汉水熙园销售提案

汉水熙园销售提案本案位于桥口解放大道古田四路麦德隆旁，南临汉江，北临解放大道，占地面积117亩，总建筑面积约14.6万平方米，容积率1.8，绿地率35%。由16栋全电梯的多层、小高层、高层及3栋花园洋房组成。临街面2层商铺，自设会所和幼儿园，与规划中且拥有一万多平方米广场的桥口区新人民政府相互彼临，周围环境（人文环境、社区环境）指日可见，本案将是未来桥口古田版块的亮点的领跑者、象征者。现基于汉水熙园项目的销售情况，发表一些提议，关于销售的1在销售人员接待客户期间，希望不要有任何的事情去打扰他们接待，一但和客户开始交谈，要全身心的投入到和客户的讲解，在中途不要打断。2我在这几天的观察中发现销售人员在跟客户的讲解房产的过程中激情不是很高，是客户来了就和他讲解一下，并没有发自内心觉得自己在给客户（朋友）讲解的是一个多么好的机会，我一定要让他相信我，我要把现在最好的房子介绍给他，要对的起客户（朋友）。3销售人员的谈客户的技巧不足，谈客户经常的冷场，没有话说，等待客户的提问，再回答，是问答式的讲解。4在销售百问中，每个题目的答案多半都回答的比较的表面，没有把问提讲解透彻，只是回答了因为所以。5在售楼部外有其他楼盘的销售人员在门口发单，抢我们的客户。关于网上论坛我在这几天里看了本项目的相关论坛，给我的感觉是不太好的，虽然公司大，有实力，房型也比较好，但是我们论坛里有很多关于香港映象和周边楼盘相互攻击的言语，我觉得这样不利于我们公司品牌的维护，我们应要我们的员工有空多在网上发表正面的消息，如果有人提出异议，我们要他拿出证据，我们可以要消费者和有异议的客户来我们的销售部当场了解清楚，让客户自己决定是非。（如有的问题不好解释，我们可以讲明原因，只要他关心的问提，我们一有消息马上给他一个有权威的答案。）关于定价的体系现在本案的均价已经在3750元/平方米，在二期开盘时的价格应该比一期的价格略高些（在算完折扣后的价格），因为现在的大环境还不是很好，消费者大多是持币待购的现象，不利于我们大幅度提价。但是为了前期客户的心理因素，还有公司的利益出发还是要张价的。1按照从下到上的加价体系，每层加30-50元。（如果是9层以下的每层加价可以在80到120之间）2按照从中间到西边再到东边的加价体系，每套加40-60元3小户型比大户型高的价格体系，4复式楼，顶楼的单价不要太高，比下一层高一点就可以了。（如有特定优势可适量加高）5在景观好，房号好，楼层好，可以适当的加价，在10-50元。销售准备阶段：1）营销准备期：（2006年3月～2006年4月）销售阶段：2）开盘销售期：（2006年4月～2006年5月）3）持续强销期：（2006年5月～2006年7月）4）销售保温期：（2006年7月～2006年9月）5）持续强销期：（2006年10月～2006年12月）6）尾盘清销期：（2007年1月～2007年3月）本项目概括本小区一共18栋，现以销售了7栋，还有11栋，在这两个月内可以卖的有1，2，10，11，15，16栋，还有5栋可能要晚些。并且整个小区要在今年底交房，完成配套设施及绿化，工期非常紧。本案的总体户数是886户，其中100平米以内的有144套占16.3%，复式楼有95套占10.7%，还有100到175平米的有647套占73%。基于前期以开的8，9，12，13，14，17，18号楼共有346套，现在销售了70%是242套，余30%是104套。现在可能要开的有1，2，10，11，15，16栋共6栋楼共480套，还有下半年的3，4，5，6，7栋共82套。如果在2006年12月31号交房，我们要销售大概666套，就算90%也要599套，我们有10个月的时间也就是平均每月要销售60套大概是2800万左右。