺一致性社会认同喜好原则权威原理短缺原理——自由的丧失三、情景式影响策略个人影响风格分析•认识自己的影响风格认识客户的影响风格销售与客户间的利益游戏•面对客户，如何发挥“非权威”影响力《谈判能力》课程介绍Page13课程收益：掌握双赢谈判策略和方法一、销售成功与谈判能力二、专业销售谈判的过程五、实施销售谈判销售谈判的基本技巧如何呈现谈判方案掌握双赢谈判过程和技巧销售谈判的主要内容和焦点专业销售谈判的基本过程学习应用销售谈判中的技巧把握结束销售谈判的时机，获取双赢有效提高谈判效率双赢的销售谈判案例学习案例学习六、处理销售谈判中的僵局和非建设性行为三、销售谈判的准备和时机冲突、僵局的定义培训时间：两天把握谈判时机销售谈判时机的准则销售谈判的准备分析谈判风格，了解客户谈判风格，找到对策发生冲突、僵局的原因及如何打破它们销售谈判中非常行为的定义如何处理销售谈判中的非常行为相关技巧的应用适用学员：案例学习七、销售谈判实战角色演练通过角色演练，运用销售谈判策划的方法员工层面培训形式：面授+案例+演练+考评四、销售谈判的策划销售谈判的目标把握客户赢的感受和准则分析在谈判中客户的购买需要销售谈判的常用交换技巧针对客户需求和谈判焦点，掌握可行替换方案的方法通过角色演练，实践销售谈判技巧总结角色演练，体会和分析销售谈判技巧的练习情况八、行动计划针对实际案例，应用知识和技巧《过程管理能力》课程介绍课程收益：Page14掌握销售过程推进管理能力一、销售成功与过程管理二、有效分配时间和任务提供解决方案有效分配时间和任务掌握并推进销售业绩管时间管理基础销售人员时间管理核心内涵提高时间管理效率的方法•现场演示•建议书制作•方案呈现理三、销售流程管理拜访前准备•产品FBA呈现临门一脚，促成成交•识别客户购买信号，把握促成时机培训时间：一天适用学员：员工层面培训形式：面授+案例+演练+考评•完善的准备是成功的基础目标客户开发与接近•开发客户的途径与方法•接近目标客户的方法与技巧•引发客户兴趣与注意客户需求开发•识别客户问题•有效提问挖掘需求异议处理•识别客户异议•异议处理话术•异议处理方式和技巧•促成技巧•提出成交建议•促成方式•促成话术四、销售业绩管理销售指标分解发掘销售增量滚动提升绩效五、行动计划针对实际案例，应用知识和技巧《专业呈现能力》课程介绍Page15课程收益：建立有组织的演讲结构一、建立自己的影响力建立有影响力的论证投射影响的必要性了解你的听众•谁是你的听众•分析听众的情况与心态掌握呈现影响技巧提高专业演讲效果培训时间：两天二、说服性沟通与呈现方案设计有说服力的表达自己需求调查与交流策略制定•明确销售类型•明确销售阶段•明确交流对象•确定交流目标销售方案呈现定位•说服性沟通结构和主要观点确定•演讲证据的组织•四个销售阶段典型演讲结构设计•建立以听众为核心的演讲演讲内容准备•确定演讲呈现的目标与主题•如何做演讲呈现的准备•演讲题目的转接语•怎样准备开场白•怎样准备结束语四、回答提问和处理反对意见的技巧客户提问的价值三种类型的提问和回答技巧适用学员：员工层面培训形式：面授+案例+演练+考评说服性销售呈现内容设计•演讲主体结构和主要观点设计三、演讲呈现实施流程与技巧演讲呈现的目的与法则•影响成功演讲的因素•演讲呈现的目的•吸引与保持听众注意力和兴趣的原则•引发兴趣与激发行动（AIDA）要诀五、提高演讲呈现感染力演讲呈现中个人技巧表现利用视听辅助设备了解和应付各种表现的听众•《顾问咨询能力》课程介绍Page16课程收益：掌握顾问SPIN技巧一、销售成功与顾问能力四、客户需求开发技术通过SPIN技术开发客户需求训练顾问询问和说服技巧提高销售业绩二、顾问式销售角色转变顾问式销售的基本原则销售成功的关键传统销售模式和顾问销售模式•SPIN四级询问法•建立询问策略•通过问题询问使客户确认需求价值和利益呈现•FAB法则培训时间：两天三、顾问销售基础顾问式销售基本概念•问题点•需求•购买循环•优先顺序•根据客户需要建立FAB分析•根据客户不同需求呈现价值和利益销售对话策略SPIN技术进阶SPIN与PSS通过满足需求完成销售适用学员：员工层面培训形式：面授+案例+演练+考评客户购买循环•销售对话的路径•销售代表的决策和客户决策•发现客户问题、明了自己的问题•优先顺序对话举例顾问式销售面临的难点五、顾问式销售应注意的几个问题《战略营销能力》课程介绍Page17课程收益：分析大客户业务和需求关系有效分析销售机会和竞争掌握双赢销售策略和行动计划培训时间：两天适用学员：管理层面一、认识具有挑战的销售环境目前新的销售环境大客户销售的意义大客户销售基本模型建立大客户销售的基本模式二、竞争机会分析提供一个结构化、系统化和量化的方法分析销售机会全面认识和评估销售机会三、竞争策略和对策认识自己和竞争对手的竞争优势整合客户的业务目标与自己的销售目标选择正确的竞争性战略四、分析客户的业务和需要分析客户潜在的问题和需要识别客户组织需要和个人需要探讨客户组织内部结构和关系通过与正确的人讨论正确的问题五、拓展解决方案销售的资源认识销售顾问销售所需的资源建立解决方案销售团队认识客户购买所需的资源帮助客户理解所需的资源六、分析客户的决策过程建立销售里程碑明确客户的决策步骤分析客户的决策任务、内部关系和影响力运用客户不同的角色拓展解决方案针对客户的决策过程建立销售活动管理七、建立双赢销售策略和行动计划确定具体的战术掌握实施每一战术步骤所需的资源确定战术步骤体现自己的优势有效运用各方面资源、明确每一步骤的职责培训形式：面授+案例+演练+考评缩短销售过程理解客户内部的“政治关系”和利益关系判断客户关系整合各个战术步骤加大赢的概率实施行动计划检验行动计划和相应的调整特色课程Page18左右脑销售非语言沟通技巧潜能销售力“关键策略”-大客户销售与管理销售明星争夺战-销售精英选拔销售会议管理A-B-C销售经理辅导技巧销售团队管理《左右脑销售》课程结构Page19课程收益：一、左右脑概念三、六种影响力原则充分发挥左右脑的优势针对客户右脑的销售技巧基于左右脑