渤海大学高职学院市场销售实务738534788

商场销售实务渤海大学高职学院商场销售实务课程是高职工商管理专业的专业核心主干课。商场销售实务课程是一门培养学生的从事商场销售、经营管理工作一种基础性能力的专业课程。商场销售实务课程具体教学目标定位为：培养具有零售店经营管理、销售服务等综合技能的基层营销人员和管理人员(店长、营销经理）。课程模拟公司综合模拟公司注册实体超市商场CIS与CS策划、店址选择与店面设计、商品规划与商品陈列、商品采购与存储、柜台销售与服务技巧培养目标：店长（销售经理）商场销售实务课程建设模型商场策划能力；店址选择与店面设计能力；商品规划与陈列；采购存储能力；柜台销售服务能力专项模拟综合模拟实战经营教师团队学生团队团队学习三段式实体化训练方式方法教学内容以绩效评价为主的立体化考核课程资源与考核以商场销售五大基本技能考核为主线，建立实用型开放式一体化考核体系。成绩考核：平时（50%）+期末（50%）=总成绩平时考核内容：阶段实践、作业、发言讨论和考勤期末考核内容：综合知识考核和综合技能实践以多媒体教学为主线，建立多媒体课件、立体化教材、网上资源、零售店、商场融为一体的教学手段条件体系。教学条件考核交作业信箱：[e-mail]课程结构第一章商场概述第二章商场CIS与CS策划第三章商场店址选择第四章商品规划与配置第五章商品陈列第六章商品采购第七章商品储存与整理第八章柜台销售第九章商场服务第一章商场概述学习目标：1、掌握商场的概念与活动特点2、了解商场的发展历程3、掌握按业态形式划分的商场类型4、掌握商场的基本业务及经营观念5、掌握几种主要类型商场的特点本章内容结构第一节商场的发展历程第二节商场的基本业务第三节现代商场的经营观念第四节现代商场介绍第一节商场的发展历程一、商场的含义及特征二、商场的分类三、商场的发展过程第一节商场的发展历程一、商场的含义及特征1、商场的含义商场是向消费者提供各种商品和服务的商业活动的店堂。狭义上看——专指进行商品销售活动的店堂，特别是零售店。广义上看——除零售店外，也包括从事商品简单加工出售和服务性工作的各类店铺。第一节商场的发展历程2、商场经营活动的特点活动场所封闭、固定服务对象是消费者交易规模小、交易频率高多种零售业态并存，新兴业态势头强劲即兴购买多、受情感影响较大零售业态与零售业种含义：零售业态零售业态是指零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态。零售业种零售业种就是按所经营的商品类型划分或组建的零售商店。零售业态的主要特征它是一种零售经营理念和经营方式的外在表现，能让消费者容易识别；这种经营理念和方式是根据不同消费需求和目标顾客而形成的，每一种零售业态都是为了满足某一特定目标市场需求而存在；目标市场需求决定了零售商店的经营效率，只有采取与目标市场需求相适应的零售业态形式，零售商店的经营才是有效益的，否则很难立足。业态商店与业种商店的区别(1)目的不同业种商店——推销自己所经营的商品业态商店——满足目标顾客的需求(2)核心不同业种商店——以商品为核心业态商店——以顾客为核心（体现了营销观念由销售导向向消费导向的转变）(3)经营重点不同业种商店强调的是卖什么业态商店强调的是怎么卖目标顾客价格策略商品结构商品时尚性零售业态的内在组成要素零售业态的本质是各种零售要素的组合。服务方式购买便利店铺环境零售业态类型原国家国内贸易局在1998年6月5日发布的《零售业态分类规范意见（试行）》中将零售业的主要业态划分为：百货店、超级市场、大型综合商场、便利店、仓储式商场、专业店、专卖店、购物中心等八类。无店铺零售业态（自动售货机、邮购商店、网络商店）零售业态的分类主要依据零售业的选址、规模、目标顾客、商品结构、店堂设施、经营方式、服务功能等确定。