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前来参加学习的嘉宾成为专业化销售高手之八大核心秘密一、我们今天来的目的：改变现状改变行为改变思想学习学习派生思想思想决定深度深度决定高度有高度的人才有未来这是一张老照片，初看的时候感觉心酸，逐渐的，发现了求知的力量!破旧的教室打满布丁的衣裳，却掩盖不了心中对知识的渴望!比起那些一坐进教室就头疼的城里孩子来讲，他就是幸福的学习是一种心态！用一种什么样的态度学习:想笑就笑，想哭就哭，该爱的时候就去爱。敢于挑战一切,尝试一切.这就是五岁的心态！五岁的感觉:学习应该有的态度：•1.放下身段,摆正自己的角色.•2.完全倒空，100%投入互动学习.•3.放下所有的事情,全力以赴不做观众.•4.不断提醒自己是一流人才，要表现出一流风范!是企业要生存发展最重要的一个环节.•是实现产品到商品“惊险的一跳”.•是“生产型企业”转变为“市场型企业”的决定因素.人生何处不推销婴儿的啼哭——推销自己的饥饿，换回的是奶水政治家的演说——推销自己的政见，换回选票老师讲课——推销知识，换回学生的好成绩……每个人都是推销员,只是推销的东西不同而已！销售是一份什么样的工作---事业•做你想做的事，和你喜欢的人在一起•在你乐意的时间和地方工作•自由又能赚钱•它是一个屏弃了社会地位、学历、资金等限制的好生意，让你有一个白手起家的打拼机会。美国管理学大师彼得·杜拉克曾说：“将来的总经理，有百分之九十九将从业务员中产生”。例如：戴尔、李嘉诚、王永庆专业化推销:是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销过程。•丰富的知识（Knowledge）•正确的态度（Attitude）•娴熟的技巧（Skill）•良好的习惯（Habit）打破传统的思维模式（图片）动一动脑筋…请把这个图案分成四个同样形状和尺寸的部份动一动脑筋…请再把这个图案分成五个同样形状和尺寸的部份•每个人思维都有盲点,习惯看见自己相信的,而不容易看见自己不相信的.•影响人的往往不是事物本身,而是人们对事物的看法.•每个人容易用过去的经验看待今天的问题，看问题应该要用全面的、发展的眼光去看。•自我设限和自以为是是一个销售人员最容易犯的两个错误启示一.自信的心态我们在做销售的过程当中不是因为事情难做，我们才失去自信。而是因为我们失去自信，事情才难以做到!天生我才必有用，命运在自己的手里，而不是在别人的嘴里。天赋潜能!为什么要自信：2.走路比别人快30%.3.敢于面对众多的陌生人大声讲话.好的心态有助于成功，差的心态容易毁灭自己。二.积极的心态:销售是一种大苦大悲的工作.也是一种有最大成功喜悦的生活每天遇到的更多是拒绝与打击一会上天堂.一会下地狱你的心态决定你的销售成败福气、正常（老太太坐飞机的故事）太棒了，这样的事情居然发生在我的身上，又给了我一次成长的机会。调整心态的顺口溜天涯何处无芳草，何必单恋一根草。马路边上找一找，总有一个比你好。推销满街走，客户处处有。此处不留爷，自有留爷处。处处不留爷，爷爷过马路。三.超凡的勇气：两军相遇，勇者胜。销售是信心的传递,情绪的转移!据国外的一项调查显示：热情在推销成功率中占95%，而产品知识率只占5%。热情的你会在不知不觉中帮助需要帮助人，而这些人会为你做最好的广告热情会传播快乐，会播种幸福，会让你收获财富。改变你的嘴形2.了解人性，每个人都“好为人师”，学会聆听，做一个好的听众。为什么要认真听？•对他人是一种鼓励•有助于拥有全部的信息•改善关系•解决问题•人与人之间的进一步理解有助于认真听的10个做法•1、为听做准备•2、保持兴趣•3、保持开放的心态•4、以诚恳的态度去听•5、听主要精神•6、不分心•7、记笔记•8、帮助讲话者不断引导•9、反馈•10、克制听的目的是要了解人，而不是去判断人。听不是用耳听，而是用心听。认可和赞美犹如心理的空气没有空气，人类无法生存.赞美就如同温暖的阳光一样。缺少阳光，花朵就无法开放。只可惜大多数人只喜欢向旁人浇冷水，猛批评。