演讲与销售

演讲与销售华冠管理培训周兵演讲就等于销售销售的定义：把话说出去，把钱收回来一对一叫零售，一对多叫批发毛泽东销售梦想，领袖：孙中山，企业家：马云、牛根生、李书福，比尔·盖茨成功者，通常和产品没有多大关系，通常和销售和行销有关系。（卖思想卖自己）一、放下：彻底要放下自己把你所有的都要放下回到你创业的时候大学毕业的时候甚至回到5岁的时候一个人要真正的放下完全的放下放下一切人之所以恐惧，是因为没有放下二、相信：要相信自己，团队，领导，行业，家庭，社会；卓越平庸愚笨相信成功一定有方法相信自己一定会成功成功者要学会复制第一、要先学会成功者的信念为什么能收到钱？为什么别人相信我？信念：1、过去不等于未来（过去现在未来）不允许题过去（不行、胆小、怎么样）违反做俯卧撑2、一切皆有可能（可能性）3、怕什么？做了也死不了。（立刻到陌生人面前说，我要认识你）我是超级的演说家我是世界一流的演说家我是优秀的推销员我是世界一流的推销员不怕死的举手怕拒绝先放下面子（撕、跺、扨）地上打滚今天在这里丢面子明天就不会丢面子推销员：卖东西要面子，借钱，不还借钱时无能到市场上去要钱到客户去要钱（一流的销售员永远不缺钱）第二、复制成功者的行为要复制这个成功者曾经做过什么事情。即使他被骂，也要找到他被骂的感觉（被骂是正常的，被拒绝时正常的）演讲就是销售，演讲就是批发式销售必须懂得销售的原理先一对一，然后一对多骂---滚---打（拒绝不够）客户让你滚，你就说：我就是从别的地方滚过来的，你必须给我5分钟第三、复制成功者的策略策略不可以颠倒顺序（如：手机号码）学习复制成功者要从他的开始学起（YES）学会销售拥有一切销售的能力是你成功的关键比尔马牛一个领袖不懂销售，没有人会跟着他一个人的能力是取决于销售所有成功者都懂得销售台下----台上刘德华唱（张英文，粤语，燕尾服）跳（郭）演技（周润发）武（成）搞笑（周星驰）都不是出类拔萃老中青都喜欢但他最懂销售定位偶像派一销销售20年刘穿背心撕烂300元值了真皮现场作业：过去影响销售的五大障碍你们一定要改变吗？效果比道理更重要品质最重要，NO。可口可乐有什么品质吗？喝过可口可乐举手？有什么营养？对人体有什么帮助？产品绝对绝对不是品质好就可以行走天下，那只是一个基础丰田好不好？召回包括奔驰、宝马说召回就召回，但依然不影响它们成为世界一流的车的行业里边今天我们差在什么地方？今天凡是我们还生活不太理想的人他总是想自己很完美、很完善，品质最优秀之后才出江湖，错就错在这里所以，想未来生活好，事业更成功的，必须学会“销售”（大声喊）为什么好卖？叫可口可乐没有最成功的穷人再研究品质最关键的是销售给左右邻居说：我只会销售给小组的人说：我们死都要在一起给左右邻居说：我们都市兄弟姐妹有上面的一切，是你心中有恐惧你要改变吗？一部分人打滚所有人打滚客户让你滚，你就说：我就是从别的地方滚过来的。这个社会是公平的每一份私下的努力，都会有倍增的回收，并会在公众面前表现出来有的地方没面子，才会有面子从现在开始，我们不要面子了支持别人就等于支持自己喜欢就等于信任，喜欢是信任的基础讨人喜欢要点：1、微笑要时刻记住：我要销售我自己所有的生意都来自于销售，只有销售才是核心的秘密核心行业的核心位置：销售只有销售才能迅速的成就一个人的梦想，销售是每一个人必须领悟的才能商人需要销售公司和产品政治家需要销售梦想和观点宗教者需要销售希望和恐惧求爱者需要销售自己和爱情求职者需要销售才能只有销售才能很快的领悟行业的生存规则和获得商业能力你的财富来自哪里？你的财富和认识你的人、你认识的人成正比，你认识的人越多或认识你的人越多就越成功，财富就越大！为什么你们还不太成功？就是你认识的人太少，质量太差了。你想认识别人和别人想认识你是两回事！我们过去浪费了太多让别人认识的机会。案例分析：小名片大成功！