理念销售

理念销售整合营销赢得市场优势的最佳实践什么是整合营销？------------通过广告、公关、经销、服务等诸多手段立体交叉的组合，用不同的方式、不同的渠道向消费者传送同一个信息。•系统整合：其中包括所有的营销要素和营销工具营销要素：产品、价格、用户、服务、市场、品牌、渠道（经销商）、广告等。营销工具：销售宣传媒体、销售团队、销售策略、管理方法等。整合营销传播•同一个信息•不同的阶段不同的主题通过有激情的公关事件•一波又一波、有条不紊地营销中的最后一公里营销终端的接触管理最后一公里的三要素：•掌握渠道•把消费者接触点管理做好•取得销售的配合传波做的再好，“最后一公里”没建好，就是空忙一场。产品是客户买去的吗？不是！是企业卖出去的第一个问题：产品质量是企业的生命回答是否定的•市场才是企业的生命问题二：酒香不怕巷子深？•若有两个以上企业的酒都香怎么办？•有人混水摸鱼怎么办？•采用营销策略--------什么是营销？•营销是把产品卖给用户的艺术•是将产品进行完善的系统整合，通一波过媒体和各种销售渠道，正确地、全面地、有针对性地、一波一波地；并有技巧地、耐心地说服用户购买你的产品；通过完善的服务使用户成为你的忠实朋友的全过程。整合营销赢得市场优势的最佳实践通过广告、公关、经销、服务等诸多手段立体交叉的组合，用不同的方式、不同的渠道向消费者传送同一个信息。什么是整合营销？•系统整合：其中包括所有的营销要素和营销工具营销要素：产品、价格、用户、服务、市场、品牌、渠道（经销商）、广告等。营销工具：销售宣传媒体、销售团队、销售策略、管理方法等。整合营销传播•同一个信息•不同的阶段不同的主题通过有激情的公关事件•一波又一波、有条不紊地销售实例：•把冰卖给爱斯基么人你的本领有多大？第三个问题？？？回答是否定的：用户不是上帝。•用户是理智的•用户是情绪化的•用户是可以改变的问题四：你了解用户需要什么吗？•沙漠买鞋的故事：…………•了解用户需要后再向需要的用户实施销售若两个以上的同类产品与你竞争，你应强调什么？•实例：彩电、空调大战！直复营销B2B完美营销方式什么是直复营销？•----购买决定涉及很多人，购买决策复杂的直销形式。直复营销通常适用于工业品市场里的工业产品。B2BB2B是企业面对企业的营销。特点：1.用户数量少。2.与一般消费产品比，所需销售人员少。3.销售人员与用户的联系密切。4.用户对产品和服务的需求强烈。B2B直复营销的媒介媒介199019962000直接邮件8917%13517.4%18316.9%电话营销26050%38749.9%53549.6%报纸438.3%628%857.8%杂志275.2%405.2%555.1%电视468.9%779.9%11810.9%电台163.1%243%333%其他356.7%506.4%666.1%合计5167751077优质服务•服务规范化•通过服务使产品升值•成为了朋友•实例分析购买平台工作平台市场平台即将成交准客户潜在客户围墙准则以发生义务的客户开发公关成交热度筛选准则销售员销售平台的考核一个月后三个月后一年后工作平台购买平台几个原则：1、购买平台增加趋势市场平台2、每阶段都必须有市场、工作平台如何完成个人任务？•深知个人任务目标•了解自己的工作环境包括区域内企业分布及状况•制定自己的工作计划•明确考核内容年目标意味着什么？•要有33个购买用户,每户平均3万•要有150个重点用户-大企业或分销商•要有1000个以上的潜在用户二、了解自己的工作环境包括区域内企业分布及状况•你知道区域中工业企业的分布吗？各省市工业区在哪？•区域中有那些重点行业和企业？•那些是500强之内？•又有几家外企和新兴企业？这些你心中有数吗？四、明确考核内容和标准一是考核工作能力；二是考核工作态度；三是考核工作数量和质量、定额完成情况以及工作业绩。怎样的工作定额才有保障？