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做中国最具价值的地产顾问服务商地产思想家专业提升价值南湖景苑－－红馆营销推广思路报告目录PRAT1市场状况PRAT2项目状况PRAT3主题营造PRAT4营销执行PRAT1市场状况宏观经济状况房地产市场分析区域竞争分析开发风险未来趋势竞争状况武汉市宏观经济形势武汉市历年国民生产总值134916621956223825900500100015002000250030002002年2003年2004年2005年2006年年份收入（元）武汉市历年人均可支配收入020004000600080001000012000140002002年2003年2004年2005年2006年年份收入（元）国民生产总值和人均可支配收入持续增长。从目前状况来看，房地产投资热度区域平稳。预计后市有所调整。武汉市历年房地产施工面积711.69756.551055.221195.41074.8802004006008001000120014002002年2003年2004年2005年2006年年份施工量(单位:万平方米)武汉市宏观房地产市场武汉市历年房地产施工面积1611.671690.491955.492439.122749.632876.9205001000150020002500300035002001年2002年2003年2004年2005年2006年年份施工量(单位:万平方米)武汉市历年房地产施工面积05001000年份施工量(单位:万平方米)系列1499.74522.73600.24608.91722774.47系列2601.99633.17682.62702.29816.72873.832001年2002年2003年2004年2005年2006年武汉市历年住宅均价206523272353266834163622050010001500200025003000350040002001年2002年2003年2004年2005年2006年年份价格(单位:元/平方米)武汉市宏观房地产市场在竣工面积保持稳定增长住宅销售均价稳步上涨，但是增长幅度不断减少。政策层面两会关注焦点领袖城绿汀雅景名都花园翡翠城保利浅水湾格林小城公园世家南湖山庄玫瑰湾澜花语岸明泽丽湾项目位于南湖北雄楚大街片区与项目产生竞争的主要有南湖北片区和南湖西片区区域房地产市场状况区域典型项目分析——保利·浅水湾开发商武汉双环房地产开发有限公司地理位置洪山区雄楚大道卓刀泉南路方家咀用地面积38711平米建筑面积110000平米容积率2.51绿化率34.2%总户数924开盘时间2006.9.29小高层高层起价34003450均价36003700最高价40004100供应和消化情况销售较好，小户型已不多，尚有部分大户型项目评价性价比较高，户型、景观和价格是消费者选择浅水湾的重要原因，区域典型项目分析——名都花园3期·香水年华开发商武汉城投房地产开发有限公司地理位置洪山区雄楚大街卓刀泉南路路口用地面积6.67万建筑面积9万容积率1.13绿化率60%总户数1000套开盘时间2006.3.18物业形态高层起价4200均价4600最高价5000供应和消化情况目前所剩房源主要以大户型为主，价格偏高项目评价小区设计合理，小区景观绿化非常令人满意，小区配套设施齐全，交通方便区域典型项目分析——领秀城开发商湖北万兴房地产开发有限公司地理位置武汉市洪山区卓刀泉路172号用地面积约5万建筑面积19万平米容积率3.98绿化率42%总户数1664套开盘时间2006.9.28物业形态高层起价3600均价4100最高价4700供应和消化情况销控房源较多，约去化65％项目评价户型多，选择余地大，东湖南湖隔山相望，专属腹地附庸商专属腹地附庸一级商圈，周边配套设施齐全，交通方便；但紧临雄楚大道，噪音较大区域典型项目分析——南湖山庄.