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用友软件股份有限公司渠道支持部——夏万强2019年10月23日用友通销售实战培训Ver2.0-了解销售基本概念-掌握销售基本技巧-概念和技巧实战中的应用-成为一个真正的销售职业者学习目标：【练习】有一种人，叫做上班是一条虫，下班是一条龙，上班的时候，他萎靡不振，简直是求生不得，求死不能。他站在公司打卡钟面前，还有两秒钟就要到下班了。到了两秒钟了，他就开始冲出去，你去观察他，他到保龄球场，拿那个球一打出去，满分出来。一踩油门，车子开得又快又稳。这个人到底有没有能力呢？作业写一个成功应用案例，分析成功的因素和面临的问题写一个丢单的案例，分析丢单的因素和面临的竞争压力列出你在销售过程中的销售步骤，并进行演练一、用友通销售方法二、电话技巧三、拜访和开场白四、提问的技巧五、促进成交的技巧六、处理销售异议用友通产品线长，我们的重点应该放在什么地方？怎么去统筹签单效率、实现高效签单？通产品销售中如何应用产品的优势进行销售？如何回避友商的恶性竞争？如何挖掘用户的真正意图？有哪些销售模式可以应用在通产品销售中？如何建立一个完整的销售体系？什么才算是一个好的销售流程？……销售中的困惑：讨论一：分组讨论1、请各组成员列出你们在通产品销售过程中遇到的困惑2、列出销售工作中最关注的3个问题3、分析这3个问题产生的原因注意：请带着这些困惑来共同讨论本课件后面的内容【练习】两个欧洲人到非洲推销皮鞋，而非洲人是习惯打赤脚的。甲看到这种情况非常沮丧：“他们都打赤脚，谁会要我的鞋呢?”于是放弃了市场，空手而归；乙看到这种情况惊喜万分：“这些人都没有鞋穿，这里市场大得很呢!”于是想方设法推销皮鞋，结果发了大财。如果你是这两个人的一个，你会选择哪种作法，为什么?讨论二：实际案例（销售热身）背景长江香缘家俱厂是一家专业生产木制家俱的企业，长年为韩国、日本等经销商定制特色木制家俱，效益非常不错，06年销售额过亿元，06年下半年购买用友通10.1总帐（6站）、报表（单站）、出纳通、工资管理（单站）、核算（单站）。总经理非常重视信息化建设和客户关系管理，并有独立的一套小型CRM系统。07年4月8日下午，正在财务人员补录入出库单据、赶制报表之际，”熊猫烧香“来临，所有的应用程序无法正常运行，总经理暴跳如雷，财务经理、会计、出纳等人急的如热锅上的蚂蚁，请求用友通的服务人员现场支持，9日上午10:30分，服务人员直到现场……服务人员本着实事求是的原则，说明了问题产生的原因，总经理却认为服务人员在推卸责任、响应不及时……服务人员开始埋头苦干，服务经理闻讯赶到，开始与家俱总经理艰难的谈判……服务经理：用友软件本身确实没有问题，由于系统中病毒，导致……总经理（大怒）：花多少钱你可以保证我的电脑不再中毒？服务经理（）：目前的技术花多少钱也无法保证系统绝不中病毒……总经理（)：连个安全保障都没有，还用个狗屁？讨论三：分组讨论销售人员必须具备能力？注意：不少销售人员成长到一定阶段，容易产生自满的想法和情绪，看看你具备了这些能力吗？销售的应用模式与流程快刀模式拜访准备1.1S标准开场白2.1S建立决策憧憬2.3S引导锁定需求2.2S跟进3.1S总结和安排下次2.4S标准开场白拜访准备单拜访前拜访中拜访后目的：建立良好的个人和公司形象清楚、完整的了解客户需求建立决策人的购买憧憬具体活动：（见右图）检验标准：发起人感觉良好，喜欢与你交谈需求与客户达成共识发起人愿意引见决策人决策人希望解决疼痛用友通整体销售核心步骤及关键活动收集潜在客户建立目标客户数据库直邮/电话预约商机评估拜访准备拜访并建立购买憧憬产品演示提供建议书并报价商务谈判签约及收款转交服务并归档各步对应关键活动客户挖掘（潜在阶段）达成意向(意向阶段）实现销售（成交阶段）核心步骤一、客户挖掘关键活动收集潜在客户建立目标客户数据库直邮/电话预约商机评估讨论四：分组讨论：你在销售工作中应用了哪些收集潜在客户的方法？