第一节商场的发展历程二、商场的分类（一）按所有制形式分类1、按投资主体分类（即以出资者的性质和所承担的义务责任来确定商场性质的一种方法）我国的生产资料所有制分类法国外的出资状况分类法我国的生产资料所有制分类法全民所有制商场集体所有制商场个体所有制商场合营商场股份制商场中外合资商场外资商场国外的出资状况分类法独资商店合伙商店公司商店第一节商场的发展历程2、按经营组织形式分类连锁商店独立商店特许经营商店出租门市部经销商店消费者合作商店（二）按商品种类和服务特征分类传统综合商店——百货商店、食品店与副食商店、日用杂货商店、五金交电商店、妇女儿童用品商店。新式综合商店——便利店、超级市场、折扣商店、大型购物中心、无店铺经营商店。专门经营商店——专业店、专卖店。第一节商场的发展历程第一节商场的发展历程三、商场的发展过程露天叫卖——“卖火柴的小女孩”棚中售货——“集市上的小商人”安居乐业——“坐商的形成与发展”坐商的形成与发展小型店铺形态——室内零售业的祖先百货商店——零售业的第一次革命专业商店——零售业的贵族超级市场——零售业的第二次革命连锁商店——零售业的第三次革命网络商店——零售业的第四次革命购物中心——零售店大聚集商业街步行——零售业的回归中国零售商场的变革第一阶段：改革开放初——1989年底百货商店第二阶段：1990年——1992年1990年，东莞，第一届连锁超市（美佳超市）第三阶段：1993年——1995年底品牌专卖店第四阶段：1996年——1999年1995年家乐福，1996年沃尔玛、麦德龙、万客隆第五阶段：1999年以后哈尔滨秋林集团股份有限公司是一个历史悠久，驰名中外的老字号企业，创建于1900年，先后由沙俄资本家，英国汇丰银行，日本商人和前苏联政府经营，1953年10月有偿移交我国。接收时，有职工500人，营业面积2000平方米，年销售额290万元。秋林接收经营的47年中，为适应市场需求，满足人民生活需要，先后进行了4次扩建改造，现已发展成为一个以商业为主、商工农一体、内外贸结合、批零结合、商服结合、商业与高科技结合的集团化、多元化、现代化大型商业零售企业。2004年中国连锁企业前十强排序企业名称业态销售额门店数1上海联华超市超市140.63亿元12252上海华联超市超市85.048183北京华联超市超市80424上海农工商超市超市74.753255三联商社专业店70.261776北京国美电器专业店61.5847百胜投资公司餐饮54.986128苏果超市超市52.826639上海锦江麦德龙仓储49.491510北京王府井商场百货48.878第二节商场的基本业务一、商场业务的主要内容商场的业务活动，就是把制造商生产出来的产品及相关服务出售给最终消费者，从而使产品和服务增值。第二节商场的基本业务商场业务活动的组合要素：企业战略规划；商店选址；商品规划；商品采购与存货；商品促销；组织系统设计商店设计商品陈列商品定价商店服务零售商开展零售经营活动的核心是顾客、竞争对手和所处的环境。第二节商场的基本业务二、商场业务管理的要求试析：商场业务管理应遵循哪些基本要求？第三节现代商场的经营观念一、现代商场与传统商场在经营管理上的差别从传统商场到现代商场的转变，是商店在经营管理上的重大转变。从欧美发达国家的经验看，新的商场组织形式的出现，虽未能完全取代大量独立的中小零售店和以往存在的商店形式，但却加剧了零售竞争的激烈程度。传统商场与现代商场的对比传统商场现代商场商品少、慢、本地制造多、快、各地生产消费趋向物美价廉、变化小重款式、变化快商店位置忽略选址科学选址内外装饰简单、灯色运用差建立形象、营造气氛促销方式招牌、口头全面促销销售方式个别照料、封闭式自由挑选、开放式陈列方式简单悬挂、展示少陈列的科学与艺术性所有制形式个体、集体、全民；相对独立多种所有制并存，既独立又渗透。