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现代市场营销新趋势何浏博士2013/03/06市场营销理论与实践模式新世纪市场营销理论分析3市场营销概念及其演进12新世纪市场营销演进的新趋势4市场营销相关概念营销就是广告和推销、促销；营销就是良好的服务；营销就是创新；营销就是定位；营销就是管理………市场营销：个人或组织通过创造产品或价值，并同他人交换，以满足需求和欲望的一切有关活动。1.市场营销概念及其演进营销与推销的区别重点不同：推销格言“生产、销售我能生产的产品”营销格言“生产、经营顾客需要的产品”目的不同：推销观念“通过产品销售来获取利润”——卖方需要营销观念“通过顾客满意来获得长期利益”——买方需要手段不同：推销手段“单一的推销或促销，讲究技巧”营销手段“整体营销”程序不同：推销流程“生产者——消费者”营销流程“消费者——生产者——消费者”组织不同：推销组织“居从属地位的营销主管负责”营销组织“第一副总全面负责”市场营销中的几个核心观念生产观念生产观念假设消费者会接受任何他能买得到并且买得起的产品，因此管理的主要任务是改善生产和分配的效率。产品观念产品观念假设消费者会选择品质、功能和特色最佳的产品，因此公司应该不断致力于产品的改进。公司还要设法使包装、价格更具吸引力，改善分销渠道，以便引起消费者的注意。推销观念推销观念认为除非公司极力推销和促销，否则消费者将不会踊跃购买公司的产品。生产冷门产品(unsoughtgoods)的公司通常十分积极地实行推销观念，销售观念的目的是将产品销售出去，至于售后是否满意则一概不予考虑。市场营销观念市场营销观念认为要实现公司目标，关键在于探究目标市场的需要和欲望，然后使公司能比其竞争者更有效地满足消费者。推销观念和营销观念有着本质的不同，推销观念是由内而外的，而营销观念是由外而内的。社会营销观念社会营销观念认为公司的任务是确定目标市场的需要、欲望以及兴趣，这样才能比竞争者更有效满足消费者，同时维持或增进消费和社会的福利。根据社会营销观念，纯粹的营销观念忽视短期的消费者欲望和长期的消费者福利二者间的冲突。而社会营销决策更为关注社会利益。2.市场营销理论与实践模式市场营销理论的发展历程是一个不断演进的过程。当客观因素发生改变时，旧的理论会出现种种的局限性，不再适应新的经济环境。这时需要新的理论来指导营销活动的实施。4Ps理论模式－－以满足市场需求为目标产品(Product)；价格(Price)；渠道(Place)；促销(Promotion)。－－即企业以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。4Cs理论模式－－以追求顾客满意为目标消费者(Consumer)；成本(Cost)；便利(Convenience)；沟通(Communication)。－即以顾客为导向，始终围绕“顾客需要什么”、“如何才能更好的满足顾客”两大主题进行持续的改进活动，以追求顾客满意为目标，由“消费者请注意”到“请消费者注意”！4Rs理论模式－－以建立顾客忠诚为目标市场反应(Reaction)；顾客关联(Relativity)；关系营销(Relationship)；利益回报(Retribution)。－即强调用系统观点来开展营销活动；强调4个满意：顾客满意、社会满意、员工满意、企业满意，体现出了较强的社会营销观念；从利益相关者的角度考察，顾客、供应商、分销商都在企业价值链中扮演了重要的角色。4Vs营销组合模式－－以新经济时代为特征差异化(Variation)；功能化(Versatility)；附加价值(Value)；共鸣(Vibration)。－即强调企业要实施差异化营销；要求产品或服务有更大的柔性；能够针对消费者具体需求进行组合；更加重视产品或服务中无形要素，通过品牌、文化等以满足消费者的情感需求。“4Is”理论模式---以网络为基本特征.Individualgathering，个体的聚集；物以类聚，人以群分,百“客”云集；Interactivecommunication，互动的沟通，百“客”互动；Inside或In，在里面；柏拉图时空，“精神地”交流与沟通着。Ｉ，即“我”的个性化。--个性表达，个性需求、个性交流等等各种各样的个性化特征。3.新世纪市场营销理论分析绿色营销—新世纪营销战略的主流绿色营销是一种能辨识、预期及符合消费的社会要求，并且可带来利润及永续经营的管理过程。绿色营销的系统观念包含以下几点：（1）绿色设计、（2）绿色工艺、（3）绿色治理、（4）开发绿色产品、（5）绿色价格、（6）建立绿色分销渠道、（7）开发绿色促销、（6）提供企业员工的绿色素质、（9）创造绿色的工作环境。