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销售成就未来之顶尖高手成功之路二、今天学习什么：销售秘籍推销能力是未来成功致富的关键据权威部门统计，世界上90%以上的巨富，是从推销员干起的。据日本一项调查显示，现在日本平均每5个人中就有一位是从事推销工作的。专家预言，21世纪的中国，推销员是许多中国人的首选职业。如何成为伟大的推销员：第一步：具备良好的心态:销售是一种大苦大悲的工作.也是一种有最大成功喜悦的生活每天遇到的更多是拒绝与打击一会上天堂.一会下地狱你的心态决定你的销售成败学会自我激励,永远积极正面一个人当他改变对事物或人的看法时，事物和其他人对他来说就会发生改变。如果一个人把他的思想指向光明，就会很吃惊地发现，他的生活也在变得光明。天助自助者1.阿Q精神:福气、正常太棒了，这样的事情居然发生在我的身上，又给了我一次成长的机会。天涯何处无芳草，何必单恋一根草。马路边上找一找，总有一个比你好。推销满街走，客户处处有。此处不留爷，自有留爷处。处处不留爷，爷爷过马路。2、勇气：两军相遇，勇者胜。3、耐力:坚持不懈，直到成功！我绝不考虑失败，我的字典里不再有放弃、不可能、办不到、没法子、成问题、失败、行不通、没希望、退缩……这类愚蠢的字眼。我要尽量避免绝望，一旦受到它的威胁，立即想方设法向它挑战。我要辛勤耕耘，忍受苦楚。我放眼未来，勇往直前，不再理会脚下的障碍。我坚信，沙漠尽头必是绿洲。（蚂蚁的故事）坚持心态•青蛙的故事-生活启迪从前，有一群青蛙组织了一场攀爬比赛比赛的终点是：一个非常高的铁塔的塔顶一大群青蛙围着铁塔比赛，给它们加油!比赛开始了!老实说：群蛙中没有谁相信这些小小的青蛙会到达塔顶!他们都在议论：“这太难了！！它们肯定到不了塔顶！”“他们绝不可能成功的，塔太高了！”听到这些，一只接一只的青蛙开始泄气了,除了那些情绪高涨的几只还在往上爬。群蛙继续喊着：“这太难了！没有谁能爬上顶的！”越来越多的青蛙累坏了，退出了比赛。但，有一只却还在越爬越高，一点没有放弃的意思。最后，其他所有的青蛙都退出了比赛，除了一只，它费了很大的劲，终于成为唯一一只到达塔顶的胜利者。很自然!其他所有的青蛙都想知道它是怎么成功的!有一只青蛙跑上前去问那只胜利者它哪来那么大的力气跑完全程？它发现这只青蛙是个聋子！这个故事的寓意：永远不要听信那些习惯消极悲观看问题的人因为他们只会粉碎你内心最美好的梦想与希望！总是记住你听到的充满力量的话语，因为所有你听到的或读到的话语都会影响你的行为。所以，总是要保持积极、乐观！而且，最重要的是：当有人告诉你你的梦想不可能成真时，你要变成“聋子”，对此充耳不闻！要总是想着：我一定能做到！坚持到底!4、热情：据国外的一项调查显示：热情在推销成功率中占95%，而产品知识率只占5%。*热情的你会在不知不觉中帮助需要帮助的人，而这些人会为你做最好的广告。*热情的你会坦然面对困难，会勇敢应对挑战，会欣然接受批评。*热情会传播快乐，会播种幸福，会让你收获财富。如何培养自己的热情:一、每天练习微笑三分钟.逢人点头，微笑，问好。二、走路比别人快30%。三、保持健康的身体，强健的体魄。5.懂得销售礼仪:a)敲门进入，你要能够自然地展现你的笑容。b）名片要双手奉上，而且客户接过名片，看见你的名字不应该是倒着的。c）离开客户，要能做到把门带好。d）客户送你而出，当你要从客户的视线中消失的时候，要回头看一眼客户，打声招呼。e）与客户握手的一刹那，要真诚地正视一下客户的眼睛。f）女：穿凉鞋不能染指甲，坐沙发不能陷太深，穿丝袜不能抽丝，化妆不能太浓，穿职业裙装要双膝并拢倾斜而坐。g）你的衣着一定要大方、得体、合时宜、合环境。h）你展业包里的资料和单据要放得整齐，位置自己要熟悉，而且别忘了带上小镜、梳子和至少两支笔。i）在客户面前要不卑不亢.举止可信。j）雨天注意皮鞋和裤角不能粘有泥巴。k）双手不要交叉、揉搓、显得心绪不宁、双肢不要抱在前胸、表现出拘人千里；双脚不要搭翘，有失成熟稳重。l）千万不能迟到，言必行，行必果。