狼性销售精英

狼性销售精英报告人：湛舜钦为了提供更好的学习环境，请配合：1、会议期间不要随意走动；2、手机调为振动或关机状态，会场内不能接电话；3、为了他人与自己的健康，不要在会场内抽烟；4、尊重他人就是尊重自己，没老师允许不要窃窃私语。此刻打盹，你将做梦；此刻学习，你将圆梦！销售生涯最大的障碍第一部分某培训教育公司通过对上万个销售人员进行调研发现：销售生涯最大的障碍不是价格、竞争、客户的抗拒，而是销售人员自身的障碍。销售生涯有哪两大的障碍?障碍障碍一、意愿障碍1、心理障碍2、心态障碍3、习惯障碍4、环境障碍二、能力障碍1、知识障碍2、技巧障碍金牌销售五大命脉第二部分新型销售精英人才的成功之路狼的野性疯狂的状态服务员的态度小孩的心态渔夫的方法新型销售精英人才的成功之路狼的野性——疯狂的状态——服务员的态度——小孩的心态——渔夫的方法——售前准备—决胜销售两大核心第三部分战争之前已经决定胜负！第一核心卖产品不如卖自己第一核心:卖产品不如卖自己一、向客户销售自己的细节二、让自己的形象充满活力三、有“礼”走遍走下一、向客户销售自己的细节微笑：和蔼可亲、婴儿般的微笑1）当你不想笑的时候也要笑2）在不高兴的时候仍然要保持微笑3）用笑容感染身边的人4）用整个脸去微笑站姿忌：身体歪斜、弯腰驼背、手放口袋、双脚交叉、浑身乱动、趴伏椅靠行姿、步履轻盈、目光前视、步幅适中忌：横冲直撞、悍然抢行、阻挡道路、奔来跑去一、向客户销售自己的细节坐姿先人后己坐椅子的离座起身缓慢、不要频繁转换一、向客户销售自己的细节你更愿意接受哪一位销售人员？二、让自己的形象充满活力头发：男士前不附额、后不齐领、胡子：整洁、长度2mm以内女士面部：1）、守则：淡雅、简洁、适度、庄重2）、方法：打粉底、画眼线、施眼影（浅咖啡）、描眉形、上腮红、涂唇彩、喷香水二、让自己的形象充满活力男士装饰1）、外表不超过种颜色2）、华尔街名言：永远不要相信穿着的人3）、西装八忌：西装过短、衬衫放在西裤外、不扣衬衫扣、衬衫袖子过短、西服扣子全扣上、口袋鼓鼓、配便鞋二、让自己的形象充满活力女士装饰1）、穿着搭配职业套装、搭配大方得体短裙配长袜、长裤配短袜神态自然、真诚2）、穿着三忌不穿无袖的衣服、不穿凉鞋、露趾的拖鞋、不超过3个颜色二、让自己的形象充满活力1、外表决定了别人对你的第一印象；2、外表会显现出你的个性；3、整理外表的目的就是让对方看出你是哪一类型的人；4、对方会根据你的外表决定是否与你交往；5、外表就是你的魅力表征；6、站姿、走姿、坐姿是否正确，决定你让人看来顺不顺眼，不论何种姿势，基本要领是脊椎挺直；7、走路时，脚尖要伸直，不可往上翘；8、小腹往后收，看来有精神；9、好好整理你的外表，会使你的优点更突出。二、让自己的形象充满活力握手右手自然伸出男士整个手掌、女士手掌2/3时间秒为宜、力度出手快慢与面部表情三、有“礼”走遍天下名片1）、交换名片的动作专用名片夹，名片整洁平整将客户名片放入名片夹，切不可拿在手上摆动2）、交换名片礼仪先尊后卑，由近及远双手接收名片，认真看____________公司等信息三、有“礼”走遍天下餐桌风度不让同桌的人产生不快的感觉；不能当众修饰；进餐不能发出声音；敬酒不劝酒，请菜不夹菜。三、有“礼”走遍天下第二核心充分准备赢得客户信任第二核心:充分准备赢得客户信任一、产品资料准备二、客户资料准备三、客户常见反应四、把握谈话焦点五、小礼品的准备熟悉产品的质量和价格熟悉产品的用途及其局限性熟悉产品必要的保养方法一、产品资料准备狼性销售精英2天1夜魔鬼训练主讲：陈施宇•公司分析•背景：某物流公司有12年的行业服务经验，雄厚的物流服务实力，拥有20名研究生和MBA，其他全部具有本科学历•分析：•客户会想：你有10年的经验和我有什么关系？拥有20名研究生和MBA，其他全部具有本科学历意味着你的HR成本太高，导致你的价格比较贵等。