概念性销售

2019/10/231概念性销售2019/10/232目的•什么是“概念”？•什么是概念性销售？•为什么需要概念性销售？•怎样在实地工作中应用概念性销售？2019/10/233温故而知新处理反对意见四步曲确定理解证实处理2019/10/234温故而知新沟通的障碍：价值性判断固定不变的立场目的不明确时间压力表达不力2019/10/235温故而知新沟通的障碍：没有倾听没有完全理解问题或询问不当情绪不好失去耐心缺乏信息或知识2019/10/236温故而知新沟通技巧•聆听•正面地陈述目的•一般性引导•停顿•重复2019/10/237温故而知新沟通技巧•试探•演绎•神入•身体语言2019/10/23812345678困难的程度/所需技巧的水平随时间而得到的回报列举项目属性利益概念顾问系统结构销售影响的层次2019/10/239销售影响层次•列举–买主可以选择的产品目录•项目–事实/项目/协议…某些特殊的类别/某些项目的组合•属性–如“特点”，主要所涵盖的东西/提及到特征但针对性不强，如阐述C289/OT310的特点，将V998描绘成销量第一的产品。2019/10/2310销售影响水平•利益–将这个商品的特征/属性转化成可能有的需求或这个商品可能满足的需求，再转化为客户的利益。如：C350-三合一主题乐园-天天新机，有趣，好玩•概念–将可以看得见摸得着的属性（特征）转化为可以为客户带来利益的过程—升华成概念。•顾问–确认可以帮助客户达到目标的新的或改良的策略。2019/10/2311•介绍性销售——列举、项目、属性；•利益性销售——带来那些好处；•概念性销售！——作为xx公司客户代表/促销员：2019/10/2312什么是概念性销售？有人说:概念性销售就是——“空手套白狼”当你不再有任何剩余的促销费用，却又离销售目标还有一大段距离时,我们只好尝试用另一种方法：提出一个主意使买方感兴趣，于是我们开始在主意的基础上做销售，而不仅仅是销售摸得着的产品或促销特点。2019/10/2313概念性销售定义？•概念性销售最简单的定义是:从摸得着看得见的产品或促销特点中提炼出一种表达方式让买主确信可以从这些特点中得到其所需要的东西的过程。•通过卖入概念，满足客户的需求，最终影响销售决定。2019/10/2314为什么需要概念性销售？圈套!圈套!圈套!2019/10/2315为什么需要概念性销售？•当你只是销售我们的品牌或促销中切实可见的部分时，你正在掉入一个圈套!因为品牌或促销的具体特征可以被竞争对手仿效，甚至可以超过我们。•销售事例：当一名xx销售代表只会销售产品或他们的特征时，他只能在公司提供的实际利益远远大于竞争对手时，才会取得销售结果；但是：当竞争对手为其产品提供了一个更大的促销奖励，这些靠实际利益而生存的销售代表便不再走运了。2019/10/2316为什么需要概念性销售？•概念性销售是我们在竞争中的有利的武器，其真正好处在于：•实际的合理的概念会在较长的时间内对生意发生影响。2019/10/2317如何运用概念性销售第一步，由“概念”入手!2019/10/2318“概念”是什么?–概念是原来就有的；–概念是被你先找到的；–概念是你和客户都认同的；–…………概念概念2019/10/2319“概念”是什么?•主意、想法•原理、法则•经验、成语•过去成功的例子•策略、战略………概念概念2019/10/2320概念性销售季节性新产品引入品类管理高效消费者回应个性化手机关联产品消费者忠诚度品种多样化快速进入市场购买者与消费者分析2019/10/2321“旺丁不旺财！”——卖的多，但不赚钱。“套餐销售能带来更大的销量和利润”“销售高档产品意味着更大的利润”“共同胜利”的思维方式是经销商与零售商合作的基础“以消费者为中心”是零售商生存的基础“品类管理，创造需求”“MoToC350手机是彩屏手机中最好玩的”“品类管理告诉零售商如何开源节流，如何创造需求”“我是深圳人”“消费者看中的是产品的性价比而非绝对价格”“天音是手机销售领域的最强者，值得信赖”2019/10/2322获得“概念”的准备•从“双赢”角度出发•更好的客户渗透•理解客户的需求和兴趣•收集数据和分析数据•头脑风暴•日常性的回顾和提炼2019/10/2323生成一个具体概念的过程1.你要以你已经拥有的东西作为开始——一个具体可见的特点；2.不要拘泥于立即可见的销售机会，而是去想一想是否有更加策略性的办法进而为客户的长远发展提供有力的支持；3.对新策略能为客户带来的超出竞争对手的优势或不利的方面进行判断；4.你应考虑所提供的策略是否能够为你服务，并且真正为客户达成目标或提供重要/有意义的利益.2019/10/2324概念性销售案例1：公平货架原则•你所拥有的东西•策略性的概念•竞争方面的考虑•客户的利益是什么•需要调整MoTo货架空间比例•货架占有率=市场占有率•更公平合理地分配货架空间•提高货架利用效率•降低/避免脱销•提高销量/利润2019/10/2325案例2：轮船的故事•基本功能：载客/运货•船客：买船票/消费并获得服务•船上的娱乐设施：提供服务获取利润并交纳租金•发动机：带动轮船航行，没有发动机各项设施就没有了存在的价值，船客自然也不来了•我们的商店？•？？？？？？•现实的例子2019/10/2326练习1：争取更好的货架面位•销售代表甲：基于XX手机良好的销售表现，如果给予其更好的货架面位和广告位，每月能给该商店带来更大的销售额以及更多的利润。•销售代表乙：作为商店的策略性商品，XX手机不仅仅带来销量和利润，更重要的是持久地带来客流量及良好的商店形象，从而保证整体的销售回报，因此有必要给与其相应的货架面位和广告位。2019/10/2327练习2：解决缺货问题•一般说法：“缺少想买的货品，消费者会离开，导致商店销量受损失”。•概念:“合理平衡的库存水平能有效提高库存回报率”。2019/10/2328练习3：商店要求天音支付广告位费用，理由是所有厂家的店内广告均是如此操作。•概念1——“作为以满足消费者需求为宗旨的零售商，应着眼于满足顾客需求，从而带动销售额来获取利润，而非出售货架来获取利润！”•概念2——正如“航船上的发动机与船客”。商店应该对天音产品和其它产品区别看待。2019/10/2329概念性销售的运用三个关键因素：工具核心内容利益成功的概念性销售说服性销售模式恰当的概念明确的、经裁剪的好处2019/10/2330与说服性销售模式相互联系说服性销售模式1.概述情况2.陈述主意/概念3.解释主意/概念如何运作4.强调关键利益5.建议易于实行的下一步概念性销售2019/10/2331优秀顾问型销售代表必备的素质•会进行策略性思考（概念性销售）•懂得并关心客户需求（加强客户渗透）•正直/诚实/自信—产品和服务给客户带来价值成为一个生意人，而非仅仅传递公司信息的传话人2019/10/2332概念性销售•问题与解答？2019/10/2333实践是检验真理的唯一标准谢谢大家！