泰康人寿的营销文化与理念

本报告为泰康人寿保险股份有限公司所有，未经许可任何人和单位不得传播引用转载和复制泰康人寿的营销文化与理念营销部：宋兴明本报告为泰康人寿保险股份有限公司所有，未经许可任何人和单位不得传播引用转载和复制•目前的中国寿险业现状分析•光荣的泰康•认识市场与寿险市场•泰康上海分公司在全系统的定位•Sony人寿营销模式的启示本报告为泰康人寿保险股份有限公司所有，未经许可任何人和单位不得传播引用转载和复制目前的中国寿险从业现状分析1.现状2.盲目的从业者3.错误的从业理念4.迷茫的推销员5.天桥上的把式6.什么是营销？本报告为泰康人寿保险股份有限公司所有，未经许可任何人和单位不得传播引用转载和复制※各家中外公司抢了大量保单，但没有拥有大量的忠实客户※原因：市场定位不清。各家公司在关注市场时，忘记了对员工和社会的责任国内目前现状本报告为泰康人寿保险股份有限公司所有，未经许可任何人和单位不得传播引用转载和复制--增员--入行时不了解自己的市场定位不清楚自己的发展潜力和未来不明白从事寿险营销对自身的价值盲目的从业者本报告为泰康人寿保险股份有限公司所有，未经许可任何人和单位不得传播引用转载和复制--教育—缺乏服务行销的理念不具备发展自身内在素质的价值观第一次签单与第十次签单是否有差异错误的从业理念本报告为泰康人寿保险股份有限公司所有，未经许可任何人和单位不得传播引用转载和复制-----被推出去做推销，而不是有组织有计划地营销活动主管、经理忘记了自己的职责业务员不知道自己该做什么衣冠楚楚、两眼茫然的寿险推销员本报告为泰康人寿保险股份有限公司所有，未经许可任何人和单位不得传播引用转载和复制会说不会做的业务员！各家公司都用教学体系来建立营销技能的训练体系※教育有余,训练不足※四分学,六分习※不专业的教练永远带不出专业的学生天桥的把式本报告为泰康人寿保险股份有限公司所有，未经许可任何人和单位不得传播引用转载和复制※主动与客户交流※以建立优于竞争对手的长期合作关系,获得双赢※享有品牌所带来的利益※获取较大的市场赢余率营销是什么？本报告为泰康人寿保险股份有限公司所有，未经许可任何人和单位不得传播引用转载和复制光荣的泰康1.快速发展的泰康人寿2.公司对寿险营销的形象定位3.我们对寿险的认识4.我们的市场定位5.我们的营销理念6.我们的营销制度7.我们的人才选择策略8.我们的训练观点9.我们的产品策略10.我们的服务导向本报告为泰康人寿保险股份有限公司所有，未经许可任何人和单位不得传播引用转载和复制快速发展的泰康人寿•2001年度中资寿险公司市场成长率第一名•2001年度市场投资回报率第一名•机构迅速在全国扩张•各地公司建立了良好的品牌与市场竞争的优势•品牌形象优势进一步奠定－以“新生活运动”为代表的整合市场营销战略从不求最大但求最好到又好又大的发展方向本报告为泰康人寿保险股份有限公司所有，未经许可任何人和单位不得传播引用转载和复制公司对寿险营销的形象定位•最具亲和力，最受市场青睐的人寿保险公司，•最友善、最虔诚、最具社会责任感的营销团队本报告为泰康人寿保险股份有限公司所有，未经许可任何人和单位不得传播引用转载和复制我们对寿险的认识•人寿保险是人们对幸福美好生活的向往，是人类文明的标志．•是规划自己的财务，安排好子女的教育，是安排好未来美好的新生活本报告为泰康人寿保险股份有限公司所有，未经许可任何人和单位不得传播引用转载和复制我们的市场定位明确的市场定位：日益增长的中产阶级和工薪白领阶层，融入社会大众生活本报告为泰康人寿保险股份有限公司所有，未经许可任何人和单位不得传播引用转载和复制我们的营销制度•真正体现人性化的设计•培养企业家精神•推进寿险的职业化进程•充分体现诚信与分享的企业文化•将品质管理进行制度化管理•以服务为导向的营销制度•相对高起点的选才标准本报告为泰康人寿保险股份有限公司所有，未经许可任何人和单位不得传播引用转载和复制※清晰的市场：扎根于目标市场定位※我们的选择人才策略：选择成功的人士高起点，严要求，重培养1.