却吝啬于散播一点赞美的温暖阳光。•你赞美你的敌人，敌人会变成你的朋友；你赞美你的朋友，朋友会变成你的手足；你赞美你欣赏的异性，他（她）会变成你的情人。赞美时放开喉咙挖苦时咬住舌头懂得赞美会让你的销售事半功倍•懂得赞美的方法：１、具体的描述２、别出心裁，与众不同３、意想不到之处•成为赞美高手的方法：1、写出二百个赞美的词语。2、写出一百个赞美的句子。1、准客户应具备的条件1、有经济能力2、有商品需求3、比较容易接近4、有投资决定权。。。。。2.准客户市场开发准客户是销售高手的宝贵资产准客户开拓决定销售高手事业的成败销售高手90%的收入来源于准客户开拓和客户维护寻找符合条件的准客户是销售高手最重要的工作巧妇难为无米之炊两个疑问：守株待兔还是主动出击？做追杀的猎手还是训兽的饲养员？3.寻找准客户需要问的问题:1、我的准客户的区域分布在哪里？行业分布在……2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或生产规模、效益状况，经营模式是什么？3、他们通常如何接受信息？信任什么资讯来源？4、他们经常去哪里？与什么人参加什么样的活动?关心什么？5、他们的价值观是什么？4、准客户开拓的方法1、缘故关系法——缘出第一步2、转介绍法——培养影响力中心3、电话行销法——收集名单和资料4、问卷调查法——借机接触交流5、交叉销售法——互利合作嫁接6、目标市场法——适合自己的细分市场7、陌生拜访法——扫街积累客户群8、随意拜访法------推销生活化5.寻找准客户的策略1、从认识的人中发掘2、生意往来、行业协会等3、从产品周期中寻找4、利用顾客的名单或同质市场5、从报纸、资讯、潮流中寻找6、了解产品服务和技术支持人员7、与1米距离的人交流8、借助专业人士的帮助9、电话、信封、邮件等10、交叉销售联盟一.客户购买的两大理由：1、愉快的感觉2、问题的解决二.客户的购买心理探讨注意兴趣了解欲望比较行动满足买卖过程中买的是什么?买卖过程中卖的是什么?好处•带来什么利益与快乐,避免什么麻烦.•顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处.•一流的贩卖结果，一般的贩卖成份•带给客户的好处而非销售人员的好处!1）专业的形象的准备•“永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。”•卖产品前要先卖自己，首先你自己看起来像不像一个好产品？•要求：干净整洁的仪容仪表，抖擞的精神，良好的状态。•男士：西装、衬衣、领带、皮鞋、佩带工牌•女士：职业装、皮鞋（前不露趾，后不露跟）、化淡装、佩带工牌2）齐备的物质准备（“细节决定成败”）展业包（职业化，大小可以放下A4纸）内必备物品：•1、名片夹•2、笔记本•3、签字笔•4、计算器•5、公司宣传碟•6、月刊或月报•7、现金•8、资料夹•资料夹必备资料：合同、公司企业法人营业执照（复印件）、税务登记证（复印件）、公司账号、客户见证,报刊杂志等对公司的报道剪辑,确认函等等。•10、收据/发票步骤一：介绍•自我介绍，交换名片（见后附握手礼仪及交换名片礼仪）•介绍随行人员•如有邀请经理或其他人士同往一定要“塑造价值”介绍与客户认识（这需要事前与随行人员交流，提前做好准备）•如这次谈判成交由随行人士交谈，接下来学习顾问要做好配合，递送资料，添加茶水等，点头、微笑、记笔记，扮演好“桥梁”的角色。•步骤二：寒喧、赞美•寒暄：•寒暄的作用：•让彼此第一次接触的紧张情绪放松下来•解除客户的戒备心——拆墙•建立信任关系——搭桥——热身活动什么是寒喧I.——寒喧就是话家常II.——谈一些轻松的话题III.——说一些互相恭维的话IV.——问一些关心他（她）的问题V.——让彼此第一次接触的紧张能放松下来VI.——慢慢建立起可信赖的关系寒暄切忌：•话太多，背离主题•心太急，急功近利•人太直，争执辩解寒暄的内容：个人：工作效益，家庭子女，兴趣爱好，朋友社交，创业经历，事业追求企业：行业前景，创业历程，产品特色，成绩荣誉，企业文化，发展规划I.