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林权圣：营销要善于经营顾客他在希尔顿酒店供职18载，从一名清洁员做起，历任大堂副理、市场经理、营销副总、总经理等职。离开时，月薪已接近3万美元。他曾是台湾第一家超市———顶好超市的总策划，台湾五大财团之一远东百货的副总，中国康奈集团CS执行总监，温州欧洲城营销战略策划……他1995年来到武汉，至今每年约有1/4的时间在这个城市度过。而今的他，是温州企业家CEO总裁班的营销教授、武汉市旅游局培训中心中高级主管培训教授、武汉商学院营销教授……他就是台湾著名营销专家林权圣。近日，这位年近古稀的老人又登上武大的讲台作公益讲座，风趣的语言、精彩的观点引起学子们的阵阵掌声。“我在这个城市已经生活了十余年，也算得是‘大半个武汉人’。对武汉我有太多的话要说。”5日，在接受记者专访时，这位年近70岁的老人，言语中流露出对武汉这个城市深深的热爱。记者眼前的林权圣身穿大红外套，隐去各种头衔和光环的这位老人十分随和，言语间充满智慧。13岁开始工作，策划大师出生贫寒1937年，林权圣先生出生于浙江宁波，1947年全家迁居台湾。由于家中姊妹众多，生活十分拮据，身为长子的林权圣13岁就开始了半工半读的生涯。从初中到大学，他一直坚持白天工作，晚上读夜校。高中时，林权圣应聘到一家洗衣店工作。洗衣店的主要客户都是美国人，但这些顾客洗完衣服后，总是不记得来取，往往要到穿的时候才到店里换下脏衣服，穿走洗好的干净衣服。这让老板很发愁，因为没有那么大的仓库存放衣物。鉴于此，林权圣给老板出了个主意：将洗好的衣物送到顾客家里去。这在上世纪50年代的台湾，可以算得上是洗衣行业的一个创举。老板当即答应了他的提议，为了方便送衣服，还专门给他配备了一辆摩托车。“每天骑着摩托车上学，在当时可是很‘拉风’的事情哦。”林权圣笑道，“来找我聊天的女孩子突然多了起来。因为那时的台湾，拥有一辆摩托车可是一件非常值得炫耀的事情。”“所以说，事在人为。面对同样的问题，能否脱颖而出，主要看你有没有一双善于发现问题的眼睛，一颗勇于分析问题、进而解决问题的心。”林权圣告诫年轻的学子们，现在企业最需要四种人，一是能够发现问题的人，二是能够研究问题的人，三是能够解决问题的人，四是能够防范问题的人。“所以，毕业后找工作时，不一定非要找专业对口的岗位，重要的是有灵活、主动的思维方式。企业需要的是能够独立思考的员工，而不是死读书的人。”林权圣说。MBA毕业后洗马桶，清洁员变身总经理大学毕业后，和现在国内的大学生一样，林权圣拿着文凭却找不到工作。最后，他索性持高中毕业证到可口可乐公司应聘，成了一名送货员。他是个有心人，每天到不同的餐厅送货，看到不同的餐厅都有各自的长处或短处。他发现某家餐厅存在的一些问题后，就诚挚地向对方提出建议，把自己在其他餐厅学到的东西介绍给对方。很快，他就和这些老板们打成了一片。可口可乐公司在举行客户答谢晚宴时，林权圣负责片区的餐厅老板们对他赞誉有加，上司很快对他另眼相看。这时，林权圣拿出了自己的大学毕业证书，迅速升职为部门经理。“大学毕业后，大家都希望能够进大公司谋个好职位，我也有这样的野心。”林权圣说，在美国夏威夷大学读完MBA后，他应聘到希尔顿酒店工作，面试官问他想做哪个职位，他回答想做总经理，但最后却被派去洗马桶。因为上司告诉他：“我不怀疑你的能力，但总经理都是从基础岗位上成长起来的。”当时，酒店有30多间客房，林权圣每天都要把所有的客房打扫一遍，这也意味着他每天要清洗30多个马桶。不久，他的努力工作为自己赢得了升职机会，这时他才发现，这段打扫房间的经历，使他对员工的工作内容了然于胸，在为员工设计工作量、安排工作日程时就更科学合理，管理起来也更得心应手。后来，林权圣在希尔顿酒店历任大堂副理、市场经理、营销副总、总经理等职。18年后离开这家公司时，他的月薪已接近3万美元。“就业千万不要定原则，但一定要有目标。”林权圣说，定了原则之后再去定目标，就很容易囿于原则的限制，最后往往是死路一条。“如果你想进入某个行业，就要按照市场的需求作自我定位，不要怕付出，经验的积累和能力的提升才是最重要的。”团队就是力量，以共赢的心态做策划在希尔顿大酒店，每年总经理都要接受16个指标的考核，如果有一项未通过，总经理就面临下岗的危机。希尔顿在罗马的分店是林权圣一手筹建起来的，相对于美国的经济发达地区，罗马的生意要冷清许多。尤其是在夏季，气温高达45摄氏度以上，生意非常清淡。如何把淡季变成旺季？