把员工造就成适合市场经济的现代人2.把员工培养成为有营销素养的人3.通过寿险建立自己人生的客户市场4.通过寿险修炼健康的人格我们的人才选择策略本报告为泰康人寿保险股份有限公司所有，未经许可任何人和单位不得传播引用转载和复制是基于客户需求的理念规划客户未来的新生活用自己的诚实劳动为社会创造财富，为自己创造美好人生我们的营销理念本报告为泰康人寿保险股份有限公司所有，未经许可任何人和单位不得传播引用转载和复制泰康人寿的训练观点•基于客户需求的营销训练体系•基于因应市场变化的训练规划•基于员工全面提升的素质教育•基于职业经理人培养的成长计划•基于市场型人才的培养方向本报告为泰康人寿保险股份有限公司所有，未经许可任何人和单位不得传播引用转载和复制我们的产品策略•创新稳健的产品策略•强烈目标市场的个性需求•前瞻性的客户需求导向本报告为泰康人寿保险股份有限公司所有，未经许可任何人和单位不得传播引用转载和复制我们的服务体系•一站式服务体系•100%电话回访•95522温馨语音系统•Taikang.com在线服务•基于客户需求的个性化服务－vip服务•基于诚信原则的全程服务本报告为泰康人寿保险股份有限公司所有，未经许可任何人和单位不得传播引用转载和复制认识市场和寿险市场•市场导向决定人才的价值•市场型人才的成长？•现阶段的寿险市场•寿险市场的发展方向本报告为泰康人寿保险股份有限公司所有，未经许可任何人和单位不得传播引用转载和复制中国现阶段处于寿险业高速发展阶段,也是寿险竞争主体快速增长的时期,加上中国已经正式加入WTO,保监委已经明确了保险市场开放的具体日程,因此目前3-5年是寿险市场竞争最为激烈的阶段,也是市场格局的初步形成时期,各家市场竞争主体的核心竞争优势不突出。因此目前是重组市场的最佳时期.谁能主动对市场进行重组并从中受益，谁将在下一步市场竞争中赢取主动。中国现阶段的寿险市场本报告为泰康人寿保险股份有限公司所有，未经许可任何人和单位不得传播引用转载和复制1.人才资源的重新分配；2.市场份额的重新分配；3.市场品牌的发生变化；4.客户选择发生的变化；5.竞争的程度发生变化；6.营销职业化进程加快；7.目标市场将更加细分；8.服务品质将更加关注；9.中介机构将不断增加；10.监管要求更加规范化。寿险市场的发展与变化人才品牌服务是决定性的因素！本报告为泰康人寿保险股份有限公司所有，未经许可任何人和单位不得传播引用转载和复制上海分公司在泰康系统的定位建立泰康人寿最有价值的营销模式－－注重人才选择－－注重人才培养－－注重诚信服务－－注重品牌战略为全系统培养具有市场前瞻性的营销管理人才本报告为泰康人寿保险股份有限公司所有，未经许可任何人和单位不得传播引用转载和复制Sony人寿的营销模式介绍本报告为泰康人寿保险股份有限公司所有，未经许可任何人和单位不得传播引用转载和复制如何发展一支高水准的销售队伍--SONY人寿的历程本报告为泰康人寿保险股份有限公司所有，未经许可任何人和单位不得传播引用转载和复制目录•谁是SONY人寿?•SONY人寿地如何组建销售队伍?•问题和答案本报告为泰康人寿保险股份有限公司所有，未经许可任何人和单位不得传播引用转载和复制谁是SONY人寿?•股东:SONY公司•成立时间:1979年•总资本:4亿$•总资产:50亿$•保费收入:20亿$•销售队伍:3500人本报告为泰康人寿保险股份有限公司所有，未经许可任何人和单位不得传播引用转载和复制年轻且小规模的公司日本生命SONY人寿成立时间:总资产:代理人:1979年50亿$(前者的1/58)35001889年2900亿$8万本报告为泰康人寿保险股份有限公司所有，未经许可任何人和单位不得传播引用转载和复制高产SONY人寿行业生产率每月(件数)10.53.1件每月(保额)735000$326000$持续率13个月(件数)93.9%88.5%25个月(件数)87.2%80.1%13个月(保额)93.8%87.3%25