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计划力分销力组织力发展力推动力监控力思想力T&T销售管理7倍力第一力洞察营销本质和销售管理什么是销售？脑力激荡运用销售策略的类型销售渠道的定义目前中国营销渠道分析通路结构图4P与4C渠道成员主要的角色与流程改革性的进化-往时和现代销售管理的分别练习-从销售到管理的角色转换销售经理（主管）的主要职责第二力销售机构设计及重要内容推销观念指导下的企业组织机构营销观念指导下的企业组织机构现代营销观念下的企业组织机构每一位经理管理多少人才算合理？第三力销售管理体系，销售计划制定销售管理体系销售计划主要内容销售计划体系图销售计划的编制程序销售策略的类型及特点脑力激荡-如何才能按目标计划完成业绩？第四力区域和经销商管理客户与市场信息的管理区域条件的运用设计区域分销策略宽度分销之区域管理的具体操作特点深度分销之区域管理的具体操作特点路线销售的设计与管理路线的规划原则表格举例第五力市场推广管理市场推广组合策略市场推广工具的相对有效性销售的推进器的分析市场推广不同策略全案例交流促销效果的分析第六力销售人员的业绩衡量与监控如何进行业绩衡量脑力激荡-如何更有效地监控第七力销售人员的发展销售人员的激励技巧销售人员的培训要点第一力洞察营销本质和销售管理计划力分销力组织力发展力推动力监控力思想力什么是销售？•狭义的销售概念•广义的销售概念整体销售行为-个人或经济组织（企业）通过某种产品或劳务，并同其他个人或组织进行交换，从而双方的和欲望的一种社会的和的过程。•营：要求经营和策划•销：出售所生产的产品或所购入的产品，管理产品从生产领域进入消费领域。是营销的一种功能。进行产品推销的售卖过程。创造满足需求管理1.1.4市场——是由那些具有特定的需求和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客的构成。市场=购买人数×购买力×购买意愿1.1.4市场的层次性总市场潜在市场潜在市场有效市场合格有效市场服务市场渗透市场展示异议处理成交紧锣密鼓殷勤拜访展示异议处理成交过滤筛选开发潜在客户筛选率最有希望的潜在客户拒绝率展示率克服率即将成交的顾客成交率销售漏斗模型接触率潜在顾客总裁仍不满意，决定派你---受过高级营销经理培训的专业销售经理亲自前往。你在岛上呆了两个星期后，发回信息如下：“这里的和尚由于装扮限制，的确不需要梳子，但是这里每天有1.5万名游客，我们可以想办法售梳给他们；不过我们生产的普通的梳不行，我们需要在梳上雕刻上佛像，写上“心敬即佛”“佛岛纪念”等字样。我们可以把此梳定义为“功德梳”，帮助和尚销售，向游客宣传：由于海上和山上风大，你们鬓发凌乱，对佛不敬，可用“功德梳”梳头，然后再上香敬佛。“功德梳”为开光吉祥之物，只赠不卖，但游客必须向“功德箱”内捐赠10元人民币；但是这里的方丈不让我们做买卖，除非我们搞大市场营销。我们只有向他捐款做善事，才能获准在这里经营。我们需要投入大约5万元人民币，他才能开放市场。我们每年大约能卖270万只梳。在这里销售可以赚钱，投资收益率约为15%”销售（部）人员与市场（部）人员的职责与角色有什么样的分别吗？营销工作的主要内容•处理两种关系，形成“两力”市场处理渠道关系，形成市场推力通过渠道形成和增加市场推力（利益机制、过程管理、管理输出、服务运作）处理顾客关系，形成市场拉力营销能否成功取决于消费者对企业、品牌产品的认知、认同、认可和忠诚。产品和品牌在消费者心中的价值是营销的目标；攻心为上是唯一正确的策略选择。推拉主要的角色与流程广告、促销及消费者沟通（销售）、教育工厂生产产品中间市场代理及批发商终端市场零售商消费者分销运输储存融资陈列展示助销店员推荐实现销售现代销售体制的变化多环节、少渠道向多渠道、少环节转换营销网络的内涵一般概念：营销网络就是使产品或服务从生产者到消费者一通到底完整通道。营销网络的思考：它是通过企业物流、信息流、货币流、所有权流、促销流、服务流，沟通生产者与消费者的通道系统。