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成功营销法则主持人说：大家好！今天我们直播邀请的嘉宾是著名实战营销专家——尚丰，请和我们的直播网友打个招呼！尚丰说：大家好！主持人说：超级销售员需要具备什么样的素质？尚丰说：第一点自身行为的主动性，销售是讲究流程的大家都知道，前期如何有效的沟通，如何准备，销售人员一定要主动出场，主动一点，临门一脚需要我们主动去踢的。尚丰说：第二点是销售人员的素质，交流人员的多样性，要与各式各样的人来打交道，为什么说呢？我们的客户是千奇百怪的，他们的性格都是不一样的，我们如果要经常跟这样的人接触，学会跟各种各样的人打交道的能力，他们面临一群老总，我们如何直接跟老总握到手，尚丰说：我们要加深我们的知识面，琴棋书画都要懂一点，这样才能跟老总沟通的很好，万丈红尘三杯酒，千秋大业一壶茶，人生命运很奇怪的，需要跟周围人多沟通、多交流，我觉得跟很多销售人员来讲，我们最终跟业务人员单子的达成，尚丰说：取决于跟我们身边的人，跟我们的客户喝喝茶、聊聊天而已，如何喝喝茶、聊聊天，那我们就要有平常跟他们打交道的能力，这个是需要的第二点，交流对象的多样性。尚丰说：第三个要保持一个正面的思维，很多的销售人员大概50%天生知道如何跟客户交流，如何打交道，形象的比喻，销售人员天生跟客户打交道，有的销售人员面对不了客户的拒绝和压力，尚丰说：所以说要保持正面思维，直面竞争和压力，客户拒绝我们产生一些反对问题是非常正常的，我经常跟销售人员讲saynoisgood，说不才是好的。主持人说：怎么理解呢？尚丰说：客户肯定有异议和反对的问题，如果客户没有真正的异议，或者肯定说NO，我不需要，我就知道你会说不的，说等着你来，用这种心态，保持正面的思维。尚丰说：随时每天早晨问自己今天我变态了没，我们作为销售每天的心态是不是要变得好一点，面对我们顾客态度是不是要变得好一点，所以我们每天早晨要问自己今天我变态了没有，我经常跟很多销售人员讲成功人压力的常态就不成功人压力的变态。主持人说：泥巴女孩：销售都是跟拒绝打交道，所以当营销的过程中屡次遇上拒绝这样的情况如何保持那颗自信的心？尚丰说：你首先要了解销售员所做的预测，一个客户反映的问题不会超过五个，第二个保持一个自己的平常心，很多销售员感觉面对顾客的拒绝，觉得顾客一点水准都没有，认为他非常的挑剔，尚丰说：谁说明我们销售人员面对客户一定是有水准的客户，难道我们必须要有一个水准来测量，这个客户有水准我跟他沟通，他没有水准就不跟他沟通，尚丰说：所以要保持一个平和的心态，客户是各式各样的，这样的销售人员，要成长的更快，一定要学习跟各种各样的客户打交道，破解客户各种各样的问题，保持正面心态。(10:29:26)主持人说：与时俱进：成功营销的关键有几点？(10:29:32)尚丰说：如果自我总结下来应该有以下几点，第一个要具备一个成功的心态，也就是一个积极的心态，因为其实成功是蛮简单的，很多认为把它想的复杂了。(10:29:45)尚丰说：第二点站在销售的角度来讲，一个人想在销售领域做得比较成功，他自己对这个产品的知识了解要非常的丰富。(10:29:52)主持人说：对产品了解、对业务知识非常了解，要相当的熟悉。(10:30:02)尚丰说：是的，任何专业人士永远欣赏行业明星。(10:30:09)主持人说：专业人士永远欣赏行业明星。(10:30:15)尚丰说：他既然和我们沟通，对这个行业肯定非常了解的，如果一个顾问、专家出现在他的面前，他才更加的容易接受。第三点一个客户信息的把握。(10:31:47)主持人说：一定要尽量多知道客户的信息。(10:31:53)尚丰说：对，因为我们很多的销售人员，比如说做电话销售的一个销售人员，终于约访到客户了，首先就急着冲到客户那里去了，没有了解客户需求的信息，既然客户愿意约访肯定是有需求，不然他不会浪费时间跟我们沟通，(10:32:03)尚丰说：对来说我们销售员简单了一点，约访到客户就冲过去，客户是有很多问题的，说的直白一点，我经常比喻三把大刀、两把斧头，各自有各自的问题来解决，(10:32:08)尚丰说：他举着大刀、举着斧头等着我们，我们的销售人员没有了解他们的信息和需求、喜好，我说他们都赤裸裸的就去了，被砍着鲜血点点就回来了。