理解饲料销售

理解饲料销售饲料行业的发展战略一、不断增长的市场份额所获得的利润，要大于行业利润下降的速度，获得大的市场份额是支撑公司发展必须的重要因素。二、要发展就必须创新（原有的成功经验已经过时，因为游戏规则会不断的改变）。三、研发和产品定位变的越来越重要，我认为饲料行业的发展第一限制性因素是“产品线”的战略问题。利润区的变化。高利润区中利润区无利润区无利润区（菲利普科特勒）在过去的竞争中，竞争对手相对较少，客户没有什么权利。然而在过去的20年中，工业技术改进、企业设计创新、信息技术进步、全球化竞争，已经大大的改变了游戏规则。客户目前更容易获取信息，这种情况会迫使所有参与竞争者降低价格，或者将客户推向价格低的竞争对手，这就产生了无利润区。无利润区是企业的“黑洞”。在自然界的黑洞，光线被吸入不再复出；而企业的黑洞，资金投入后，不会产生利润。饲料公司的战略问题饲料厂的首要战略，应该是“产品线问题”，一个好的产品和产品线会有“事半功倍”的结果，一个差的产品和产品线“累死三军”。必须遵守的战略原则集中聚焦简单一条简单而具有战斗力的产品线•不要试图满足所有人的需求。•复杂的事情谁都做不好，把事情简单化反复做，就会达到最佳状态。•有80%的人愿意做先易后难的事，只有少数人愿意做先难后易的事。简单的道理•优质高价产品质次价低产品竟争力强竞争力差优秀的经销商和业务员少数人观念差的经销商和业务员多数人最后的结果•。80%20%20%80%最后20%的人销售出了80%的产品最后80%的人销售出了20%的产品产品人数产品人数专卖店与饲料大全的区别•专注。•饲料大全想满足所有客户的需求。•在我们过去成长的过程中最容易犯的一个错误，就是既想满足高层次需求，又想满足低层次需求；想满足观念好的客户，又想满足观念差的客户，结果都没做好。•因为你不能成为两面人，只有一条路可以选择，必须个性鲜明。优秀产品是行销的核心•生产优秀的产品会降低你的行销费用•小公司的发展机会：小公司很多地方可能都不如大公司好，但产品可以比大公司做的好。(把大公司当成小公司做)•不要怕销售价格高的产品，因为我的产品比你的贵所以我的比你的好（王振勇博士）。•客户使用后的感觉很重要。•我们不能希望用价格低的产品去战胜价格高的产品，因为不符合商业规则。•只有能够给客户创造更多利润的产品，才是最有生命力的产品。因为我们不是在掠夺金钱，而是在创造价值。•我们与竞争对手不同的是：在获得相同利润的情况下，我们给客户创造的价值更高。产品品质是企业发展的基石•产品品质是企业的生命，是企业赖以生存、发展的基石。不断发展壮大的公司，与其稳定的高质量产品是分不开的。•如果一个公司对产品质量保证只是流于形式，就会造就一群气愤的消费者，他们会到处宣传公司的缺点，对企业声誉会造成严重的负面影响。•客户对产品的体验和感觉一旦下降，他们就不愿做再次尝试，这意味着客户资源的流失。客户的需求是什么？猪场和散养户影响养殖户购买什么饲料品牌的最大影响因素是什么？邻居哪些因素决定农民对品牌的认识•农民实际没有能力来鉴别饲料的好坏。•决定某一品牌在市场长期存在的原因，第一原因仍然是经销商的推广力度。第二决定因素是某些有威望的养殖户的宣传和影响，实际就是产品本身+养殖户无意识的现场交流会。第三是公司通过各种方式对品牌的宣传。购买因素分析•营销的实质是与客户建立稳定持久的良好关系（关系营销）•我们所做的一切应该以终端客户利益为导向产品质量价格综合因素0102030405060708090产品质量服务价格赊销所占比例质量和数量的关系•要想高速发展请大家牢记：没有质量就没有数量专业户与散养户的对比0102030405060708090肉料比生长颜色气味厂商形象专业户散养户经销商要建立好核心客户群1、利润下降，好的销量才能支撑未来的发展。