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智财富——互联网商业智慧传播机构每天学点奇妙的营销法则关注智财富博客，了解最新的互联网商业资讯1行销金点子——杰.亚布罕JayAbraham智财富——互联网商业智慧传播机构每天学点奇妙的营销法则关注智财富博客，了解最新的互联网商业资讯2目录1．超级商人行销问句.......................................................................32．吸引客户的广告策略.................................................................103．把你的客户变成推销员.............................................................434．有效运用客户资料卓越方法.....................................................535．电话行销缔结成交的经典方法.................................................546．亚布拉罕与你分享他的伟大思想.............................................62智财富——互联网商业智慧传播机构每天学点奇妙的营销法则关注智财富博客，了解最新的互联网商业资讯31．超级商人行销问句以下五十个问题，请认真思考并找到答案，你就会了解到所有问题的意义，你就会珍视这些问题的价值及重要性:1.是什么原因让我开始做生意（什么动机、事件等）？2.一开始时，我的客户从何而来（我用了什么人程序、方法及行动）？3.为什么客户在一开始时会向我购买商品？4.为什么客户会向我购买商品？5.我的客户要有何种方式而来？6.我的业绩及客户是经由我在行销或销售上的努力而产生的吗？这样的生意量占所有生意的比率为何？7.我是否会测试行销及销售各种活动中的各个面相，以确定它们的最佳及最能获利结果？智财富——互联网商业智慧传播机构每天学点奇妙的营销法则关注智财富博客，了解最新的互联网商业资讯48.在销售或交易阶段，我和客户在联系及涉及的范围如何（我是否有时还会接订单或进行追访）？9.我个人在销售上做的努力为何？目前的我和刚开始事业时的表现有何差别？10.我的客户来自哪个特定区域（人口分布统计）？11.我宁愿选择吸引新客户，还是从现有客户身上增加更多的销售数字？为什么？12.除我的客户、员工及家人，谁从我的成功获益？13.我的供应商中，有谁会因为可以直接从我的成功获益而帮助我发展事业？他们是谁？14.当我为我的事业或专业而开发一位新客户，我还为谁直接制造了一个新客户？15.什么能完全描述我的事业（从产业、商业种类、或特定市场来看我卖什么，如何卖，卖给谁）？智财富——互联网商业智慧传播机构每天学点奇妙的营销法则关注智财富博客，了解最新的互联网商业资讯516.我的经营哲学为何？17.我做生意的方法为何？自从我开始事业后，我注意到生产线或服务线上的变化为何？18.旗下每名员工的销售量为何？是否高于、低于所处产业平均水平？19.典型的客户的终生价值为何（客户和我公司做一辈子生意，能为我带来多少收益）？20.客户对公司抱怨最多的是什么？公司如何解决这个问题？21.我的独特卖点（usp）是什么？(为什么客户要向我买东西、我的产品与服务和其他竞争对手相比，有何独特之处？在我的生意中，不同的产品与服务、各部门是否有一个以上的独特卖点？)22.在我的行销及业务中，我的独特卖点是否始终一致？如果是，又该如何保持？如果不是，原因为何？智财富——互联网商业智慧传播机构每天学点奇妙的营销法则关注智财富博客，了解最新的互联网商业资讯623.简单的描述我的行销计划及行销手法（所有使用的各种行销工具，以及如何相互关联。例如：推销员、信函、直接邮件、直接销售、电话本广告、广告等）。