（小名片大销售）小小名片，可以带来巨额财富。发名片，8个人，最不爱说话，大老板，发一张平时有没有收集名片、名单收集的名片放在哪里？要名片没有用，一定要经营名片有没有收集很多名片，都忘掉了1、每一张重要的名片，都写出时间、地点和事件2、一定写下他的言行对你的影响如：XXX主动上台尊贵的XXX：你是我生命中的贵人，我现在是XXX,因为你那天XXX感动了我，我要谢谢你。XXX地点要说红牌楼他主动约你开口讲话，先讲他的言行3、写下他对你的帮助最大的3个论点（或者他的什么问题）如：他的口才不好，你打电话说：你现在口才练得怎么样了？我有一本口才方面的书（视频）XXX，我想送给你------我听了张X老师的演讲，收获特别大，我把笔记整理好，私下送给你，好不好？4、定期给他发信息、打电话或者寄明信片飞机晚点，大喊大叫，沉稳的谁成功？学习、旅游、安排要发生一夜情同居后才会有感情让他分享他成功的秘诀你刚才分享的太重要了，能不能再分享一下？要记下来，哪怕是用餐巾纸？几个月后寄张明信片：你的几个理念、几句话------要经营人脉，不要放在抽屉里每个抽屉都是提款机，每张名片都是万元大钞名片就是你的鱼塘，要定期复习、饲养（看他、研究他、联系他）成功三大法宝：给成功者工作与成功者合作让成功者工作5、要设计名片墙第一种：按区域第二种：按行业没有名片，写卡片把目标客户要经营好（分享）销售的六大要点第一、相信自我绝对的自信，要有自信的感觉相信才会有力量不自信常犯得大忌1、我不适合做销售（我是销售天才）2、我的性格不适合（我的性格天生是做销售的）3、害怕自己失败（怕什么，做了也死不了）我是销售天才，在任何时候，我都可以销售产品---电话拿起放下名单看这看那敲门，敲错了一个人要有自信心每个人写下2个立刻增加自信心的改进方案：很多销售员都死于顾客的情绪被顾客的情绪抹杀顾客有情绪是你的问题？还是顾客的问题？顾客有可能夫妻吵架------“你今天发火肯定不是因为我”要转换情绪别人的情绪，跟你有什么关系？遥控板业务员先找自己的毛病------口才不好，不适合------开始给自己下定义到公园里去销售有错吗？销售本身没有错。连续5次碰壁------大部分都属于殉葬品，受到顾客的影响人为什么不自信？就是因为人有恐惧克服恐惧的方法第一、忘记恐惧被人骂过以后，别人都忘了，一天骂10个，但你还记得，跟同事分享复习画面，越复习越深刻、痛苦，忘不了，并以此来摧残自己------过去不等于未来错误的方式老是想就会出问题普通人想问题，成功人想目标行动就是忘记恐惧的最好方法怕什么就做什么，你就会取得意想不到的结果（吞火）第二、喜欢恐惧喜欢被拒绝，我喜欢被拒绝见顾客最大的恐惧是什么？骂一顿，要是打你呢？太好了狼---羊羊：求求你别吃我了狼见到羊一定要吃掉顾客：没时间，不需要，我很讨厌你，销售要尊重顾客，没礼貌，不能半夜打电话------羊---狼狼要做君子，狼若吃草，就会死掉客户拒绝你，更要继续一个人被拒绝5次，彻底崩溃------千万不要客户的理由、借口------誓死都要做销售，你的本性就是狼要学会做狼你真的想骂我吗？那我一天让你骂个够，见面让你骂。你怎么不要脸啊？你神经病啊？做销售的都不要脸被骂算什么？被拒绝11次后一定要成交。前1、2次被拒绝，继续------3、4次生气，继续------8、9大喊大叫，继续------前期礼貌拒绝中间生气拒绝后期大骂拒绝大喊大叫就要成交了，11次继续就成交------第三、转换恐惧1、我不需要，别来烦我（很厉害）结果：被拒绝（出现自己的问题，心里想自己的原因）开始自我检讨，业务员要不做检讨，和你的话术没什么关系方法：告诉自己：客户今天有情绪是他心情不好，和我没太大关系。2、如果我需要时，再打电话给你（很礼貌）结果：被拒绝方法：只表示客户现在忙，没时间，告诉自己，我也可以等。