第三节现代商场的经营观念二、现代商场的动态经营观念制造商（商品生产）批发商（商品流通调控）商场（商品销售）消费者（购入商品）传统商场的静态经营制造商（商品生产）批发商（商品流通调控）商场（商品销售）消费者（购入商品）现代商场的动态经营百货商店departmentstore1852年，A▪布西哥，法国人,在巴黎开办了邦▪尔马谢（BonMarhe）商店，世界第一家。美国：欧洲（德国、法国、荷兰、英国）：日本：中国：1、百货商店的定义：小结——营业面积、商品类别、年销售额、员工。百货商店的销售方式：顾客可以毫无顾忌的、自由自在的进出商店；商品销售实行明码标价，对任何顾客都以相同的价格出售；陈列大量商品，顾客任意挑选；，如不满意可以退换。百货商店的经营管理的变革：不同的商品部，以生活用品为中心，实行分工合作。百货商店2、百货商店的产生与发展产生于19世纪60年代，被称为零售业的第一次革命。在20世纪初进一步发展。现代百货商店特征：选址在城市繁华区、交通要道商店规模大，营业面积在5000平方米以上商品结构以服装服饰、衣料、家庭用品为主，种类全、少批量、高毛利商店设施豪华，店堂典雅、明快采用柜台销售与自选（开架）销售相结合可以退货、服务功能齐全百货商店3、优势与劣势优势：商品种类多，吸引力大；明码标价、社会信誉好；环境优雅舒适；商品部制管理，经营灵活。劣势：与顾客间的关系需协调；对店员素质要求高；投资费用高。秋林公司是俄商在哈开办的最早的商行之一哈尔滨秋林公司哈尔滨秋林集团股份有限公司是一个历史悠久，驰名中外的老字号企业，创建于1900年，先后由沙俄资本家，英国汇丰银行，日本商人和前苏联政府经营，1953年10月有偿移交我国。接收时，有职工500人，营业面积2000平方米，年销售额290万元。秋林接收经营的47年中，为适应市场需求，满足人民生活需要，先后进行了4次扩建改造，现已发展成为一个以商业为主、商工农一体、内外贸结合、批零结合、商服结合、商业与高科技结合的集团化、多元化、现代化大型商业零售企业。上海先施公司四家公司中先声夺人的是坐落在上海南京路浙江路口西北角坐落着的先施公司，这是上海第一家大型百货商场。先施公司是上海第一家由国人经营环球百货的大型商店，它在上海首创了商品标价和不二价制度，售货一律开发票；首创了从业人员每逢星期日休息制度；首次破例雇佣了女店员，它使南京路的商业进入了新的发展时期。1952年，先施公司大楼由上海时装公司、黄浦区文化馆、东亚饭店等使用，屋顶花园的纳凉晚会很受普通市民的青睐。现这里为上海时装商厦。1993年先施公司重返南京路，新址在南京东路479号。新的先施大厦在12层有一个顶层画廊酒吧，它的英文名字是“看得见风景的房间”，里面频频举行摄影展、画展及各种个性Party，在艺术界和新闻界引起不小的反响。上海永安公司南京路浙江路口西南角上的华联商厦前身是永安公司。1916年华侨富商郭乐以每年5万两白银，租期25年，期满后连同房屋和土地归还的苛刻条件从哈同手中租下了浙江路口的“陶陶居茶馆”原址一带8.51亩土地建6层永安大楼，1918年开业，经营商品达万种。1956年公司合营后，永安公司改名为上海第十百货公司，1987年改建后称“华联商厦”。上海新新公司新新公司是南京路“四大公司”中第三家新开设的公司。侨商刘锡基原是先施公司经理，1923年他脱离公司以每年租金8万两银子，租期满后房屋收回的苛刻条件租下了毗邻先施公司的哈同洋行房地产地皮。大楼由匈牙利设计师鸿达设计，于1926年元月23日建成开业。大楼取名为“新新公司”，寓意“日日新又月月新”之意。解放后，新新公司歇业，底层商场改为上海市第一食品商店，楼层为新新溜冰场和服装商店。现整幢建筑为上海市第一食品商店。上海大新公司大新公司是南京路“四大公司”的小弟弟，开设最晚，但它博采众长，不同凡响。1932年澳大利亚华侨蔡昌来沪，见广东同乡开的“先施”、“永安”、“新新”三大公司都很红火，便决定在新新公司西首的南京路西藏路口开设大新公司。大新公司先进的装备招徕了不少顾客近悦远来，很快后来居上，成为南京路上赫赫有名的“四大公司”的龙头。1953年，大新公