这个任务是比较重的，而且要想在桥口区本地区内完全消化是不可能的，我建议要加大广告和宣传的投入力度，把目标定在汉口，汉阳，武昌，乃至大武汉只有这样才可以在短时间内把我们的销售业绩抓上去。让我们共同努力去创造明天的辉煌业绩把，不管明天有多少困难，我相信只要大家齐心协力，一切皆有可能。销售中心管理制度一、时间安排1、工作时间：发售期间，销售中心工作时间为8：30—19：00。早班8：30—17：00，晚班11：00—19：00；人员的工作安排由销售经理负责；广告当天、节假日、促销活动日听从经理另行安排；2、用餐时间：每天午餐时间均由销售经理根据现场情况安排；用餐必须在工作人员休息区内，不耽误接待客户的工作。3、休息时间：每人每周轮休一天；换休由销售经理调配；休息日自愿不休者，视为自动放弃休息日。广告当天、节假日、促销活动日原则上不休息。二、个人形象1、男士服装：工作时间穿工作服，脚穿黑色皮鞋，保持服装整洁，不留长发，不作奇异装扮，以清爽、专业、热情的精神面貌示人。2、女士服装：工作时间穿工作服，脚穿黑色高跟鞋，保持服装整洁，化淡妆。不戴过多的装饰品，不做奇异装扮，以清爽、专业、热情的精神面貌示人。3、按要求统一着装，工作时间佩带徽章。三、行为规范1、言谈举止：对待客户热情、耐心，做到彬彬有礼，让客户有如沐春风之感。2、考勤：不得迟到、早退、缺勤和擅自工岗；迟到、早退者每次罚款5元，无故缺勤者、擅自离岗者扣发当天工资的双倍工资；扣罚的金额统一由经理管理，作为销售团队的活动资金。3、请假：短时间私事外出必须事先得到销售经理的批准，未得到批准私事外出者作擅自离岗处理；请假超过半天的（含半天），需提前报与经理审批。4、整理环境：随时注意保持售楼处及样板房的环境整齐清洁；宣传资料由经理指定位置存放，桌面物品保持整洁有序；妥善保管个人物品。5、严禁事项：在售楼处内需行为端正，不得嬉戏、大声说笑、聊天、奔跑、阅读与地产无关的书本报刊、杂志、收听收音机、吃零食或打瞌睡。在任何情况下，不得以粗言待客或与客户发生争执。四、客户接待1、客户接待的顺序以每天“签到本”上的签名次序为准。2、在规定的下班时间后可以继续接待新的客户，按签名次序接待。3、在休息日自动放弃休息的，可以接待客户，按签名次序接待。4、熟客上门当天来一次以上的熟客不计次数，可补上继续接待。已买房的熟客不计次数，可补上继续接待。未买房的客户计算次数。5、义务接待义务替同事接待熟客不计轮次，可补上继续接待。熟客交由原跟踪销售人员接待，当该销售人员不在或正接待其他客户时，视为义务接待。义务接待客户亦必须登记“客户登记本”，并在备注栏上注明“义务”。义务接待后必须与原接待的销售人员及时沟通，反馈有关信息并提出跟踪建议。义务接待的销售人员不得擅自跟踪客户。6、除发展商或其他办事人员外，任何人进入售楼处索取资料或看房都是客户（不包括事先声明是同行的人员）。7、严格按顺序接待客户，杜绝挑客，抢客的行为。8、广告日不能用广告头位电话拨打外线电话。9、接听广告电话不应超过三分钟，非广告日联系电话不应超过五分钟。10、接听广告电话除客户要求外不能主动留自己姓名。11、挂机时先待客户挂断后自己才挂机。自己挂机时应先用手按断挂机键后再放下电话。12、客户上门时要问清是否为首次上门的新客户。13、本项目销售人员不得在本售楼处向客户推介其他任何楼盘。五、佣金制度销售人员每月的个人佣金里包括基本工资、个人提成两个部分。（具体方案根据公司的薪金制度。）六、销售业绩/淘汰制度1、销售经理根据销售情况制定每月的销售业绩。2、连续二个月不能完成销售业绩者，自动离职。3、连续三个月销售业绩最后一名者，自动离职。