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12王建伟老师狼性营销创始人；商业才智系统创始人；狼性解密与攻心销售创立者；13家企业常年特聘运营总顾问；原联想集团销售经理兼内训导师；原ALONG集团运营副总裁兼总顾问；现身兼企业总经理与培训导师两栖人；培训企业1000余家、学员超过10万人；清华大学、西安交通大学等6所高校特聘讲师；创立2家公司，一个即做顾问又实操企业的实干者；《狼性营销》、《九维领导力》、《如何锻造你的气场》作者；3引爆狼性销售精英八种利器一狼性精神五项解密及锻造二销售拜访前两项关键准备三销售沟通十项核心技术四客户关系升级五大技能六产品价值塑造五种绝招七客户五种异议解除方法八七种客户类型分析及攻略五黄金服务致胜五大法宝九442019年10月23日1时28分552019年10月23日1时28分1.当遇到问题你说别人有问题，你就立刻原地踏步。2.当遇到问题时你说这是我的责任，你就立刻成长。3.公司请你来是解决问题，如果没有问题你就立刻失业。4.私下说公司不好，还要在公司上班的等于出卖自己。5.出丑才会成长，成长就一定会出丑。6.你的命运取决于你经常会接触的人。7.你今天所有的一切都是你昨天努力和选择的结果。8.一个人要成功，必须付之于忠诚。671.激情无限超强自信2.目光敏锐善于谋划3.立即行动抢占先机4.专注目标耐心十足5.笑对失败超然前行6.雄心壮志勇于竞争8众狼一心---专心群攻自知之明—摆正位置同进同退—不弃同伴授狼以鱼—懂得授权狼性钟情—忠于团队知己知彼—尊重对手9自身竞争意识不强自身痛苦点不够大自我要求标准不高无强烈的企图心生存环境安逸104.创造退无可退5.为失败而买单6.自行自我奖励1.敢于出丑2.调高自我目标3.勇敢主动竞争11勇于奋斗，强者为王因为相信，所以才能用心第一，聪明第二笑对失败，永不放弃拒绝平庸，立志成狼1213相信产品之心相信自我之心相信客户相信产品之心相信客户现在就需要之心14我是谁我要谈什么谈的能给客户什么好处如何证明我谈的好处客户为什么要跟我买客户为什么现在要买1516消除疑虑，达成共识和为贵，双赢多赢文字，语调，肢体语言17封闭式问开放式问进行发散式思维进行聚焦思维，二选一18开放式问话1.客户沉默寡言2.谈话氛围紧张3.想知道客户观点4.想了解客户性格5.想了解客户价值观19封闭式问话1.确认时间2.确认认同感3.确认优先顺序4.缩小谈话主题5.确认最后结果20沟通中的黄金6问1.问开始2.问兴趣3.问现状4.问关心5.问痛苦6.问快乐用问的方式开始与客人的谈话可以快速的客户的兴趣点用问的方式了解客户目前的现状针对目前的问题找出客户关心的问题根据客户的问题挖掘最大的痛苦针对最大的痛苦给予快乐的对策21故意提问内容重复核心内容给予积极回应记录核心要求表达认同感受归纳总结确认221.赞美羡慕的态度2.扩大重复闪光点3.与自己对比赞美4.用第三者口赞美5.赞美相关人和事6.请教客户的长处23您的见解很独到我非常佩服您感觉跟您学到了很多您真是太专业了可以经常向您请教吗如果早点认识您就好了241.谈话保持频调一致2.话题主动扩大延伸3.虚心接受客户批评4.主动提出学习实例5.记录客户所说重点251.您说的很有道理2.我非常认同您的观点3.我完全同意您的意见4.这个问题问的太好了5.非常感谢您的建议6.是，对，没错2627此类客户严肃冷静，遇事沉着。不易为外界事物和广告宣传所影响。对此类客户应从产品卖点入手，采用层层分析比较及举例说明，从而让其认可事实。