下面是了解竞争对手的相应信息。(10:32:16)主持人说：这里我就有一个问题了，通过什么样的渠道了解竞争对手的信息呢？(10:32:23)尚丰说：渠道有很多，首先第一点，你要了解这个行业，我们竞争对手是怎么做的，你第一点可以做市场调查，第二点你可以在这个行业内的朋友去探听，第三个是装作一个客户去打电话，了解他们的优势、特点，能够满足我的问题，(10:32:27)尚丰说：问的问题要有技巧一点，我们所销售的产品满足不了客户的优势，问竞争对手的产品是否可以满意的几个点在哪里。(10:32:31)主持人说：但是他也不是傻瓜，他可能知道你是销售还是客户？(10:34:18)尚丰说：这里有几个层次的，有的客户是专门卖产品的，还有高一点的销售人员是优秀的销售人员，他是卖解决方案的，第三个销售人员是高级的销售人员，他是卖感觉的，同样我们的客户也是分各种各样的客户，(10:34:33)尚丰说：，第一种对我们的产品真的不是很了解的客户，需要一般的销售人员跟他们沟通就可以搞定了，第二种客户是相对理性的，到网站、到相应的杂志把我们的产品理解的很透彻了，(10:34:37)尚丰说：这样的客户我们销售员要扮演成哪一种？要扮演成第二种的销售员，为什么说“扮演”这个词呢，如果扮演到位的话客户是感觉不出来的，销售本身就是演员的职位。10:34:42)&，他说：想发财就去万通商联找优质铰链供货商！主持人说：也就是我们常说的要见人说人话、见鬼说鬼话。(10:34:49)尚丰说：说的更深一点，张曼玉也好、章子怡也好，之所以是国际巨星，他首先是会背台词，对于我们销售人员来说就是背话术，明星他一定要有剧本的，(10:34:53)尚丰说：我们也要有处理异议的手册，第三个一个大明星有台词、有剧本了，他不一定出名，不一定受老百姓欢迎，他要讨观众喜欢，是不是这样？你想一想。(10:34:58)主持人说：是的。(10:35:03)尚丰说：他讨观众喜欢观众才买账，才推他为明星，我们销售人员也要讨客户的喜欢，慢慢、慢慢销售人员跟演员就没有什么区别了，作为优秀的销售人员扮演客户的角色来探听相应的信息。(10:35:09)主持人说：销售人员就像演员，比如说演员需要台词，销售人员需要话术，演员要讨观众的喜欢，这样才有人气，另外演员也要演技好，跟这个冷漠型的客户也要跟他合的来，(10:35:14)主持人说：比如说跟热情型的客户也要合的来，这个就是演技好，就是我们销售当中经常说的见人说人话、见鬼说鬼话。(10:35:18)尚丰说：是这个样子。刚才的问题第一个是心态，第二个了解客户的信息，第三个自己把握好，第四点个人的优劣势要看得清楚，很多人总感觉自己比他人优秀一点，在客户那里总是以理性的眼光看待问题，(10:37:32)尚丰说：作为销售员个人的优势是什么，劣势是什么，有的销售人员就是外在形象比较好，一见面客户据的讨人喜欢，第一印象就比较好，感觉比较好，有的人外表一般般，它的言语、谈吐比较优雅、比较幽默，(10:37:36)尚丰说：客户觉得他是非常有层次的人，每个人都喜欢跟高层人物打交道，另外一个你专业性的体现，客户不懂的时候，你说三句话客户觉得你蛮懂的，客户认可你。(10:37:41)主持人说：或者一开始你其貌不扬的话可能对你的期望值并不高，如果你对专业讲的头头是道，非常的懂，讲话时不时幽默一下，客户觉得你挺懂的，你这个人挺有意思的。(10:37:49)尚丰说：如果前三点都达到了，要成功销售的第四点就是着装，穿正装和穿便装跟客户见面感觉是不一样的，我们走到街道上，在街边的小店，一排小店铺，如果某个店铺装璜的非常与众不同、非常漂亮的话，(10:37:55)尚丰说：那我们无意识去看一下，我们不知道这个店铺是卖什么东西的，因为外表我们产生好感进去看一看了，这个叫做什么呢？