注意：你是否认为现有的客户资源所有权是你个人的？A）分析资料法：•统计资料：国家、省市、行业等统计资料或调查报告；•名录资料：客户、公司、协会、黄页、年鉴、同学、会员等名录资料；•报章资料：报纸、广告、杂志、专业网站等资料；•机构资料：工商、税务、社团等社会公共机构的资料。B）直接法：•客户介绍：新、老客户介绍•相关行业：新、老客户的客户、供应商或竞争对手•市场活动：自办或他办各类市场活动的签到表•熟人介绍：亲朋好友介绍•公司铭牌：写字楼、工业区等企事业集中地的公司名牌收集潜在客户的方法建立目标客户数据库的方法通过对伙伴区域现有行业的分布及目标客户特征分析，初步挑选出10个重要行业（考虑当地赢利、重点支柱行业）在每个行业中找到前150-300名的行业重点企业通过以上资料法和直接法所介绍的途径寻找到名单若有条件可以在当地报税大厅、财会职称考试点发送介绍宣传资料和小礼品（如笔、袋、本等）可以与当地培训机构联合办班（财会类培训），免费或收费视具体情况而定注：行业包括：制造业、建筑业、商业、政府/公共管理、房地产、医药、IT：电力/自来水、卫生社会保障、交通运输、文体娱乐等行业。建立目标客户数据库的方法客户数据库信息包括单位名称、地址、邮编、联系人、职务、电话、传真、电子邮件、网址、公司业务、规模或者销售额等信息做成一个Excel表存放，及时更新数据库要不断补充新的客户资料，每天都加入新的公司部分客户信息需要通过电话来进行确认，步骤为：拨通电话、通话、记下相关信息、录入数据库直邮/电话预约直邮目的：在有了一定数量的目标客户数据之后，就可以进行直邮。直邮的目的是直接从目标客户数据库中寻找出意向客户，同时扩大公司的知名度和影响力直邮内容：可以是产品信息、促销信息、市场活动信息，也可以是邀请目标客户参加产品亮点体验活动、信息化经验交流、典型客户现身说法、客户焦点问题回馈、小型企业经营管理研讨等。直邮注意事项：信封最好用手写联系人要写的明确注意直邮不要超重最好不要寄商业信函（拆信率不高）如果是活动信息，要注意增强关注力直邮信息尽量体现个性化、图形化商机评估“有购买能力”+“购买决定权”+“有需求”的原则购买能力+购买决定权+有需求：是有望客户，理想的销售对象购买能力+购买决定权+无需求：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望购买能力+无购买决定权+有需求：可以接触，并设法找到具有决定权的人无购买能力+购买决定权+有需求：长期跟踪二、达成意向拜访准备拜访并建立购买意向产品演示提供建议书并报价关键活动拜访准备拜访准备内容：了解客户所在行业情况/客户自身简介公司简介、产品资料、笔记本、小礼品、销售合同书、名片等销售工具通过疼痛分析技术，引导决策者意识到疼痛；通过解说技巧，使决策者建立购买憧憬。目的：做到有的放矢；提高拜访成效讨论五：分组讨论：由销售经理推荐一名成员，进行销售拜访，另一组推荐一名成员作为客户的角色进行配合。注意：1、总结他们的销售拜访步骤是否合理，有哪些改善的空间？2、开场白的内容3、拜访的目的4、建立良好的第一印象拜访解说步骤公司整体实力介绍连续16年财务软件市场占有率第一突出小型管理软件市场占有率第一伙伴介绍合法身份及技术水平表明自身获准授权，获得用户信任介绍自身在该地区的销售实力（销售能力/服务能力等），重点突出该地区的市场覆盖率及服务支持能力产品体系介绍产品线应用的成熟程度，高/中/低端企业管理软件全部覆盖，符合企业发展全生命周期需要产品需求全部来自于多年积累50多万家企业的应用经验结合目标客户业务特征分析，推荐合适产品线分析清楚目标客户业务特点，使用户明确企业信息化管理的最基础最核心是财务管理引导并推荐产品产品功能展示务必请客户决策人员参与整理要訴求的利益点並將重点明确化Demo的系统进行检查，并预先演练整理会议室或洽谈区并准备小礼品或纪念品产品功能的优点（侧重与竞争对手相比）将焦点置于决策者，说明重要的利益时,应逐项取得客户的同意穿插询问,不要单方面进行，并注意讲演者应该体现自信与从容对竞争对手产品做比较分析为企业带来的利益三、实现销售商务谈判签约及收款转交服务并归档关键活动商务谈判目的：排除客户担心；就商务和服务条件达成共识；在价格谈判中保证我方利益。