本科营销讲义-12

1第十二讲分销渠道策略2基本问题:分销渠道的作用分销渠道选择决策的主要内容分销渠道管理决策的主要内容分销渠道管理中经常出现的问题3一、分销渠道的作用1、定义:某种产品/服务从制造商向最终用户转移过程中，取得这种产品/服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人42、中间商分类批发商分销商零售商经纪人制造商代表销售代理运输公司独立仓库金融机构广告公司中间商重售中间商代理中间商实体中间商53、中间商的功能M1M2M3M4C1C2C3C4无中间商的情况63、中间商的功能M1M2M3M4有中间商的情况C1C2C3C4中间商74、中间商的作用降低成本便利运输促进销售提供信息分散产品分担风险增加存货加强服务8二、分销渠道选择决策1、渠道种类：制造商最终用户零售商零售商零售商批发商批发商代理商代理商零售商92、分销渠道决策思路：渠道决策用户中间商竞争者产品本公司环境103、覆盖面决策4、控制程度决策价格产品系列销售促销费用营销研究培训存货115、成本决策运输订购存货包装材料处理......12三、分销渠道管理决策1、程序专人负责确定中间商需求确定满足需求程度减少与中间商的矛盾测量有效性132、增加中间商盈利的方法制造商中间商用户延长付款时间减少存货加快回款时间更高的折扣增加发货减少服务高单位利润减少销售人员提价或降价143、促使中间商销售的方法制造商中间商用户推动式153、促使中间商销售的方法制造商中间商用户拉动式16四、渠道管理中经常发生的问题最终用户购买行为的变化中间商的要求过时存货问题经济环境发生变化渠道短路或出现灰市渠道需要重新定位渠道人员变换工作