最有效的销售问话ORID 问话销售

ORID问话销售ORID问话销售ORID-焦點討論溝通模式我們在一起已經很久了~對彼此的感覺也不錯~再這樣下去也不是辦法?我們結婚吧!一個令人感動的廣告OBJECTIVE/客觀性問句凝聚注意力：發生的事實、資訊、資料REFLECTIVE/反映性問句引導情緒反應：產生的情緒、感覺、感受到INTERPRETIVE/詮釋性問句主題重要與價值：意義、目的、觀點、暗示、思考DECISIONAL/決定性問句行動方案：得到新的瞭解、決心、行為轉變ORID-焦點討論溝通模式ORID溝通模式思考流程事實有一天在回家的路上遇見了一條大狗!!!感受心裡的感覺很害怕擔心會被它咬到!!!決定最後還是決定繞路好了!思考要硬闖還是要繞路呢????ORID溝通模式使用時機風險保障O：您有幾個小孩?在唸書了嗎?R：您會不會覺得要把小孩扶養長大很辛苦?I：假設有一天發生了什麼意外，我們無法一起陪著他們長大，那他們以後生活該怎麼辦?D：如果我們能事先為他們做好準備，您會不會比較安心?ORID溝通模式銷售運用醫療保障O：您覺得現在健保制度下的醫療品質您滿意嗎?R：所以有人說“窮人是沒有生病的權利”，我聽了之後很難過，那您的感受呢?I：您認為健保能完全幫您負擔所有的醫療費用嗎?D：我們有個醫療計劃專案，能讓您和你家人的醫療保障更周全，您要不要暸解一下?ORID溝通模式銷售運用儲蓄投資O：您覺得通货膨胀短時間內會好轉嗎?R：看到自己的钱在贬值您會不會很心痛?I：您有沒有想過在這個利率低的時代該如何好好規劃您的理財計劃?D：如果有一個安全又有穩定收益的計劃可以好好保護您的資產，您願意接受嗎?ORID溝通模式銷售運用退休規劃O：您希望當您退休時能擁有多少的財富?R：我想很現實的是“人老了以後如果沒有錢就沒有了尊嚴”您覺得呢?I：您有想過“要過一個好的退休生活要如何提早準備嗎“?D：如果我能提供您一個完善的退休規劃，讓我們從現在開始規劃做起、好嗎?ORID溝通模式銷售運用建議促成O：您覺得這份保障規劃建議書有滿足您的需求嗎?R：假設您已經擁有這份保障，現在碰到了一些緊急狀況需要用到保險，您會不會覺得比較安心?I：您有沒有想過有其他的方案是可以幫您解決這些問題?D：這份規劃內容的確能滿足您的需要，讓我們現在享受這份規劃的保障、好嗎?ORID溝通模式銷售運用异议處理O：您是不是覺得保費有點貴?R：我知道您是個責任感的人，很為您的家人幸福著想，不然您是不會為了這個問題煩惱的?您說是嗎?I：您有想過”花小錢擁有好的保障“和”省小錢而失去安全感、承受風險“哪一樣是您會選擇的?D：這份保障內容的確是您真正需要的，讓我們現在就決定您完成這份規劃好嗎?ORID溝通模式銷售運用轉介名單O：您對於我為您做的财务安全規劃滿意嗎?R：如果您看到您的周遭的親朋好友，因為沒有做好保障的規劃而失去幸福，您會不會覺得很難過?I：您有想過您有那些親朋好友也需要這樣的規劃，保障全家的幸福呢?D：請您介紹幾位您最關心的親朋好友，讓我為他們跟您一樣做最好的服務和規劃，好嗎?ORID溝通模式銷售運用ORID問句使用技巧1.問句以簡潔有力為主，切勿設計太長的問句，以免模糊了“焦點”3.事實性問句設計，以“封閉性”問句為原則，設計出大多數客戶都會回答一樣的答案，可儘量使用時事性的問題，以方便後面的問句接續2.問句的使用原則並非一定要按照ORID一句一句問下去，可靈活運用，例如ORORID。4.感受性問句設計，以“刺激同理心”的問句為原則，可先說本身的感受，再用問句感染情緒給客戶5.在問完O和R的問句之後，若客戶的答案和我們預期落差太大，可能是這個問題不是客戶內心的需要，勿繼續在這個問題打轉，請轉換話題。O/客觀性問句R/反映性問句I/詮釋性問句D/決定性問句ORID問句設計常用語您有聽說您知道您瞭解您的感受如何?您覺得我聽了之後，那您覺得呢?您有沒有想過您認為我們是不是您有考慮過如果說您願意讓我們下定決心ORID的運用價值ORID的精神在於用引導性的問句，讓客戶集中焦點在問題核心，刺激客戶感受，引導客戶思考問題本身，協助客戶針對問題做出決定性的想法。要善用ORID需要的是透過不斷的練習，讓自己很清楚問話的邏輯順序，它不用死背話術，它是能幫助業務同仁更系統化提昇問話技巧的工具