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------华南橡胶轮胎有限公司培训专用课件（24）销售心经•引子---什么是心经1•怎么理解销售2•首先要了解顾客3目录•然后再了解自己1•销售的三重境界2•销售过程中的产品介绍技巧3我们在学习销售之前先思考几个问题：3引子---什么是心经一1、你去买东西的时候最讨厌服务员什么样的行为？为什么？2、你决定购买一样东西的时候，一般促使你下决心的因素是什么？你购买它的最核心的因素是什么？3、当确认客户有需求，而在你推荐的过程中，客户却拒绝了你，那么你认为客户为什么会拒绝，不满意产品？不满意服务？不喜欢你这个人？4、你有没有一直忠诚于你的客户，他为什么会忠诚于你？5、很多客户买完以后很快就后悔了，他为什么会后悔？通过以上问题的思考，你对销售这两个字有没有新的理解呢？其实销售的实质是：销的是售的是卖的是买的是4自己观念好处感觉5心经销售任何一个店铺，如果想拥有良好的旺盛的销售业绩，把销售工作做好，你就必须具备以下四大因素：专业的轮胎知识娴熟的业务技巧良好的服务素养积极的销售欲望而良好的销售素养和积极的销售欲望，则需要后天的不断修炼，身心它不但要求我们修更重要的是要求我们修，7《心经》是佛教经典中字数最少的一部经典著作。字数最少、含义最深、传奇最多、影响最大。它清楚地向佛家弟子讲解了应如何明心见性、心种菩提。世上很多著名高僧都因悟透《心经》而得道，成为一代旷世大师。《般若波罗蜜多心经》8销售工作也是一样，一个杀手级销售员也必须学会销售心经：了解销售了解客户了解自己学会说话9销售（推销）是一种应用催眠术专业知识占对人性的理解占1%99%了解销售二推销是销售员与顾客之间心对心、面对面的挑战，你要想推销成功，就必须有能力说服顾客，取得客户的信任与合作。因此成功的推销员应是人际关系专家，就像会游泳的人要懂“水性”，打鱼的人要了解“鱼性”，养鸟的人要懂“鸟性”一样。所以，与人打交到的推销员必须熟知“人性”。古今中外，凡是能驾轻就熟地处理好人际关系，善于说服别人的人，无不是透彻地了解“人性”。而人性就是所有人的共性。10“我仍然坚持认为不是什么商品知识，专业知识，而是对人的了解才能造就一个有效率、成功的推销员。成千上万的教授们有各种各样的专业知识，但是如果他们要靠推销为生的话一定会饿死。”11乔.甘道夫名言所以，想钓鱼，就要问鱼想吃什么！要人性推销先了解人性。影响别人唯一的办法，就是谈论他们想要的，然后帮他们去得到。12只要是人类，不论哪一个族群，都有以下几个人类的共同的特性：1、追求物质和精神上的踏实感２、自我，自以为是３、喜欢和自己相近的东西和人４、喜欢通过别人的肯定来肯定自己５、多变，感性大于理性６、得到他人的尊重和重视(好处、让他认为值)（认可他）（投其所好）（赞美）（鼓励赞美、现场成交）（表现出你的真诚）13客户要什么?客户为什么拒绝?客户在选择什么?客户在拒绝什么？他喜欢的，好处你没有占领他的思想是人不是商品选择自己的感觉所以我们必须知道14《爱君如梦》认真观看电影，体会其中的销售环节并讨论◇销售员面对顾客可分为2种类型：已决定要买某种商品的顾客；来店铺体验，未决定要买某种商品只是随意浏览的顾客。A已决定要买某种商品的顾客。他们有很强烈的目的性，比较容易成交。但这种客户在店铺每日车流总量中比例较低。B来店铺体验并未事先决定要购买任何商品、只是随意浏览的顾客。所以我们会经常听到顾客说“我只是随便看看”这种客户在店铺每日车流总量中比例很大，占绝大多数。了解顾客三◇绝大多数的店铺都停留在第一个销售层面上，不懂不会主动地寻找客户、挖掘客户、靠天吃饭。具体表现为：1、不懂商圈概念，从没进行过系统的商圈开发。老客户多，而且基本上都是廉价的持卡客户。2、被动销售，没有固定的、固化的、铁板一块的销售流程。3、不知道挖掘。销售人员必须懂得，绝不会有现成的市场等着你。客户和市场永远都需要引导和培育，所以，低能的业务员一般都是等客户购买，聪明的业务员会引导客户购买，高水平的业务员会培育客户购买。