4、销售中心设立每月销售冠军奖每人每月1日上交10元至经理处，作为每月对销售冠军的奖励。七、客户登记1、每个销售处设“电话客户登记本”、“上门客户登记本”各一本。2、所有客户上门或来电咨询都必须按要求登记。3、登记时不得掉行、掉页、不得私自涂改、损坏。4、登记本由销售经理管理。5、本使用完毕后，立即交由经理替换。八、客户跟踪1、销售人员按编号登记领取“客户跟踪本”一本。2、按表格要求详细填写客户资料。3、登记时每个客户登记一页，连续登记，不得掉页，空页。4、每个客户必须保持随时跟踪。超过一周未跟踪的客户视为放弃客户。若再上门成交的，计后接待销售人员业绩。5、每次客户跟踪都必须将跟踪结果记录于跟踪本上。6、销售人员不得私自翻阅他人的客户跟踪记录，如需核对，须有经理在场。7、当销售人员离职或销售完毕后，须将客户跟踪本原件按编号全部上交经理。8、经理有权随时要求销售人员提交全部客户跟踪本。九、成交1、收定金、开收据定金收取前，销售人员必须报与房号管理人（经理或经理指定人员）确认。全额定金一定由发展商的财务人员收取。收取的小定金收据由经理或经理指定的销售人员开出。交小定的原则上要求24小时内补齐全部定金。收取的小定金必须24小时内上交经理或经理指定的销售人员。开出的收据一定注明房号、金额（大小写）、交款方式及金额编号、补齐大定的期限。小定金与收据由经理或指定人员管理。2、签署认购书认购书一般由销售人员本人填写。认购书上内容一律不得填错。销售人员不得私自在认购书上承诺任何超出范围的内容。认购书填写后由销售人员或经理审核签名。签署完毕的认购书一律交由经理保管。3、成交登记将成交记录登记于客户跟踪本上。立即于销售进度表上贴上成交标签。当天于日记本上做好成交记录。4、催交首期款分多次提醒：提前三天，提前一天或当天确认。提醒时注意方式和语气。十、售后服务1、通知办理按揭：注意讲清客户必须携带的资料，办理地点和时间，并说明办理程序。2、协助办理入伙手续：一定要向客户表示祝贺。态度主动，并亲自带往管理处。3、随时向客户提供房地产市场信息。客户入住后，了解他们的居住情况。公司推出新盘时，向客户提供有关信息。节日问候。十一、业务判定1、客户判定准则：以所接待客户留下准确联系电话为依据。2、为树立团结互助的团体精神，有关业务交叉由当事人自行协商解决，解决不成由经理分配处理。当事人均不服经理的判决，当事人均不计算业绩。3、出现任何业务交叉协商不成，销售人员可向经理提出，经理将于七天内给予解决。4、家庭购房时，夫妻、父母、子女视为同一客户，兄弟、姐妹或其他亲戚不作同一客户处理。5、甲销售人员（下称甲）的客户在乙销售人员（下称乙）手中成单，而甲未过跟踪期（一周），则双方分单：甲30%，乙70%；若甲事先跟到该客户要来订房，并及时通知了现场人员，或客户到现场来找甲，则乙视为义务接待。6、企业购房时，同一公司的员工视为同一客户。7、已买房的熟客介绍新客以取得新客的联系电话为准。8、如遇两个或以上客户对同一物业有意向，以先交定金为准。9、销售人员调离本楼盘后，由经理分配该销售人员的客户，各销售人员继续跟踪。10、销售人员调离楼盘七天内，若有该销售人员的客户成交，可计算该销售人员的业绩，佣金比率为50%；七天后不计算该销售人员业绩。十二、行政要求1、“日记本”的使用与管理。销售人员每天上班前先阅读一日日记本记录，并签名确认，日记本记录当天售楼处发生的有关事情，包括销售情况，项目进展，行政事宜等。记录由销售人员本人及时填写。日记本为公司内部资料，仅供公司内部人员查阅参考，非本公司人员或发展商在未经经理同意的情况下不得查阅。2、例会要求：准时参加经理召集的各种例会。会上发言需主动积极，反映问题及时准确。会后需签名阅读会议记录。有关问题不得会上不说而私下议论。