半岛花园三期开发商武汉佳和房地产开发有限公司地理位置武汉市洪山区珞狮南路507号用地面积320亩建筑面积20多万㎡容积率1.1绿化率35%总户数612套开盘时间2007年3月物业形态多层小高层别墅起价390033007900均价420040009000最高价489047009980供应和消化情况即将开盘项目评价所有房屋呈品字环南湖展开，修建绿化休闲景观带，休闲服务设施齐全，户型齐全区域典型项目分析——大华·南湖·公园世家开发商大华集团地理位置洪山区珞狮南路517号明泽大厦西侧用地面积46万平米建筑面积73万平米容积率1..6绿化率35％总户数7000套开盘时间2005.7.2物业形态多层高层起价40803880均价44004200最高价70006800供应和消化情况约消化80％，现主推2期高层项目评价武汉首座73万平米公园化社区，临南湖靠规划水上公园，随中环线建设开展，其交通将大大改善，目前相关生活配套设施还不太齐全，一期防盗门存在质量问题，绿化不够到位区域竞争状况小结项目所处区域，目前在售竞争楼盘较多，竞争比较激烈。项目在规模、面积区间方面处于劣势。项目的景观优势不是特别明显。PRAT2项目状况项目区域状况分析项目基本状况项目SWOT分析潜力潜质认识项目所处的区域状况－区域功能临武昌目前主干道雄楚大街项目所处区域为居住、教育、政府、商业、开发区的中心区域。雄楚大街南湖居住区政府高校综合区光谷高新区本项目高校：武汉理工大学、华中师范大学、华中农业大学、武汉交通职业学院、武汉工程大学、武汉科技大学等政府机构：湖北省公安厅、湖北省检察院、湖北省民政厅等项目所处的区域状况－交通临武昌目前主干道雄楚大街临规划中的城市二环线珞狮南路段。距离地铁二号线街道口出口2－3公里。本项目雄楚大街地铁二号线项目周边交通便捷，未来城市规划中更是交通设施完善。南湖本项目项目南临南湖，观景同时保证充足的阳光。项目所处为南向观湖湖面最开阔的位置。项目所处的区域状况－景观项目基本状况项目一期总体：项目总建筑面积：6.3万平米物业形态：11F小高、18F高层项目可售部分：可售面积：3.3万平米物业形态：2梯3户3栋18F高层户型及套数：104平米3房90套138平米3房180套138平米3房是项目的关键客厅餐厅主卧卧室卧室阳台阳台厨房主卫套卫138平米3房户型户型方正明厨明卫功能分区比较合理阳台少户型市场同类户型比较南湖山庄主力户型140平米4房2厅2卫，双阳台，南北通透。名都花园3期主力户型138平米3房2厅2卫，客厅大阳台设计，紧凑实用性，销售压力较大格林小城138－142平米3房2厅2卫或4房2厅2卫，客厅大阳台，南北通透。保利浅水湾138平米3房2厅2卫，户型方正、南北朝向、多阳台设计。领秀城132平米3房2厅2卫，户型方正。客厅大阳台设计。从周边竞争户型来看，项目138平米户型的竞争优势不明显。阳台客厅主卧卧室卧室餐厅厨房阳台卫生间卫生间户型104平米3房户型户型方正实用设计紧凑空间及功能设置比较合理南北不通透市场同类户型比较保利浅水湾，112平米3房2厅2卫设计，户型紧凑，北向主卧，主卧大阳台设计。翡翠城，96平米2房2厅户型，户型紧凑，不通透。大华南湖公园世家100－102平米2房2厅设计，户型设计合理，部分南北不通透。项目104平米3房2厅2卫户型从周边同类户型比较，具有相当竞争力客户与形象项目目前登记客户量超过800批客户预期销售均价4000－4200客户区域集中在项目周边客户主要集中在104平米左右138平米户型客户存在一定问题项目SWOT分析项目优势区位优势交通全湖景开发商实力项目劣势规模较小，二期部分不能确定138平米户型设计存在一定劣势项目SWOT分析项目机会项目目前具有一定的客户积累量珞狮路的改造、地铁二号线的修建使项目未来的区位优势更加凸现项目前期积累的大部分高素质客户,对项目客户群体整体素质的支撑项目威胁周边项目的竞争压力比较大项目周边物业形象较差后期开发地块不确定,客户信心不足PRAT3主题营造项目卖点整合主题的营造我们的优势我们的方