现代营销理念ppt

主讲人谢凌旭副教授武夷学院物流管理教研室主任高级咨询顾问销售精英训练整合营销传播关系营销与客户管理中小企业如何打造品牌市场营销管理流程与策略中高层管理者的营销理念与管理技巧经销商的经销理念与网络运营如何让企业文化起来政府营销与区域营销营销风险的防范农产品营销策略实效促销策划创新营销新思维主讲课程：学习改变观念观念改变行为行为改变习惯习惯改变性格性格改变命运内容纲要一、营销能给我们带来什么二、传统观念与营销新思维三、企业凭什么决胜市场：真正顾客导向的全员营销四、哪些营销思想不能遗忘？老板最明白：什么是企业家？比利润重要的十件东西比不上利润重要的十件东西中国高层经理最推崇的十大“商业著作”全球总裁调查（N=3000)新世纪面临的紧迫商务问题？建立与发展骨干队伍高绩效组织文化氛围战略角度思考与计划改进客户服务与满意时间，压力与绩效管理全球75家主要跨国公司CEO调查(WatsonandWyatt,1999)创建高效能企业,领导人要作的工作？保持高水平的顾客满意度建立正规的各级部门主管的领导才能培训计划培训雇员将雇员的表现和奖金密切挂钩２１世纪营销人应具备的三大技能营销学之父－－菲利普·科特勒：•互联网的技能•品牌塑造与传播的技能•客户关系管理的技能您应该做什么？•小企业——————•中企业——————•大企业——————什么是企业家？上述诸条具其一者可称为企业家；如果一条没有，只好称其为企业主。企业主：无需创新也能够实现利润的人：领导与管理——两次创造的体现领导管理动脑用心动嘴动手动脚动腿做正确的事正确地做事指出方向搭梯子行动落实爬梯子不确定性确定性激励、教练、授权指挥、监督、控制从大处着眼从小处着手右脑、想象、创新左脑、规范、效率为什么做如何做影响中国企业的十大管理实践一、核心竞争力二、战略联盟三、收购和兼并四、创新五、业务流程重组六、信息技术改变管理七、品牌八、渠道建设九、顾客满意度十、全面质量管理一、市场营销能给我们带来什么？营销对国家和社会的影响营销对企业的影响营销对企业家的影响营销对个人的影响——猫吃辣椒的思考——懒蚂蚁的启示——中国领导的最大特点是什么？市场营销对社会的影响国家营销城市营销区域营销社区营销政府营销就业机会社会繁荣…...市场营销对企业管理者的影响避免市场营销中的目光短浅；(洛克菲勒与联合国总部）从意识上和实质上靠近顾客；将决策建立在事实的基础上，而不是仅仅靠主观判断具有批评精神，有概括和预见能力(洛克菲勒炼油厂，真正的石油公司）；持久地密切关注竞争；敢于采取风险措施；具有持久性张瑞敏柳传志张朝阳市场营销对个人的影响更新的思维方式更佳的人际关系更高的工作技巧更强的成功信念更好的精神面貌更美的爱情生活一、营销重在改变人的思维方式正向与逆向思维纵向与横向思维单项与多向思维感性与理性思维惯性与创新思维．．．．．．决策者的思维与态度靠预感得出结论风险态度理性思维直觉思维使用形象思维来产生新想法使用知识、技能和经验稳健冒险分析事物以获得整体认识应用逻辑思维得出结论为情绪和感觉所左右案例：松下公司招聘市场部经理的启示如何让一个普通农民的儿子嫁给洛克菲勒的宝贝女儿？猫吃辣椒与激励机制五十年末，在上海流传着毛泽东怎样使猫吃辣椒的故事.一天，毛泽东向刘少奇和周恩来提了一个问题:你们怎样才能使猫吃辣椒?从这个故事我们可得到这个启发.不管你处于马斯洛需求的第几层次,都有你需要迫切解决的问题,而这将成为你前进的最大动力.但是如何把这个道理运用的激励机制上呢?并能在企业管理中起到作用呢?懒蚂蚁的故事更佳的人际关系血缘业缘趣缘地缘成功与学历，年龄，背景有关，但并非正相关，却与构筑的人脉，把握势的能力及经受的磨难成正相关---要忍受常人无法忍受的痛苦是成功者的宿命。