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主讲人：施涛行销之我见行销是渠道的一种行销之我见行销是主动行动的销售行销之我见行销有能量！市场较热时市场较冷时火上浇油+雪中送炭行销之我见目前行销渠道浅析WY直通车——小型摩托化部队目前行销渠道浅析陆军+二炮——宝岛置业（经纪人+坐席）目前行销渠道浅析民兵——好屋中国(全民皆兵)目前行销渠道浅析地方武装——二手房中介门店目前行销渠道浅析雇佣兵团——各类看房团目前行销渠道浅析特种部队——开发商自建行销团队目前行销渠道浅析佳兆业地产简介佳兆业集团源自香港，于1999年成立，中国大型房地产企业集团，总部位于深圳。2009年12月，佳兆业集团在香港联交所成功上市。（股票代码：1638.HK）。2012年，佳兆业集团全年销售额达173亿元人民币，销售面积达265万平方米，销售面积全国排名第17名。年开发规模超过1000万平方米。佳兆业地产成都公司简介成都公司成立于2006年，通过6年时间，2011年销售金额44亿，销售面积位列大成都范围第二名。四川省内销售面积第一名。2012年销售36亿，位列成都第八名。入伙面积达98万平米。以快速开发的工程力量与快速执行的营销力著称。被业内评价为“弯道超车”。佳兆业地产成都公司简介佳兆业地产成都公司简介行销的目的没钱推广的才做行销行销会把项目做低端行销费力效果太差行销就是扫楼派单大扫荡误区行销的目的行销的目的佳兆业行销的目的1、扩大项目知名度，深入意向客户区；2、拓展来访量，提供成交机会；………一句话：卖得更贵！卖得更快！！保持势头！！！怎么做行销一、理清销售现场与行销的关系•行销是一种渠道，是为销售服务的。销售现场是太阳，行销及其他渠道是行星，各自运行的轨道都是围绕销售成交；•大家都为提成而来，要形成销售现场、行销渠道、公司认可的利益分配模式。日常加强各自不同诉求点的沟通；•策划对行销进行配合，销售经理为第一负责人。怎么做行销传统行销的形式Text4.巡展5.联动1.扫街、扫楼、派单2.大客户拓展3.圈层活动宣传所有售楼部外的线下宣传销售工作都可以统称为行销怎么做行销佳兆业行销模式一：阵地战阵地：（超市、影院、商场等目标客户群聚集区）；物资：背景板、接待桌、DM单、T恤衫、登记表、车辆；人员：每点位销售员1名，专职行销2-3人，派单员5-6人特点：形象正规、客源稳定、费用较高。怎么做行销怎么做行销战果：佳兆业行销模式二：游击战阵地：根据成交地图分析，前往成交客户集中区域；物资：举牌、T恤衫、DM单、登记表、车辆；人员：专职行销2-3人，派单员8-10人特点：形象较差、客源不稳定、费用较低。怎么做行销怎么做行销战果：☆☆☆佳兆业行销模式三：歼灭战阵地：在厂家、事业单位、学校进行专场活动；物资：接待桌、背景板、小礼品、DM单、登记表、车辆；人员：销售员2-3人、专职行销5-8人，派单员10-15人特点：目的性强、事先对接、费用较低。怎么做行销怎么做行销战果：☆☆☆佳兆业行销模式四：骚扰战阵地：竞品周边；物资：举牌、T恤衫、DM单、车辆；人员：专职行销2-3人，派单员4-5人特点：随机出击、易发生冲突、费用较低。怎么做行销怎么做行销战果：武侯区44组金花31组双流城区262组蛟龙5组彭镇8组黄水镇5组胜利镇3组华阳3组佳兆业某项目成交客户区域分布地图怎么做行销佳兆业行销架构1、行销主管(专职)2、行销组长（专职）3、行销专员（专职兼职均有）4、派单员（学生为主）怎么做行销行销管理五要素战斗力淘汰没有这五要素的的行销就不要做激励培训监督考核怎么做行销行销效果行销成交比项目成交总套数行销成交套数所占比例佳兆业A项目1024424.10%佳兆业B项目868455.18%合计1892874.60%行销费效比项目成交总金额行销费用费效比佳兆业A项目274000003000001.09%佳兆业B项目280000002700000.96%合计554000005700001.03%行销总结行销经验分享：经验一：行销人员人数与效果成反比行销需要精兵，需要叼肉狼！行销人员越多，行销费效比越差！经验二：派单员不等于行销人员不要以为请几个兼职学生就叫行销。没有骨干，没有监督和淘汰的行销就不要做。不要相信没有成功案例与行销成功经验的人忽悠，费时费钱。经验三：没有下定决定不要做行销是细水长流，不是一锄头挖一个大元宝。团队不是一日建成的。经验五：不要用置业顾问的佣金点子对待行销行销不等于坐销的置业顾问。给他们比置业顾问高三倍以上的佣金点子，舍不得孩子套不来狼！经验六：一定要与销售内场置业顾问良好互动销售之间最容易业绩纠纷，行销来访确认后，就得按照销售现场内部运行轨道运行。行销带客质量与内场销售人员候客机会的冲突要悉心调和。行销总结行销教训分享：教训一：千万不要拖工资拖了行销人员工资最终还是要给，拖他们的公司等于自己给自己的效果打折！效果折扣与拖工资的时间成正比！教训二：行销来访客户未能深加工行销客户信息未能良好经营，处于初级加工利用状态，应建立“二炮”部队跟踪追击；教训三：活动公司是打酱油的行销是需要较为稳定的骨干人员的，活动公司最多只能请派单员和兼职学生。这样的人的效果最差，流失率超高。行销小组成了培训教员。行销总结案例一成都君汇上品2011首批次开盘销售逾千套掀起橙色风暴案例二佳兆业城市广场项目行销大兵团作战THANKS!