就是水泥凝固前的三四秒钟，我们把它放在客户上的，(10:37:59)尚丰说：客户对我们的也就是三四秒钟的时间，开始的时候客户对我们的感觉已经就像水泥一样凝固了，那如果印象不好那要打破很难了，所以你要见客户就像女婿见丈母娘一样，把自己最亮的一面展示给客户。(10:40:43)主持人说：我相信每一种产品肯定有一些缺陷的，但是你如果要推销的话是不是把缺陷尽可能掩盖或者是跟客户坦诚来说呢？(10:40:49)尚丰说：当客户不了解我们产品有什么样缺陷的情况下尽量阐述我们产品的优势，缺陷讲的简单一点、肤浅一点。当客户了解我们产品一些缺陷、一些缺点的时候就用利弊分析法。(10:40:54)尚丰说：拿出一张白纸，中间划一条竖线，左边写客户买了这个产品的优势是什么，右边写买的产品劣势是什么，尽量写优点多一点，劣势少一点，让客户自己直观感觉评判。(10:40:59)尚丰说：在引导前要看一下客户的需求，具体他针对什么产品，他喜好度在什么方面，有针对性地阐述产品相应的特征和相应的利益，因为产品每一个不同的特征，(10:41:03)尚丰说：如果做产品介绍的时候都会引导出相对客户的利益点，客户对某些利益点喜欢，对某些利益点不喜欢，满足他的利益点。(10:41:09)主持人说：如何发现和探求客户的需求点，他最想要的是什么？(10:41:21)尚丰说：这是产品介绍的一个问题，相对客户的需求，购买这个产品要满足他哪方面的需求是不一样的，首先第一点通过问的方式，经常讲听说问笑，我举个例子，(10:41:25)尚丰说：比如说美容行业，先问状况性的提问，请问你以前用什么牌子的护肤品的，问他目前产品使用的状况，问他这个现状的目的是什么？是确认是否存在销售的机会。(10:41:30)主持人说：看有没有这个机会进入这个空白点。(10:41:36)尚丰说：客户觉得他用的蛮喜欢的就没有这样的机会，我们首先要确认销售的机会，第二个是困难性的询问，比如说我举个例子，你以前使用什么牌子的护肤品，那客户可能说我使用某某牌子的护肤品，(10:43:47)尚丰说：那客户可能说我使用某某牌子的护肤品，那第二个问题你觉得使用这个牌子的护肤品有什么问题吗。(10:43:52)主持人说：而不是怎么样，如果怎么样的话那客户会说挺好的。(10:43:57)尚丰说：那你问他有什么问题吗，一个产品使用肯定有问题，人是追求完美的，你要发现客户的需求。(10:44:03)主持人说：发觉客户的需求，因为人的欲望总是在不断扩大的。(10:44:12)尚丰说：销售人员问客户一句话，我如果能够满足你现在的想法，您是否购买我的产品，客户说我觉得目前想法很好，很多客户都这么去说，其实是销售人员没有问对问题，(10:44:16)尚丰说：销售人员马上问这样的基础上你想不想要更高的提升呢？满足引导客户的需求，第二个是困难性的询问。(10:44:21)尚丰说：接下来马上就有一个第三个询问，是影响性询问，影响性询问是扩大客户的痛苦，前面讲你用什么牌子护肤品，有什么问题，客户说有这样那样的问题，你说是有过敏的过程、保湿性不好是吗？(10:44:27)尚丰说：客户以前不知道什么痛苦，那你说出来，客户觉得是有这样那样的问题，最后是一个解决性的询问，把我们的产品推出来，针对您的需求我们目前几种产品还是蛮适合您的，(10:44:33)尚丰说：把这种产品介绍出来，最后问一句话这种产品是否打消您的顾虑，这样客户才会感觉我们的产品是解药，才会对我们的产品感兴趣。(10:44:41)主持人说：其实刚才尚老师问的听说问笑四步法也是切合尚老师说的卖产品，一开始说我们产品多少多少好是最低端的，而是我不是来卖产品的，我是帮助你的，(10:44:44)主持人说：最后一个层次就是卖感觉，他可能听着听着觉得自己就好像假象出使用这个护肤品的话皮肤光泽、会年轻好几岁，这是很高端的感觉，这就是销售中卖感觉。(10:45:44)主持人说：也有网友提到了，同样用听说问笑的四步法，那请尚老师谈一下销售的话术？(10:45:54)尚丰说：首先