所有这一切都必须建立在让客户感兴趣的基础上。就像我们平常上网浏览，大部分时间都是走马观花、漫无目的。只有当你看到感兴趣的东西的时候，你才会认真去看。那么你怎么样才能让客户感兴趣呢？来店体验的客户，特别是设有洗车项目的店铺，大多都是在客户休息区或卖场里随意浏览的客户。他们来到店铺除了洗车以外，可能根本就不知道自己车辆需要些什么。所以，对这一部分客户的管理，就是区分一个店铺或一个销售员会不会营销、有没有营销能力的根本性的标志。占领别人思想的五个阶段喜欢你-----第一眼就喜欢你，心门朝你打开，启动新任按钮张嘴与你说话理解你-----抛弃防范、排斥、厌恶心理，理解你，读懂你和你的产品。欣赏你-----才是真正销售的开始。信任你-----无条件地信任你和你的产品。追随你-----永远成为你的客户。那么，要想做到让客户信任你、追随你，你必须知晓消化两个概念：A一刹那管理：销售过程中的“一刹那管理”非常重要。什么是销售过程中的一刹那管理呢？就是店铺服务人员在服务过程中和客户接触的关键点管理。比如说接电话、首次接待、引导客户参观、产品项目介绍、交车等。一刹那管理是细节管理的一个重要组成部分，能让客户留下非常深刻的印象，所以非常重。B五秒钟法则：销售人员在销售过程中，要想做到让客户喜欢你、信任你，前五秒钟非常的重要，你必须利用好这前五秒钟。比如一个客户来到店铺，首先看前台状态，看前台的接待人员有没有秒杀能力。销售人员也是一样，当你的客户站在你面前的时候，五秒钟客户就会对你进行定位，不论你开不开口，他就能从你的形象判断出来适不适合跟你打交道。19所以我们常常讲，只有专家才是赢家！让别人一看就知道你是一个专家，看见你就好像看到了一个好产品。接下来你的语言怎么运用，你的肢体怎么运用，你的文字的部分怎么运用，要让客户看到、听到、感触到你发自内心的真诚。没有经过服务文化训练的销售人员，往往不注重这些细节，认为这是做作、装样子、无病呻吟。所以你在不知不觉中流失了很多客户，得罪了很多客户。更有一些没有经过刻意训练的销售人员，接待一个，死一个，接待两个死一双，凡经他手的，基本上不留活口。你就变成了老板专门请来的职业杀手。2021客户选择我们的理由D亲和力强，和他一起聊天很轻松D他与其他推销员不太一样1、这个人容易接近、相处（喜欢）A个人形象得体、卫生B眼缘很好，面善（如沐春风）C他很风趣幽默2、这个人真的能帮到我(相信)A诚恳、诚实、不夸张值得信任B非常专业，我相信他的推荐C处处为我着想理由:理由:22理性打开1人是感性和理性的结合体感性打开23优点：。缺点：。你了解自己吗？你的卖点是什么？任何人都有性格，性格里都有缺陷。但，性格不应该成为阻碍你从优秀到卓越迈进的理由。充分张扬自己的优点，努力克服自己的缺点，是你不断完善自我，走向成功的基石。而张扬自己的优点需要自信，因为客户愿意相信和喜欢自信的人；克服自己的缺点首先就要改变自己习惯性的负面思维。了解自己四限制性的假设是可能性的死敌“我太了解他了，不用问我都知道他想什么”“这是不可能的”“我无能为力，我无法改变现状”“他一定不会做（买）”“客人一定会感到反感”“客人一定不会接受”“产品好，自然好卖，不用多介绍”“产品不好，推销也没有用”“我第一眼就知那客人不买的”当你逐渐树立起“我行，我试试”的想法的时候，你就有了期待，你已建立起了希望。永远不要毁掉自己的希望。否则，你就为自己创造了一种充满困难和失意的生活。每天都不断地听到人说，“我没做过，我不行，我不敢、不好意思”。我没做过，我不行也许是实话，但是请你不要这么说。只要你还继续说“我不行”……，“我不行”就会伴随着你度过一生。建议你选择一种更积极的思想，比方说：“我行，我试试。”当你满脑子都在想“不可能”的时候，你所想到的都过去“不可能”“不成功”的证据；当你满脑子都在想“可能”的时候，你所想到的都是方法。当你把思想的焦点都放在找证据的时候，你往往陷入寻找过去“不可能”“不成功”的回忆过程。渴望能够造就未来的你，“不可能”只能固化现在的你，“不相信”使你永远停留在过去的你。