2、影响养殖户购买的最大因素是“邻居”。3、建立好核心客户群，不断的发展核心养殖户是经销商发展的重要因素。核心养殖户的不断发展扩大给我们带来了源源不断销量。不同公司间的差异---行动力行动力•一个现代的说法：没有你知道而竞争对手不知道的，只有你做到而竞争对手没做到的。•快速-快速---再快速我们应该卖什么？我们不仅仅是卖产品，而是应该为客户提供系统解决方案（既盈利方案，好的产品线也是解决方案）。充分展示公司价值，卖出产品以外的附加值。市场营销的高级阶段1对1为客户提供百分之一百满意，一对一的专家服务（提供系统解决方案）。机会与危机客户的问题是我们的机会自己的问题是我们的危机我们的机会是什么？我们的危机是什么？你具备吗？•1、吃苦精神•2、你了解你的公司吗•3、你熟悉你公司的销售模式吗•4、你熟悉你所销售的产品吗－－特别是核心产品•5、畜牧基础知识（发现问题的能力）•6、调研市场的能力•7、接近客户的能力（沟通能力）•8、向客户提问题的能力•9、发现客户需求的能力•10、解决投诉的能力（下面的例子是饲料的问题吗）•举例：腹泻怎么解决•11、总结问题的能力你了解市场吗？•1、你的市场在哪里？•2、你所在的市场规模有多大？（1）养殖规模（2）存栏50－100头母猪的小型专业户有多少，在哪里（3）100头以上的规模猪场有多少，在哪里（4）你所在的市场有多少销量在？以上的经销商，在哪里（5）这些经销商主销什么品牌的饲料、型号是什么、价格是多少及服务对象是哪些（6）这些经销商为什么选择现这个品牌饲料－－关注点•（7）你所在的市场前五位竞争对手是哪些•（8）你了解竞争对手的产品吗•（9）你了解竞争对手是如何运作市场的吗？•（10）你了解竞争对手在市场上被客户投诉最多的三个问题吗你有市场运作方案吗？•1、你准备与谁竞争•2、你想通过哪些方面来进行竞争－－竞争优势是什么（产品－－价格高质量好还是降低养殖成本；公司实力；人员关系等）•3、你想通过竞争对手的哪些客户进行竞争•4、你怎么来吸引这些客户－－经销商和终端养殖户（能为他们带去什么价值）•5、你的竞争方案是什么•6、你的方案与经理及技术品管经理沟通过吗（是不是还有更好的方案）多好的模式你理解多少？随想花絮•坚持的力量（1）（新沂）拜访一个小型猪场15次才成功（2）三年半坚持一个销售方法，预混料从零到790吨•老市场人员就有优势吗？美农标语“如果你不改变就会被淘汰”市场环境变了为什么你不改变空杯心态•为什么与客户关系非常好可就不用你的货将人际关系优势转化为产品合作优势公司的信任、人员的信任、产品的信任•过程和结果的关系•（1）过程简单结果变复杂了•（2）过程复杂结果变简单了•快与慢的关系慢就是快•动脑筋取得的成功（细节在哪里）（1）开发江苏沭阳市场（反其道而行之）（2）与国外某品牌饲料做对比实验每次都失败，为什么？（3）当时和安佑竞争的困惑（4）一个朋友讲了一个故事：做添加剂的业务员给一个大客户老板娘买一个生日礼物－－手表•成为客户价值提升的“秘书”、客户就会为你所销售的产品买单•开发鹤壁一个饲料厂•开发郑州一个饲料厂的酸化剂•对我们销售员来说什么是“问题”•什么是问题？•目标－－现状－－障碍－－改进的方法及措施你是怎么理解现在的行情？我们该怎么办？我们要成为行情的奴隶还是主动出击？•“聪明”的业务员•知道什么是好产品•知道怎么合理整合好公司资源为自己服务•把客户真心当成老师，向他请教结果成了自己的好客户•（1）朋友向一技术经理请教的故事•（2）做奶牛料的故事•机会是给有准备的人•知识常在－－行业知识、销售知识、产品知识等等•常识随时具备－－基本的礼仪礼节、当地的风土人情•胆常才会随之而来我们准备好了吗？谢谢大家上海美农生物科技股份有限公司唐琦：13939043589