管理层次与角色正副总经理、总监、总助、高级经理部门经理、场、厂长、主任、班组长、工段长经营决策者计划组织者监督执行者管理层次与能力专业能力概括能力人际能力职务技能要求中国领导者最大的特点往往由一个__________的人物领导着一群_______上级：要想自己升的快，必须先把副职__出来下级：要想自己升的快，必须先把正职__起来更高的工作技巧更好的奋斗业绩更强的成功信念紧要与重要紧要：重要：OHT8-10时间价值ⅡⅣⅠⅢDoitnow马上就做Doitlater以后再做Delegate授权Don’tdoitnow不做4D更美的爱情生活成功的自我营销有助于找到理想的伴侣，若干年后也不必去吟唱“同桌的你”；持续的成功营销可以将爱情进行到底，让“结婚是爱情的坟墓”成为不善营销者的喃喃絮语p2“两眼盯在市场上，功夫下在管理上”----汪海企业管理旨在：跳出老路子，开辟新路子，选准正路子，少跑弯路子，走出好路子。二、企业管理亟需观念创新娴熟运用最新竞争理念若干现行营销理念大批判您是否赞成下列观点营销的核心就是“卖”，所以，营销就是推销消费者总是会喜欢那些质量好的产品，因此企业应致力于提供优质的产品并经常加以改进企业应不断地去开发新市场、新客户客户都是一样重要的，企业应一视同仁，平等对待对于品牌来讲，知名度是最重要的——因为消费者都喜欢买牌子响的产品市场占有率是检验我们竞争成败的唯一标准两军相遇，勇者胜！竞争取胜的不二法则在于我一定要比竞争者做得好做市场最好能大小通吃顾客是上帝代理商能力和实力越强越好．．．．．．营销是一系列的活动营销是一种先进的管理理念营销是一种管理流程（或模式）营销也是一种管理体系营销是一种先进的管理理念营销观念的四大支柱目标市场顾客需要——表明了的需要、真正的需要、未表明的需要、令人愉悦的需要秘密的需要整体营销（营销职能、营销部门与其它部门间的协调ＭＢＡ案例\谁来打孔.ppt）赢利能力营销管理的基本过程1.环境搜索2.组织任务3.市场机会分析4.营销战略5.营销组合6.实施7.评估营销是一种管理流程（或模式）市场营销组合战略营业推广广告促销人员推销公关宣传直复营销价格Price产品（服务）Product促销组合Promotion分销渠道Place目标顾客产品产品种类质量设计性能品牌包装规格服务保证退货价格目录价格折扣折让付款期限信用条件促销销售促进人员推销公共关系直接营销地点渠道覆盖区域商品分类位置存货运输营销组合目标市场服务业的营销组合（7P’s）要素内涵产品——定价——地点（渠道）——促销——人——有形展示——过程——领域、质量、水准、品牌名称、服务项目、保证、售后服务水准、折扣、付款条件、顾客的认知价值、质量/定价、差异化所在地、可及性、分销渠道、分销领域广告、人员推销、销售促进、宣传、公关1人力配备（训练、选用、投入、激励、外观、人际行为）2态度3其他顾客（行为、参与程度、顾客/顾客之接触度）1环境（装潢、色彩、陈设、噪音水准）2装备实物；3实体性线索政策、手续、器械化、员工裁量权、顾客参与度、顾客取向、活动流程4Psand4CsR.Lauterborn(1990)指出：4P代表了销售者的观点，即4P是卖方用于影响买方的有效的营销工具。他提出了4C组合的观点。他认为4C代表了从顾客出发的观点，即每一个营销工具是用来为顾客提供利益的。并指出销售者的4P组合必须对应好顾客的4C组合。MarketingMixProduct产品Price价格Promotion促销Place地点CustomerSolution顾客问题解决CustomerCost顾客成本Communication传播Conven-Ience便利MarketingMix关联反应关系回报差异化功能化附加价值共鸣新经济时代的4V营销组合理论4P、4C、4R、4V营销组合比较分析表类别项目4P组合4C组合4R组合4V组合营销理念生产者导向消费者导向竞争者导向持续竞争导向营销模式推动型拉动型供应型伙伴型满足需求相同或相近需求个性化需求感觉需求效用需求营销方式规模营销差异化营销整合营销体验营销营销目标满足现实的、具有相同或相近的顾客需求、并获得目标利润最大化满足现实和潜在个性化需求、培养忠诚度适应需求变化，并创造需求，追求各方面互惠关系最大化满足顾客追求个人体验和价值最大化营销工具4P4C4R4V顾客沟通“一对多”单向沟通“一对一”双向沟通“一对一”双相或多相沟通或合作“一对一”外部合作投资成本和时间短期低、长期高短期较低，长期较高短期高，长期低短期高，长期较低具有营销导向的企业组织体制总经理领导制．