•每天要打30个以上的用户电话•每天要与10个以上的用户有传真或信件往来•每个月要走访10个以上的用户•每个月要走访2-3个以上的分销商•每个月要为3个用户进行服务•每个季度要进行1-2个学习班的培训（以企业为主）如何打有效电话1、给新用户打电话2、给老用户打电话3、针对不同的用户应提供怎样的信息?告知新用户什么?-每人写一个提纲/讨论在告知产品的用途、价格等情况的同时应重点告知与同类产品不同的•优势---技术成熟•特点--小巧、方便、一体化•功能--现场分析.诊断.动平衡告知新用户什么?•说服用户应注意那些:与别人不同的服务优势•著名专家•系统培训•增值的技术服务与别人不同的技术优势•自己的技术产权•极强的产品可靠性和实用性给老客户电话联络内容提示•通知有新地区经理-“以后你的问题我负责”•询问产品的使用情况-“是否要标定、维修”•询问客户有什么需要-“其它事也可以帮忙”•通报、介绍新产品-“909，调理模块/在线监测”•通报、介绍新的服务项目•通报、介绍新的成功项目（山海关电厂。。。）•通报近期学习班/会议•如客户使用得好，可协助发表，有助于提职•询问客户是否知道搬家和新公司地址•。。。？针对目前的形势和问题的七条对策对策1：加强市场开拓对策2：省会中心城市建分销商对策3:在线产品工控公司分销对策4：重新认识客户管理对策5：从单纯的提供产品转变为提供产品和服务对策6：提高工作效率对策7：提高总结频率对策1：加强市场开拓•针对行业、地区、大企业大量办小班–地区经理/本周拿出一个计划–办会程序培训:张惠•老客户=新客户？，客户管理？下面细谈•参展–上海多国仪器展，1.2万–广州设备管理展，1.2万?对策2：省会中心城市建分销商–数采下浮30%–908下浮35%–服务承诺：订合同后半个月内发货，1个月内到现场–主动保护分销商利益，措施?–地区经理的分销商提成：2%–地区经理的分销商开拓目标:每个省3个–利用西马力和时代的网络-张惠本周去–可以贴经销商品牌–分销商的信息提供费:5%2019/10/23对策3:在线产品工控公司分销•集中在大城市，目标:每个地区20个•地区经理的分销商提成：2%•近期工作计划：–制作宣传材料：调理模块和网采-陶/本周内，印刷-张惠/下周–二次培训:陶本周–可能的工控公司名录：查工控杂志–逐一接触,了解意向:地区经理下周对策4：重新认识客户管理•如何把我们的客户从一次性的变成长期稳定的–把关注时间从销售前后变为定期（一月一次）–把关注中心从推销我们的产品变为分析客户的需求–诚信：讲真话、履行承诺–从单纯的提供产品转变为提供产品和服务（有偿）–分析客户需求、只生产客户需要的产品–建立客户终身档案，每周更新–新产品试销首先在老客户中进行–征求老客户对地区销售经理的意见，保证良好沟通–征求老客户对产品的建议，把握市场脉搏对策5：从单纯的提供产品转变为提供产品和服务•由于测试和诊断的复杂性，已有客户提出委托测试的要求；•测试和诊断服务：新买点，本身能创造利润，也能更好吸引仪器客户；•收费标准（仪器首次售后服务除外）：–制订状态监测方案（选测点、建数据库等）-每台设备200元–定期测试（打印测试报告，含初步诊断）-每台设备、每次300元–故障诊断（包括诊断报告）-协商，初步测试每台每次300元–年承包方式：每台设备、每年2500元（含四次定期测试）–差旅费由用户负责，但尽量利用当地老客户作测试以节省用户开支，和当地老客户事先要定协议–要说明测试诊断结果仅供参考2019/10/23对策6：提高工作效率•要兵更要将，以将为主–目标、计划、执行控制进一步加强–培训还要加强，增加日常小培训•怎么办？