网络营销—跨越时空的现代营销方式网络潜在的市场特别巨大；不论企业大小，均能采用；广告的空间几乎是无限的：电子化广告的信息和影响力将会大得多，因为它可以做到文宇、图像、声音、动态的美妙结合；更容易进人国际市场：网络市场的进人障碍要小得多，企业可以方便、快捷地进人任何一国的市场，使整个购物过程可以秘密地迅速完成。跨越时空、信息充分、不受干扰；市场快速反应、降低经营成本、与顾客建立联系。服务营销—新时代营销核心思想企业要永远立于不败之地，不仅要经营产品，而且更重要的是经营顾客，使顾客满意。开发令顾客满意的产品；为顾客提供满意的服务，增强客户的忠诚度；对员工进行“顾客导向服务”教育；和顾客保持正常联系；分级授权；建立激励机制，用满意标准作为晋升、奖励的依据。关系营销—现代市场营销的基础现代市场营销逐渐地更加关注与顾客建立和维持相互满意的长期关系。这种新的营销观念就是关系营销。这种关系是靠相互交换和服行承诺达到的；交易营销的主要内容是4Ps，而关系营销则突破了4Ps的框架，把企业的销售活动扩展到一个更广、更深的领域；交易营销的核心是交易，企业通过诱使对方发生交易活动从中获利；而关系营销的核心是关系，企业通过建立双方良好的合作关系从中获利；交易营销把其视野局限于目标市场上，即各种顾客群；而关系营销所涉及的范围则广得多，包括顾客、供应商、分销商、竞争对手、银行、政府及内部员工等；交易营销围绕着如何获得顾客，而关系营销更为强调保持顾客；交易营销不大强调顾客服务；而关系营销高度强调顾客服务；交易营销是有限的顾客参与和适度的顾客联系；而关系营销却强调高度的顾客参与和紧密的顾客联系；关系营销能够带来长期财务绩效，这一不断增长的认识是关系营销发展的原动力。整合营销—营销观念的革命通过企业与消费者的沟通来满足消费者需要的使用价值，确定企业统一的促销策略，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，从而使企业的促销宣传实现低成本策略化，形成促销高潮；整合营销有两个基本原则：一个是营销策略高于一切；二是控制消费者心理转变过程；整合营销很重视系统宣传的过程控制。这些过程包括准确发现目标消费者的需要；向独特的消费者作出利益承诺；根据消费需要，给商品取个有助传播的好名字；推出惊人事实，吸引社会注意；发现、创造与大胆使用独特性的传播媒介，加大吸引力、冲击力；对消费者接触进行有效管理，建立促销机构；突出主题，吸引读者参加创意；运用接触管理，针对不同人群进行独特宣传。４.新世纪市场营销演进的新趋势市场营销演进的社会背景信息技术，特别是互联网技术的飞速发展和在社会生活中的普及应用，不仅导致了新型消费者和新型组织市场的出现，而且使企业与消费者的营销行为发生了重大改变。信息技术，尤其是网络对营销的影响是革命性的。互联网将会改变或者极大地影响全球市场，并将从根本上改变企业或企业联盟的营销实践。有专家预言，未来的市场营销职能将从目前类似于打猎的“瞄准顾客”转换为类似于种植花园的“培育需求生态系统”。制造企业向大规模定制（masscustomization）的转型促，使企业目标市场进一步细分，营销管理体系变革的历史继大众化营销、目标营销之后将竖起第三个里程碑——定制营销。大众化营销（massmarketing）－－细分市场和目标营销（targetmarketing）－－定制营销（customerization）或个性化营销（individualmarketing）定制营销与传统营销的主要区别定制营销关于营销者与顾客关系的理念是全新的：营销者可视作顾客的代理，帮助顾客寻找、选择、设计、实现其个性需要；企业营销部门的职能更趋向于个性需求研究、客户关系管理、产品配置和配送管理；实施定制营销将使企业的营销体系得到全面创新和提升，定制营销在全社会的普及将推动基于网络技术的创业，并将最终提高全社会的资源利用效率；定制营销的理念还会极大地丰富电子商务的内涵，为电子商务系统的建立和普及指明发展方向，即从注重电子交易活动向注重创建和稳固客户关系（市场）转移；企业可以在没有任何生产能力的情况下为顾客定制需求，实际上此时企业的角色就是中介，利用自己的知识和关系满足顾客的需求；随着信息技术和大规模定制的发展和应用，定制营销将成为21世纪营销发展的主要趋势，对于企业和整个社会产生非常重要的影响。“第五媒体兴起----无线营销下的分众传媒与定向传播第五媒体是以手机为视听终端、手机上网为平台的个性化信息传播载体,它是以分众为传播目标、以定向为传播效果、以互动为传播应用的大众传播媒介,也叫手机媒体或移动网络媒体。报纸杂志---广播---电视----网络----手机；第五媒体的出现将使广告和营销结合的更紧密,使广告的投放更有效,营销的目的更精确；“人就是媒体“，‘传播就是营销’,‘媒体的问题就是营销的问题；八大营销趋势营销广泛化；营销娱乐化；娱乐营销化；直销加速化；营销切割化；营销网络化；销售品牌同步化；手机互动化。Thanks!联系电话：18922000818