没关系，我明天再打电话给你或者再来找你。3、我不需要（不冷不热）结果：被拒绝方法：说明我没有把产品解释清楚，只要我把产品解释清楚，他一定需要的。4、没时间免费送你，拿100万，有没有时间时间不是问题，先框式，先包围第四、相信自己告诉自己：我是最棒的销售员，任何客户都不能拒绝我，没有成交的唯一原因，是选择了放弃。绝对不会放弃的举手打不死的举手销售就是信心的传递，意念的转移谁的意念强，谁都赢被盯才能真正的成长快被盯才会被重视现场作业：针对以上方法应该怎么做好销售，写出改进方案；第二、销售要建立信赖感你是谁啊？你神经病啊？怎样做销售？（分享）示范：2个人结婚男：XX，我爱你，你嫁给我吧。女：凭什么嫁给你。就像说：你买我的产品吧。一样的信任的核心：价值观的统一要频率对等，物以类聚，人以群分销售必成功的秘诀我是来看看的。请问你是来看看的吗？是你一定看过很多家吧？是你到我这里，我也许不一定让你满意，但我从事这个行业XX年了，我也可以推荐你到别的XXX去XXX解除顾客的抗拒点，防备心，产生认同感，价值观的统一一个优秀的销售员，首先要找到价值观如果客人进门的解决办法1、请问你是来看看XX产品的吧？2、你一定看过一些了吧？3、选择蛮重要的吧？4、那我们这里也不一定适合你？5、我做这个行业XX年了，现在让我了解一下你的需求，这里不适合你，我就介绍适合你的地方去买。6、我介绍你去，是没有任何好处的。7、提前把选择我们产品的关键列好如：介绍、品质、价格、服务、品牌------8、让顾客选出一、二个要点你早学，会不会效果更好一点呢？公司的效益会不会更好呢？一流的销售员：关注顾客关注的，在意的强调顾客最在乎、在意的统一价值观的三个方法1、了解客户的价值观2、改变客户的价值观3、种植新的客户的价值观信任的核心：价值观的统一如：A、你认为年轻成功好？还是年龄大成功好？B、你一定希望你业绩更好，对吗？C、那你觉得一个企业，XXX重要不重要？D、你之所以成功，是因为你------E、你要多给年轻人------只要开口讲话，唯一的目的就是帮助别人要讲听众想听的，不要讲自己想讲的要讲别人最喜欢听的，对别人有帮助的优话，不要讲多余的话如：多嘴客人决定付钱了客人已经付钱了------客户的类型了解客户的购买模式1、成本型和品质型A、成本型：不要推荐太贵的，如：20万，先18、19万成本型：问价格面对客户说贵的时候方法：给予越优惠越好，尽量节约花钱，少花钱多办事给一些优惠，礼品达赠B、品质型说品质的时候要强调工艺好强调结果好、效果好，有用，实效如：该享受就享受，人一辈子不容易的，人生的几十年要学会享受人生最可悲的是：活着的时候钱不够花，死的时候，钱没花完樱花的故事（男女买房，女说樱花好看）把顾客最在意在乎的列出来2、配合型和叛逆型配合型：说什么都“嗯”的方法：帮他做决定叛逆型：先说他喜欢的，让他干他喜欢的方法：用相反的办法引导扮演不同的角色：我知道我今天怎么讲，你都不会买的。你肯定不会买的不信我们打赌，如果你买，我就送你XX,或者请你吃饭测试的方法：玩个小游戏，硬币的正反面，是正面的配合型；说反面的，叛逆型3、自我判定型和外界判定型自我判定型：自己作主，不要别人的参考你会把握机会的------外界判定型：要找旁边的人参考，作决定XX已上过了，XXX也已上过了你觉得这本书好吗？您觉得这个课好吗？你上过没有？效果怎么样？成功人士大部分是自我判定型4、一般型和特殊型一般型：跟朋友差不多，要与大众和拍，别人有的，我也可以有特殊型：别人都买的，他不买，要与众不同。高手都是变色龙型的、综合型的，每种都在用有的是感觉型的遇见不同角色要转换做销售要懂得性格分析做销售的一定要研究性格要懂得把性格当作一种武器动物的四型性格（九型、动物、星座、血型见资料）血型与性格A型：做决定慢，受了气不爱表达B型：决定快，反悔快O型：多变型，变