李强--《巅峰销售》

•2004年中国十大优秀管理培训师•中国经营报专家顾问团高级顾问•《中国工商》杂志副总编•中国国际营销节副秘书长•著名营销策划专家•中国顶尖企业培训导师、享有“中国启智训练第一人”之美誉•湖南益阳地区经济发展战略总顾问•中国兴邦科技集团发展战略总顾问•北京巨思特营销策划有限责任公司董事长•深圳特锐思企业形象策划有限公司董事长李强巅峰销售训练北京巨思特营销策划有限责任公司Topsales的职业素养1、心态上具备积极的态度2、讨人喜欢的个性（程度）3、有良好的健康和外观4、对产品有完整的认识和理解5、有对顾客开发和接触的技巧6、具有良好的产品介绍和服务技巧7、具有处理顾客异议以及结束销售的技巧8、对时间管理有适当控制能力销售准备一、塑造自我①相信自己②确立目标③把握原则④塑造魅力二、研究产品①了解产品②相信产品销售准备三、把握顾客①锁定目标客户②顾客类型分析及对策（列表比较）顽强型、好好型、优柔寡断型、不声不响型、思想积极型、强词夺理型、消极主义型、万事通型。四、了解竞争对手①质量②价格③服务行为表现心理学你所处的情绪状态决定了你的行为表现影响情绪的因素意识行为动作表现♂行为是心境的反应♂动作创造情绪销售准备之情绪管理调查表明：40%的人从来没有发生过30%的人是过去发生的事情，再忧虑也无法改变12%的人担心自己的健康，但是，这担心是多余的8%是相当值得担心的事情4%是完全无法控制的事情忧虑克服忧虑？？？在我们所忧虑的事情中，高达96%是无关紧要的。销售准备之情绪管理销售准备之情绪管理克服抑郁的方法a.状况明确有话b.评估最坏的状况c.找出理由去接受状况d.立即改进状况思考模式示范销售准备之情绪管理产生紧张的三个来源：a.悔不当初，过去的事情b.应不应该，跨浮现代的世界c.担心未来，跨浮起未来的世界在大多数的情况下，恐惧是想象出来的是多余的，是自己吓自己。学会心灵预演，拜访客户之前，在心里预演，在脑际中，象演电影似的过一遍，想象力知识更重要。选择的力量伟大之所以伟大，是因为他们决心要做出伟大的事！——戴高乐制约作用刺激反应遗传经验环境结果价值观态度行为我们对某一刺激的反应，受制约作用所左右销售准备之情绪管理选择的力量人的行为总是一再重复，卓越不是单一的举动，而是习惯。——亚里斯多德选择的自由刺激反应销售准备之情绪管理销售三部曲接触参与说服推销的十个步骤1、准备2、开始进入巅峰状态3、联络顾客并引起注意4、建立关系和依赖感5、激发兴趣6、了解顾客7、让顾客相信并尝试成交8、让顾客身临其境并假设成交9、化拒绝为支持10、简单化并创造远景成功销售的秘诀销售三部曲—接触Step1准备销售实战销售三部曲—接触Step2开始进入巅峰状态最佳的表现来自最佳的状态销售实战销售三部曲—接触Step3联络顾客并引起注意销售只发生于当我们和顾客接触时销售实战销售三部曲—接触Step4建立关系和信赖感友谊、信任、亲和力销售实战销售三部曲—接触Step5激发兴趣大多数销售人员犯的主要错误之一是：在顾客还没有真正有兴趣时就开始介绍自己的产品销售实战销售三部曲—参与Step6了解顾客调查问题并扩大痛苦销售实战销售三部曲—参与Step7让顾客相信并尝试成交让他们有足够的理由来决定购买。销售实战销售三部曲—说服Step8让顾客身临其境并假设成交想象力比事实更有能力去驱使人们的情感。销售实战销售三部曲—说服Step9化拒绝为支持和他们站在同一边。销售实战销售三部曲—说服Step10简单化并创造远景和顾客建立长久关系销售实战1、问好的问句2、我是专业顾问3、一致性，达到心口合一4、时间管理5、拥有高度的自信心6、把焦点放在帮助客户，而不是要赚客户的钱7、用心，不仅要手勤、腿勤，而且要用心8、找出顾客购买产品的关键按钮9、纪律（自律）每件小事都有影响力，影响就在一瞬间。