m）不要过分恭维客户，赞美要真诚。n）不要用手指指着对方，作手势要掌握分寸。o）讲话时要诚挚地看着对方。p）听的时候别忘记时常点头。1)了解人性，每个人都“好为人师”，学会聆听，做一个好的听众。为什么要认真听？•对他人是一种鼓励•有助于拥有全部的信息•改善关系•解决问题•人与人之间的进一步理解有助于认真听的10个做法•1、为听做准备•2、保持兴趣•3、保持开放的心态•4、以诚恳的态度去听•5、听主要精神•6、不分心•7、记笔记•8、帮助讲话者不断引导•9、反馈•10、克制听的目的是要了解人，而不是去判断人。听不是用耳听，而是用心听。2)了解人性,好语言,懂得赞美.•你赞美你的敌人，敌人会变成你的朋友；你赞美你的朋友，朋友会变成你的手足；你赞美你欣赏的异性，他（她）会变成你的情人。赞美时放开喉咙挖苦时咬住舌头懂得赞美会让你的销售事半功倍•赞美的要领：1）舍弃无谓的自尊心2）赞美对方引以为傲之处3）必须让客户觉得不是恭维的话4）不懂之处不妨趁机请教5）立刻找出可赞美的题材懂得赞美的方法：１、具体的描述２、别出心裁，与众不同３、意想不到之处（一）收集名单前信念：•—乔·吉拉德：“看到人在走，仿佛看到钱在动！”所以，需要我们帮助的企业、个人都无处不在（二）优质名单特点•有需求、有购买力的企业•公司人数在10-3000人•总经理、董事长、人力资源部经理•带手机号码的名单•尽量是一些生产加销售型的公司，成交概率会较大（三）名单来源•1、第一类：•A、黄页、工商名册（如联通黄页）•B、网上下载的名单（网络查询）•C、114查询•2、第二类：•A、专业报刊、杂志收集，整理•B、报纸和电视上广告的企业，路牌等户外传媒广告的企业•C、名片店、复印店收集•D、人才市场、招聘会收集•E、向专业的名录公司购买•3、第三类：•A、陌拜扫楼（带上邀请函及后附《签收表》）•B、随时随地交换名片•C、和竞争对手互换资源•D、和其他公司业务人员互换资源（如保险公司、高尔夫球会等）•4、第四类：•A、参加展览会名单•B、加入专业俱乐部、会所•C、参加大型公开课程的名单•5、第五类：•A、商业协会、行业协会•B、工商局、税务局•C、商学院的同学录（如：MBA\EMBA）•6、第六类：•A、亲人、朋友介绍•B、未买卡(票)课户转介绍•C、买卡(票)课户转介绍•（注：养成随时随地记录电话号码的习惯，只要用心，客户资源无处不在。）•电话邀约•通过使用电话、传真、信件、E-mail等通信技术来实现有计划、有组织的、有策略、并且高效率的发展准顾客，扩大顾客群，提高顾客满意度，维护顾客，增加附加值等市场行为的营销手段，并通过电话促成成交的方法称为电话行销。•电话行销的核心理念：•1、电话是我们桌上的一座宝藏•2、电话是我们公司的公关、形象代言人•3、所有的来电都是有钱的来电•4、广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一•5、打电话是简单有效做得到的创造业绩的通道•6、打电话是一种心理学的游戏，打电话从赞美顾客开始•7、打电话是体力劳动，是一种体检式行销•8、想打好电话首先要有强烈的自信心•9、电话行销是一种信心的传递，情绪的转移•10、打电话是一种细节的艺术、魔鬼出身于细节•11、打电话是创造人脉的最快工具电话行销前的准备：•1、三种颜色的笔：红、黑、蓝•2、便签纸•3、16开的大本子•在本子里记录：公司简称、名单来源、联系人、职务、电话、评分、谈话内容简记、时间•4、同类名单放在一起•5、传真件•发传真的五个要点：•A、随时随地准备传真•B、5分钟之内发送•C、十分钟确认对方收到与否•D、确认对方看过并有回复•E、跟进和联络，达成目的•简单的事情重复做是成功的开始，成功的人只会做失败的人不愿做的事。•当你还是学习顾问的时候，请记住“听话照做吃苦耐劳好学”这十个字电话行销的时间管理：•1、列名单、列电话•2、集中时间打电话•3、同类电话同类时间打•4、重要的电话约定时间打•5、珍惜顾客的每一分钟•6、约访的电话不要超过3分钟•7、沟通的电话不要超过8分钟•8、新电话中讲最有生产力的事•9、分析并检讨每一通电话的效率•10、在电话中把每一句话都发自内心•11、顾客在电话中等的最大极限17秒。