三个硬系统：物流、资金流、信息流三个软系统：沟通系统、激励系统、约束系统关键词：流通领域的有效渗透营销管理的观念——“多快好省，大干快上“——“多快好省，大干快上“•生产观念支配下的简单销售•生产观念支配下的简单销售——“酒香不怕巷子深“——“酒香不怕巷子深“•产品观念下的随意推销•产品观念下的随意推销——“有饵自有游鱼来“——“有饵自有游鱼来“•推销观念下的硬性促销•推销观念下的硬性促销——“顾客就是上帝“——“顾客就是上帝“•市场营销观念下的多元促销•市场营销观念下的多元促销——“救救地球“——“救救地球“•社会营销观念下的整合行销•社会营销观念下的整合行销一个好的领导一定是一个好的教练Agoodleadermustbeagoodtrainer计划力分销力组织力发展力推动力监控力思想力第二篇销售机构设计的主要内容影响组织设计的主要因素行销策略市场策略分销渠道产品需求销售组织•市场策略-市场目标-市场份额-市场区隔-产品定位-目标市场•行销策略-确定经销商服务经销商-市场覆盖目标-销售额和销售值•分销渠道-分销链-市场基本条件销售部门在企业组织机构中的变化推销观念指导下的企业组织机构总经理其他制造销售会计广告销售销售服务营销观念指导下的企业组织机构总经理其他制造营销会计物流市场营销计划和开发销售市场调查市场开发广告促销销售销售服务现代营销观念指导下的企业组织机构总经理制造销售财务其他人力资源市场后勤区域销售片区销售销售服务市场调查与开发广告与促销品牌管理仓储采购物流车间销售机构设计的主要职务内容管辖范围每一位经理管理多少人才算合理？视乎于：•工作所要表现的性质。这包括有无经验的人员。•所有人员对工作的了解程度。•人力所能达到的极限。•工作内容的共同点。•对于培训，计划，沟通和监督所付出的时间。销售机构设计及主要职务内容管辖范围(续）当销售队伍日益壮大，管理层也跟着增加部门经理区域经理销售员管辖范围：___个区域经理管辖范围：___个小区经理管辖范围：___个销售员B小区经理（主任）销售机构设计及主要职务内容管辖范围(续）部门经理区域经理销售员管辖范围：4-6个区域经理管辖范围：5-7个小区经理管辖范围：6-10个销售员B小区经理（主任）工业大用户：4~6工业中小用户：8~10一般消费品大客户：8~10一般消费品中小客户：15~20快速消费品大客户：10~12快速消费品中小客户：35~50总分铺量拜访频率每日拜访次数所需的销售人员数目总零售商市场分铺所要求的目的质的分销网量的分销网直接分铺间接分铺质量分销所需的销售人员来达到市场分销的目的第三力销售管理体系及销售计划制定计划力分销力组织力发展力推动力监控力思想力销售管理体系及销售计划制定---销售管理体系市场管理市场分析目标市场销售计划销售管理销售活动管理制定计划编制销售预算进行销售预测实施计划销售组织管理访问活动管理销售成果管理目标与实绩评估日常活动管理收集与管理销售情报达成目标的过程管理：检查与监督销售计划主要内容1）设定销售量、利润额、市场占有率的目标２）目标分解３）销售成本预算４）编制具体的实施计划计划的时间序计划年季月周天点执行分析现状确立目标制定销售策略评价和选定销售策略综合编制销售计划检查效率、进行控制对计划作具体说明执行计划销售计划的编制程序分析现状与条件我们与竞争对手的状况？（我们在哪里？）•产品•渠道•价格•促销•品牌•人员素质•公司策略与文化进行优劣势分析，找出问题点及机会点。