向核心优势的确认湖景地理位置登记客户的情况80％意向为104平米三房大部分客户选择能够接受的房价在4000左右通过访谈调研——要谈销售价格了项目销售均价达到4500元/平米项目名称名义均价备案均价项目卖点物业形态领秀城40003563区位、规模8栋32F高层名都花园3期46003970规模、景观5栋11层小高层和4栋16-18层高层保利浅水湾37003500景观、区位2栋11层小高层和5栋16-18层高层南湖山庄4100未开盘景观、区位多层、11F小高（单位元/平方米）竞争项目销售均价比较项目销售均价达到4500元/平米如何达到？除了可以宣传的湖景、区位优势之外还有什么可以赋予项目的？我们还有什么没有说？项目总建筑面积6.3万平米，其中3万平米团购单位为国家审计署。3.3万平米对外销售目标客户群体层次有比较明细的定位，项目所具有的天生的气质择善为邻关于人文项目名称主题定位诉求点领秀城20万平米人文健康生活蓝本人文名都花园3期如诗水岸泊屋馆76万平米水岸生活规模、水景保利浅水湾桂子山下南湖岸边区位、水景南湖山庄3公里湖岸线现房成熟生活家水景、现房绿汀雅景南湖畔高知高雅人文社区水岸、人文本项目优势客户群体－人文湖景资源－南向观湖、湖面开阔区位优势－便捷的交通竞争项目主题定位分析如何做到差异化？在众多竞争中脱颖而出关于项目主题关键词：最宽的湖景、生态可以选择的好邻居便捷的交通区位区别于一般湖景楼盘人文的VS高贵的如何营造主题？如何达到销售目的？通过样板间来完成对全湖景的诠释以及对138户型的包装通过对项目看房通道的包装来显示项目气势通过对项目内部局部小园林的营造来提升项目价值关键点：展示看房动线包装范围资源展示销售难点样板房的展示推广是项目最直接推荐给客户的楼盘户型model秀传达给客户2个价值点——给客户提供多种生活的态度展示符合客户需求的品位客户样板+工序思路循环情感递增情感再次递增客户样板房通过样板间来完成对全湖景的诠释以及对138户型的包装1.时间：2007年5月15日前完成2.位置：138平米3房共180套，以看楼通道路线、展示资源、销售难点为前提3.套数：2套（同层中设立一套成品样板房、一套毛坯样板房）4.楼栋：•景观资源：内部景观、南湖景观；•建议设置在13楼以上成品样板房看楼通道景观透视面奢华型舒适居家型毛坯样板房138平米、3房设计思路：突显贵气、生活化要素：墙面刷白样板房区域看楼通道景观透视面展示楼栋“外部”包装细节示意阳台花篮5看房通道外展点雄楚大街•通过对项目看房通道的包装来显示项目气势入口围档项目路段台阶红色地砖设置，加强客户记忆性左右２侧绿化盆景的摆设门前路面一定范围的刷新水牌（红馆欢迎您、洪荣地产）现状分析——相对比较杂乱、灰尘较大、缺乏温馨解决方法如下——方式一：检察院通道围墙广告画面设置现状分析——沿街导示性较弱、周边物业形象需要弱化解决方法如下——方式2：1、对其原有分割刷颜色２、项目标准色红与黄搭配，有效吸引客户项目广告语项目logo+电话门外：保安、指示牌（备注样板房楼层及单位）入内：喷绘画面、假盆景、红地毯楼梯：墙面、红地毯、玻璃（备注兴华地产）、装饰画过道：电梯、地面、天花、墙面装饰门口：户型图、面积及介绍、鞋套柜、鞋套椅保洁欢迎并递上鞋套样板房通道示范环境展示要求——情趣＼生动＼艺术＼休闲＼细致＼温馨示范环境通过对项目内部局部小园林的营造来提升项目价值楼栋单元绿化项目围墙楼体广告加深客户对项目印象PRAT4营销执行项目营销执行策略销售节奏安排战略战术1.开盘时间的确定2.营销时间节点3.推盘节奏安排1.营销通路策略2.营销活动策略3.营销价格策略目录1）、项目推盘策略2）、项目营销推广思路1.开盘时间的确定2.营销时间节点3.推盘节奏安排1）、项目推盘策略5月利在市场旺季开盘，成交意愿强烈，开盘消化率高，避免客户流失。弊销售和工程脱节项目高价形象位得以建立，难以保证对销售重点的解决。6月利通过营销活动维持项目积累客户，避免更多客户的流失，并且