班费德文创意行销

班.费德文：创意行销湖北分公司教育训练部《销售秘籍》之八你有一大堆优秀的人为你工作，那何不再多雇用一个人，就是我，把我放在你的薪资帐册上，在我的户头里每天存个100元，我也开个户头给你，里面存进100万。你知道你可能要花好长时间，存进的钱才可能象以后拿出来的那么多。千万不要低估客户的需要，你为他少估保额并不是在帮他，你没把眼光放远，没往大处想，你可能是在害他。想当百万富翁吗？把我放进你的薪资帐册里，每天付我100元，哪天你走了，我就带100万来，另外还你75％的保费。你知道一家公司犯小错时，公司还能调整；若犯大错的话，公司就要给人家收购了。许多行销人员都犯一个错误，去挖闲钱。如果你想伸手进去探探客户的口袋，他一转身就会扭断你的手臂。什么也没做，不能解决你的问题，只会拖延问题。你当然可以这样做。可是你要知道，你拖延的问题，最后要由谁解决？统统要由你的家人解决如果你觉得付百分之几的成本都有困难，那你想以后你的家人会有办法一口气拿出百分之百的金额吗？当你把钱存银行，那只是在累积金钱。可我们是在为你创造金钱。你说除了保险公司，谁能有这样的功能呢？为什么你要把辛苦了30年累积的家产，让别人拿走15年呢？你知道吗？一件事做跟不做都在付出代价，可是大部分的资产，总有一天要给人抽掉一大部份，那不是因为你做错了什么，而是因为你什么也没做，可是错就错在这里。如果你现在都拿不出3%的钱，将来怎么可能一下子拿出百分之百？假使现在只有一点点钱，没关系，马上投保就是很好的开始。准备两张支票：一张是保费，一张是保险金。然后跟客户说，你签小张的就可以了，大的我来。没有人可以预约生命。而且人通常都是走得很不是时候，遗产税是一定要付的，要不从你的财产中支付的，要不我帮你付，而且是用优惠折价的成本付。每件事的背后都有代价。你不去管它，将来可能要付好几元的代价。可是想点办法，你就只需付几分钱。想要成功，积极进取的心态比什么都重要。如果你决定你要感觉愉快、坚强、兴奋，那你就会生出移山倒海的力量。好，你要我5年后再来，没关系，可是你可不可以先告诉我，5年后如果不在了，我要找谁？最好的客户就是什么财产都有，就是没有现钱。你可能已经等太久了，可能是每个人都在为追求成功付出代价。上帝每天都让我们变老一点点，老实说吧，还是让我早早帮你确定你是否有投保的资格。销售的起点从面谈开始。可是想得到面谈的机会，就非得引起客户的注意不可。除非你能引起他的注意。否则，你将一无所获。面谈过程中，光靠逻辑说服是不够的，一定要“逻辑”外加“情绪”的动用。把客户的情绪挑起来.然而没有什么比问些挑动人心的问题，更能在客户心中煽火了。绝对不要把客户逼到角落，硬要他作决定。不要“逼”而是要“引导”。你现在看起来很好，可是你的医生并没有告诉你，你10年后会怎样，所以我们还是要去检查一下，看你还可以活多久？难道你不想知道吗？许多人签下保单，不是因为他相信这个产品，而是因为销售给他的行销人员使他觉得可信。积极的心态---推销的黄金定律（克里曼特.斯通）任何事情都是矛盾的统一体，而且都有两面性，一面肯定是积极的，另一面则必然是消极的。这是一对孪生的兄弟，又象一块隐形的护身符，佩带在每个人的身上，它的一面刻着“积极的心态”，另一面刻着“消极的心态”；这块护身符具有惊人的力量。当你被“积极的心态”所控制时，它就能使你吸收财富、成功、快乐和健康；但如果你被“消极的心态”所控制，便会排斥这些美好的东西，甚至夺取你生命中美好的一切。积极的心态---推销的黄金定律（克里曼特.斯通）前者可以使你登峰造极，后者却能使你陷入谷底，即使爬到顶峰，也会给“消极”拖下来。克里曼特.斯通的黄金定律所提倡的办事态度就是“立刻行动”如果一个人能养成“立刻行动”的习惯，那么，他就会在处理事情时，从潜意识里得到行动的指令，将想法付之于行动，从而达成你的目标。怎样才能培养“积极的心态”呢？斯通的好朋友、“积极的心态”的倡导者拿破仑.希尔说得好：“最好的办法是从工作中寻求满足”“你不满意你的以前的工作，但是你问心无愧，你发挥了自己最宝贵的特点，以友善而殷勤的个性，把工作做到最好，使自己和别人从这个工作中获得更多的满足。