价格谈判心理要点对客户要坚持到底，不轻易降价；尽量不要与非最后决策者谈判，直接与决策者对话，了解其需求和考虑的重点，同时营销者在心理方面应有充分的准备，在心理上与决策者处于平等的位置；谈判中要注意自己的语气、神态和坐姿，谈判的气氛要轻松愉快，不可与客户发生争执，谈不成下次再谈，要有耐心。价格谈判中退让要点不要在业务双方刚接触时与客户谈价格，待除价格以外的其他问题（产品模块、服务、付款方式和期限、培训等）全部解决后再谈价格开始报价一定要尽可能的合适，不必过多考虑客户的承受力价格退让时，应有技巧地一点一点的后退价格每退让一步，都应有退让的理由，并让客户相信价格每退让一步，应让客户感到十分艰难，以显示你的困难切忌大幅度、很轻易的退让谈判的气氛要轻松、愉快注意：最终确定的价格，应让客户在心理上很满足，要为客户“制造”许多“正当”的理由和借口，以便其用来说服自己和他人。如果客户一味的与你在价格上纠缠,说明你在其他方面未让其得到充分的满足；在某一方面未得到满足者,他必然会以某种方式求得心理上的平衡。销售基本概念小结：用友通产品销售的困惑通产品销售过程中的问题和产生的原因问题分析的方法通产品销售人员必须具备的能力用友通销售的应用模式与流程收集目标客户的方法用友通软件销售拜访解说步骤用友通软件销售的商务谈判各位女同胞，节日辛苦了！讨论六：案例（销售热身）背景广州亚星外贸进出口公司主要经营高尔夫球场设备，近万种产品品种非常繁杂，客户需求差异化大，手工无法满足如库存量查询、订单执行情况、回款情况统计等业务，近期准备上线SCM系统，主要考虑到以下因素：A、软件提供的功能是否能满足我现在的业务需要B、个性化需求：订单式销售，是否能够实现单据复制C、价格是否合理，预算为25000元，10站点或以上。D、产品功能的冗余性，是否能适应将来如业务形态或组织机构变化E、服务是否能及时响应要求每组请呈现销售策略，其他各组为客户方代表进行销售谈判，结束后选出获胜组。一、用友通销售介绍二、电话技巧三、拜访和开场白四、提问的技巧五、促进成交的技巧六、处理销售异议提问：你通常在什么情况下给客户打电话？讨论七：分组讨论：1、讨论：你拿起电话的目的是什么？2、电话的注意要点有哪些？3、演练：面对一个陌生的客户，你想与他预约一次商务拜访电话技巧步骤自我介绍说明电话目的提问了解公司基本情况公司简介提出拜访时间处理沟通中的异议确认共识与锁定目标礼貌道别电话技巧小结：学习了打电话的目的打电话的步骤打电话注意的要点一、用友通销售介绍二、电话技巧三、拜访和开场白四、提问的技巧五、促进成交的技巧六、处理销售异议拜访和开场白技巧引起注意方法：事实式：从有关的事实出发，这些事实与客户个人利益直接或间接有关“现在企业信息化（电算化）是一种趋势，是否能熟练使用管理软件是基本条件之一。”问题式：问题关于客户的业务，并且与拜访目的有关“在财务核算方面，您所面临的主要问题是什么？”称赞式：称赞客户的某方面，增强他的信心“您对管理软件的知识的了解是我见过的财务主管中最全面的啊！”工具式：应用销售工具吸引客户注意“请看屏幕，这就是现金流量表的制作界面。。。。。。”关联式：总结上次拜访结束时的话题，自然过渡到本次拜访“上次您说需要我们提供一份预算，我今天也带来了。”拜访和开场白技巧-“良好的第一印象”构成是什么？-“良好的第一印象”在接触的40秒内形成，在40秒内你觉得应该给客户留下什么？问题：你永远没有第二次机会去创造一个“好的第一印象”讨论八：分组讨论：由销售经理推荐一名成员，进行销售拜访，另一组推荐一名成员作为客户的角色进行配合。注意：1、总结他的拜访步骤和要点2、开场白的内容3、总结开场白的步骤和要点拜访和开场白技巧小结：学习了一个完整的拜访过程的步骤引起注意的方法拜访的要点学习了第一印象的重要性