24.谁是我最大的竞争对手？他们提供的东西中，有什么是我所没有的？25.针对他们的优势，我采取了哪些手段以减弱对方的优势？此手段有效吗？26.我竞争对手最大的弱点为何？我如何针对此弱点进行抢进？27.我的客户真正想要的是什么（要特别指明，不要用“高品质的产品及服务”来搪塞）？我如何知道？28.客户只向我采购，还是也向我的竞争对手采购？我能采取何种步骤以得到它们主要的生意？29.我的市场潜力为何（全面性）？我目前的市场占有率为何？智财富——互联网商业智慧传播机构每天学点奇妙的营销法则关注智财富博客，了解最新的互联网商业资讯730.去开发一位新客户的代价为何（如果我花1000元做广告得到2名客户，那成本是每位客户500元）？31.我的生意最大即最好的来源为何？我是不是尽己所能以保全此一生意？32.我最大的市场行销成功实例为何（只特别的推展计划、广告攻势及销售信等）？33.我最大的行销问题及挑战为何？（尽可能的坦白并完整地回答这个问题，包括人事，财务，甚至在转型中的问题）34.有多少好方法可以让我降低交易时的风险，减少进入时的障碍，或减少客户的麻烦，好让我的客户可以较为方便的和我做生意？35.在首次交易后，又没有系统而正式的方式，让我和客户进行沟通，并进行下一笔生意？36.我是否有足够的资料了解客户的成功业绩？是不是有何系统可以帮助我收集资料？是书面资料、录音带、录影带？智财富——互联网商业智慧传播机构每天学点奇妙的营销法则关注智财富博客，了解最新的互联网商业资讯8我如何在行销时使用这些资料？37.我是否主动要求人家推荐我的生意？38.我是否曾经试图与我以前的客户及尚等开发的潜在客户主动联络过？39.我是否曾是着将潜在客户列表并售与竞争对手？40.我是否一直和客户们保持联络，告诉他们我的公司是如何帮助他们？41.有什么方法可以让客户采购量增加？42.我是否需要在客户第一次和我们做生意时就赚钱？或是我应该在他再回头和我们做生意时再来赚钱？43.我是否曾用自己的产品、服务、或资产与其他公司交换产品、服务或资产？44.我给客户何种保证担保，而此种保证如何和竞争对手或此一产业大部分人所提供的担保相比？智财富——互联网商业智慧传播机构每天学点奇妙的营销法则关注智财富博客，了解最新的互联网商业资讯945.我的客户损耗率为何？46.我如何得知所有客户及潜在客户的名字、地址及电话号码？我是否在行销计划中使用这些资料？47.我的平均下单量为何？又可以采取哪些步骤来增加数量？48.卖给一个新客户的第一次交易所值应为何？49.我是否使用一名登记在案的掮客？如果不是，我可以在那里找到姓名资料？50.我是否把顾客的名字租给其他公司？如果是，结果如何？只要回答这些问题，你就领先全美国百分之九十五的商人，其中不少你的竞争对手。专注做你的生意，事实上将使你更简单的应用有关增加收入及成功的原则，并在更短的时间内获得更大的利润。再次提醒，如果你无法回答这些问题中的任务问题，请认真思考与反思，而智财富——互联网商业智慧传播机构每天学点奇妙的营销法则关注智财富博客，了解最新的互联网商业资讯10你再回头时，可能就有不同的答案了。2．吸引客户的广告策略让你的广告事半功倍：棕榈泉市的旅游局在媒体(广播电视台或杂志)打广告，要求这些媒体必须到棕榈泉旅游，并且在棕旅泉消费同等的金额，凭购物消费收据才能领取广告费。好几百万美元的广告费，就这样又都回到了棕榈泉商人的银行账户。旅游局不管杂志社是否在棕榈泉买车、住宿、通过棕榈泉的旅行社安排旅游，或是向家具店订购家具，只要是在棕榈泉消费即可。许多购物中心也模仿这种方法，将广告费用又转回到购物中心的商家。不花现金就可以扩大广告预算有一家国际快递公司足以跟联邦快递公司竞争，他们雇用一家以物易物的公司以支付电视广告。这家以物易物公司以现金支付电视广告，取得快递公司的抵账额度，可以在两年半内使用。这家以物易物公司将快递公司的抵账额度卖给其他公司使智财富——互联网商业智慧传播机构每天学点奇妙的营销法则关注智财富博客，了解最新的互联网商业资讯11用(有些是《财富》中的前四百家大公司)，从中获取利润。