海尔笔记本电脑营销大赛

海尔电脑营销方案指导老师：孙洪霞团队介绍团结向上睿智进取队长：陈玉龙队员：刘程瑜刘昌平刘晨子赵娜娜任梦菲郭佳宁李昔辰企业及现状介绍经营理念差异化：润眼+润心精品化：科技+设计研发超前3-10年的产品及技术。为海尔提供从外观设计到领先科技的全面支持。世界白色家电第一品牌海尔下属的核心产品之一。海尔电脑由海尔集团联手台湾宝成集团旗下的精成电子科技集团创立。Haier根据调查海尔笔记本在威海大学校园的知名度与市场占有率较低，竞争者众多，销售情况并不乐观，目前迫切打开校园市场。以威海大学生市场为目标市场，分别从市场环境、SWOT分析、STP战略、营销策略、行动策划及财务分析五个部分对海尔笔记本电脑进行全方位的营销策划，提高产品知名度，扩大市场份额。专注专业策划目的市场环境分析环境分析政治：在《国家十二五发展规划》中，IT产业被确定为战略性的新兴产业。国家出台财政税收优惠，势必会对IT产业产生深远的影响。社会：中国互联网上网人数4.57亿人，互联网普及率达到34.3%。计算机成为大学生学习的重要工具，笔记本电脑更是受到学生的青眯。经济：经济的发展，生活水平的提高，精神需要。信用卡和分期付款，使大学生群体有能购买电脑。技术：PC行业新的转型期已经到来，笔记本电脑进入触控时代，未来将取代翻盖笔记本。微软Windows8推动触控笔记本电脑主导整个PC市场。目标一：近期主要的目标将产品迅速推入大学生市场，并获得消费者的认可。目标二：短期内开辟有效销售渠道，并获得销售收入。目标三：做好产品定位及试产定位工作，为产品进入市场做好奠定工作。建立起完善的销售渠道，最终立足于笔记本电脑市场并获得企业的期望效益。企业目标短期目标长远目标企业任务①做好产品入市的前期准备②建立完善的销售渠道和销售体系③做好产品的售后服务④建立完善的信息技术网市场现状与策略当前笔记本市场情况①品牌关注集中度较高。②新旧技术交替。③消费类产品呈现轻薄化趋势。策略：战略联盟为基础，产品性能、技术、外观等方面的不断创新，给笔记本市场注入新鲜血液，引起消费者普遍关注。海尔笔记本的市场分析①技术环境良好。②品牌的关注度比较低，知名度低。③产品更替周期大大缩短竞争对手分析威海地区大学生拥有电脑的品牌排行联想戴尔惠普华硕索尼东芝三星其他海尔41.921.88.19.72.41.65.66.92.0排行分析联想，依靠适合学生和优质的售后服务获得了大学生的青睐。戴尔，拥有性价比最高的优势和较高的品质获得了很高的使用率。惠普，性能出众和影音和娱乐的特色推出适合学生消费能力的系列。华硕，细致的单品定位，针对学生人群推出机型，获得了“学生机制造者”的口碑。海尔，位居第八位，排名比较靠后，主要原因在于海尔起步比较晚，知名度比较低，宣传力度不够。目标消费者分析据问卷数据显示，电脑在大学生中的普及率占83.2%，反映了学生对电脑需求趋于刚性需求。16.8%的同学表示还没有购买电脑，这部分将会成为我们目标客户中潜在的消费群体。购买影响因素分析售后服务配置品牌功能口碑外观可靠性健康环保可比性37.061.422.026.815.714.28.046.214.2购买影响因素分析1、消费者更注重它的实际价值，如配置、性价比和售后服务与品牌。2、在大学生市场推广中，应增强配置、性价比和售后服方面的优势，同时也要加强品牌推广。3、针对大学生市场应多方面统筹兼顾，做好产品质量、产品销售、产品售后。笔记本电脑价位接受区间调查分析4501以上4001-45003501-40003001-35003000以下13.426.234.220.85.4SWOT分析威胁①竞争者抢占先机，优先进入，并且渠道畅通。