个月(保额)86.7%77.6%代理人13个月92.1%47.4%留存率25个月83.1%25%本报告为泰康人寿保险股份有限公司所有，未经许可任何人和单位不得传播引用转载和复制050010001500200025003000350079818385878991939597销售人员数量本报告为泰康人寿保险股份有限公司所有，未经许可任何人和单位不得传播引用转载和复制MDRT会员数量纽约人寿西北人寿MASSMUTUALEQUITABLELIFESONYLIFEMUTUALOFNY普天寿14771444831738525460422本报告为泰康人寿保险股份有限公司所有，未经许可任何人和单位不得传播引用转载和复制SONY人寿成功的秘决•没有秘决•没有魔法•仅仅是做了该做的!本报告为泰康人寿保险股份有限公司所有，未经许可任何人和单位不得传播引用转载和复制1979年的寿险销售•谁在销售寿险?----45万兼职代理人(绝大多数)•销售什么?----事先组合好的产品•如何销售?----关系销售这种销售体系使日本成为世界上保险程度最高的国家本报告为泰康人寿保险股份有限公司所有，未经许可任何人和单位不得传播引用转载和复制因此通过关系销售事先组合好的产品也许并不是最好的方式每个家庭都有不同的金融安全需求寿险能对家庭金融安全有所作为那好,我们将采用新的销售方式来满足每个客户的不同需求和苛刻要求本报告为泰康人寿保险股份有限公司所有，未经许可任何人和单位不得传播引用转载和复制我们将采用需求基础推销(NEED-BASESALES)，使SONY人寿成为理想的寿险公司SONY人寿的决心本报告为泰康人寿保险股份有限公司所有，未经许可任何人和单位不得传播引用转载和复制谁能担当“需求销售”•营销能力•交际能力•金融知识•全职•职业道德本报告为泰康人寿保险股份有限公司所有，未经许可任何人和单位不得传播引用转载和复制增员的特殊标准•大学毕业•已婚•30岁左右•有销售经验•敬业精神•有过寿险代理人经验的不予接受本报告为泰康人寿保险股份有限公司所有，未经许可任何人和单位不得传播引用转载和复制最重要的宁缺勿滥本报告为泰康人寿保险股份有限公司所有，未经许可任何人和单位不得传播引用转载和复制付出=回报•二年培训期间没有固定工资•提供足够的工作动力•鼓励敬业精神•员工打造本报告为泰康人寿保险股份有限公司所有，未经许可任何人和单位不得传播引用转载和复制产品•为了满足客户需求•SONY人寿•提供了1000多种寿险产品本报告为泰康人寿保险股份有限公司所有，未经许可任何人和单位不得传播引用转载和复制信息技术•全部使用手提电脑—所有的代理人—针对不同的客户的要求,分析保险需求—高质量的咨询服务并“定做产品”—可以随时打印•手提电话和MODEM—可以上网—提供最新信息与数据本报告为泰康人寿保险股份有限公司所有，未经许可任何人和单位不得传播引用转载和复制培训分公司总公司CIP(4D8H)BTP1(1M)开始销售OJT(实战)……二年新人培训晋升培训(经理级)考核考核考核考核BTP6(6M)本报告为泰康人寿保险股份有限公司所有，未经许可任何人和单位不得传播引用转载和复制经理的待遇•享受增员提成•与代理人产能紧密联系•代理人流动将受惩罚本报告为泰康人寿保险股份有限公司所有，未经许可任何人和单位不得传播引用转载和复制追求质量现存公司SONY人寿关系销售兼职高增员高脱落几乎没有培训事先组合产品需求销售全职严进严出大量培训量体裁衣产品本报告为泰康人寿保险股份有限公司所有，未经许可任何人和单位不得传播引用转载和复制艰难的岁月只有27年的SONY人寿成立之初日本市场已经饱和,超过90%的家庭购买过寿险最初与其他公司和客户关系一般寿险销售:有丰富的经验的兼职销售SONY人寿没有地位、没有名气本报告为泰康人寿保险股份有限公司所有，未经许可任何人和单位不得传播引用转载和复制今天的成功但新公司也有其他大公司所不具备的东西与其他公司不同,SONY人寿提供的是量体裁衣式的寿险