问题的根源在于你的主管，而不在于你，是他看不到你做的事情的价值。不过这样好极了，你现在可以运用自己的个性，去计划更大的目标了。如果你能从这个角度看问题的话，你一定会拥有积极的心态。当你尝试去做一件对自己只有益处，而无任何伤害的事时，就应该勇敢一些，而且应该立刻行动。一条是在遇到困难或处于困境时，如果能用坚定、乐观的态度来对待，就可以从中得益。另一条是推销能否成功，决定于推销员，而不是顾客。成功处方提高自己的专业水平收集保险业以外的资讯熟练你的商品介绍不断自我操练我没钱怎么办？有一次，费德雯拜访一个客户，客户对他说：“我没有钱，所以暂时不打算购买保险。”有些事情必须优先处理，有些事情可以排在第二位。你的家人应该有生活下去的权利，这件重要事情可不能排在第二位。谈到解决资产，你的家人并不是第一优先---你的债权人才是第一优先。“假使你不能用小钱解决问题，你的家人的生活又如何解决？他们会需要钱用。肯定的是，你在公司有不少的资产---价值愈50万美元吧？但是，这50万美元是现金吗？”“那当然不是现金。”“如果我有一个制造现金的方法，你愿不愿意接受？”“哦，洗耳恭听。”“人们终其一生都在赚钱，有的人和你一样，他们把大部分的钱再投资到正在成长、正在扩张的公司里，身上没有太多的现金。不过，美国税法里有一特别规定，是专为你们而设计的税金宽减额。“公司开立一个特别帐户，每天存10元进去，我们也为你设计一个特别帐户，为你存好遗产税。将来某一天，我们只要账户之间相互转移就行了，你的公司要花多久时间---每天存10元---存入的数目才足够支付你的遗产税？“如果你认为负担得起这份保险，或者如果你认为支付不起──你都完全正确……。“但你要知道，你对自己评价多少，世人对你的评价就是多少。”成功处方：告诉客户解决问题的方法.时间管理成功的工作源自于组织，源自于安排时间的努力。排出一张时间表要花点时间，如果和没有组织的工作所必须付出的代价相比，那实在是微不足道。你的时间就那么多。善用它，否则你会失去它。做抉择吧，把时间规划妥当，你才能善用它，才能全天候工作。”成功处方：细分目标到每周。排出一张时间表。天下没有白吃的午餐成功习惯一：养成谨慎准备的习惯成功习惯二：养成整体规划工作及规划每日工作的习惯成功习惯三：养成创意勤奋工作的习惯成功习惯四：养成满足个别需求的习惯成功习惯五：养成全心为客户最佳利益着想的习惯天下没有白吃的午餐成功习惯六：养成自己推销自家商品的习惯成功习惯七：养成不断进修的习惯成功习惯八：养成不断提升目标的习惯成功习惯九：养成追求完美的习惯成功习惯十：养成一定要达成设定目标的习惯成功是由一些简单的习惯所组成人们并不知道我付出很大的努力，才达到今日的胜利。背后的一切并没有它外表那么美好。------米开朗基罗费德雯成功秘诀你最大的资产是你的赚钱能力，而你的赚钱能力则全然取决于你的态度。态度是首要的决定因素。你知道你必须销售，你不能坐着等顾客上门，一份积极的心态，是决定你是否成功的最大原因。01.培养积极的态度02.有一颗热忱的心03.对自己的表现永远不会满足04.发挥自己的潜能05.充分利用每一分钟的时间06.相信寿险是利人利己的事业07.百分之百了解公司所销售的商品08.为成功订立长期、中期、短期的计划09.所有的一切要有充分准备10.销售寿险要有创意11.会谈中要一针见血找出问题所在，并且拟出问题的解决方法12.解决方法要简单明了，通俗易懂13.学会发问14.柔性销售15.先让准客户体检花钱换时间人寿保险的意义就在于：人寿保险是可以花钱换时间股票市场是用钱赚钱，但是寿险却能创造现金。寿险的基本目的是创造一张纸、一滴墨水、以及一点钱……有时候就可以创造出比大多数人一生积蓄还要多的金钱。世上最好的投资就是人寿保险，在你最缺钱时，付给你最多的钱。能力是你自己可以供给自己的。但你还得有时间，不管你有多大的能力，若无时间，你也无法完成你想完成的事情。谁人能保证你再活10年/或20年/或30年？你愿意付多少钱来换取这些时间？成功最无法确定的因素就是时间。人寿保险就是帮你分担时间的风险。若你需要时间，你就需要人寿保险。冠军属于每个人！