狼性销售

狼性销售技能培训宝丰成--朱小艺9月18日第一部分：狼性五种特征解密及锻造第二部分：获取目标准客户两大法宝第三部分：销售回访时心态的准备第四部分：销售沟通的十一项核心技术第五部分：促进成交七大策略第六部分：黄金服务致胜九大法则狼性特征——激情无限、超强自信1、时刻充满激情是狼的猎食根本（时刻准备着自己有做销售的专业性）2、坚信自己可以猎获食物是狼的唯一（对自己的销售技能有无比的信心）狼性特征——目光敏锐、专注目标1、善于发现是狼的利器之首（善于发现客户的需求、问题，总结成功和失败的经验）2、专注目标是狼的生存之道（专注客户管理、客户购买体验、知道自己每天要干什么？每月目标是多少）狼性特征——笑对失败、耐性十足1、十分之一的猎食机率是狼的获食常态（不要害怕客户拒绝，拒绝是销售的开始）2、行千里、伏数夜是狼的生存常态（提高客户跟进中和商谈中的韧性）狼性特征——立即行动、善于谋划1、立即行动是狼的猎食之魂（今日事今日毕，及时回访，满足客户需求）2、善于谋划分析是狼的黄金技能（销售中投其所好，知已知彼，百战百胜）狼性特征——勇于竞争、抢占先机1、勇于竞争是狼性的必然（不怕对比，扬长避短，尊重对手，签单为大）2、抢占先机是狼性的制胜法宝（不放弃任何一个可以成交的机会，快刀砍乱麻）1、客户家庭背景了解2、客户休闲方式及兴趣信息收集3、客户个人事业信息收集4、客户使用二手车或新车的经验1、有长期刚性的需求2、有购买的能力3、对你个人认可，有好感4、有决策权或参与决策权5、有文化、有素质购买三要素：信心、需求、购买力（一）回访前4种心态准备1、没有问题就没有商机（商机是来自于能克服别人无法克服的问题）2、没有拒绝就没有销售（拒绝是销售的一部分，差异在于将“NO”转换成“YES”）3、没有需求，不等于不需要创造（没有需求，才是创造需求的最佳时机）4、成功者找方法，失败者找借口（销售过程层层关卡，可以是借口也可以找方法）（一）沟通的原理1、沟通的目的：消除客户疑虑，达成共识2、沟通的原则：和为贵，赢为果（多赢）3、沟通的方式：文字、语调、肢体语言（比重）（二）销售“问”的两种方式销售成功是“问”的成功1、“开放式问”——让客户进行发散式思维，多选题2、“封闭式问”——让客户进行聚焦式思维，二选一1、客户沉默寡言或说话比较勉强2、你希望推动谈话质量3、你需要让客户说出他的顾虑、观点和感受4、你想了解客户的性格和兴趣5、你想快速拉近与客户的距离1、你需要将谈话引导至某一个具体的话题上2、你对事实确定，但想进一步确认3、你与客户谈话时间受限制4、客户谈话偏离你想要的主题5、你想确认客户对你的认同度一、问开始二、问兴趣三、问需求四、问痛苦五、问快乐六、问成交1、用心认真去听2、用诚恳的态度去听3、听客户说话时一定要有一些动作回应4、听的过程中要记录客户的观点及要求5、听的过程中，重点部分要给客户确定6、不要生硬的打断客户说话7、你没有听明白的地方一定要请教客户重复一遍8、集中精神“听话中话”1、要真城、发自内心的去赞美2、用细节去赞美3、赞美客户身上的闪光点4、借用第三者的“口”对客户进行赞美5、赞美与客户相关联的人或事6、自我对比赞美法1、您的见解真的很独特2、您真的让人很佩服3、感觉跟您学到了很多4、您非常专业5、我可以经常向您请教吗？6、如果早点认识您就好了1、客户挑剔时不可打断，在其观点基础上发表看法2、诚恳接受客户的建议，给出采纳方案3、虚心接受客户的批评，表明改正决心4、主动提出学习请教的实例5、记录客户所说的重点，以表示认同1、您说的很有道理2、我非常认同您的观点3、我很能理解您的想法4、这个问题问得很好5、非常感谢您的建议6、是、对、没错1、客户询问交货期限2、客户询问付款方式3、客户询问销售服务4、客户询问价格反复讨论5、客户要求承诺6、对销售人员态度明显友好7、反复提一些已答复或已弄清的问题定义：是指假设客户已决定购买产品的一种强势心信成交方式优势：1、可坚定提升销售人员的成交信心2、回避了是否购买的问题，自然过度到成交上来关键：1、对性格比较随和及老客户用此法2、选择性方案必须只有一个完全符合客户需求定义：是指为客户提供选择成交方案，要求客户选择成交的方法优势：1、有利于销售人员掌握主动权2、提升成交的效率,规避假性需求关键：1、销售对机会成熟时可用2、选择性方案必须只有一个完全符合客户需求定义：是指利用客户以大多数人的行为作为自我参照的攻心成交法优势：1、可以提升客户对产品或服务的信心2、可以体现产品或服务的竞争优势关键：1、决断性不强的客户可用2、对产品或服务有信心基础的客户可用定义：是指销售人员直接向客户提出请求成交的一种方法优势：1、可以快速的促使成交2、可以体现销售人员的要性及主动进取的销售精神关键：1、老客户转介绍客户可用此法2、对销售人员认同大于产品或服务时可用此法定义：是指通过提供优惠条件促使客户立即购买的一种方法优势：1、可以快速打消客户的顾虑2、提升产品或服务的性价比关键：客户对价格有异议时可用客户对价格底限很远时可用定义：是指让客户通过产品试用而认同产品并成交的一种方法优势：1、让客户可实质性深度了解产品，从而提升成交信心2、规避客户对品质的异议关键：1、客户对产品品质有异议可用2、客户对供应商要求标准较高时可用黄金服务致胜九大法则1、提供及时高效的产品销售服务2、巧妙处理客户投诉意见3、主支帮助客户拓展事业4、关心及帮助客户家人5、要履行对别人的所有承诺6、不回答客户“不知道”7、邀请客户参加公司活动8、定期做好客户回访9、重要节日、客户生日要问候黄金服务致胜九大法则