训练电话聆听的十个要点：•1、不要打断顾客的话•2、不要让自己的思绪偏离•3、真诚热情积极的回应•4、沟通取决于对方的回应•5、了解回馈反应•6、努力了解讲话的内涵•7、做出重点记录、并对重点做出确认•8、不要臆测对方的谈话，假设对方说的是真的•9、全神贯注当前的电话•10、提出适当的意见引导出问题电话中建立亲和力的九种方法：•1、赞美法则•2、使用顾客的口头禅•3、重复顾客讲的话•4、情绪同步•5、语言文字同步•6、信念同步——合一架构•合一架构法，我同意你的意见，同时……•把所有的转折“但是”转为“同时”•7、例同——把想对他说的话比喻为另一个人的故事•8、借喻——借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识•9、幽默•电话约人话术设计：•用六个问题来设计自己的话术•1、我是谁？•2、我要跟客户谈什么？•3、我谈的事情对客户有什么好处？•4、拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？•5、顾客为什么要来？•6、顾客为什么现在一定要来？•电话邀约话术：•（一）、第一次电话（所持名单中无董事长、总经理电话号码）•—“你好，请问是××公司吗？我这里合智大晟训练机构，我们有一份重要的文件要传真过来，确认一下您公司的传真号码是……？负责人贵姓呢？请您收到后尽快转交给×总，同时请顺便转告他，确认后请尽快填好回传，我们好帮他预留席位。谢谢，祝你心情愉快！”•1-2第二次电话：•—“你好，请找×总”（语气坚定、有力，切不可含糊、结巴）•—“×××，找×总”（直接、准确报姓名）•—如对方问及“什么事？”可答：“找×总有事，麻烦你转一下”（语气简洁、有力）。•1-2-1转接老总：•（切记：在与董事长、总经理的通话中，要反复强调自己的姓名）•—“×总，您好！我是合智大晟训练机构的×××，我们昨天给您发过一份最新....研讨会的邀请函，请问您收到没有？”•情况：•—收到了。•—我们现在在确认人数和安排席位，那您看我们是为您预留一个还是两个席位？•—我和……•—好的，我就为您安排。对了，×总，因为我们在会场会为您准备一些资料，哪与您联系的手机号码是13……•—好的，还请×总您尽快填好参会回执单并回传，我们好为您做相应的准备。•、情况•—没收到•—那是这样的：我们合智大晟训练机构应当地企业界朋友的邀请，在周×的晚上在×酒店×楼有一个企业经营与最新人才战略的总裁战略研讨会。主要内容是如何打造企业（兴奋快乐的声音）的精英团队及如何选人、育人、留人的策略和方法以及如何保持企业的核心竞争优势，到时会有60位各行各业的优秀企业家来参加，现在把这个资讯与您分享，每家企业是1-2个名额，那您看我们是为您预留1个还是2个席位呢？•—1个。•—好的，我去为您安排。另外，×总，因为我们在会场会为您准备•一些资料，请问与您联系的手机号码是13……？•—13……•—好的，那稍后我会把邀请函再重传一遍，请×总收到后填好上面的参会回执并回传，我们好为您做相应的准备。•1-2-2无法转接老总（如外出、开会等）：•—那他大概多久能回来呢？•—不一定（如对方告知“很快回来或会议很快结束”，那即可告知对方“那我5分钟/10分钟之后再打来。”（否则如下：）•—那应该怎么联系×总呢？他的手机号码是13……？•—（如对方告知手机号码，可致谢挂机后直接拨打老总手机，按[话术1-2-1]继续；（否则如下：）••—是这样，×小姐，我们合智大晟训练机构在之前有通知到×总来参加周×晚在××酒店的总裁交流研讨会，现在我们在确认人员和安排席位，又不知道×总是需要预留一个还是两个席位，我们需要现在就和他确认。那×总的手机是13……？•（如对方告知号码，可致谢挂机后直接拨打老总手机，按[话术1-2-2]进行，（否则如下：）•—我不知道他的手机号，等他回来帮你转告。•—麻烦你查