公司分析公司特点客户利益10年的行业服务经验20名研究生和MBA,其他全部具有本科学历1、基本情况（姓名、性别、年齡、职业、学历）；2、健康情况3、家庭情况4、经济情况5、个人嗜好6、个人经历7、最近活动（电影、书、聚会）二、客户资料准备1、客户购买行为特征2、销售过程中可能会遇到哪些阻力3、客户会有哪些可能的反对意见4、客户主要的购买动机是什么5、客户可能出现的购买政策三、客户常见反应1、从客户的职业和工作状况中找到行业术语2、从他最近看过的电影或小说中找到谈话的焦点3、从客户个人嗜好中找到双方共同感兴趣的切入点四、把握谈话焦点销售人员随时关注客户能否接受自己的表达方法：客户情况语调动作老粗/农民大大声大开大合读书人/白领中度声大方得体老伯/老太太细细声扮乖乖后辈年轻一族可轻佻些扮朋友老总/老板级中度声扮专业\下级1、油多不坏菜、礼多人不怪2、手中有粮、心中不慌五、小礼品的准备1、精通产品和行业知识，自信的表达方式2、学会引用客户的话3、站在自己利益的对立面4、成功客户案例，好朋友的推荐5、让客户感觉无论买不买都愿为他提供帮助6、不说一些夸大不实的话（如：）7、守时、守约、守信销售人员是否值得信赖销售沟通需要了解人性第四部分沟通？争辩对错?沟通是将由一个人传递至另一个人或一群人的程序，其目的是使接受沟通的人，获致思想上的了解。沟通需要了解人性必须按照人的本质去认同他们，要设身处地地认同人，而不要用自己的眼光去看待别人，更不能将自己的意愿强加给别人。人性要点一人的本性为最关心的是自己！◇传统自我为中心的销售方式：我们公司有什么产品，它有什么优势，大约多少钱，你目前要不要？你有异议，我来引导;◇无数的广告都在“请客户注意”，现在更需要“请注意客户”销售中如何做到客户为中心?你更愿意接受哪一位销售人员？案例一：销售就是帮助顾客买产品甲乙丙这两种面料，有一种防酸，另一种是普通的，看您选哪一种这种面料是防酸的，非常适合您在酸性的环境中穿着在您的工作环境中，最适合选择这种防酸性的面料你更愿意接受哪一位销售人员？案例二：销售就是把自己的事不当回事甲乙丙我做一份方案让您更详细地了解我们公司我做一份方案，让您了解跟我们合作有哪些要求我做一份方案，让您了解我们为您提供哪些服务内容你更愿意接受哪一位销售人员？案例四：随时想着能为顾客提供哪些服务甲丙请您告诉我，您为什么不买，让我们有机会改善请您告诉我，您为什么不买，让我们下次更好地为您服务1、是顾客买产品还是产品卖给顾客，赚客户的钱还是提供帮助2、帮助客户采购产品，而不仅仅卖产品，没有人会轻易拒绝别人的帮助，但很轻易拒绝别人的索取3、把客户的事当作自己的事去做4、主动为客户提供力所能及的帮助一、多考虑我能为客户带来什么1、客户不是新生儿，而是“老顽童”2、销售人员讲了多少不重要，重要的是客户记住了多少3、你喜欢的产品，客户不一定会喜欢4、客户不一定非常清楚自己的需求5、相同的产品，采购的目的都有可能不一样二、少讲你知道的，多问客户了解的你更愿意接受哪一位销售人员？案例五：谈判成功取决于双赢甲丙我们公司产品知名度很大，产品非常畅销，所以您代理我们的产品一定没错贵公司在当地知名度很大，一定要选择代理一家与公司知名度相匹配的公司进行合作1、帮助客户发展的心态，多强调为客户带来的好处2、只有顾客成功了，自己才能成功3、不要总是盯着眼前这一笔订单三、谈判成功取决于双赢你更愿意接受哪一位销售人员？案例六：价格取决于需求甲丙我们这种衣服是150纱支，双经双纬的进口面料，所以价格是7800元您代表公司的实力与形象，经常与高端人士交往，只有选150纱支，双经双纬的进口面料，才符合您的档次，需要7800元1、你买衣服时支付的钱是为了什么？2、你买手机时支付的钱是为了什么？3、你买保健品时支付的钱是为了什么？4、客户跟你合作并付款是为了什么？5、产品价值是有限的，但需求是无限的6、客户购买的是满足需求的程度，而不仅仅是产品的价格7、客户购买的是满足需求的能力，而不仅仅是产品的优势四、多讲满足客户需求的程度，少讲价格1、每个人眼中，自己是全世界的核心2、每个人都喜欢说自己喜欢的事（爱好）3、每个人都希望别人分享自己的快乐和痛苦4、每个人都希望有人关注自己的变化（晋升、外表）5、每个人都希望别人关注自己的感受五、说客户喜欢听的案例六：根据第一原则，你会怎么回答?