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“林雪燕”销售逻辑跨越式成长实质：突破一个观念改进一个动作观念：简单的销售才能高效动作：林氏简易版销售流程林氏简易版销售流程重点解读：一张纸讲保险十字架图示需求确认主打产品销售逻辑差异化异议处理强化认同转介绍第一部分：一张纸讲保险保险=钱200元10万保费保额小钱换大钱1、保险是什么？解决三件事1、大事：身故、残疾、重疾2、小事：虫叮蚊咬、发烧感冒3、无事：养老、储蓄、投资理财2、保险有啥用？收集资料1、兴趣3、每月存多少钱？2、年、月、日4、下次见面时间保险是什么？保险有啥用？用好两个关键句开场白：***，你有没有保险？你知道什么叫保险吗？结束语：不知你对什么最感兴趣一张纸讲保险的时机：初次拜访客户时客户反对保险时客户想要了解保险时客户做同业比较时客户对保险有异议时……只要客户不懂保险，立即开门见山第二部分：十字架图示需求确认思考：当客户明白保险的功用后最想做的事情是什么？确认自身需求分析购买方法二合一解决方案：十字架图示法十字架图示原理：根据家庭年收入，按比例合理分配资产年收入10%：要花的钱（必须生活费）年收入20%：保命的钱（疾病、意外）年收入30%：投资的钱年收入40%：保本的钱10%要花的钱1万元6个月的生活费20%保命的钱2万元意外和疾病40%保本4万元30%投资3万元有风险的投资（股票、基金）固定资产投资（房子、汽车）无风险的投资（债券、保险）流动资产投资（保险）以家庭年收入十万举例：十字架图示展示时机：客户认同保险有用时客户家庭环境变化时客户资产幅度上涨时……卖得专业买得放心第三部分：主打产品销售逻辑福禄15万+计划五+意外20万+意外医疗1万意外200/天疾病200/天意外门诊1万/年，80%报销住院10万/年有/无社保90%/70%500起报意外35万重大疾病15万1、津贴型根据住院的天数2、报销型按实际费用3、给付型根据医院诊断书福禄15万+计划五+意外20万+意外医疗1万意外200/天疾病200/天意外门诊1万/年80%报销住院10万/年有/无社保90%/70%500起报意外20万重大疾病15万1、津贴型根据住院的天数2、报销型按实际费用3、给付型根据医院诊断书社保意外0疾病0意外门诊0封顶12万不包括自费药及自费项目意外0重大疾病0健康险的销售单纯福禄20万意外0疾病0意外门诊0住院0意外0重大疾病20万1、津贴型根据住院的天数2、报销型按实际费用3、给付型根据医院诊断书2007年4月3日全国统一保险责任区别产品形态例：重疾10万/3300元A款B款C款生效日期90天180天一年保额24小时身故复利递增不变单利递增退保费3300元保额10万保额10%1万22人性化生活化简单化给予客户一个简单且利他的理由，更容易让客户接受9个字有效的销售逻辑——232007年至2009年——三年来，我每天都在琢磨这9个字……我每天都要字斟句酌、反复推敲转介绍时使用的语言，因为这是成功的关键！242009年底创新完成——《亲情、友情、爱情转介绍》25提出封闭性问题——在过去的20年，您是否一直住在这里，从来没有搬过家或换过电话？这份合同需要交20年，并且管您一辈子，您是否保证一辈子不搬家？不换电话？为了给您提供更准确、快捷的服务，请您写出5个最好朋友的名字，因为他们不可能同时搬家、同时换电话。转介绍逻辑（1/2）26如果因为搬家、换电话公司联系不到您，造成续期保费不能按时交上，合同暂时失效，如果发生保险责任，公司是不给理赔的，这意味着您这几年的钱就白交了。结果——•客户在要求下都能写出亲朋好友的名字•转介绍100%提出封闭性问题——27在您写的这些亲朋好友中，是否都像您一样具有高额的保险？他们不买保险，未来就是您的负担，因为亲朋好友买车买房向您借钱，您可以拒绝。但如果他们生病住院向您借30万，您借还是不借？亲情、友情、爱情——转介绍逻辑（2/2）28如果兄弟姐妹向您借钱，您拒绝了，兄弟姐妹就会说“手足之情，居然见死不救”，就会伤了亲情；如果拒绝了朋友，朋友就会说“平时吃喝不分，到时见死不救”，就伤了友情；如果借了亲朋好友，配偶就会说“我们家又不是慈善机构”，就会伤了爱情！亲情、友情、爱情——29谁最有可能跟您借钱，您又不好意思拒绝，就请把他们的名字重点标出来！我教您一个方法，从今天开始，见到所有的亲朋好友，告诉他们：我们家的钱全买保险了。40岁后，病找人，如果他们不买保险，就是您的负担，更何况让亲朋好友拥有一份保险是我们的责任。亲情、友情、爱情——30梁总梁妻亲情7人5人友情5人3人3人/家庭×20个家庭=60人30万/人×60人=1800万例如——钱是个奇怪的东西，借来借去，钱没了，情没了，人也没了31客户100%主动提供转介绍客户主动帮助约访面谈客户不断加保创新后结果——32成功案例客户信息李先生，2010年购买家庭保单5件，42万获取转介绍首先谈到了“亲情、友情、爱情”的转介绍逻辑再要求客户：—见到您所有的亲朋好友告知他们：“我们家的钱全买保险了”—更何况让最好的亲朋好友拥有一份保险是我们的责任33成果展示李先生主动介绍朋友臧先生与金先生：年度客户日期件数标保2010年臧先生7月6件30万金先生9月2件31万2011年臧先生1月2件20万李先生2月4件70万金先生3月1件30万客户深有感触地说——“钱存银行是给别人的，只有存在保险公司才是自己的”34成长感悟——先复制，再创新，持续专注，追求完美，定能创造奇迹！