28此类客户他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定难以快速决策。对此类客户应引导出其疑虑的问题，并解除其疑虑，从而让其认可事实。29此类客户喜欢自我夸张，喜欢炫耀自己见多识广。高谈阔论，喜欢强加观点给别人。此类客户应当一名忠实的听众，表示认同及时赞美满足他的虚荣心，从而让认可事实。30此类客户乐观开朗，处事果断，往往缺乏耐心，容易感情用事。对此类客户应简单直接，迎合其开朗果断风格，从而让其认可事实。31此类客户老成持重，少言寡语、反应冷淡、不轻易说出看法。对此类客户多用“开放式问题”来进行引导，从而让其认可事实。32此类客户不容易接受别人的意见，喜欢挑刺、一味唱反调，喜欢与人辩论。对此类客户应先采取“先争强后示弱”冷热连环法运用，从而让其认可事实。33此类客户稍有疑问就会提出来，生怕因自己疏忽而受到不必要的损失。对此类客户应多采用分析性话语，并提供强有力的证明，从而让其认可事实。3435123456争取多次面谈机会认同聆听客户的观点表示对客户高度认同适时对客户进行赞美发送帮助客户的短信建立迎合与客人的爱好361.建立专家的形象2.履行所有承诺3.展示对产品的专业4.展示你的人脉广度5.大客户案例举证6.荣誉及资质展现371.满足企业价格需求2.满足企业质量标准3.满足企业交期要求4.满足个人物质要求5.满足个人被尊重感6.满足个人第三方利益38寄送贺卡及礼物主动参加客户宴会邀请客人参加宴会公共场合给足客人面子帮助客户最重要的人对客户的事业提供帮助39123456提升客户对你的信任度推进客户认同整体方案客户时间弹性不大请求内线高度支持配合充分剖析竞争对手满足客户关键人需求40411.一定要充满希望信心2.多用数字化标准3.讲话已经要精简4.多用专业术语5.不停地征求客户认同4212345充分了解你产品的优势充分了解你公司的优势充分掌握产品的卖点充分掌握竞争对手情况充分高度配合客户观念43产品特性塑造法产品优点塑造法产品价值塑造法44分析法产品的优势，好处，避免的痛苦企业的优势，好处，避免的痛苦45讲述自己成功销售的故事讲述同事成功销售的故事讲述老客户转介绍的故事4647?…!1成本核算分析2扩大产品的价值3巧妙的有多至少让价策略4案例举证说明5产品核心技术展示481大客户举证举例2大客户的评价3资质荣誉展示4品质管控标准说明5个人承诺的保证491.售后服务条款附属说明2.售后服务条款书面呈现3.大客户售后服务评价4.售后服务团队实力展现5.售后服务渠道及网点展现5012345先恭维认同对接人的权限解决对接人权限内的问题建议对接人引荐拜访关键人建议对吉尔引荐拜访决策人建议领导与对接人领导互访511.认同客户的异议2.表明改正的决心3.争取多次面谈改变形象4.处理一至二个客户关心的问题5.寻借领导的口重塑你的形象52531.客户永远都不会错2.客户是我们的工作目标3.客户与我们合作是在帮我们4.我们的工作是满足客户需求5.客户是我们的生存根本6.客户抱怨是想让我们改进54逃避责任心理求补偿心理解决问题的心理求安慰心理求重视心理求发泄心理55123456认同聆听客户发泄充分道歉控制事态收集信息了解问题分析判断提出方案引导客户参与解决承诺执行跟踪服务561.帮助客户引荐行业人脉2.提供学习成长的机会3.提供有价值的学习材料4.提供有价值的商业信息5.同非竞争产品信息571.保持与客户利益挂钩2.提供休闲娱乐机会啊3.建立与客户人情往来4.举办大客户联谊会5.邀请客户参加公司活动6.关系帮助客户的家人58