我曾经采购过一批产品质量很差，总是经常出问题。客户1、销售就是把客户的事当作自己的事2、销售就是把自己的事不当事3、销售就是帮助别人买产品而不仅仅是卖产品第一项原则：人的本性为最关心的是自己！人性要点二人的本性渴望被了解认同！1、盲人摸象的故事2、每个人都有自己认为正确的道理3、客户需要的不是“救世主”，而是好朋友4、客户永远是对的5、不把客户的异议当作障碍一、多一点认同，少一点辩驳1、尽量使用——“您”、“您的”2、一定要用心聆听客户的讲话3、尽可能经常提起对方的姓+职位4、回答他们的话之前，稍加停顿5、肯定那些等待见你的客户6、关注客户身边的每一个人二、销售过程中，如何让客户觉得自己很重要当你认同客户时，一定要说出来。案例一、销售过程中，认同不仅仅藏在心里点头说：“是的”注视对方的眼睛说“我同意你的看法，很好”把对方的话用自己的语言重复。案例二、重复对方的话张总，您能不能说话再慢一点点，你刚才过一句非常经典的话，什么不到长城非什么来着，您能不能重讲一次让我记录一下，可以吗？把对方的话总结后重述，再加上自己的想法与看法。案例三、垫子张总，到目前为止您共讲了两点，第一，你说到日前为止有三家供应商，第二，您说您选择供应商并不仅仅从价格，您还要考虑质量服务等，是这样吗？张总，像您这样不把价格放在第一位，而是把质量跟服务放在第一位，像这样的企业是未来非常有生命力的企业，张总，我很佩服您！1、您讲的非常有道理2、换成是我，我也会有您这样的想法3、我非常认同您的观念4、我知道您是为我好三、销售过程中，认同的核心语言人性要点三客户更喜欢好的听众1、听什么：为懂而听，听懂信息，听懂情感2、标准：只有当对方确定我听懂时，才叫听懂3、规则：只有当对方听懂时，你才能讲话聆听的三个要求1、第一步：停止动作2、第二步：察颜观色3、第三步：认同鼓励4、第四步：理解确认正确聆听的流程1、拜访客户之前不要带着对客户的偏见2、停止考虑接下来准备说的内容3、不要将所有注意力都集中在如何说服对方4、停止打断客户5、消除外在与内在的干扰6、停止不良的小动作第一步：停止以下6种心态和行为案例一：偏见的回答我以前没有听说过你们公司的品牌那你真是太外行了客户销售员1、客户最通常都不通情达理，态度很差2、客户通常很忙，都不喜欢销售人员去打扰3、客户总是强调产品价格太高4、客户总是不太愿意更换目前的供应商5、客户总是喜欢挑毛病6、客户随时都在准备拒绝销售人员一、停止对客户的偏见1、控制自己的情绪，不要急于表达2、学会在大脑里面同时保留相反的不同意见3、停止考虑上一个问题4、即使很难理解客户的话，也要认真倾听二、停止考虑接下来准备说的内容案例二：不要一直想着如何说服对方我以前没有听说过你们公司的品牌怎么可能呢？我们公司都成立了10年了，在这个行业内很少有人不知道的客户销售员销售人员总是想着下面的事：1、本月目标还差几万块，这几天无论如何要达成2、我无论如何要把这家客户拿下来3、客户他到底想出多少钱4、如何尽快结束战斗5、千万不要再提异议了，上帝保佑三、不要一直想着如何说服对方案例三：停止打断客户我以前没有听说过你们公司的品牌对不起，这个问题已回答过了，我们应该讨论一下你采购的数量客户销售员1、打断别人说话让对方反感，即使是你不喜欢听的内容2、不要自认为已经知道客户想说的内容3、不要轻易反驳客户的意见，即使客户在赞扬竞争对手4、不要轻易的插嘴5、不要打断、随意更正、补充客户的话题四、停止打断客户1、关闭手机，不要接听电话2、选择安静的地方，避免噪声及人员多的地方3、选择不干扰销售沟通思维的地方五、消除外在与内在的干扰1、东张西望，左顾右盼2、看手表3、玩弄其它东西（笔）4、眼睛不看着客户5、跟周围的人说话6、走神六、停止不良小动作客