林权圣做了一个看似与酒店经营毫无关系的策划案———在罗马办一个“热带昆虫研讨会”，请全球研究热带昆虫的专家参会。然后，他拿着这个策划找到当地的旅游局长，为他分析了这个研讨会可能为当地带来的经济效益，旅游局长当场拍板支持。结果是，研讨会举办得非常成功，希尔顿酒店成为研讨会的主会场，负责接待来自世界各地的昆虫专家，生意最惨淡的季节因为这个研讨会变成了旺季。“做生意要学会共赢。”林权圣说，这种以团队合作为基础反其道而行的方法，他屡试不爽，收效明显。到内地发展后，他把这种营销策略移植到了温州、上海等地。上世纪末，内地一家婚纱摄影公司请林权圣做顾问，希望改善生意冷清的局面。林权圣当即策划了一个“结婚大师”的大型活动。第一步，他在媒体上刊登启事，征求要结婚的新人；然后拿着这些结婚新人的名单，到全市的珠宝店、酒店、婚纱店、服装店、旅游公司寻找合作伙伴，筹备一个结婚展览；透过这个展览，新人们可以一次性买到结婚用品，从首饰、礼服到婚纱摄影、蜜月旅游等，都可以一步到位，而且还可以享受一定的优惠。通过这个策划，那家摄影公司赚了个盆满钵满，这次展览也为众多合作方带来2亿多元的销售额。立足顾客需求，营销不落痕迹“产品要有知名度和附加值，有了附加值的产品就会成为商品。提高产生附加值往往只需要一个小小的策略，就可起到四两拨千斤的作用。”林权圣笑说，中国的电影营销也是这样，国内的很多导演拍完片子后，会首先拿到国外参选评奖，获奖之后转“内销”时，由于其知名度已经大大提高，影片自然也就更卖座了。这种灵活的策划，被林权圣广泛运用。上世纪90年代，中国台湾地区一个生产制鞋机械的厂商到内地开发市场，但一直效果不明显。林权圣知道后，首先在台湾找了6名退休的皮鞋厂厂长，因为在上世纪80年代，台湾的皮鞋业很发达，有不少知名鞋厂。然后，林权圣在皮鞋工业发展迅速的温州和广东举办讲座，让6位老厂长现身说法，讲如何提高皮鞋厂的产量和效率。讲座立即吸引了当地不少皮鞋生产商，讲座告诉了大家台湾皮鞋业的发展过程中设备更新所起到的重要作用。最后，林权圣才亮出制鞋机械厂的品牌，并告诉需要更换设备的听讲者，如果购买这个品牌的制鞋器械，可以让这些老厂长免费提供指导和咨询。这种曲径通幽的营销方式，因立足于客户的切身需要，产品推销也就变得不落痕迹，而且效果显著。武汉百货业，应多研究顾客心理谈到武汉的百货业，林权圣认为，与其他城市相比武汉的生活成本相对较低，不少外地来汉发展的企业会抱怨，产品在这里卖不出价钱来，这与当地的商业氛围紧密相关。“武汉人很善于打价格战，而实际上，在营销过程中，价格战是一种非常低端的营销模式。”林权圣说，商圈总有扎堆效应，很多时候商圈内的一个商家提出打折，对面的商家就会推出更优惠的折扣，以吸引顾客的眼球。“其实，还有很多方法可以应对竞争。”他举例说，如果一个超市在卖打折蔬菜促销，隔壁的超市完全可以通过另一种方式来应对。比如请大厨到超市来，为家庭主妇们提供免费的厨师培训，教她们做不同的菜式。这样一来，主妇们就会产生尝试的冲动，不自觉地在超市里选购这些菜式的配料。同时，也会对超市产生认同感。在武汉的一些家具商场里，经常会看到一些沙发上贴了一个白底黑字的牌子“贵重物品，请勿试坐”。“这是一种非常愚蠢的营销方式，商家达到了维护沙发清洁的目的，但也让顾客失去了购买的兴趣。沙发本身就是用来坐的，不试坐怎么知道产品是否舒适呢？”林权圣说，他在给内地一家家具广场做策划时，把牌子上的内容改为“坐下来好舒服啊，欢迎你带我回家”等语气委婉温馨的短语，结果使销售额明显提升。“营销就是要以满足顾客的需求为己任。”林权圣说，经营百货其实就是经营顾客，在此基础之上再去经营商品。“我看到很多商场都设有市场部、客服部，不妨再整合出一个部门，专门去研究顾客的需求。”城市营销，黄冈不妨办“教师会馆”对所有参加过高考的孩子们来说，黄冈的知名度非常高。很多人也许不知道黄冈属于哪个省份，但对“黄冈密卷”耳熟能详。“黄冈出高考状元，黄冈出培养高考状元的名师。黄冈完全可以利用这个优势做好城市的营销。”林权圣说，中国台湾也有一个类似湖北黄冈的地区，那里也培养出了不少台湾的“状元”。后来，当地就建立了一个教师会馆，专门培训各地的中学老师。结果效果非常明显：稳定的客源带动了当地的餐饮、旅游、酒店业的发展，同时也使当地的教育名片更为亮丽。湖北有很多中小企业在发展到一定规模后，面临有资金无项目的局面。如果有识之士能把黄冈的“教师会馆”开办起来，面临的将是全国的大市场，这个培训产业将带动整个城市的经济发展，迈上一个新台阶。