营销工作小组。公司外部的营销顾问．公司的营销部门．公司内部的营销研讨班．雇用营销专才．提升具有市场导向的主管人员．建立现代化营销规划体制．a.营销作为一般的功能b.营销作为一个比较重要的功能财务生产营销人力资源财务人力资源营销生产市场营销功能的变迁市场营销功能的变迁c.营销作为主要的功能d.顾客作为核心功能营销生产顾客市场营销功能的变迁e.顾客作为核心功能和营销作为整合功能顾客营销生产顾客让渡价值的决定因素产品价值服务价值顾客让渡价值总顾客成本总顾客价值人员价值形象价值货币价值时间成本精力成本体力成本决定顾客购买的可能性实质上是顾客认定的价值卖的成功与企业成功不是一回事产品成功≠企业成功老板成功≠企业成功单一机会成功≠企业成功不按规则成功≠企业成功十大悲情粤商悲情巨人——史玉柱（原巨人集团总裁）梦断标王——胡志标（原爱多总经理）白云日落——贝兆汉（白云山企业集团董事长兼总裁）孤独首富——罗忠福（株海福海公司董事长）困惑神州——张鸿强（神州集团董事长）悲凉三角——梁卓华（爱德电器集团总经理）威力不再——许继海（威力集团总裁）不识内件——黄仕灵（高路华原总裁）诈骗枭雄——卢俊雄（东方时代广场总经理）营销总裁背景如何影响公司业绩.ppt豫商何在？古有徽商、晋商、鲁商，而在民族发祥地的河南却鲜见“豫商”之说，除战国时期的吕不韦(今河南禹州人)、范蠡(今河南南阳人)富可倾国外，再也没有出现过纵横驰骋、领时代风骚的大商人。考古证明，“商”即发源于河南，这似乎说明河南商人身上流淌的是正宗商人的血，然而令人遗憾的是，如城墙般厚重的传统文化限制了河南商业的发展。蓦然回首商都郑州，多少弄潮儿或折戟沉沙，或锒铛入狱，或偃旗息鼓，或英雄迟暮——多少光荣与梦想，几多美丽与残酷。“十年挣了一个亿，一夜回到‘解放前”’，“前天坐奔驰，今日坐三轮”。河南商界、河南商人到底怎么了?河南不富，中原不富，中国不富!公司产品导向营销导向密苏里·太平洋铁路公司我们经营铁路我们是人与货物的运送者施乐公司我们生产复印设备我们帮助改进办公效率标准石油公司我们出售汽油我们提供能源哥伦比亚电影公司我们制作电影我们经营娱乐不列颠百科全书我们出售百科全书我们从事信息生产和传播事业开利公司(carrier)我们生产空调器和暖炉我们为家庭提供舒适的气候产品导向与营销导向的比较E:\MBA第一讲\公司各部门怎样才能称得上.ppt做市场最好能大小通吃？市场很大，但不是每一个市场都能够或值得进入的。评估市场的原则：适当的规模和发展潜力——市场公司的目标和资源——公司市场的吸引力——竞争找准自己的位置——有所为有所不为顾客是上帝？上帝是什么样子？上帝有什么样的需求？上帝的需求都是合理的吗？业主＝消费者？顾客到底是什么？代理商能力和实力越强越好？店大欺厂，厂大欺店代理商的能力怎样体现？赢——赢游戏：双赢的厂商关系比利润重要的十件东西未来整体规划顾客雇员发展家庭时间内心满足感工作生活的和谐生活的平衡比不上利润重要的十件东西销售营业额回报率库存产量总额广告费自我现状发展壮大三、企业凭什么决胜市场：真正顾客导向的全员营销把握市场营销的三个核心：顾客导向协调营销顾客满意再养成一个习惯，您就得到了市场营销的精髓．哪些营销思想不能遗忘？“我们从来不缺少想法，我们缺少把想法变成现实的行动或者能力。”而这常常因为，灵感的火花来不及聚集成思想的烈火