正视对方II.微笑III.说“你好”IV.握手寒喧的动作（1）寒喧：尊敬的…一直听***说起您，说您的事业、家庭都很成功，今天您可要多多指教啊……”（2）赞美：“看得出来，您是个热情豪爽的人，我非常愿意跟你这样的人交往……”“真不简单，在这样的情况下你还做得这么好，真想向您讨教一些秘决，让我像你一样成功就好了……”“郑总，上次来公司时，看到公司上下一心，朝气蓬勃，真是佩服，都是您领导有方啊！”范例——说“陈总，你的事业这么成功，能不能谈一谈当初是怎么创业的？”“王先生，你的生活非常潇洒，平时常做何消遣？”“李老板，你在提高工作效率方面有哪些经验？”“郭大姐，现在孩子上学压力大，请教一下，你是怎么帮助女儿处理学习和业余爱好的矛盾的？”范例——问I.头脑放空：II.专注地听：III.心情放松：IV.不插话不抢话范例——听客户：[我很忙，没时间谈。]业务员：[那没关系！陈先生，您事业这么大，当然会很忙碌。不晓得，您这公司已经营多久了？]客户：[10年了。]业务员：[喔！真不简单，那陈先生可以算是这行业经验很丰富的人了！请问陈先生，不晓得您跟张先生是怎么认识的呢？]客户：[……]客户：[学习，我没兴趣。]业务员：[那没关系！陈先生对工作这么专心，对工作以外的事情当然会没兴趣了。不晓得陈先生您在这行业上已经从事多久了？]客户：[5年了！]业务员：[喔！真不简单，看得出来，陈先生是个很敬业的人。请问陈先生不晓得您跟张先生是怎么认识的呢？]客户：[……]范例——“那没关系”+认同+反问•赞美。•公司房间内任何一个闪光的东西！•注意：•A、要发自内心、真诚•B、赞美差异化的东西•C、适可而止把产品了解得无微不至，说明你是专家把产品介绍得无微不至说明你是傻瓜1、展示说明框架准备部分核心核心部分——客户的利益，好处，用于展示准备部分——销售员该掌握，用于答疑2、展示说明的技巧：设法让客户一起参与展示说明，让其感官、身体一起动起来销售员只是客户参与展示的教练、指导员感性空间，最佳位置，目光交流，多用笔少用手掌握主动权，又符合人性原则，多肯定对方多用展示资料，图片，语言、举例、比喻生活化谈费用时，化大为小，让数字有意义，多联想3.展示说明的方法口谈、笔算看图说话项目计划书现场演示实物展示多媒体展示老客户证言相册、图片报刊、影视试验试用4、说明公式：利益+特色+费用+证明介绍利益强调特色化小费用物超所值辅以证明铁证如山5.促成把握时机该出手时就出手促成要素：1、引起强烈的购买欲望2、推销的产品一定对他有利3、相信公司相信你4、强烈的促成欲望5、必有促成动作6、做好面对拒绝和继续推销的准备7、热诚客户如果不想买的表现：眼睛不正视你，且目光游离。手臂交叉，环抱于胸。做出忙碌的样子，不断走动。低头写字，不正面对你。伸直双脚并交叉，身体往后仰。转换，切断，或不回答你的问题。斜靠椅背，双手交叉放在脑后。频搽眼镜，做心不在焉状。随手不停玩弄小物件。手指弹击，或轻敲桌面。不断拨打电话，打通后闲卿。•客户如果想买则表现如下：•主动与你握手，并请坐。•带你去比较安静的房间，或将音响关小。•倒水，沏茶，甚至递烟。•膝盖打开，身体自然放松。•抬头正面与你交谈，态度友善，有笑容。•身体往前倾，将椅子拉拢。•翻看你带来的资料，并提出不懂之处。•配合你去拿笔，纸，计算器。•眼睛注视合同，手指轻搓下巴或鼻尖。•不断点头，认真听你说明。•深呼吸，象要作出决定的样子。顾客再发问时顾客的问题集中在某一产品时顾客不讲话而若有所思时顾客特别注意价格时顾客不断点头时顾客开始注意询问购买数量时顾客关心售后服务问题时顾客不断反复问同一问题时顾客征求同伴意见时顾客提出成交条件时促成时机：促成的方法：1）小到大的促成法(鱼钩的故事)2）间接同意促成法3）紧迫感促成法4）欲擒故纵促成法(龙井茶的故事)5）激励促成法6）二选一促成法7）吉利数字促成法8）回马枪促成法6.拒绝处理客户心声:1)拒绝是成交的开始.2)客户拒绝你是因为对你不了解,或者是对你的产品不了解.3)客户拒绝你是因为你还没有对他讲清楚.拒