搜索
海尔整体衣柜销售话术海尔整体衣柜销售话术品牌实力专业化工厂安装服务E1级环保衣柜板式家具多元化高品质单元柜区域划分世界顶级五金人性化设计静音防撞欧式古典——巴斯巴斯是一个古典优雅的小城，有着英国最高贵的街道和曲线最优美的建筑，总是给人一种对贵族生活的无限遐想、将怀古的浪漫情怀无限放大。此样品合理的应用古典的功能配件，使得整体衣柜既实用又精致，让整个空间家庭韵味十足。巴斯CityofBath欧式古典——巴斯卖点功能C.超全收纳功能的配件领带抽、西裤抽，书柜，酒柜，学习桌。目标人群定位：40~50岁左右的主力消费群体目标人群特征：衣柜装修风格定位在欧美风格，衣食无忧但不是有钱人，有一定怀旧情结，痴迷欧式风格，对品质有一定讲究；人群心理诉求：丰富的产品情感表达，崇尚实用主义。向往古典风格的人群。家居装修风格：欧式装修风格，美式装修风格客户需求的关键词：品质、功能、价位品质A.我们的材质规划以包覆为主，高于其它以吸附为主的产品规划。品质B.门板用国内最专业最好的实木供应商，高于非专业自己生产欧式古典—本套定位：款式拓展优化和自己相比：通过优化设计款型，降低产品价格，满足南北方市场对衣柜产品的需求。和对手相比：海尔衣柜在一线品牌，属于中档偏下价位。海尔衣柜最具竞争力。开场白•您好，欢迎光临海尔整体衣柜体验中心.您现在看到的这款整体衣柜，是欧式古典，是一套欧式古典优雅的样品，有着曲线最优美的构思，总是给人一种对贵族生活的无限遐想、将怀古的浪漫情怀无限放大。合理的应用古典的功能配件，使得整体衣柜既实用又精致，让整个空间家庭韵味十足。教顾客看整体衣柜一套衣柜可以分为六个部分：门板、柜体、五金配件、后背板，门芯板，门边主材，一套衣柜是好是坏，或者是说是贵还是便宜，除了门板，柜体的用材外，主要是看五金配件和配置高不高档（柜身配套主要包括导轨、铰链、拉手、三合一连接件、收纳杆、衣通、西裤架、多用篮等。）衣柜六大部分我们形象的把它比喻人化，比喻为人体的四大部分。门板相当于人的脸面，衣柜好不好看，漂不漂亮全靠门板；柜体相当于人的躯干，衣柜结不结实，高矮胖瘦全靠柜体；五金配件相当于人的手脚，衣柜使用方不方便，灵不灵活全靠五金配件。区域相当于人的大脑，为什么这么说呢？区域是一套衣柜的灵魂，各种区域的划分。使用是否方便，使用率最高、最重要、最容易出毛病的灵魂部位，类似于人的大脑。这样形象一比喻，识别一套衣柜的好、坏就人性化了。判断一个人的漂不漂亮，身体好不好，长的结不结实要做全面身体检查。衣柜也是一样，要做全面检查。教顾客看整体衣柜如何检查呢？简单来说：门板：第一是看，看正视面看外观漂不漂亮，平不平整，侧面看门板变不变型，封边效果如何，背面看材料是否平实，看门铰，拉手是否牢靠。第二是摸，用手摸是否鼓包，侧面和封边是否割边是否割手等。柜身：第一是看，从门铰链，水位开孔处看基材是否均匀密实，有无绿色防潮标记，看正视面和侧面封边厚度，封边质量（有无黑线，开胶，崩缺等现象），看柜子和板材之间，柜子和柜子之间连接是否牢固，无缝等。第二是闻，主要是从开孔处闻到甲醛味道，是否刺鼻。教顾客看整体衣柜五金配件：第一是看，看外观质量是否光亮，色泽均匀等。第二主要是体验式试用，比如导轨，试用看看拉进拉出是否顺畅，是否自己会回弹等。做工细节：第一是看，要侧着光看板材的平整度，后背板的安装工艺，第二是摸，用手平整度，是否有鼓包，凹凸，孔距，预埋件。第三看板材耐磨层是否很厚，，耐高温性，耐气候性，开裂变形性。是否有国家各项认证。教顾客看整体衣房看柜身板我们应该从四个方面来看第一、基材是否好。第二、握钉力要好。第三、防潮、防水效果。第四、容易清洁。