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上海泓益商务咨询服务有限公司做赢利的追随者------开来实业(铝)营销整合专案泓益&开来第1页年度销售业绩实录现状分析目前营销难题将来发展瓶颈附件一:企业管理体系大厦附件二:AOP体系附件三:员工入职测评体系附件四:KPI体系营销组织架构调整岗位设置与描述营销岗位薪酬与福利设计员工成长旅程市场定位与市场行为建设销售策略与渠道整合建议第2页年度市场实录----定价原则成本利润+=采购成本制造成本管理成本内销价格第5页月正标(吨)非标(吨)月度销量差异明显正标销量上升明显销售行为无规律第8页上海泓益商务咨询服务有限公司月份正标(吨)非标(吨)1月353.55678.782月258.84593.413月562.59748.314月507.53805.115月596.06835.76月476.35695.27月416.03603.88月491.35444.299月648.22594.810月617.54601.3311月379.01357.5712月510.1380.111月331.2224.52月304.52191.083月745.79392.464月419.84299.885月442.06313.286月758.37386.5105年度销售业绩实录----月销量表第9页年度销售业绩实录----价格对比表（减去10000并除以系数2）正标（元）行情（元）非标（元）第10页年度销售业绩实录----价格对比表（减去10000并除以系数2）月份正标(元)非标(元)行情(元)1月3011.5260229002月3256281531003月3143286031004月3157288531255月3217.5283230506月3058.5282230257月3096286530008月3115.5293830509月3749.52874310010月3226.53003320011月3246.52975322512月3751324332001月4387.5373840002月5228502555003月5072.5440147504月5141.5473349005月8742596260006月551452295050第11页年度销售业绩实录----价格对比表（减去10000）非标（元）行情（元）正标（元）第12页上海泓益商务咨询服务有限公司月份正标(元)非标(元)行情(元)1月6023520358002月6512563062003月6286572062004月6314576962505月6435566361006月6117564460507月6192572960008月6231587661009月74995748620010月64536005640011月64935949645012月7502648664001月8775747680002月1045610049110003月10145880195004月10283946698005月1748411923120006月11028104581010005年度销售业绩实录----价格对比表（减去10000）第13页月非标（元）行情（元）正标（元）第14页上海泓益商务咨询服务有限公司月份正标(元)非标(元)行情(元)1月1602315203158002月1651215630162003月1628615720162004月1631415769162505月1643515663161006月1611715644160507月1619215729160008月1623115876161009月17499157481620010月16453160051640011月16493159491645012月1750216486164001月1877517476180002月2045620049210003月2014518801195004月2028319466198005月2748421923220006月21028204582010005年度销售业绩实录----价格对比表第15页非标（家）正标（家）第16页上海泓益商务咨询服务有限公司月份正标(家)非标(家)1月37572月28383月44204月42495月50526月55497月51468月41279月474910月563411月393012月52341月29222月34193月41264月49355月56316月573505年度销售业绩实录----月客户数比较表第17页上海泓益商务咨询服务有限公司正标质量不稳定非标产品价格变化频率过高--上调迅捷，回落迟缓--不仅受行情公布价影响，更受企业外贸调节影响组织机构混乱现状分析--交叉管理、重复管理、空白管理、越级管理--销售无计划、绩效无考核、报酬经纪人--无质量承诺体系--金属含量指标不稳定第18页上海泓益商务咨询服务有限公司目前营销难题产品与价格不能满足相应客户--正标产品不能满足高端客户：质量第一、价格第二的需求--非标产品不能满足低端客户：价格第一、质量第二的需求价格的调整没有参照体系随意性较大供应量的不稳定导致客户失落严重交易条件单一，导致市场适应性较差客户失落调价体系交易条件价格供应量质量第19页上海泓益商务咨询服务有限公司将来发展瓶颈缺乏计划与目标体系（AOP）、绩效考评体系（KPI）、薪酬福利体系（C&B）等基础管理体系，导致行无规律、动无标准缺乏员工成长旅程、个人职业规划等激励体系，导致企业缺乏员工提升基础缺乏指引和帮助的工作理念导致员工各自为战，团队精神匮乏缺乏科学而有序的组织架构和管理模式导致整个公司高度集权，无层级管理瓶颈AOP计划与目标组织架构管理模式工作理念C&BKPI成长与规划绩效考评薪酬与福利员工成长旅程个人职业规划理念/组织/管理第20页上海泓益商务咨询服务有限公司董事会/董事长组织架构调整总裁营运总监总裁助理……….……..造船事业部铝业事业部铜业事业部塑料事业部洁具事业部废五金事业部人事行政部财务部第21页岗位目的负责公司销售战略的制定，搭建合理的销售团队，对下属的工作进行培训与指导工作内容：1．制定并提交本部门年度工作计划、人员计划；2．负责本部门员工的考评，培训指导、选拔人才；3．编制年度销售计划及销售费用预算，部署合理的配套的战略战术；4.按计划合理的确定各区域、各渠道的销售目标；5.建立合理的销售架构、职能与衔接体系，制定相关的业务管理制度与规定；6.对各类销售数据进行合理的分析，对可能出现的情况制订及时的应对与调整措施；7.制订合理、合法的业务合同，部署年度各渠道业务合同的谈判与签定；8.合理的控制应收帐款，配合财务部做好应收帐款的回笼，确保帐款不出现坏帐与呆帐；9.完成上级交办的其他工作。工作职责：1.对销售指标的完成负责；2.对销售费用的控制负责；3.对应收帐款的回笼负责；4.对业务合同的有效性负责；5.对销售队伍的建设负责。与上级的沟通方式：向总经理汇报，接受总经理书面或口头指令。同级沟通：公司各部门负责人的协调沟通。给予下级或横向部门的指导与联系：对本部门员工明确分工和业务指导。岗位