本科营销讲义-13[1]

1第十三讲人员销售策略2基本问题：人员促销的作用和过程如何组织销售队伍人员销售管理的内容3一、人员促销的基本概念1、人员促销活动的过程输入产品销售者人员销售买方心理具体选择输出交互作用4一、人员促销的基本概念2、人员促销的角色5广告人员促销相对重要相对重要顾客数量多少信息需求少多采购规模和重要性小大产品复杂性低高促销方式拉推价格政策预定协商促销预算多少6一、人员促销的基本概念3、人员促销活动的体系建立销售目标制定销售政策制定人员销售策略组建销售队伍决定销售人员规模制定预算销售队伍管理销售人员评估7二、建立人员促销目标1、建立一般性目标促使顾客接受产品发掘新顾客保持顾客忠诚提供技术服务帮助销售同顾客沟通产品信息收集市场信息8二、建立人员促销目标2、建立销售指标1)建立销售指标的意义提供定量实施标准进行销售与经费控制激励期望的行为2)销售预测含义：评估某一特定时间内公司能够销售多少产品或实现多少销售额9二、建立人员促销目标2、建立销售指标2)销售预测方法：管理部门意见法；销售人员意见法；顾客实际调查法;时间序列法;相关分析法.10二、建立人员促销目标2、建立销售指标3)销售指标的种类销售额销售数量销售点数预算费用利润11二、建立人员促销目标2、建立销售指标4)销售指标的来源销售预测实施判断市场估计报酬计划销售经验销售人员自身12三、销售队伍的组织1、销售队伍的组织形式1)按地区组织总部A1区A2区A3区B1区B2区A地区B地区13三、销售队伍的组织1、销售队伍的组织形式2)按产品线组织总部M产品线O产品线N产品线14三、销售队伍的组织1、销售队伍的组织形式3)按市场细分组织总部X细分市场Z细分市场Y细分市场15三、销售队伍的组织1、销售队伍的组织形式4)混合型组织16X细分市场M产品线X细分市场N产品线X细分市场O产品线A地区B地区C地区总部（略）17三、销售队伍的组织2、销售人员数量的确定工作负荷法销售潜力法增值法18三、销售队伍的组织2、销售人员数量的确定工作负荷法销售潜力法增值法19产品——市场方格（图书发行公司）市场类型校园图书企业政府书店批发商买主买主普通产教科书品技术及类参考书型通俗读物理论、论文集20工作负荷法的步骤:1、将顾客分类，放入相应的市场产品方格中2、将每一方格中的顾客再次分类(规模、等级)3、确定各级客户需访问的次数4、求出总的访问次数5、确定一个销售人员每年可访问的次数6、求出所需销售人员数21例题：某出版社针对200个A类、800个B类和3000个C类图书批发商销售通俗故事书。A类顾客1年需访问12次，B类需访问6次，C类需访问3次。每个销售人员1年平均可访问600次。共需多少销售人员？22例题：总访问次数=20012+8006+30002=13200（次）所需销售人员数=13200600=22（人）23三、销售队伍的组织2、销售人员数量的确定工作负荷法销售潜力法增值法24销售潜力法销售人员数量的确定SSSN=+T（）=（1+T）PPP其中：N——所需人数S——销售总目标P——每人销售目标T——离职率25例题：某公司预测2000年销售额为1亿元人民币，每个销售人员平均销售指标为500万元。根据过去的经验，离职率为20%。共需多少销售人员？N=100,000,000/5,000,000(1+20%)=24（人）26三、销售队伍的组织2、销售人员数量的确定工作负荷法销售潜力法增值法27三、销售队伍的组织2、销售人员数量的确定增值法理论上更准确；每增加一人，销售额、成本、利润各发生什么变化。28四、销售队伍的管理1、销售领域中的人力资源管理销售人员管理工作分析29四、销售队伍的管理2、销售人员的招聘3、销售人员的选择30四、销售队伍的管理4、销售人员的培训培训内容：产品情况市场状况公司背景销售技巧31四、销售队伍的管理4、销售人员的培训培训方法：课堂讲授；角色扮演；案例研究；工作实习.32四、销售队伍的管理5、销售人员的激励和报酬1)激励Maslow的需求层次理论Herzberg的双因素理论Vroom的期望值理论33四、销售队伍的管理5、销售人员的激励和报酬2)报酬固定工资销售佣金固定工资+销售佣金34四、销售队伍的管理6、销售人员工作评价