②价格竞争十分激烈。③品牌关注度低，其他品牌竞相打压优势①技术优势②海尔品牌优势③市场优势④产品优势⑤价格优势劣势①海尔电脑知名度过低②消费者固有的怀疑态度机会①未开发市场潜力巨大。②技术环境良好，③海尔品牌知名度高，渠道广STP战略1.按注重因素细分为：注重高性价比、优选高配置、关注售后服务、追随品牌。2.购买力细分为：3000-3500元、3501-4000元、4001—4500元、4501元以上。3.按消费心理细分为：理性按需消费、攀比消费、从众消费、追求个性消费。4.按功能需求分类为：影音娱乐、大型游戏体验、学习。（一）市场细分STP战略（二）选择目标市场1、将未购买电脑的大学生作为目标消费者。2、主要把大一新生作为主要目标消费者。3、将大学校园作为主要目标市场。STP战略（三）市场定位1、配置优越，技术先进，高性价比。2、产品为学生消费者打造，定义为“学生本”。3、产品售后服务网络完善，服务态度优越。4、拥有“在智能语音识别系统，强悍性能，定义为学生实用型，与竞争者形成对比。营销策略产品策略“即卖产品又卖体验”“即卖绿色又卖健康“即卖荣誉又卖理念”“卖新品,卖科技”“卖资料”“卖服务”价格策略渗透定价策略：低价渗透，快速打开市场。海尔笔记本应该以定价在3501-4500元的T6—3系列、T6-C、7G-3S系列笔记本电脑为主推产品，同时配以高端X5系列、X3系列7G-5S系列的高配置产品进行销售。渠道策略建立校园渠道的目的1、迫于竞争压力，市场份额被压缩。2、降低学生成本,符合学生需要的机型。3、维护顾客的忠诚度，提高产品知名度渠道策略渠道建设以大学城为中心，建立海尔电脑品牌专卖店。招募校园销售，建校园海尔笔记本营销团队。提供分期付款，解决大学生购机资金不足。利用现有网络商城，建设大学生网上购机专区。促销策略根据前期市场分析采取以下策略：广告策略人员推销营业推广公共关系广告方式分析户外广告校园代理宣传电脑报等专业期刊专卖店现场体验0.0480.090.4280.710.269电视广告消费者更愿意接受的广告方式依次是：专卖店现场体验、电脑专业期刊、电视广告等。广告策略公交广告：公交站牌广告、车体广告、语音报站广告等。户外广告：承租户外广告站牌投放大型户外广告。社会化广告：利用微博、SNS、腾讯朋友网、学院论坛投放创意广告。校园海报：在校园宣传栏张贴产品信息广告、新品发布广告。电脑期刊：发放专业电脑只是期刊，植入海尔产品信息与广告。人员推销招募销售精英，设立海尔校园销售岗位。定期举办产品推广会，结合赞助校园活动。制作电脑产品报纸期刊，普及电脑知识并植入广告。营业推广加强线下产品校园巡展讲解与线上推广力度。举行促销活动，给予延长售后服务、增加配置、赠品发放。开展“海尔电脑祝高三学子金榜题名”的营业推广，赞助考生考试用品。公共关系设立校园勤工俭学岗位，赞助品学兼优贫困学生，设立校园奖学金。赞助校园迎新活动，协助各大高校迎接新生。威海各大院校建立合作关系，提供实习岗，建立合作办学关系。活动策划策划目的活动主题活动时间活动地点活动内容活动经费预算物品名称数量单价合计条幅2条70元140元海报4张10元40元礼品60份5元300元X展架4个20元80元其他活动所需品等500元合计1060元营销风险控制实时监控营销活动过程，发现问题理解解决。提高与合作方的沟通，加强执行过程中的监控。建立合理的营销风险管理框架。明确各方责任统筹兼顾，做好细分各项工作。敬请批评指正，谢谢！