教顾客看整体衣柜看烤漆板我们应该从五个方面来看第一、望：先从正面看，看是否漆膜饱满圆润，有质感有通透性；色彩是否纯净鲜艳；表面是否光洁发镜，是否能够迅速的反射人影；是否有疙瘩气泡等；然后对着光线把样板放平侧看，是否有水波纹；圈状的磨痕，疙瘩等；基材是否平整，是否凹凸不平等；再次看侧边，看四个侧边是否象正面一样的质量，是否光滑平整等边角部位是否油漆到位，角线清晰流畅；所谓货卖一张皮，任何品牌的产品都会把表面做得很好，因此要想看产品是否是真正的好产品一定不能只看正面一定要反过来看看背面，看背面是否一样的光滑平整，背面的涂装材料是否均匀致密，是否泛黑，与油漆交接的边线是否干净整洁，是否有漆雾等。（边讲边把我们的产品展示给顾客看，让顾客比较。教顾客看整体衣柜第二，触：把样板放在手里，轻触样板是否感觉光滑细腻，有无滞手感，是否有漆膜硬度的手感质感，有否疙瘩，或不平整，大面积的门板手感是否相同等。（让顾客用手感觉一下）第三、扣：用手敲击的声音区别基材的质地，用工具（如胶锤或钢珠）敲击面板看漆膜的附着力及硬度如何（用橡皮锤敲给顾客看，或拿一块劣质的小样板和我们的小样板互相敲击，当然要讲究技巧。）第四、听：用手敲击样板听声音是否清脆，如果沉闷说明基材的密度低，那样它的物理性能就不好。你听听！（用力给顾客听）第五、闻：首先直接把样板放在鼻子前闻一闻有无味道；其次，用手用力摩擦油漆后再闻闻是否有特殊的气味。教顾客看整体衣柜看模压板我们应该从五个方面来看第一、望：先从正面看，看到板材造型是否自然、光滑，立体感强；表面是否起泡，凹凸不平；再看板材四周边是否圆滑；四面与正面一样是否起泡，凹凸不平；再看看背面，PVC膜与基材是否有开裂，四个角是否有缝隙；PVC膜与基材的修边是否整齐，还要看看背面的处理是否光滑平整。（把样板放到顾客手里，展示给顾客看）第二、触：摸一下造型的线条是否会刮到手，表面是否手感生涩，是否疙瘩。（把样板放到顾客手里，展示给顾客看）第三、叩：敲一敲从声音中辨别基材的质地。第四、听：听一听声音是清脆还是沉闷混浊，声音清脆则表示基材的密度高，沉闷混浊则是说明基材的密度偏低。物理性能就不好。您听听！（用手敲板材，让顾客听。）第五、闻：把板材放到前面，闻一闻是否有刺鼻的气味，如果有，则是说明板材的环保性能不好。教顾客看整体衣柜看实木板我们应该从五个方面来看第一、望：（建议顾客看原木可以从四个方面来辨别）门板的正面：看原木的纹理是否清晰（不管是横看还是竖看），门板看上去是否有水线、夹皮、腐朽、活结巴、裂痕等现象；看门板有雕刻花纹的地方，是否也和其他面板一样，纹理清晰、雕刻的工艺是否精细，没有毛刺和凹凸不平，雕刻的花纹是否均匀光滑。门板的侧面：从门板的侧面看边缘的地方是否有油漆挂流、漆雾；看侧面拼接的地方是否有裂痕；门板的背面：看背面的纹理是否和正面的纹理一样清晰光滑，没有结巴和凹凸不平的现象；看压口条是否规整，有无毛刺，装钉是否牢固，是否进行油漆封闭处理，断面是否整齐。门板正面和背面的拼接处：看原木边框与芯板拼接的地方，看接接时纹理是否清晰，是否无缝隙，角度是否圆滑，边缘有没有毛刺；拼接的地方是否有疙瘩、气泡、滞手感。第二、触：（建议顾客亲自用手来触摸板材来辨认）用手感觉门板的光滑度，不管是门板的正面还是背面都要平整光滑；用手感觉门板拼接地方，感觉一些是否有疙瘩、滞手感；用手感觉门板边缘是否有流漆、边条断面是否平整光滑，没有毛刺。FABFABFABE一只猫很饿，销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（特点Feature）FABE“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（优点Advantage）但是猫仍然没有反应。FABE“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。FABE猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫又说：“肯定没有反应。销售员说这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。