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10/23/2019110/23/20192浅谈在销售中如何向客户报价10/23/20193引言报价是一门学问。报价，看似是个很简单的问题，其实不然。商务谈判中，价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论往往是谈判的主要组成部分。在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而导致最终不欢而散。10/23/20194说说我自己的亲身经历：当我还是初级业务员的时候，报价的处理过程非常简单。•客户问价，领导说卖70元/米，客户说太贵了。•汇报给领导，领导说最多让到69元/米，客户还是不答应。•领导烦了，说“你问客户到底多少肯买桩”。客户要么渺无音讯，要么回答说“65怎么样？”•领导说65连成本都不够，客户简直乱来…..低于68就没法子做。•客户一听就跑了….10/23/20195简单地说，作为卖方希望以较高的价格成交，而买方则期盼以较低的价格合作，这是个普遍规律它存在于任何领域的谈判中。虽然听起来很容易，但在实际的谈判中要做到双方满意，最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和你对市场、客户地了解程度。经过一段时间的工作磨炼，总结了几点不一定成熟的方法与大家共同探讨：10/23/20196一、报价前的必要准备1、让客户对你有兴趣在对新客户报价前，一定要首先让他了解你的公司实力和业务运作模式。只有对你和你公司具有充分的信心时，客户才有可能考虑与你交易。良好的公司形象和口碑能够帮助你吸引和留住客户。可以说，良好的公司形象就是招来客户的金字招牌。10/23/201972、了解客户的真实需求•多与客户交流，了解客户的真实想法，探明客户关注的焦点，还有客户的基本情况。•比如客户还价太低的时候，侧面了解一下原因，是客户不懂行，还是你的竞争对手使坏扰乱市场。从而有针对性的处理。顺便的说一句，即便是竞争对手扰乱市场，也不要对客户明说竞争对手的坏话，暗示即可。10/23/20198二、报价的黄金法则报价一定要高于实际想要的价格！10/23/20199在你第一次向客户报价时，即使报低价对方也不会因此停止还价，因为他们并不知道你的价格底线，也猜不出你的谈判策略，所以依然会认定你在漫天要价。会在价格上与你针锋相对，直到接近或低于你的价格底线为止。10/23/201910三、报价时的基本原则1、先价值，后价格。2、报价时声音响亮、清晰、干脆，态度坚决不犹豫，让对方感觉到这是最低价，没有必要讨价还价。3、对第一次报价不主动做任何解释说明。原因：（1）即使你不说对方也会问。（2）如果你急于解释，对方会认为你心虚。4、如果与客户进行洽谈的不只是我们一家，注意不能报最低的价，也不能报最高的价。10/23/201911四、影响报价的决定性因素1、客户•认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，在客户询价后正式报价前要认真分析客户真正的购买意愿，然后决定是尝试性报价还是决定性报价。10/23/2019122、市场（1）供求关系供不应求卖主起主导作用，在交易中处于有利地位价格高卖方市场供过于求买主起主导作用，在交易中处于有利地位价格低买方市场10/23/201913（2）竞争竞争对产品价格变动的影响通常是造成价格降低竞争的目的：A为了维持原来的市场份额B占据比以前更大的市场额10/23/201914我公司的优势：•现我公司为省内生产规模较大的管桩制造商，具有较大的竞争优势。•通过竞争取得对市场的主导地位，也可能引领市场价格。10/23/2019153、运作模式•付款方式•合同量大小•供货期限10/23/2019164、综合实力•企业形象及口碑•产品质量•供货能力•优质服务10/23/201917五、向客户报价的技巧1、如果对方是购买力强的大客户，报价可适当的将价格报高一点。2、如客户对管桩产品和价格非常熟悉，建议采用“对比法”，突出我们公司及产品的优势及优点、同行的缺点。