快递公司登广告的费用，等于有两年半的时间慢慢偿付，而且不必付利息。有些公司用完快递公司的抵账额度之后，继续以现金支付服务费用。换句话说，本来不是这家快递公司的客户，现在即使抵账额度用完了，也习惯跟他们做生意，继续以现金交易。估计现在继续以现金跟这家快递公司交易的业务，每年超过300万美元。那次的以物交易是在八年前，结果创造出2400万美元的业绩。没有现金也能快速增长佛罗里达州的嘉年华油轮公司(CarnivalCruiseLines)，现在是世界最大的油轮公司，当初创业时只有一艘船，资金也不足。这家公司以舱位跟100多城市的广播电视台与报社交换广告，为期达十年。油轮如果开航，空出来的舱位其实成本等于零。再加上旅客一定会到酒吧与赌场花钱，并且购买纪念礼物。所以与其空着不如交换广告，还可以多赚点钱。智财富——互联网商业智慧传播机构每天学点奇妙的营销法则关注智财富博客，了解最新的互联网商业资讯12这家油轮公司利用这种方法，成为全世界最大的油轮公司，而且他们在多个城市，十几年来不断打广告，却是一毛钱也没花。保守估计，创造的营业收入约一亿美元。而他们开始时，只有一艘30年船龄的旧船。用宣传单发动销售攻势你想不想拥有上万名永不知疲倦为何物，每天日夜不停工作的男女?这支销售大军可以替你拜访最多数目的客户或准客户。如果我再告诉你，这支上万销售大军不但不叫累，而且从不领薪，也不用请病假，不会临阵倒戈，甚至不会要求任何福利，当然，更不会忘了点出销售卖点及在最后成交时加上临门一脚。只要你开始应用“直接邮件”(directmail)这个有力的工具，你就立刻拥有此魔力。所谓使用直接邮件，我并不是指那种便宜的、到处发送、常常塞在信箱里的单张宣传单。我所使用的直接邮件是一个大雨伞，包括了使用动人心弦文字所书写的文件，商业人士用之与客户进行沟通，从轻松的信函到推销信、宣传小册子以及正式的商业提案。而且这些直接邮件也不只经一般的邮件寄发，还可以用电子邮件与传真来发送。为了智财富——互联网商业智慧传播机构每天学点奇妙的营销法则关注智财富博客，了解最新的互联网商业资讯13方便阅读，我会多用“直接邮件”这个字来代替所有特殊及复杂用途的应用范围。有效地使用直接邮件可以为你开发新市场、获取利润与机会，此法不管在影响力及以劝服为主的沟通上，都会超越你目前所使用的各种工具，直接邮件提供许多被忽略、低估以及少为人知的用途，轻易地帮助你在事业方面冲上成功的顶端。你可以使案子更具说服力，以及每次都可以做一个完美的呈现，博得注意及尊敬·而且在和一位客户或潜在客户见面前，可以先刺激他们的兴趣。你将学习如何有效地使用直接邮件来代替数以千计的推销员，并且使用商业信函以带来新的客户及增加销售。推销信可以用来开发新客户。一封推销信可以用来开发一连串的潜在客户，包括你即将进行访谈的客户、你将提供进一步资讯或样品的客户、主动和你接触的客户、你必须打电话的客户、你可以把他让给独立经纪人以及厂商业务代表的客户。直接邮件也被用来开发或进入太小、太远市场或潜在客户，智财富——互联网商业智慧传播机构每天学点奇妙的营销法则关注智财富博客，了解最新的互联网商业资讯14让你销售的方式更有效率。在拜访或打电话前，你可以使用直接邮件来打头阵；也可以在打电话给客户后，再用直接邮件来追踪效果，或至少在下一阶段的交易完成前先通知对方进度。你可以使用直接邮件，替你自己增加想要多少就有多少的附属办公室。大部分传统的推销员很少在他们第一次拜访具有潜力的客户时，见到要拜访的对象。即使见了面，要趁着周末或晚间在客户家中获得不被打扰的15分钟，可能性也是微乎其微。但是如果你能买到有姓名及居住地址的名单，在一天中就可以数次达到这样的成果；或是你所提供的销售资料够吸引人，使得他们愿意将资料带回家仔细阅读。当你在进行所谓的“冷”销售拜访(coldsalescall)时，成本约需100美元或更多，许多的冷拜访还需要数周或数月的时间来安