SWOT优势劣势机会威胁97年百事可乐与可口可乐在中国市场的现状分析：产品分销策略现状12’sSKU劣势N百事可乐可口可乐现状12’sSKU劣势N优势N优势NW/S、WAT、DSD渠道特殊渠道：餐饮……批发、零售、特殊渠道：如餐饮……WAT、DSDDSDYPET：50CAN：40RB：19PET：53CAN：43RB：22Y+3元价格促销1种类型3种类型类型单一Y批发、零售、特殊渠道：如餐饮……WATW/S、DSDWAT97年百事可乐与可口可乐在中国市场的现状分析：公司策略与文化现状第一百事21第二七喜09第三美年达01劣势百事可乐可口可乐现状第一可口42第二雪碧15第三芬达02劣势优势优势YN各品牌的市场占有率-21-06-01硕士5年以上经验09%学士5年以上经验29%大专5年以上经验41%其他3年以上经验21%硕士5年以上经验11%学士5年以上经验32%大专5年以上经验37%其他3年以上经验20%NNN•宽度为主、深度为辅•推广投入：2百50万•合资（作）、以PCI管理为主中方参与少•员工归属感：65……•深度为主、宽度为辅•推广投入：5千8百万•合资（作）、以CCI管理为主但中方参与大•员工归属感：105……深度深度成本高成本低成本低知名度低成本高知名度高主动被动流动性较大较稳定人员素质结构分析现状确立目标制定销售策略评价和选定销售策略综合编制销售计划检查效率、进行控制对计划作具体说明执行计划销售计划的编制程序目标设定的原则好的目标是“聪明”的（SMART）•具体Specific•可衡量Measurable•可行的Achievable•相关性Relevant•有时间范围Timelimit98年百事可乐在中国市场的目标设定：产品分销策略现状劣势百事可乐12’sSKU优势SMARTW/S、WAT、Dis.、DSD渠道特殊渠道：餐饮……铺市率：批发80%零售100%、大小商场100%特殊渠道50%WAT、Dis.、DSD并以Dis.为主PET：50CAN：40RB：19不变，保持–3元Y价格促销1种类型全国每季度至少3种类型，各地区每月至少1种类型，但需整体协调类型单一Y批发、零售、特殊渠道：如餐饮……12’sSKU销售系统公司策略与文化现状第一百事21第二七喜09第三美年达01劣势百事可乐第一百事25+4第二七喜16+7第三美年达07+6优势N各品牌的市场占有率-21-06-01硕士5年以上经验09%学士5年以上经验29%大专5年以上经验41%其他3年以上经验21%结构不变，并每人至少二个月培训一次每人至少一个季度进行一次KPI（业绩评估与个人发展评估）N•宽度为主深度为辅•推广投入：2百50万•合资（作）、以PCI管理为主中方参与少•员工归属感：65……•从宽度转向深度发展、推广投入：3千5百万、销量额增加100%、利润：15%（减低5%）、继续合资（作）方式但以•CCI为全线管理，中方全线推出。•员工的归属感应达到：95……深度成本低成本低知名度低主动流动性较大SMART人员素质结构98年百事可乐在中国市场的目标设定：分析现状确立目标制定销售策略评价和选定销售策略综合编制销售计划检查效率、进行控制对计划作具体说明执行计划销售计划的编制程序分销策略---关键策略的类型1.直接销售及送货（DSD）-公司负责所有活动。例如仓储、销售、送货、放账等等。-通常发生在主要城市和策略性城市的市中心。2.经销商仓储、销售、送货（WSD经销商）-公司没有自己的销售队伍；但大多数情况下会指派一俩名销售人员扮演发展业务的角色。这包括对分销商的销售预测、促销配合、协助经销商的销售队伍等等。-通常发生在二级城市和策略性城市的外围地区。3.直接销售队伍（DST）+仓储和送货经销商（WAD经销商）-公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放账。-通常发生在策略性城市的市中心。4.直接销售队伍(DST)+(Distributor)经销商-公司负责销售活动；经销商负责放账;公司与经销商共同负责仓储、送货。-通常发生在策略性城市的市中心。分析现状确立目标制定销售策略评价和选定销售策略综合编制销售计划检查效率、进行控制对计划作具体说明执行计划销售计划的编制程序评价和选定销售策略你是否同意：只有：最经济、最可行、最大效益、最优的销售策略方案，才值得我们去做！A分析现状确立目标制定销售策略评价和选定销售策略综合编制销售计划检查效率、进行控制对计划作具体说明执行计划销售计划的编制程序综合编制销售计划各人员、地区、部门汇总成公司的总计划。分析现状确立目标制定销售策略评价和选定销售策略综合编制销售计划检查