价格再接近底价，才有可能在一开始就逮住客户。10/23/2019183、如客户性格较直爽，不喜欢跟你讨价还价，你最好还是一开始就亮出自己的底牌，以免报出高价把他惹烦了，吓跑了。4、如果客户对产品不是很熟悉，你就多介绍一些该产品的用途及优点，价格不妨报高一点。5、如果有些客户对价格特别敏感，每分每厘都要争，而他又看重你的产品，你一定要有足够的耐心跟客户打一场“心理战”，探寻客户的目标价格。10/23/201919例如：他的目标价格是70元/米，而你的承受价格是72元/米，你最好报75元/米。还价时，先还一块，让客户看到希望，接着让利五毛，千万不可以一步到位，应步步为营，让客户慢慢尝到甜头，但又要通过艰苦努力获得，让客户最后有一种赢了的感觉，而你的最后成交价有可能是73或73.5元/米。10/23/2019206、报价时，要想办法使客户充分认识到购买的不仅仅是你的产品，还有全程优质服务。7、报价的同时，还应讲付款方式、供货期限、合同数量等主要条件一同摊出，不要只限于价格一个问题，应将这些条件作为互动。客户可能对供货期限非常重视，本来你报的交货期限为40天，而客户提出30天交货，在可行的情况，可以满足客户要求，但可以以供货期限太紧张为由适当提高一下价格，这时客户也有可能接受，我们就能为公司多争取到一分利润。10/23/201921现在跟大家假设两种情况第一种情况：在谈判中期，客户对产品和业务员都比较熟悉，客户通过几家公司价格的对比要挟业务员要求降价。比如:客户：XX桩70元，你报72元，太没诚意了，不够意思。客户：XX比你低两块钱，看你还能让多少钱。客户：你如果跟XX同等价格，我就用你的管桩…..10/23/201922像这种现象有两种情况：1、如果他的条件可以接受，这时要让对方承诺三件事：现在就能签合同嘛？今天能付款吗？您能做主吗？10/23/2019232、如果价格实在做不了，而且同行可能也做不了，可以尝试以下几个策略：第一、讲故事“刘总，我知道您作为公司的采购经理，一切都是为了从公司角度出发，能省一分是一分，我们的确应该向您学习。不过刘总，你听说某某项目吗？他们贪一两块钱的小便宜，买了小厂的管桩，烂桩率很高，最后，影响了工程进度，又重新选定管桩，造成了更大的损失。所以，我们公司老板经常教导我们一定要对客户负责，客户好了我们才好”。10/23/201924第二、附送其他服务“刘总，价格上面我们没有办法再减了，但是在合作过程中，我们可以派专人在工地现场为你提供及时的服务，能节省你很多精力”。10/23/201925第三：反悔策略反悔策略的前提是知道客户说的是假话，本公司在价格上有相对的优势，业务员可以请领导出马，与客户谈，因为业务员不专业，把运费算少了，还要在原来的基础上加钱，这时，客户一般是非常恼火，当然，加价的可能性不大，但降价的话客户一般也不会再提了。运用的恰当，客户一般会接受我们的价格。10/23/201926第二种情况：在谈判后期，客户最后选定我公司管桩，要求再便宜一点，这种情况一般都是客户能省一分是一分的心理，或者是在同事与老板面前显示自己的能力，或者利用我们业务人员前期花费了大量的时间、金钱与精力，有一种势在必得的心态，故意杀价。10/23/201927这个时候，首先要充分示弱，表达对他本人的尊重，适当的给他本人开点口头支票。可以这样说：“刘总，您看我们联系近半年了，前前后后我到您这里也有十几次了，我是非常希望有个机会为您服务一下，如果答应您吧，我们公司那边也通不过，这样，我们今天晚上一起吃个饭，如果这个单成了，我给您送份大礼，您就别为难我了！”10/23/201928•谈判中期与后期没有明显的界限，有可能只是几秒钟的时间，业务人员要准确把握客户的心态。10/23/201929最后，我们还有许多克敌制胜的砝码：1、对客户宣传企业文化，用我们的理念引导客户端正市场秩序。2、做好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高，价格变化迅速，因此，必须依据最新行情报出随行就市的价格。3、了解行业发展和价格变化历史，而且，要对近期的走势和未来市场局势做出合理分析和预测10/23/201930结束谢谢各位！