创造影响力的九个工具1、事前准备2、赞美3、倾听4、你的争议输了生意5、模仿6、专业知识7、穿着8、共同的话题9、热情10、提高附加值想像力支配全世界。——拿破仑建立信赖的10个方法3个常见问题1、这是什么？2、这对我有什么好处？3、你能给予证明吗？建立信赖的十个方法有效沟通的方法与技巧1、真诚、负责任、重承诺；2、有目的、有目标、直接阐述需求；3、对生命意义的理解、对家人、员工、社会及友人的责任、爱心及关怀；4、对事业、目标的定位、追求，达成目标的方法与信心、行动方案；5、动情的语言沟通，辅以肢体语言的配合，具有一定的“煸情性”；6、了解被沟通对象的心理反应，作针对性地沟通；7、注意沟通过程中的“四个共频段”理论——语速、语频、呼吸、眼神解除客户的异议1、常见的异议2、异议的真相3、处理异议的方法测试购买温度及成交客户购买的信号如何踢好临门一脚，完成递结1、心理预演2、控制情况3、拥有有效的销售脚本4、取得承诺5、热情（兴奋）6、真诚的在乎客户7、成交完美推销的七个要点如果命运给我们一个柠檬，我们就努力把它做成柠檬水。——戴尔·卡耐基完美推销的七个要点制造内在购买力量的秘密找到痛苦点扩大痛苦点给予问题的解答不买等于痛苦物超所值满足心理占有欲双赢销售法的三大原则Topsales的营销法术一、四张王牌——精通商品、广结客缘、随时推销、善用技巧。二、有心促成花开三、要点不是要害四、外表主义理念五、基本的推销策略售后服务1、差异化服务2、人性化服务3、销售成果的扩展——转介绍4、投诉的处理5、决定服务质量的五大因素销售管理之客户管理1、留住老顾客比新客户更重要2、客户档案的建立3、客户价值分析4、如何提高客户满意度a.客户满意度追踪方法b.提高客户满意度的关键5、关键客户的管理销售管理之客户管理——所有的老顾客都应一视同仁并保持发展?定律:80/20/3020%顾客创造了公司80%的利润但其中一半被30%非盈利顾客吃掉了最大的顾客为公司带来最大利润?客户价值分析销售管理之客户服务——如何提高客户满意度？客户满意度追踪方法——建立顾客为中心机制1.顾客满意度的调查(1/4不满意.5%以下才会抱怨)2.定期调查3.交叉部门监督4.佯装购物者——顾客(本企业)竞争者5.分析流失顾客原因提高客户满意度的关键------全面质量管理、质量必须为顾客所认同。销售管理之销售团队管理一、销售团队的结构：——队伍结构取决于销售模式与组织二、从顾客角度去选择销售人员最基本的品质：感同力—从顾客角度考虑问题自我驱动—达成业绩的强烈意欲三、销售代表的激励激励因素的顺序——a.收入：(1)固定收入(2)变动收入(3)费用津贴(4)福利补贴b.机会c.满足内心需要销售管理之销售团队管理四、销售人员的业绩考评1、收集考评资料2、建立绩效标准3、业绩考评方法4、业绩考评流程五、企业销售管理工作六忌1、销售无计划2、过程无控制3、客户无管理4、信息无反馈5、制度不完善6、业绩无考核销售管理之销售团队管理六、销售团队的激励1、激励的原则a.激发员工主人翁精神的原则b.激发员工参与管理的原则2、激励的方法a.工作激励b.成果激励c.培训教育激励3、问题销售人员的激励4、明星销售人员的激励共同目标管理大师彼得·圣吉：共同目标能够激励企业每一个人共同向往的目标，它通过大家共同讨论产生，是在个人愿望基础形成的。共同目标是企业形成精神的核心动力。团队精神修炼团队精神一根筷子轻轻被折断十双筷子紧紧抱成团甘做一个镙丝钉的精神个性的力量会做傲世英雄团队的力量能出不败之师小成功靠个人大成功靠团队团队精神修炼目标教育务实的内容有效的沟通共同的愿景目标教育是企业成为学习型组织至为关键的途径团队精神修炼谢谢大家！欢迎提问共同探讨