你为什么不自信？因为你内心世界充满着恐惧！一个人的大脑里面只能同时存在一样东西----不是你所渴望，就是你所恐惧！你的大脑是世界上最神奇的电脑，如果你懂得运用它，你就能实现你所渴望的一切大脑没有使用说明书，但，当大脑出现不同画面的时候，就输出不同的情绪，从而产生不同的能量。当你的大脑出现积极画面的时候，就会输出正面的能量，你的人生将变得不可思议，瞬间改变。当你的大脑出现恐惧画面的时候，它输出的就是负能量，那会加大你倒退的速度!穷人对财富的吸引力很低，为什么？因为穷人大脑里的画面都很渺小。改变大脑里面的画面，才能改变自己对自己的看法，你才能成为你真正想成为的人。想法有多坚定，力量就有多大。明确产生力量，模糊产生无力感。正面思考比负面思考所产生的能量强大数十倍，要习惯地正面思考，正面的能量会不断地鼓励自己。如果你想改变生活中的任何一种状态，都应该先改变你大脑中的画面。这时，神经肽会随着你思想意识的改变而控制你的机体。广泛而又复杂地调节你多种多样的生理功能，如痛觉、睡眠、情绪、学习与记忆乃至神经系统本身的分化和发育等，都受神经肽的调控。比如：当你不得不和一个感冒的人在一起的时候，你在想什么？怕被传染！当你一旦这样想的时候，你的机体已经在配合行动，神经肽已经指挥所有的机体组织做被传染的准备。而就在这个时候，对方打了一个喷嚏，你更加担心，心想这下完了，死定了！回家后就立即去买感冒药。结果，第二天早上起来，你就真的感冒了。吸引力法则每次都把你想要的东西给到你，从不失误。你所拥有的一切都都是吸引力法则带来的。一个人很健康，是他自己吸引过来的，一个人很柔弱，也是他自己吸引过来的；一个人很幸福，是自己吸引过来的，一个人过得很糟糕，还是他自己吸引过来的。就像电视机的遥控器一样，只要按一下，电磁波就会改变电视画面，但，电磁波是你看不到的。每一个人的潜能和智慧都是上帝借给你的，你不珍惜上帝就会收回。我们必须释放自己的潜能，积极的投入到工作中去，敢于展业，敢于创新，敢于做别人做失败了的事情。在达到目的之前决不要放弃。只要你去尝试，你就会做出了不起的事来，征服了怀疑和恐惧的人就征服了失败。每一个人都有属于自己的天才，每一个人都至少有一个上天赋予你的天赋。即便你没有姚明那样会打篮球，即便你没有周杰伦那样会唱歌，即便你没有刘翔那样会跑步，即便你没有像星爷那样会演电影，但，你一定有一个能超越他们的东西。就算你的智商只有35，你也能找到属于你的天才！断臂钢琴手小聋女心态是如此的重要，我们可以形象的把它比喻成一个武林高手的内功。就象《天龙八部》中的段誉，不会任何武功（销售技巧），只因接受了别人的内力（心态），便可出手伤人。同样，一个武林高手若受到重创，气脉全断，功力尽失，则无论原来他的武功如何厉害，却再也无法伤人，只有隐退江湖。我们的销售工作也是如此，一名毫无经验和技巧的新业务员可能凭良好的心态战胜对手，取得定单；而一位久经沙场的老销售员也可能因为心态不佳而使业绩一落千丈。32武林高手聚集内力、提高功力的办法是自我修练和打坐，而销售人员提高战斗力和竞争力的办法是学会自我调整。学会调整心态就好象是调整我们的呼吸，聚集我们散乱的精气，不断提高我们面对挫折和失败的忍受力，并可在面临危险时能突然迸发出强烈的信心和勇气，从而能一招制敌、绝处逢生。想要成为销售高手，就必须首先要修炼内功——心态。333、向顾客推销文化（卖文化）1、向顾客推销利益（卖产品）2、向顾客推销自己（买自己）销售的三重境界五1、向顾客推销产品一定要细心地揣摩顾客到底要的是什么？我们常犯的错误是“特征推销”，我们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等。这恰恰是客户最不关心的。一个产品包含的好处是多方面的。我们介绍利益时不能面面俱到，应抓住顾客最感兴趣，最关心之处重点介绍。推销的一个基本原则，就是“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍集中到顾客最关心的问题上”。