FABEF代表特征：特征是什么A代表优点：具有什么优点B代表利益：会给客户带来什么好处E代表证据：证据是什么这会让您在别人眼里显得很时尚这使该产品很吸引人它的外形很新潮这样你会非常放心地使用，而且别人也觉得您的生活很有质量这是目前质量最可靠的该产品用的是优质材料您会发现这让您即省了心又省了力所以它很耐久，也不需要修理它是由塑料做的您可以省下…元钱买到同样质量的东西所以比通常价格便宜10%这款商品现在正在促销产品对顾客的好处Benefit产品的功能Advantage产品的特性FeatureFABE五步讲解法树立消费者需求标准提出衣柜在使用过程中出现的问题分析问题出现的原因用海尔产品的卖点解决问题对比产品并做价格说明品牌海尔厨房衣柜成立于1997年，依托海尔世界白电四强、中国最有价值品牌的实力，凭借亚洲领先的数字化生产基地，致力于设计研发国际领先的整体厨房产品，在市场上享有“中国厨卫行业领头雁”的盛誉。以“健康”为核心价值，海尔整体厨房衣柜创新提出“厨电一体化”和“Allgreen(全程绿色健康)”的设计理念。凭借领先的研发、生产实力，海尔整体厨房衣柜集全球多个研发中心、世界顶级专业设计师之力，深入研究消费习惯，运用最新时尚元素，注重选材、工艺、配套等环节，以国际化的视野、世界领先的工艺打造顶尖的整体厨房精品。目前行业中设备最好，加工能力最强。生产好产品的前提。采用德国进口生产线机器，尺寸准，生产质量好。品牌品牌F（特征）世界名牌，中国最有价值的民族品牌，亚洲领先的数字化生产基地A（优点）领先的研发、生产实力，海尔整体厨房衣柜集全球多个研发中心、世界顶级专业设计师之力，深入研究消费习惯，B（利益）运用最新时尚元素，注重选材、工艺、配套等环节，以国际化的视野、研发国际领先的整体厨房衣柜产品,世界领先的工艺打造顶尖的整体厨房精品。E（证据）品牌实力资料专业工厂其他厂家OP\MRN等产品生产均为四大板块加工模式，上下工序人工操作。设备单一；误差大；加工能力弱。海尔厨房衣柜产品生产地，亚洲最大，世界一流的全自动数字化工厂。目前行业中设备最好，加工能力最强专业工厂F（特征）海尔整体厨房衣柜投资6个亿建成的亚洲最大，世界一流的全自动数字化工厂，厂房面积高达2.3万平方米，单班生产能力300套。A（优点）世界一流的数字化生产设备，流水线作业，加工精确度达到0.1MM，确保了橱柜在安装、使用过程中精确性和稳固性。B（利益）保证您购买的橱柜品质最好，使用寿命长，性价比高，海尔最高品质星级服务，让您在使用过程中永无后顾之忧。E（证据）工厂图片展示专业工厂买国际标准专业制造的衣柜才是最佳之选衣柜外观看起来大致一样，但在选购的时候是有很多讲究的，一不小心就买到了质量差价格高的衣柜，给您带来经济损失，生活不便。普通小厂采购原材料质量低劣，达不到环保标准，使用过程对您的身体健康带来危害。而且小厂家设备少，加工粗糙，大部分工作都是通过手工完成，加工精准度难以保障，而且价格高昂，使用寿命低，还造成您在使用过程的不便，让您身心疲惫。所以购买衣柜一定要买国际标准，专业制造厂家生产的衣柜。海尔是国际驰名商标、中国名牌产品，十五年来致力于为全球客户提供最完美的整体厨房衣柜解决方案，海尔流水线作业，德国领先的数字化生产设备，电子定位三维钻孔、纵横切割中心、德国豪迈双铣双封全自动封边机，精确度达到0.1MM，确保了橱柜在安装、使用过程中精确性和稳固性，保证您购买的衣柜品质最好，使用寿命长，性价比高，海尔最高品质星级服务，让您在使用过程中无后顾之忧，体验幸福生活。专业工厂一次可锯切5-6张大板，单班生产能力8000块，适合于大批量作业。本身有cutrite优化软件，自动排料，省时省料。自动上下料减少了人工介入成分，气悬浮式板件输送工作台,有效保证板件表面质量.纵横锯专业工厂自动上下料装置、自动的双端铣封边设备并各自有6个封边带盒，可以根据不同板件自动选择所需的封边带。有自动感应的热熔胶系统。产能单班6000块板件，加工精度小于0.1mm双端铣封线专业工厂有自动上料、清尘、涂胶、