–加强推动，下达工作硬指标–周总结+周计划+周检查+月会评估+月销售额按地区张贴出来•节省开支–出差杜绝单一任务-至少3个客户；–出差尽可能单人对策7：提高总结频率-下周开始地区经理做周报•电话拜访量（周报）•对当前客户的电话拜访量（周报）•发掘新客户的电话拜访量（周报）•已开发的新客户数量（月报）•产品展示或演示的数量（月报）•服务电话的数量（周报）•培训会议的数量（月报）•其它促销活动的数量（月报）市场/销售工作程序•每天-早晨20分钟站会：–市场部经理与地区经理讨论当天工作计划•每周-–周一：地区经理总结上周，计划下周工作（报告交市场部经理，由市场部助理与客户数据库一并电子化后交总经理）–大区经理出差时应电话或传真报告，由销售部助理代为填写。•每月-–每月30日大区经理交报告,并参照上月计划与销售部经理讨论;以后交由销售部助理保存，并于下月1日将电子版报总经理。大区经理出差时应电话或传真报告，由销售部助理代为填写。–每月2~3日销售部全体开总结评比会、分析形势（会前市场部助理作出：月销售统计、应收货款跟踪表更新、地区经理作地区月总结）、公布地区业绩•每季度-公司大会、市场部向全公司汇报本周工作计划•地区经理做本周工作计划-周五讨论销售活动定额-4月份开始地区经理做周报，由销售助理统计•电话拜访量（周报）•对当前客户的电话拜访量（周报）•发掘新客户的电话拜访量（周报）•已开发的新客户数量（月报）•产品展示或演示的数量（月报）•服务电话的数量（周报）•培训会议的数量（月报）•其它促销活动的数量（月报）地区经理下一步工作：订月计划•第一步：部门经理向地区经理说明团体和自身的工作目标•第二步：地区经理草拟自己的工作目标–工作目标必须有助于达到团队的工作目标–工作目标来自于其职责范围（职位说明书）–工作目标分解实施/行动计划•第三步：主管与下属一起讨论工作目标——目标对话–分析工作条件与环境–工作目标必须有标准–工作目标必须有挑战性并可以达到•第四步：确定工作目标协议•第五步：明确目标考核标准怎样回答用户提出的问题？•要认真听完整问题•要明确问题要点•热情回答问题•若不知怎样回答应如实告知，并约好答复的时间•马上请教清楚，及时告知用户•回答清楚后，要及时确认用户解决的情况。仪器产品外形不好。•怎样回答这个问题？这样回答对吗？•噢，是这样，这没有办法。•是吗？我觉得挺好的。我们解决了屏蔽问题。•这有什麽关系呢？我们的仪表质量很好。等等出现通讯不正常，采不到波形怎麽办？怎样回答这个问题？这样回答对吗？•不应该呀，我们的仪器正常是不会这样的，可能是你操作不对！•不知到，我们的仪器不会出现这种情况，你再试一试？。要分析问题：•这是两个问题：a、采不到波形。b、通讯不正常。•为什麽采不到波形？操作过程？为什麽通讯不正常？操作过程？•有几种情况可以造成以上原因？•不同情况时，应怎样解决？回答用户提出的问题：•提炼用户提出的问题•告知造成的原因•告知解决的办法•及时了解用户是否已经解决•若有遗留的问题再及时解决市场工作任务：•调查分析市场变化的情况–了解同类产品在国内的总销售额及饱和程度–了解同类产品在国内各地区的占有率–了解同类产品更新及技术质量的进展情况•进行市场预测–预测国内及各地各占的市场销售额和所占的比例–预测本公司全年的总销售额市场工作任务：•开拓新的发展目标，经销商，大企业的主管部门（搜索和发现目标用户）•调查分析市场需求，定义新的产品•策划重大营销事件（学习班、展览会、广告、学术研讨会等）销售部的任务：•确定销售目标•制定销售计划•确定销售策略•设计组织模式•设计销售人员的薪金方案、激励方案•销售业绩的考核•销售渠道及客户的管理•财务管理、防止呆帐、帐款回收•制定各种规章制度销售员的任务•分析客户市场，制定销售方案•联系用户实施销售过程–销售行动计划、市场考察、拜访客户、与分销商合作、提示商品、接受订单、信用调查、帐款收回、整理信息资料•完善技术服务•与新老用户保持良好的关系•挖掘老用户的市场潜力•整理完善销售报告回答用户提出的问题：•提炼用户提出的问题•告知造成的原因•告知解决的办法•及时了解用户是否已经解决•若有遗留的问题再及时解决